5月12日，第一新声举办了“CXO分享会”，力邀行业大咖、投资人与大家一起探讨数字经济浪潮下，中国传统产业数字化转型的机遇与应用。
靖亚资本创始合伙人何沛在活动上以《数字化浪潮中的企业服务创业机会》做主题演讲，主要从全球大趋势、中美SaaS市场对比、投资逻辑、具体案例等方面介绍了企服务领域中的创业机会。
以下为何沛演讲实录，经第一新声精编整理，有删减：
大家好，很高兴给大家做一个分享。这次主要讲数字化浪潮中企业服务的创业机会。我将从投资人的角度，介绍美国和中国在企业服务领域的大趋势，以及我在国内看到的一些创业机会。美国著名的投资机构Bessemer，把美国与云相关的上市公司做了一个EMCLOUD云指数。从下图中可以看到，过去7年多的时间，EMCLOUD指数增幅达到10倍，远超于纳斯达克指数和道琼斯指数，整体表现非常惊人。从IaaS层来看，全球IaaS在2020年实现1500亿美元的收入，且前四五家公司的市场占有率持续上升，其它公司市占率持续下降，IaaS的收入向前面的巨头集中的趋势比较明显。此外，美股市场中top5的云公司，在2020年到2021年座次发生了变化。Shopify和paypal的市值大幅提升，反映出在全球疫情的大环境下电商生态的蓬勃发展。对标是创业公司常用的一种沟通方法。因为生意的底层是相通的，美国有好的可对标的上市公司或者发展很好的未上市公司，至少证明了在这个领域这种模式是可行的，对标他们可以增加创业的成功率。当然，对标不是照抄，肯定也要多考虑中国独特的市场环境、客户意愿、用户习惯。别人已经在这个领域走出了一条成功的道路，我们跟着他的脚步走，弯路就会少一点。当然在这个过程中，因为中国的国情也可能会碰到一些问题，这就需要我们的智慧了。在这个过程中，既要看到全球的变化，又要结合中国特色，这样才可能兼具两边的优势。近一年，全球整个云的公司估值增长非常快，已上市云公司的P/S倍数大概在5倍左右，现在在20倍以上，整体的估值倍数涨了4倍。未上市的云公司估值倍数也有显著提升，2017年PS倍数是8倍左右，现在达到23倍左右。过去一年，虽然疫情爆发，但中国仍然有很多云相关的企业顺利完成IPO。例如金山办公、UCloud优刻得、光云科技、金山云、明源云等。艾瑞咨询对中国企业SaaS的市场规模预测，2025年可以达到450亿美元。但现在才80亿美元，所以未来的5年，国内企业SaaS市场规模还有五六倍的成长空间。对从业者来讲，这是一个巨大的机会。从中美上市云公司的市值变化情况来看，中国上市公司的市场规模相对比美国小，但是增速快。中国最近五年的年平均增速是43%，美国增速只有16%，所以只要我们不掉队，保持高增速，总会赶上美国的。JP Morgan的报告中做了一个关于“软件花费占国家GDP的比例”的分析，美国是最高，软件的花费占到国家GDP的1.1%，中国才0.1%，全球平均0.5%。这意味着中国未来有巨大的机会，即使软件花费占国家GDP的比例赶不上美国，能达到全球的平均数从0.1%到0.5%就非常厉害了，而且中国的GDP增速也比较快，GDP总量跟美国的差距也越来越小。另外，中国软件花费的增长率最高，为13%，全球的平均增长率是8%。所以中国的特点很明显，基础薄、盘子小，但是增速快。在这种情况下，我们认为是很好的投资机会，只要找到好公司投进去，耐心一点，积极帮助他们成长，未来就会收获独角兽，甚至百亿美元的公司。主要跟踪中国上市的云企业，观察他们的市场表现。绿色的这条线就是指数，这些公司的市场表现跟Bessemer的EMCLOUD类似，也是远超于上证指数、深圳指数、纳斯达克指数等。所以中美两个国家在这个领域里有很强的参考和对标关系。从微观的角度看，中国政府和云计算巨头均开始在“新基建”上投入巨资布局。我国政府在新基建上的投入非常巨大，而且新五年规划里，政府在新基建方面有非常多的规划。此外，在企业层面，腾讯和阿里都曾公开提到，会在新基建相关的领域投入巨资。这对创业者来讲，如何抓住这股浪潮非常关键。下图的横轴代表的是客户对于公有云有信心，所以靠右边的这一侧代表客户对于公有云比较有信心，愿意把业务和数据放在公有云上；左边就是客户对于把业务和数据放在公有云上比较有顾虑，做本地部署或做私有云。纵轴代表产品或者服务对于客户效率的提升，底部是效率的提升不明显，顶部是效率有极大的提升。我一般要求新的创业公司，产品和服务对客户想解决的问题，预估效率要有10倍以上的提升。假设从这个逻辑来看，就大致可以把创业公司分成ABCD这4种类型，我们最希望的就是投资A类，这类公司的产品和服务给客户的效率提升达到10倍级以上，而且客户对于公有云还很有信心，愿意采用 SaaS的模式。 B类的公司的特点是产品挺好，客户也喜欢，效率提升也高，但是客户不愿意放在公有云上，需要给他做本地部署，或者用私有云。B类公司的特点是业务规模早期可以做得很大，因为基本上都是大客户，客户的付费能力、续约率等各方面都很强，所以B类的公司早期成长很快。但挑战在于后期，大客户服务多了以后，每个客户的需求都不一样，都有很多的个性化的需求，系统针对每个客户都要做一定程度的定制甚至个性化的部署，后期系统的升级和迭代效率就比较低。B类的企业也可以投，但对我来说，可能就不是最优先的选择，不过是我最愿意保持关注的，关键看创始人未来转向云，转向SaaS的愿景、决心和组织能力。C类和D类的公司，我一般不碰。过去很多巨头都是B类的公司，现在纷纷向A类转型。比如Adobe，全面从传统软件模式向SaaS模式转型，Atlassian也是，Autodesk也是。第一是线上化，其实各行各业的SaaS都是在做一件事情，就是把业务尽可能地转移到线上，通过软件的方式实现业务的经营和管理，我们把它称之为叫线上化的机会。第二是自动化，就是把原来人做的事情，尽量让软件和机器来做。第三是低代码，通过低代码或者无代码的方式来适配不同的公司的独特流程和需求，不需要软件本身做大的改动，客户通过配置或者少量的代码自定义就可以适配自己的业务需求，比较灵活。第四是API，目前看到很多的云公司出来，但在业务和数据的互联互通上存在巨大的障碍，效率就变低了。客户会选择多个SaaS，但这些SaaS之间都不打通的话，对客户的价值没有充分发挥出来。API是好的解决方案，也代表着未来的发展方向。目前来看，中国各个云公司在API方面的重视程度普遍是不足够，在我看来这也是一个巨大的机会。第一个是鸭嘴兽，这家公司搭建智能化集装箱运输“大车队”，链接集卡市场的供需两端。可以把它理解为集卡公路运输的“滴滴专车”。这是线下生意线上化的机会。鸭嘴兽把司机端和客户端做高效的匹配，通过体系化的运力管理，构建了一流的优质运力。虽然鸭嘴兽不拥有车，但是用车队找他就可以达成目标，而且体验更好。第二个是vika维格表，是面向API的多维表格数据平台。过去20年的时间，微软教会我们绝大多数人都会用Excel，但是在互联网时代，Excel文件发来发去，版本还不一样，很难协作，vika维格表就解决了这个问题。vika维格表把Excel的易用性和云端数据库的实用性做了结合，形成一个SaaS。企业做数字化，本质上就是跟各种表打交道。有了Vika，用户不需要任何的代码，就能配制出适合自己管理系统。vika维格表有1000+应用场景，实现了灵活性和与业务性的结合。例如企业数据管理，项目、项目群管理，供应商管理，CRM客户管理。Vika维格表赋予用户高度的灵活性，不要改任何一款代码，用户想把这个系统改成什么样都可以，它打破了传统软件的壁垒，实现了信息的整理跟连接。同时它又可以通过API与其他的业务系统做整合，是非常灵活好方便的。Q1、靖亚资本投资项目的时候，最看重团队什么条件？团队、业务数据、财务数据、行业资源？何沛：我们判断项目有4个关键的条件，第一是行业的潜力大，不能是一个在“湖”里做的生意，要到“海”里做生意。第二是效率的提升有没有很大，比如是否效率可提升10倍。第三是商业模式，我最喜欢之前提到的A类公司，B类比较偏项目制，但是也可以考虑。第四是创始人的能力。创始人要有4个能力，一是格局要大，二是不要光说不练，执行力要强，三是学习能力很强。四是不能单打独斗，要有能力吸引到更牛的人加入。Q2、国内外企服公司，在获客上会有差异，靖亚资本给公司的建议是抓大客户？还是中小客户？何沛：我最喜欢A类公司，是SaaS模式，但这个不容易做。要看公司商业模式的单位经济学模型，即 LTV/CAC的健康度。如果做的生意单位经济学模型不健康，就很难健康成长。不管是做大客户，还是做中小客户，都是需要先看这个单位经济学模型，再看Go To Market的效率。大客户比较稳定，付费能力强，但核心关键是考虑你的把握能力。客户不能经常提一些定制化的需求，你经常为他做定制化的需求，公司的软件没有办法标准化，将来扩张很难。做中小客户的核心是要能把握他们的刚需，刚需才能让他们付费，同时要做好留存率，如果留存率不好，单位经济学模型就不好。这两个发展路径面临的挑战不同，有不同的方法可以去解决，主要看公司擅长在哪个方向。Q3、通用型的SaaS是否更应该追求A模式，垂直型的SaaS更应该抓住行业内的大客户，追求B模式？何沛：我觉得都有做大客户的机会，也有做中小客户的机会，未来这两种模式都会存在。核心的关键在于理解做大客户的优势和不足，以及做中小客户的优势和不足，不能一概而论。Q4、2015年是企业服务的元年，现在已经非常火，如果现在出来创业做SaaS公司，时间上是不是不合适？何沛：现在是创业的好时机。经过疫情，大家对于软件线上化的认知达到空前的普及，基本上不用去教育了。再加上现在市场也很火热，投资人对认知也足够，也愿意投钱，所以融资应该不是大的障碍。不过建议创业者想清楚了再出来创业，否则一旦出来就意味着每天都在烧钱，早期的压力很大。如果没有想清楚真正在创造什么客户需求，碰到挑战容易有挫折，容易放弃，一放弃就前功尽弃了。转载、商务合作请联系孟小新（微信：dyxsmxx）。
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