谢旭辉：不要浪费危机给你带来的机会

1月30日起，黑马大学APP上线“战疫情”公益直播课。希望通过分享应对疫情的创业实战经验，帮助创业者定策略、降损失，积蓄力量，迎接这一轮挑战。
 昨日（2月17日），我们请来了汇桔集团董事长兼CEO谢旭辉，分享自己对于“没有残酷时代，只有勇敢的企业与企业家”的思考。

口述 | 谢旭辉

整理 | 马继伟

天有不测风云，没有人预料到2020年以这样的方式开局。面对疫情，创业者应该怎么办？以下是汇桔集团的思考和分享。

01

面对疫情，汇桔做了什么？

新冠疫情对各个行业有不同的影响，汇桔用“伤害指数”尝试量化影响。

伤害指数从0.1到1不等，数字越大伤害越大，1是最高级。总的来说，企业规模越小，伤害指数未必最高。中型企业的伤害指数比较大。这类企业的人数在50人到500人之间。如果是行业龙头，因抗打击能力较强，伤害指数比较小。

汇桔还通过调查问卷等形式，抽样调查了我们的客户：中小微企业，特别是科技型、创新型中小微企业。

他们都受到不同程度的影响。有一些企业，真的活不过2月份；当然，也有一些企业的情况好一点。汇桔集团在这场疫情中受到了一些影响。根本原因是我们的客户受到了疫情的影响。

我们应对疫情采取三个措施：对内、对外以及内外结合。

一、对外

第一，对所有知商客户，我们推出千万IP服务、科创服务的补贴，帮助知商会员企业。

第二，汇桔集团旗下全国各知商谷国际知识产权众创空间为入孵企业、创客免除2月、3月租金和管理费。

第三，大年初三，我们紧急上线了一个专门为企业提供在线营销的平台：汇桔宝。汇桔宝帮助知商企业通过智能营销，将知识产权卖出去。它解决了知识产权最后一公里的问题。这是一个智能营销的系统。

第四，我们在全球搜罗口罩、护目镜、体温测量仪、防护服等物资，同时提供国际国内抗病毒、生物医药、传染病防治等方面的技术、IP服务和产品，供给国内各大中小微企业、政府园区、事业单位。

第五，与一些地方政府合作，帮助搭建当地的疫情监控和防御的系统。政府可以清晰地了解到辖区企业的复工情况、受疫情影响情况以及智慧科创城市的相关工作。

二、对内

对内的重点是开源节流。

以汇桔为例，2月份营收比往常同比例下降了70%。3月份，也会一样下降。首先，我们跟所有员工进行各个层级的沟通，大家达成高度一致，愿意共克时艰。

第二，降低现金流流出。我们做了很多业务管控，能不支付的业务款项，尽可能延后支付，以应对疫情。

第三，推出员工持股计划，特别是核心骨干员工，能够跟公司一起面对困难。

三、内外结合

第一，我们推出了升级版的智能信息平台。

以前，我们只是把营销在线。疫情期间，我们彻底把营销、服务、交付三个板块全部上平台、上云，全部在线化、智能信息化。我们还升级了汇桔云，汇桔云之前比较偏市场营销服务，没有交付。现在，我们打通了汇桔云的前中后台，彻底对其进行了大升级。

第二，我们升级了营销模式。

以前，汇桔比较倚重线下营销以及地推团队。汇桔在全国有38个分支机构，去年完了了400亿交易额、合同营收30亿。疫情期间，我们推出IP代理人计划。IP代理人计划是利用社交裂变的方式，升级汇桔业务模式，升级汇桔的营销模式，逐渐形成了海陆空三军联合作战的业务模式。

02

信心、方法与勇气

疫情之下，不管你来自哪一个行业，大家肯定会有很多共同问题。

比如销售问题、服务问题、交付问题，融资问题、团队问题、企业文化问题等。现在，已经来不及让企业做过多的思考。因为有的企业只能活到月底，或者只能活到下个月。

怎么样才能够活着？不同的人有不同的理解。我觉得需要信心，需要方法，更需要勇气。

一、信心

2008年金融危机，温家宝总理说过一句话：信心比黄金更重要。

放弃很容易。放弃是企业家或者创业者都有的一种选项。面对百年一遇的疫情，投资人不能怪你。对客户、员工也能有交代。但，疫情之下，企业家或者创业者应该扪心自问：你想不想战胜这一次疫情？这是你做一切工作的出发点。

跟大家分享一个故事。大年初十，公司楼下，我遇到一位员工。他跟我讲的一句话，给了我莫大的鼓励。他说，“谢总，只要你不放弃，我们就有信心。”今天，我想把这句话分享给大家。但怎么做，由你们自己决定。

疫情面前，如果你们想临阵脱逃，想不战自溃，想放弃抵抗，这一关你们肯定过不了。如果说我们有必胜的信心，并且觉得自己一定可以战胜它，我们就有很大可能战胜疫情。信心是我们度过难关的前提和基础。

二、方法

在必胜信心的前提下，我们来讲一下方法。

第一，越是艰难时刻，越少的人能够理解你。现阶段，创始人只能跟身边能够给到建设性意见的人商量，寻求股东的支持、寻求其他各方面资源的支持

第二，要有一个强大的内心。平常，一切都好。疫情之下，可能骂你的人特别多。客户会骂你。员工基于各种原因会骂你。这个时候，你要有强大的内心，一定要有一个好心态。

第三，转型升级。疫情之下，用传统思维、传统方式做现阶段的业务是非常不合适的。这个时候，创始人应该关注怎么样将现有业务进行转型升级，怎么样用更自动化的方式、更智能化的方式、更高人效的方式解决以前解决不了的业务问题。现在是绝佳的转型升级、重新思考业务模式、商业模式的时间点。

三、勇气

这个时候，所有困难和挑战扑面而来。没有勇气，心态好是没有用的。在好心态、懂方法的基础上，创始人要有勇气，有勇气调动一切资源，帮助企业渡过难关。有勇气代表着你必须解决问题，而不是逃避问题，把问题当做没有发生过。有勇气，你才会有一个比较清晰、比较有可操作性的方法或者方向。大刀阔斧的改革，要有大无畏的勇气，要有超强执行力。否则，问题很难被全部解决掉。

03

IP如何帮助中小微企业？

疫情期间，知识产权能够为企业带来什么？

疫情前的一周，中美达成第一期经贸协议战略合作。协议中，多条条款与知识产权、技术转移/转让或者相应的国际规则相关。由此可见，知识产权对国民经济、国际贸易、未来企业发展非常重要。

知识产权对未来企业发展的重要性是毋庸置疑的。未来，哪一个企业拥有了知识产权，拥有核心技术和专利，那么它一定能够掌握未来，一定拥有核心竞争力。未来，企业想在竞争中立于不败之地，一定要非常重视知识产权，重视知识产权的保护与运用。

疫情之下，为什么要更加重视知识产权与IP的作用？通过两个案例回答这个问题。

第一个案例，截至目前，我们还没有找到解决新型冠状病毒肺炎最佳的治疗药物。我们也没有办法更快地研制出疫苗。如果中国在整个病毒学、病毒方面的技术世界级领先或者反馈机制是非常完善的，现在肯定已经找到了更好的解决方案。通过这个案例，我想告诉大家，无论你从事哪一个行业，你要拥有别人没有的技术、专利。

创业方式有两种，一种是拥有核心技术、核心专利、核心IP，然后创业。这一种是有极大前景的；一种是进行商业模式的创新，通过商业模式的创新解决效率问题、便捷性问题、增值服务的问题。这种创业方式也是好的。但无论哪一种创业，都要重视IP建设，要做更多的防火墙，要做更多的护城河，要有更大的投入。

第二个案例，疫情之下，你和同行面临同样的问题。疫情之后，你要有不一样的东西。趁着疫情造成的停摆期，要尽快研发、注册自己的IP和技术。市场停摆，但研发、产品不能停摆。这个时候，你要加大投入在研发、技术、产品、品牌上。这个时候，是IP布局、IP创造、IP保护与运用最佳的时机。只有比同行先行一步，更加注重IP的投入，企业就能蓄势待发，在疫情过后抢得先机。

从2020年开始，中国将真正意义上进入IP时代。没有IP，创业是不可能成功。IP时代，我们需要做两件事。第一，要尽可能拥有IP。越多越好。大家不要被下面的说法误导：一个企拥有一两个核心IP就可以了。这也是为什么华为要在全球注册申请五六万件专利的原因。一年光专利维持费用就高达数亿人民币。第二，拥有IP还不够，企业还需要知道怎么样有效运用IP，怎么样围绕IP进行商品化、产业化。这不是一个普通律师事务所可以解决的。

最后，用丘吉尔的一句话结束今天的直播分享——不要浪费一场好危机。不要浪费每一次危机带给你的机会。

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