自建直营连锁14家，这家润滑油制造商仍要逆势扩张，目标区域第一

前言不同于美嘉壳品牌的战略布局，自主品牌零公里选择在区域市场深耕直营连锁，其意图是什么？又如何打造终端服务品牌呢？

作者 | acqiche
出处 | AC汽车投稿请加微信：17301794939原创转载请注明来源

2020年的车后市场注定不平凡。

随着途虎、天猫养车、京车会三大电商平台相继发起门店争夺战，润滑油品牌商也陆续调整战略方向，布局下沉渠道，升级终端渠道能力和接近消费者。

如美孚布局核心经销商，升级美孚1号养护终端服务渠道；嘉实多借力合资公司优势，联合博世车联维修站试水授权合作项目；壳牌打造数字化解决方案，推进壳牌智慧门店全面数字化转型升级。

而中国润滑油自主品牌零公里另辟蹊径，以打造区域维修连锁圣罗萨的模式切入，从而实现从生产端、品牌端、门店端和车主端四个层面来综合衡量，如何打通整个售出的前中后环节以及如何为维修终端赋能。

据了解，圣罗萨汽修连锁目前拥有直营门店14家，深耕济南市场，为车主提供维修、美容、深度养护、改装等综合一站式汽车服务。

01  零公里为什么要做直营连锁？

对汽车后市场的品牌商而言，其产品的主要使用者是维修终端，即终端门店对车主的影响更大。

因此，近几年来中国市场上的各家品牌商都在尝试建立由自己掌控的终端服务体系，如米其林驰加店、美孚1号养护站、壳牌精英店等。

而零公里基于集团的战略布局，选择了自建直营区域连锁，其目的何在呢？零公里润滑油副总经理王玉萍在采访中总结了三点缘由：

• 零公里作为油液制造商，产品最终会由终端门店交付给消费者，这中间流通层级比较多，获得终端反馈的效率较低，建立直营连锁可以第一时间获得市场反馈，便于制造端调整和改进服务方案和项目推荐。

• 自建直营连锁，可以站在维修终端的角度思考问题，以修理厂的实际需求为出发点，更深刻地了解维修终端在经营、管理、营销等方面的痛点，从而实现从单一的产品销售到深度养护项目服务商的转变，可以在终端售出环节提供营销方案、话术、培训、客户管理等多方面的支持。

• 圣罗萨维修连锁的目标是做到济南市场的深度和广度的同步覆盖，凭借零公里在济南的品牌影响力，圣罗萨深耕济南可以保持与本地消费者认知同频，为零公里的未来布局做好铺垫。

“零公里在全国有1000多家服务商，服务几万家的修理厂，有深度合作的修理厂超10000家，每年来圣罗萨参观的修理厂超4000家。所以，在未来，圣罗萨不排除在山东之外的城市开放加盟，为更多的合作伙伴提供包括形象、项目、服务、培训、技术、供应链等在内的多项支持。合作伙伴只要在协议期内，圣罗萨的运营经验都可共享。”

据悉圣罗萨还建设了自己的发动机精修中心，并且储备了大量奔驰、宝马、奥迪、保时捷、路虎、大众、丰田等资深专业维修技师。

王玉萍表示，有同行质疑圣罗萨只销售单一油品，是否会导致客户流失率高，其实圣罗萨自2012年营业以来，已经积累了大批忠诚客户。在经营中会发现，车主会先认可服务品牌，其次才是产品品牌。

那么，圣罗萨如何打造服务品牌呢？

02  恪守规范  精修深养

“自圣罗萨成立之初，就确定了这8个字的经营理念，致力于打造高品质、高品位、高体验感的店面。”

王玉萍以圣罗萨解放东路店为例，介绍了圣罗萨“三高”品质的打造。

解放东路店分上下两层楼，一楼主要是维保和洗美外加一个小的休息区，二楼是纯客户休息区，并且带有一个大院子，停车方便，别具特色。客户休息区温馨舒适，灯光采用暖灯设计，让车主有种回家的感觉。并且车主坐在休息室喝着咖啡，吃着糖果，通过落地玻璃玻璃即可对自己的车辆施工一目了然，省心又安心。

谈到经营层面，圣罗萨汽修连锁CEO孙辉认为，精修深养的终极目标是创造客户惊喜，尤其在特殊时期，“患难见真情”，更容易培养客户忠诚。

据他介绍，疫情期间，圣罗萨服务了一位奔驰S600的车主，受疫情影响无法维修，多方打探接触到圣罗萨的技术总监，经过技术团队的协作奋战，故障排查到对发动机的拆解及大修，最终解决了车辆问题，并赠送了车主钼铁合金添加剂，赢得了车主赞赏，还获得了客户赠送的锦旗。

在圣罗萨，很多服务的细节上都会给客户带来不一样的体验。比如299元的漆面处理套餐，从大灯遮罩、到漆面亮度检测、再到漆面处理完毕的亮度对比都会有视频直播，实时向客户展示。

再比如换油服务时，圣罗萨要求技师需要对四个轮胎上嵌入的石子进行处理，通过特殊的工具把取出来的石子放在专门的展示盒里，并告知客户。

据了解，这个流程的设计，一是逼迫技师检查轮胎，看胎面是否有异常，是否扎钉子等，确保车主行车安全；另一方面也可以增加转化。

另外，他也谈到在疫情期间推出的上门取送车服务。他认为这是特殊时期才考虑的方案，门店不可盲目跟风。因为在取送的过程中，门店作为第一责任人，承担了很大的风险。

“首先，疫情期间客户车辆行驶里程少，上门更多的是提供充气、搭电服务，体量没有想象之中大；其次，这些服务的前提一定是客户足够信任门店，否则车主并不希望车辆离开自己的视线范围。总之，门店还是要结合自身情况作出判断。”

03  推进在线化进程  运营年轻化车主

疫情之下，移动互联网迎来了第二春。突发事件导致一些传统的商业形态被迫调整，但也重塑了人们的消费观念和消费习惯。

孙辉告诉AC汽车，圣罗萨目前在加速推进在线化进程，通过与数字化伙伴合作，同时利用一些线上营销平台，比如美团、大众点评、小程序等加强与更多的客户群体建立链接。

另外，据了解，圣罗萨目前运营的客户主体以70后、80后、90后为主，但是车后市场的未来一定属于95后、00后。所以，圣罗萨提前布局，重视对这批互联网原住民的运营。

孙辉在采访中说了一个有意思的现象：“我曾经给女儿买衣服鞋子，都买耐克阿迪品牌，结果被女儿嫌弃，说我LOW，再看她自己选的品牌，居然是李宁。这是被70、80后一度抛弃的品牌如今为什么这么火？说明国潮力量势不可挡。”

据他介绍，日本民众从洋品牌到自主品牌的认知，花费了20年的时间，而中国完成这一过程只需5年左右的时间，所以中国润滑油品牌仍然有机会，关键就是要开始运营95后、00后的人群。

“圣罗萨成立了90后后年轻人为主的自媒体运营团队，采用小视频、直播等形式，用90后的语言与年轻车主沟通。在圣罗萨的客休区，网红气泡水代替了矿泉水，并且提供喜茶、瑞幸等代购服务。”

另外，针对当代年轻人追求个性和自由的特点，圣罗萨与时俱进，不仅会修车，还会“玩车”，拥有专业的轻改经验和大量的案例，并且拥有一家专门的改装中心，可以做深度的专业改装，吸引了大量济南以及周边车主，同样也吸引了很多门店参观学习。

04  区域整合时机到了？

“疫情期间，寻求我们托管的门店增多了，去年这批门店还在价格上焦灼，而现在只想尽快脱手。”

孙辉认为疫情会让车后市场众多玩家的客户进入重新分配的过程，也给了很多优质门店一次触达新客户的机会。

而圣罗萨的区域扩张方式，主要通过收编济南市场的门店为主，部分门店会保留店主的股份，这样既可以降低风险，又能检验被收编门店提供的报表真实性。

一些行业人士认为，疫情的出现，会加速车后市场的整合。互联网巨头、品牌商之外，区域连锁也迎来了逆势扩张的机会。

可以看出，2020年或许会是行业重新划分和利润重新分配的节点，疫情的出现，其实是提高了后市场的进入门槛。而另一方面，政府职能部门对维修终端的管控只会越来越严，一些经营管理不善的门店被淘汰是必然。

“汽后行业最核心的价值一定是技术，如果不能解决客户的问题，再好的营销方式、再低廉的价格都难以建立客户信任，想通过在机油、轮胎等产品上赚取高额利润会越来越难。”孙辉说道。

“2020年圣罗萨会再新开10家店，以恪守规范、精修深养为宗旨，重视年轻车主的运营，打造一站式综合服务门店，争取把济南市场做深做透。”

  AC汽车编辑部    

发掘、记录、思辨，同分享，共成长！

优质门店：宝丽汽车 | 爱车宝贝 | 西安路豹 | 鼎盛汽修 | 我爱我车 | 百圆 | 卡兰德 | 重庆西郊 | 巨能汽修 | 安美驰 | 万车行 | 精英汽修 | 精益车服 

延伸阅读：PointS | 主机厂独立售后 |  博伊德集团（海外）|  事故车维修（海外）|  豪华车专修 | 员工管理（海外）|  Monro（海外）|  美国游学1 | 美国游学2 | 美国游学3 | 美国游学4 | 北美游学5 | 北美游学6 | 北美游学7 | 北美游学8 | 2019北美快速换油（快保）连锁TOP50 | 融资盘点  | 4S独立售后盘点 | 盘点2019行业大事记 

汽配供应链：   新康众 | 京东汽后 | 快准车服 | 开思汽配 | 巴图鲁 | 车通云 | 中驰车福 | 正大富通 | 甲乙丙丁 | 好汽配 | 和汽 | 汽配投资人 | 海口汽配城 | 奔世达 | 汽配联盟 | 区域汽配连锁 | 亚马逊 | 三头六臂 | 百川联合 | 汽配经销商 | 美国四大汽配连锁2019Q1财报  | 汽配猫 | 邦邦汽服 | 找个件
签约专栏：  宋全业 | 黄卫强 | 李连俊 | 李二 | 无庸 | 萧日明 | 溵川子 | 许清波 | 林一夫 | 商宝国 | 唐晓阳 | 李斌 | 励晓童 | 晓天 | 陈晖 | 王琪 | 徐柱 | 郑州Eric | 卢浩 | 于昊 | 小仙不算卦 | 异教徒 | 袍哥 | 孟巍 | Stephen Liu | 于保国 | 张杰 | 荇菜 | 十里 | 阳光的圆圈 | MT | 望火楼 | 禹斌 | 余德光 | 疯人安 |  胡楚涵 | Bohai-Tianliangle | 超级车店 | 刘志军 | 曹一梅 | 左手 | 王智 |  喻天祥 | 李立凯 | 李剑锋 | 唐心宏 | 张文峰 | 潘丽华 | 戴国芳 | 沈莉莉 | 艾智勇 | 申屠彬彬 | 余建人 | 安超 | 宋景春 AC汽车官网www.acqiche.com搜索作者专栏查看更多文章
行业报告： 2019汽车后市场年鉴 | 2019麦肯锡洞察 | 维保行业白皮书 | 2018年年鉴 | 2017年年鉴