沃尔玛的六大采购策略，首席采购官：鲜食决胜

■  撰文  |  李 华    

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往上游走，向供应链要空间、重新定义品类，是当下商超行业发展的重要命题。

沃尔玛的策略是什么？这家以商品、全球供应链能力闻名的企业，其采购、商品策略在当下快速变化的中国市场有何调整？近期，其大力推进的自有品牌业务，又有何新进展，沃尔玛是怎么操作的，是如何定价的。

在2018沃尔玛&京东8.8购物节（全渠道）上，沃尔玛近期的一些采购、商品策略将会有一个整体展现。

“（与去年有所不同的是）沃尔玛的生鲜商品（今年）会扮演非常重要的角色。另外一个重要的元素是沃尔玛自有品牌商品的销售，我们期待自有品牌的销售再创新高。今年，生鲜商品会引进沃尔玛自有品牌商品‘Marketside’。”

沃尔玛中国大卖场首席采购与市场官刘晓恩、沃尔玛中国大卖场电子商务部副总裁博骏贤（Jordan Berke）近日接受了《商业观察家》在内的媒体访问。

刘晓恩向《商业观察家》解答了沃尔玛的采购策略方向，及鲜食自有品牌经营。

（以下内容根据被采访人口述整理）

一

采购策略

刘晓恩：我们未来发展有六大方向重点（采购策略）。

第一，鲜食。鲜食对我们来说是最重要的品类。中国是全世界采购新鲜食品最多的国家。所以大家可以理解为什么我们说赢在鲜食。我们在线上和线下都有很多有关鲜食的促销活动，以及提升鲜食品质的活动。我们在京东到家上最重要的业务，同时也是我们能在中国市场取得领先的业务，就是鲜食。

第二，自有品牌。中国产品同质化情况很多。在这种情况下，沃尔玛自有品牌惠宜在过去两三年取得大幅度的进展。我们于去年底推出Marketside（自有品牌）鲜食，从面包开始，今年发力熟食，并且取得了一些非常好的新商品机会。Marketside目前也已进入果蔬领域。沃尔玛于今年启动全国包装蔬菜可追溯推广项目，联合政府及重点供应商积极推广可追溯的包装蔬菜。目前已在厦门、深圳实现部分包装蔬菜从农场到门店的可追溯。

沃尔玛在全球28个国家经营。直接进口也是我们非常重要的一个部门。直接进口部门在过去几年也取得大幅度进展，将全球最好商品引进中国。沃尔玛在自有品牌和直接进口方面可以做到差异化。

自有品牌我们做得很谨慎，水或者一些预包装食品，相对来说比较容易控制品质。而在市场上的自有品牌，鲜食品类没有看到很多自有品牌，很多做了一个包装就成了鲜食自有品牌。

沃尔玛要确保提供更好的产品，沃尔玛做的鲜食自有品牌第一个商品就是面包，我们在原料做了很多管控，在店里面进行生产。我们现在大部分的面包类商品，都基于一个很重要合作伙伴的一些合作。所以我们有稳定的合作，确保使用的原料稳定。比如面包使用的面粉是100%新西兰面粉，我们首先确保商品的使用原材料是符合沃尔玛的需求，才开始将这款商品做自有品牌。今天看到所有的沃尔玛自有品牌，都可以知道为什么叫做“自有”品牌：我们推出鸡蛋，一定是确保新选的蛋做过基因检测后才会推出这个自有品牌的鸡蛋；我们刚刚重新上市的烤鸡，也是和供应商合作研制调味料，从而顾客吃到的鸡都是一样品质的。而不是那种各个厨师做出来的不同味道；还有蔬菜，目前沃尔玛向市场推出了可追溯蔬菜。慢慢会发现更多鲜食商品，可追溯。消费者可以放心买。

对于自有品牌商品（的定价策略），不论是“8.8购物节”还是旗舰店，沃尔玛的自有品牌并不强调降价促销，因为这些商品价格已经非常低，我们已经让利给消费者。因此，我们并没有做短时间的促销，最多是买两件省多少钱，类似促销也一定是长期的。我们的自有品牌商品与同品质的对标商品相比，平均节省25%-30%。因此，我们不会针对特殊的节庆降价促销，之后再提价。我们认为自有品牌是真正每天帮顾客省钱的品牌，我们会坚持这个定价策略。

第三，沃尔玛致力于帮顾客省钱。关于顾客体验，我们最终要问消费者的问题是，哪个地方是可以让你每天购物，值得信赖，获得最高商品价值以及最省钱的地方。如何每天帮顾客省钱是我们永远不变的方向。

第四，沃尔玛在中国需要强化更多本地化采购商品。我们希望到每个地方，不论是北京、昆明还是成都，都可以更强化当地消费者所需要的本地化商品，这是我们的第四大方向。

关于本地化商品，我们会针对不同的商品组合，让店里面做更好的陈列，做更多的品项推广。我们希望消费者可以更多的感受到，比如：过去可能可以买到商品，是在货架的右上角，现在让消费者看到在堆头上。

第五，大家都在关注门店新体验，如何让顾客在门店的体验更好。大卖场的布局跟从前相比没有太大改变，如何让线下门店变得更好，提升线下业态，也是我们的一个方向。除现有大卖场外，我们正在探索紧凑型大卖场，让顾客进店有不同的体验。今年3月，我们在深圳开设了第一家惠选超市，今年年底之前，计划再新开5家惠选超市，分别位于深圳、广州和东莞。我们希望把这个业态做得更好，使消费者能够有不同的购物体验。

第六，拓展O2O业务，使顾客更愿意到沃尔玛购物。在所有的门店，我们提供3公里配送服务或上线京东到家平台。顾客也可以选择在家通过沃尔玛京东旗舰店选购商品。我们希望通过线上、线下多种方式同顾客沟通。

以上是我们努力的六大方向。从品类来说，对于我们来说最重要的是鲜食。

二

技术提升采购效率

博骏贤：我们做选品必须了解顾客在线上和线下购物的期望。沃尔玛具有大数据能力帮助我们了解顾客。以前，我们更多依靠采购经验了解线下顾客购物行为习惯，现在我们可以通过大数据分析线上顾客购买行为。

我们跟京东、新达达，以及腾讯进行战略合作。所以在选品方面，我们不仅可利用沃尔玛自己的数据，还可以运用合作伙伴的数据，帮助我们更高效地选品。最重要的一点是，我们作为零售商，需要把人性化的特点带到选品当中。比如，我们都知道天气会影响到购物行为，但AI需要花很长时间才可以考虑到这一点。所以，我们作为零售商、买手，在产品策略上会把人性化的因素考虑当中。

目前我们在人工智能方面开展了合作。我们会借助AI技术根据当地消费者的消费习惯和趋势帮助我们在京东到家平台上进行选品，以更好地满足当地顾客的需求。AI技术能够帮助我们更好地准备库存，让我们以更快的速度把更新鲜的商品送到顾客手中。同时，我们还会借助AI技术，判断当地消费者最喜欢的沃尔玛和京东的商品。未来，京东的网红商品也将试点落地沃尔玛线下门店，增加网红商品的触点，提高顾客购物体验。    

刘晓恩：消费者都很忙，我们一直讲省心，不但要确保低价为顾客省钱，也要省心不用担心安全的问题。从另外一个方面，省心是指，顾客每次来到货架前面，我们已经帮把商品选好了，让顾客更省心购买。这对于忙碌的消费者非常重要。

以往，很多商品是依靠采购经验判断，未来我们会更多采用大数据、人工智能分析（AI选品）帮助我们，在线上、线下为顾客提供最需要的商品。另外，我们会通过消费者洞察更多地了解消费者，提供个人化的服务。这就是为什么“88购物节”对于我们至关重要，因为我们能够在线上、线下同时满足顾客所有的购物以及社交的需求，这是沃尔玛在中国不断努力的方向。

三

线上线下一体化

博骏贤：我们在优化我们鲜食购物体验这一块花了非常多的时间和智慧。之前，你可能注意到鲜食安全检测车定期到沃尔玛门店检测鲜食食品的品质。今年我们也在O2O鲜食品质方面花了非常多的投资。我们发现线上鲜食受影响的因素有很多，其中一个就是温度，第二个就是包装的品质，第三个就是要确保这个商品配送的过程中包装品质不会受损。

我们研究发现，针对保温食品，我们希望它的包装可以保证温度在一小时之内的稳定。我们研发了这样一个包装，并和配送合作伙伴达达做了测试，同时在这个世界杯期间还跟百威啤酒合作，推出了这款包装。更难得的是，我们尝试把冰镇啤酒和热熟食进行配送。所以在世界杯期间我们是唯一一家能够为我们的顾客既提供冰镇食品配送也可以提供高温食品的配送。

关于库存互通（与京东），我们在去年6家门店的基础上做了大幅度扩大。截至今年6月底，29个城市的约180家沃尔玛门店实现部分商品库存打通。

为提高配送效率，沃尔玛门店的工作人员进行商品出库及打包由1天一次增加到1天三次。

刘晓恩：这对我们来说是不断学习的过程。以鲜食为例，预包装菜在线上卖得非常好，我们同时也有卖散装。我们线下也提供这样的商品给消费者。

我们慢慢发觉在不同的城市，在不同的品类会有差异，我们针对某个群体提供他更喜欢的商品组合，让他购物更简单。在这个过程中，我们需要考虑的还有很重要的一点就是配送。我们保证有一个最好配送的质量，特别鲜食。

现在，顾客可以购买不同温层商品。例如，我们的烤鸡，以前是单独保温箱来配送高温层商品。现在，我们可以同时配送熟食和冷藏品。线上订单都是一般常温的，可是刚刚我们讲配送冰镇百威啤酒这个案例，单单这个举措百威啤酒在沃尔玛的销售业绩就有大幅度的提升。听起来很简单，可是这个配送过程中的管理流程，博骏贤的团队做得非常好，这也是我们真的可以提供给消费者，他们真正需要的。对于我们零售商来说也是一种进步。我相信未来会有越来越多的这些需求。

再强调一次鲜食，鲜食对于我们来说很重要，所以消费者不管是线下或者线上购买，沃尔玛都可以做到14天不满意全额退款不需要问理由。我们愿意做此承诺，是因为不论在线上线下，我们会给消费者最好的品质，最安全的商品。

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