15亿开百店，瓜子二手车的新零售试验

■  撰文  | 伍年

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瓜子二手车目前开启了一项庞大的市场计划，他在2018年内计划布局100家二手车严选直卖门店，目前已完成选址60多家店。

瓜子二手车计划通过线上线下一体化、数据驱动的新零售模型，来经营一个流量、数据平台。通过技术工具构建一个二手车的标准化定价体系、提升周转效率，最终，将低频二手车生意打造成一个中频，甚至高频的汽车消费平台。

截至目前，瓜子已经完成了低频交易、金融业务的布局，中频的保险业务也拿到了牌照，正往高频汽车维修保养业务布局。

一

大市场

二手车市场已经到了一个发展爆发期。

2018年1-7月数据显示，中国二手车累计交易773.9万多台，其中，二手车乘用车累计交易585万台，产值4834.56亿元，折算下来，每台二手车售卖金额在6.25万元左右，累计交易量同比增长约15%，是新车增速3-4倍以上。

参照美国市场看，2017年美国二手车销量超过4000万台，新车销量则为1700多万台，新车与二手车年销量比基本稳定在1：2以上。2017年中国二手车销量还不及新车销量（超2800万辆）的二分之一，但同比增速远超新车。

许多市场人士因此预测到2020年，中国的二手车交易量会超过新车售卖量，类似于美国汽车市场。

蓬勃发展的市场，为新的零售模式孕育了空间。市场会不断寻找能带来更大效率提升的售卖形态。

瓜子出现。

瓜子二手车以上门直卖业务起家，形态是瓜子平台为二手车个人买卖双方，提供专业上门检测、车辆信息展示、智能匹配、上门带看、交易撮合、金融、保险以及1年2万公里售后保障等服务。

但当下瓜子的战略重心则是到店直卖业务，在全国布局瓜子二手车严选直卖店，为个人卖家提供检测定价、实车展售、大额车款垫付。为个人买家则提供一次多看、深度复检、金融保险、代办过户、2年4万公里售后保障、维修保养等一站式消费服务。在该模式中，即二手车“进店”前，瓜子会向车主提前支付50%-80%的车款，约定期限后，再一次性缴纳尾款。瓜子盈利模型不是收取进销差价，而是买卖双方按车价支付服务费。卖家支付车价2个点，买家支付车价总额8个点。

目前直卖的两个服务模式在并行。

《商业观察家》重点关注的是瓜子二手车的到店直卖模式，该模式具有价值创造和市场先发意义。目前，二手车市场还没有与瓜子服务模式与大规模布局大型线下店的同类型模式。

这个模式的重点是周转效率。

一方面，到店直卖提前垫付车款，能给与二手车售卖方信心，带来确定性和便利性，进而能让瓜子更好获得“货源”。但这也意味着资金占用量非常大，非常考验现金流，没有大资本、没有周转效率，是很难做大的。

另一方面，要实现更好的周转效率，首先，要有流量。无法触达到买家，性价比再好的车也没有用。所以，在二手车这个低频市场，要解决一个获客成本问题。

瓜子的解决方案是，线上线下融合发展，多触点、全渠道。线上流量为主要获客渠道，并沉淀交易相关数据。

其次，要提升周转效率，就要解决一个信任问题。瓜子模式有建立信任的基础。因为不以进销差价获利，某种程度上，可以说是打破了原有的信息不对称。

由于二手商品都是非标的，以进销差价获利，一些时候，中间商会利用，或建立信息不对称来压低采购价，再高价出售，追求利益最大化。而瓜子模式与此不同，因此信息更透明会有更好的信任基础。

但也正是因为二手商品都是非标的，面临一个如何标准化定价的问题。二手车怎么算折旧、什么牌子什么车况、新车老促销降价同款二手车如何估值等等，要把这些非标内容标准化，才能产生规模效应，才能更好建立信任，提升周转、交易效率。

这就是瓜子二手车到店直卖模式的价值核心：建立一个二手车的大数据平台，再通过AI等技术工具，计算不同的数据、“参数”来做自动化定价模型。

每台非标二手车进来会被评估，车的每个环节模块化被收集数据，接入瓜子的数据平台，再自动计算出来一个标准化的价格，定价不受人的主观干扰。

这个定价一定要精准，第一要能获得卖方认同，瓜子进而能支付头款“进店”。第二，瓜子要能把车短时间内销售出去，否则，就砸自己手里了。

所以，这个定价对于买方也要精准。瓜子的数据平台要能找到、匹配需求对路的用户，并能触达到他们。同时，也要强化体验。二手车售卖，消费者一定是需要现场体验与感知。因此，瓜子正在建立线下门店网络，打造场景，提升用户体验，促成交易。

如果实现这些，受到市场欢迎，进而瓜子二手车能获得足够多的市场份额。那么瓜子二手车其实就可能获得中国二手车市场的定价权。

这就将是一个大生意。

二

获客

为了体验瓜子二手车的新零售模型，以及探寻该模式的借鉴价值。《商业观察家》近期参观考察了瓜子二手车严选直卖店沈阳店。

这家店新开不到一个月，面积23800平米左右，有560个售车位。按瓜子的规划，其未来一个阶段，开的线下店都将是以这种过万平米的大型门店为主。

整体来看，瓜子二手车严选直卖店，主要有三个特征。

一、线上线下打通。

每辆入店的严选车，以城市为单位，会同步在线上和线下展现、售卖。

线上线下商品、会员、运营打通。消费者线上看到的瓜子严选二手车，都在门店陈列。

门店提供的了体验功能，交易相关的数据都会积累起来。

二、门店提供买卖双方一站式服务。

二手车专业深度复检、数据收集、自动定价、签约、清洗整备、拍照上传线上、售卖、消费金融、上保险、保养等都在门店内完成。在门店场景内完成对售卖车主和消费者的一站式服务。

这就是瓜子要创造的价值，提供完整一套服务和基础设施，既为买卖双方带来便利，也在门店场景内为买卖双方之间建立了“路径更短”的连接。

买方逛店可以一次性看500多辆二手车，拥有丰富选择。店内售卖场景相比过去的停车场售卖，环境、氛围、品级、用户体验大幅提升。这些都能激发、促成交易、购买产生。

一站式的服务也意味着一站式的数据获取，都在门店这个场景内完成。车况数据、用户数据等等。这些数据及时接入大数据平台，自动定价，精准营销、服务。

车好多CEO（瓜子二手车母公司）杨浩涌称，沈阳店开业12天以来，周转次数为1.5次，也就是可售卖车辆平均9天完成售卖。二手车成交价集中在8万元区间，这个价格区间，需求更多，周转更快。

瓜子二手车相关工作人员则表示，由于有自有服务场景、技术金融等专业服务能力，二手车直卖店的金融渗透率达到35%-40%，远高于8-10%的行业平均水平。

三、目的性购买。

瓜子二手车沈阳店的选址，选在红星美凯龙旁边。这样的选址呈现出了一定目的性购买特征，由此，瓜子二手车严选直卖店是要打造成为当地二手车消费的新地标。杨浩涌称，瓜子二手车直卖店选址要求是离市中心距离10公里左右、交通便捷。

这也是瓜子二手车到店直卖模式的一个价值。

由于有线上流量平台，瓜子有更宽广的线下选址空间，因为可以把线上流量导入线下，降低获客成本。二手车交易，买主做购买决定总是要到线下来看看、体验的。卖主交车则不会太计较是否一定要在家门口。

以线上获客为主导的模式，使得瓜子在获客成本上能形成竞争优势，线下门店能开在租金相对更便宜区域，但仍不乏获客能力。这对低频、大经营面积的二手车交易，还是非常重要的。

杨浩涌表示，二手车交易的门店选址很难选在租金昂贵的地方，承受不了。“我们计算过，以沈阳店为例，每天需要售卖15-20辆车才能打平，现在每天销售80-100辆车问题不大。”

在城市人流量大的区域开店，也可能没有合适物业供给。因为瓜子的二手车门店要能进车，有层高、面积要求等等。

三

大资本

从瓜子二手车的新零售模型看，这个业务是一个“大资本”的游戏。要有大资金进来，否则，这个模式玩不了。

当下市场，二手车交易很多都是类夫妻店形式的单店经营。他们很难做大的主要原因在于，二手车生意占用资金量太大，首先要用现金买下二手车，再整备、存放，找到买主售卖，才能变现获利。

因此，要滚动、快速发展，二手车的资金需求量就非常大，不仅是资金占用，还要有效率体现，比如，如果一两个月才能卖一辆车，这一两个月时间内，资金就是“沉淀”的，现金流不好，卖了后的获利，也不足以让你一次采购两辆二手车来开启下笔生意。

瓜子二手车相关工作人员称，瓜子可以实现限时售出。

瓜子要实现周转效率，背后的支撑就是那套数据、技术、评估体系、线上线下流量平台的运营。

这需要大投入。

以获客成本为例，二手车是低频生意，消费者买车可能是很多年才会买，或者卖一辆车，夫妻单店很多时候都是做新客生意，找新客则要花很多钱，完成交易后，新客也“沉寂”了。因此，单是做二手车很难经营一个用户的“生命周期”，做持续生意，因此，很难做大。

瓜子二手车的优势是有线上流量平台，而线上流量平台之所以形成，就在于线上平台生意的无空间限制，最初，通过上门直卖业务可以集全国订单来做，线上反而能做大。夫妻单店都是在一个城市租个位置做一个区域空间内的小市场，无法集单，要连锁全国复制，资金量需求太大，效率相对较低。

瓜子抓住了二手车线上平台的市场窗口期，也“烧钱”做了大投入。现在，在通过上门直卖的业务形成线上流量平台后，瓜子则要开店做到店直卖模式，做线上线下一体化、数据驱动的新零售了。

一方面，这意味着规模效应产生，通过线上流量导入线下让瓜子能更低成本进入线下。另一方面，对于瓜子二手车来说，要撬动线下，也是做一个大资本的游戏，需要大资金，要能获得足够资金铺业务，建立门槛。

瓜子方面称，这也是其当下的优势，其C+轮融资已经完成。“在目前的市场环境下，其他竞争者可能是比较难融到足够多资金的。”

消息人士则对《商业观察家》表示：“在大店铺完之后，瓜子二手车将会进入社区开小型店，提供保养快修等围绕汽车相关的服务与商品。”

这实际上，就是要通过数据驱动，服务车主的汽车“全生命周期”，通过社区店离消费者更近，进而提供新的服务提升与消费者的“互动”频次，将低频业务变为中频、高频业务，建立消费闭环和平台门槛。

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