招商只是第一步，政府如何留商才是关键

 关注地新引力并星标，每天轻松看遍地产创新

全球范围内，我国经济依然保持着高速的增长，但是增长已经逐年放缓。地方上也纷纷腾笼换鸟，实现产业升级，为城市经济发展带来新动能。此时，招商引资的重要性显得更强了。

过去，地方政府通过制定优厚的政策确实吸引了部分企业入驻，带动了地方的就业和经济增长。但是，伴随基础设施的完善和城市环境的改善，各城市的硬件条件都趋于完善。加上在同一区域内劳动力成本也越来越趋同。企业今天可以因政策优惠而来，当政策红利食尽之后，明天也可以因其他地方的优惠而去。这不利于地方产业的长期稳固发展。

现在，政府招商引资不仅需要拼政策，更要拼产业集群、拼营商环境、拼企业服务能力。「招进来」只是实现「从无到有」的第一步。而「从有向好，从好到强」则需要政府和企业一齐并肩走下去。本文借助不同的招商引资案例，希望为今后的政府招商提供借鉴。 

重庆：笔记本电脑产业从 0 到 1，再到 1/3

笔记本电脑产业现在是重庆的支柱产业之一。但是，追溯到 2007 年，重庆的通信设备、计算机及其他电子设备制造业规模以上企业只有 26 家，对应的就业人数只有 32 万人，总产值约 54.2 亿元。而笔记本电脑的产量更是可以忽略不计。

相比之下，摩托车制造业倒是发展的红红火火。2007 年重庆摩托车产量高达 638.25 万辆，占全国总产量的 26% 。2007-2008 年间，全球金融危机突然爆发。以汽车产业为支柱的美国城市底特律迅速从辉煌走向破产。底特律的极速衰败为同样过度依赖单一产业的重庆敲响了警钟。

金融危机期间，全球汽车消费市场萎缩了 10% 以上，但笔记本电脑却增长超过 20% 。重庆团队经过仔细研究后发现，当经济不景气时人们会减少外出和消费，更多时间会选择呆在家里。笔记本电脑自然成为人们消遣时间的重要载体。另外，笔记本电脑产业还具有附加值高、科技含量高、发展潜力大等优点。 

完整的笔记本电脑产业链包含产品研发、核心部件设计、零部件生产、产品生产&组装、产品销售和售后服务等多道工序流程。

2008 年的重庆还没有建立起完备的笔记本产业基础，更没有今天的产业集群。想要直接从研发设计环节切入难度太大。但是，得益于汽摩产业的发达，重庆有着深厚的制造业基础。笔记本电脑产业可以从「代工」起步，走「品牌+代工+配套零部件」的发展路线。

想要做代工，大量的订单不可或缺。于是，重庆市政府决定先寻找国际知名的笔记本电脑品牌商。在重庆市政府了解到惠普上海有扩产需求并意向布局中国西部时，积极与后者进行沟通，随后惠普上海团队也将项目选址意向报与惠普亚太总部。 

1. 从 0 到 1，惠普项目成功签约

2008 年 5 月，重庆市副市长带队前往惠普美国总部进行谈判，提出重庆是中国内陆唯一直辖市，是西部战略的桥头堡。然而，惠普总部对「桥头堡」概念并不感冒，他们有一套自己判断逻辑。直到重庆团队对市场潜力、政策优惠、生产环境、自然灾害（地震带分布）等方面一一进行说明后，项目最终才有了进展。

2008 年 7 月，惠普全球高级副总裁正式考察重庆。

2008 年 10 月，400 万台笔记本电脑生产基地项目正式落户重庆。

2. 从 1 到「 3+6+200 」，形成产业集群

惠普 400 万台笔记本生产基地项目签约后，重庆市开始着手和产业链各环节企业沟通，希望打造「品牌＋代工＋配套零部件」的产业集群。重庆市以「订单+政策」的组合包先后与富士康、英业达等企业进行谈判。组合包里主要的优惠条件包括：

• 订单获取：帮助企业获得笔记本电脑代工订单，提升市场份额；

• 地价优惠：根据项目体量对土地出让金进行补贴；

• 税收减免：对外商企业实行「二免三减半」；

• 税率优惠：企业所得税由25%降为15%；

• 其他支持：包括项目贷款、员工社保、企业财务等一系列支持。

2009 年 8 月，富士康重庆产业基地正式签约。

2009 年 12 月 ，英业达集团中国第二生产基地签约重庆。

2010 年 1 月 ，广达重庆制造基地项目签约。

2010 年 12 月，宏碁（Acer）全球生产基地及第二营运总部签约重庆，包含研发、生产、营销等多个部门，建立了复合型产业基地。

2011 年 4 月，华硕全球电脑生产基地暨中国第二营运总部落户重庆。 

伴随着大项目的不断签约，新产业为重庆市带来了新的增长动能。同时也拉动了就业和税收的增长。

2007-2012 年的 5 年间，重庆市通信设备、计算机及其他电子设备制造业规模以上企业从业人员从 32 万人增长至 1147 万人，增长了 35 倍；规上企业增值税由 1.3 亿增至 9.5 亿，增长 7.5 倍；工业总产值由 54 亿增至 1487 亿，增长了 26 倍。2010 年重庆笔记本电脑产量为 84.8 万台。仅仅过去一年，这一数字猛增至 2407 万台，增长了 27 倍。

与此同时，重庆市也完成了从「单个龙头企业」到「上下游逐渐完善」再到「 3+6+200 」（即 3 个品牌商，6 家代工企业，200 家零部件厂商）的产业集群转变。产业集群的发展使重庆成为了全球最大的笔记本电脑生产基地。

3. 「一降一升」助推产业集群发展

各大生产基地项目签约后，大量的产品需要出口至欧美市场。如何降低物流成本，提升供货效率就成了企业最关注的问题。电子信息行业的物流成本主要包括运输、仓储、流通加工、包装、装卸搬运和物流信息管理等部分。其中，运输是最大的单项成本，一般占到物流总费用的 40%-70% 。以 2017 年重庆笔记本电脑产量 6095 万台为例，一台笔记本电脑的运输重量约在 3 千克左右，总运输重量接近 20 万吨。其中的一半要销往欧洲市场，光运费就是亿元规模。

另一方面，笔记本电脑还具有高价、易损、易贬（月降价约 13% ）的特点，对运输质量和运输时间要求都很高。如何既「便宜」又「及时」的将产品送往市场成了一个难题。经过反复调整和规划，重庆市最终确立了两种运输模式：

• 跨国空运：空运可最大限度满足运输时间和质量要求。重庆开通了江北机场、万州机场和舟北机场直通欧洲的空运航线。超过 20 家航空公司参与运营，实现了产品从生产完成到欧洲市场最低仅需 12 小时，平均成本约 5000 元/吨。每年有 30%-40% 的笔记本电脑以空运方式抵达欧洲市场； 

• 「渝新欧」铁路：2010 年 8 月，重庆在海关总署和铁道部的支持下，与俄罗斯、哈萨克斯坦、博览、德国等国铁路公司及政府部门进行沟通，建立了「渝新欧」国际铁路通道，将运输成本降至 1000 元人民币/吨。目前重庆生产的笔记本电脑中有 60%-70% 采用的是这条路径。「渝新欧」铁路从重庆到欧洲的时间在 13-16 天，比水运快 30 天。同时，运输成本仅为空运的 1/5 。

物流成本的下降与供货效率的提升使得重庆制造在欧洲市场更具优势。这「一升一降」也让重庆真正的成为了笔记本电脑产品通往世界的「桥头堡」。

4. 从 84.8 万到 6100 万，全世界的 1/3

2010-2017 年，重庆笔记本电脑出货量由 84.8 万台增至近 6095 万台，提升了 71 倍。尽管笔记本电脑行业在 2014-2015 年遭遇了震荡调整，但之后重庆的笔电行业又迅速恢复了增长。2017 年全球笔记本出货量 16000 万台，其中 37% 由重庆制造。重庆已形成「 5+6+900 」产业集群，即惠普、宏碁、华硕等 5 大品牌，富士康、英业达、广达等 6 大代工厂，华科、展运、群光、精元电子等配套企业，同时还带动了液晶显示屏、集成电路、仪器仪表等相关产业协同发展。

招商引资方法多样，目的无非是「请进来」。但是，重庆市政府做的远不止「三顾茅庐」请企业落户。完善产业配套、打造产业集群、降低物流成本、提升供货效率……这些后续措施真正帮助企业拿到了订单，降低了成本，提升了效率，最终赚到了利润。同时，也带动了城市的就业和产业的持续发展。有了这样的产业条件、营商环境和服务水平，企业一旦来了就很再难搬走。  

只盯住「招」，很可能最终「留不住」

2017 年起，越来越多的地方政府透过引导基金和产业基金，以股权投资方式参股，甚至控股潜力企业，并将其招引至地方产业地产项目上。以此实现地方的产业升级和经济的持续发展。股权投资，并获得一定的企业控制权。这招的确能有效实现「招商」和「留商」。政府与企业融为一体，一损俱损，一荣俱荣。但是弊病也非常明显。招商成本大幅增加。同时，地方政府更偏向投资具有高成长性的独角兽企业，希望它们能够成为明天的华为、阿里巴巴、或者腾讯。但是，这类企业大多尚未找到稳定的盈利模型，企业现金流依然严重依赖融资输血。一旦市场供需或企业经营出现问题，政府投资失败的风险就会剧增。

2017 年 7 月，成都东方广益投资公司（实际控制人为成华区国有资产监督管理和金融工作局）宣布投资 6 亿元入股锤子科技（北京）股份有限公司。锤子科技创始人罗永浩也宣布锤子科技总部将落户成都成华区。成都成华区成功招引来智能手机新贵。可惜，携手共赢的情形并未出现。2018 年锤子科技发布了坚果 3、坚果 R1、坚果 Pro 2s 等产品，但市场反应不佳，业绩受到拖累。媒体一度大规模报道锤子科技成都总部遭遇大规模裁员、工资无法如期发放等负面新闻。2019 年 4 月，虎嗅网更是发文称：成都成华区监察委已立案调查「东方广益 6 亿元入股锤子科技（北京）股份有限公司」事宜，并认为该项目有国有资产流失嫌疑。

另一次招引独角兽企业看似也不太成功。2019 年 1 月，人人车与成都金牛区签署合作协议，打造政企合作共赢新模式。人人车将其第二总部设在成都市金牛区，金牛区政府将通过银行、基金、金控平台等市场方式，对人人车提供 40 亿元的资金支持。台子搭好了，唱戏人却生病了。2019 年，媒体不断爆出人人车大量关店、变相裁员的消息。在一系列疯狂的宣传和扩张后，人人车似乎也出现了困境。 

招引锤子科技和人人车，成都市政府的出发点是好的。导入龙头企业、刺激地方经济发展，推动成都产业迈向高端。投资锤子科技之前，东方广益也经历了完整的项目可行性研究和财务、法律的尽职调查。但最终结果却不甚理想。究其原因，我们认为政府招商需要注意三个因素：

• 市场因素：昔日资本的宠儿很可能变成明日市场的弃儿。市场时刻都在发生变化，没有人能保证企业提供的产品和服务一定，并且一直受到市场的欢迎。消费者可能会因为价格、技术、偏好变化而做出新的选择。对消费者只是换一家公司，换一个产品，但对企业而言却是生死存亡的事情。以成都成华区招引锤子科技为例，国内智能手机市场经历多年高速增长之后，出货量在 2016 年达到顶峰。2017 年随即出现下滑。2018 年下滑加速，跌幅扩大到 10% 。而成都市成华区与锤子科技达成的投资协议正是在 2017 年 7 月。几乎是「最高位进场」。

• 企业因素：谨防陷入声势陷阱。「大明星」带来的可能是「大坑」。成都的两个案例，政府招引对象都是曾受资本追捧的科技型独角兽企业。但是两家企业并没有真正拿得出手的「黑科技」。锤子科技的对手还是苹果、三星、华为、小米、Vivo、Oppo 这样的巨头。人人车是一家依靠模式创新，凭借国内二手车市场的巨大潜力，在资本的帮助下迅速蹿红的。两家企业都未能找到稳定的盈利模式。企业生存还是严重依赖融资输血。但是，资本只能为企业输血，却不能为企业造血。关键还是在于企业自身得找到业务增长点。在企业选择上，导入龙头企业确实难度大。政府往往退而求其次，选择老二、老三、老四。但是互联网从来都是赢家通吃，市场遵循着721定律。往往是老二和老三的市场份额加在一起还不到老大的一半。在烧钱阶段，企业声势可以造的很大。但当钱烧完了，剩下的只有一地情怀。

• 自身因素：招商应该重名更重实。锤子科技可以说是一家网红企业，名头很响，但是团队规模和业绩规模都不大。2017 年锤子手机总出货量仅为 340 万部，市场份额 0.17% 。当年排名首位的是华为，总出货量高达 4400 万部。成华区与锤子科技的协议仅仅是将总部搬至区内，对区财政贡献非常有限。锤子科技到了成都，确实开始大规模招兵买马，对地方就业也做出了贡献。可惜，这样的贡献仅仅维持了一年。招进来只是万里长征的第一步。从要求人人车和锤子科技把总部设在区内来看，成都市区政府似乎更倾向于发展总部经济，招引几个明星企业赚个好名声。仅靠两家企业总部，对成都市智能手机产业或是二手车交易产业的帮助实在是非常有限。政府招商是否应该有一个通盘的考虑。招商只是第一步。招进来之后如何发展产业链上下游、如何解决落地明星企业的主要问题、如何依靠明星企业逐步完成新兴产业的聚集……走完了第一步，第二步、第三步应该怎么走，政府应该做到心中有数。招商仅仅是开始，留商才是关键。 

结语

土地资源、税收优惠、补贴、融资，甚至是资金的投入，这些都是吸引企业落户的重要手段。但是，「招商」只是第一步，「留商」才是关键。如何留商？这要看政府能否做好后续的「亲商」「安商」「服商」。只有这样，城市才能长期享受招引企业带来的社会效益和经济效益。

「政府职能转变」说起来容易，做起来难。尤其是国内经济从规模发展向有质量发展的爬坡期，如何做好企业服务、产业如何实现转型升级、城市经济如何持续增长……这是新时代地方政府需要解答的新课题。考验的是政府的勇气、智慧和决心。

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