高端访谈 | 安歆集团CFO吴明峰：企业的发展逻辑在于满足客户需求

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文 | 克而瑞租售

深访背景：

2020年初，一场突如其来的疫情令长租公寓行业备受打击，根据克而瑞数据监测，直至如今，住房租赁行业的租金恢复仍不及预期。

然而，在此形势下，安歆集团却逆流而上，动态连连。本月初，安歆相继宣布并购易企租、战略入股杭州诺巢故寓、并与建信住房合作打造“CCB建融家园·普坤社区”。

在频繁的动作背后，安歆是出于怎样的战略考量，又是如何看待此次疫情对于公寓行业的影响。为寻找这些答案，克而瑞租售独家对话安歆集团CFO吴明峰，为您带来一手解读。

根据《克而瑞2020上半年运营商长租公寓规模排行榜》跟踪数据显示，截至今年上半年，安歆集团已布局24个城市，超200家门店，成为租赁行业内蓝领赛道的领跑者。安歆集团CFO吴明峰表示，蓝领市场的需求空间很大，为了满足更多的客户需求，安歆的扩张之路一直在持续，收并购也早在企业的战略规划中。然而，企业发展需要规模与盈利的双平衡，安歆的规模扩张也是一步一个脚印，通过严格的运营指标和团队管理，保障项目的盈利能力。
在整个采访过程中，吴明峰强调最多的，就是“客户需求”。安歆的企业目标，是为企业提供多层次‌‌员工住宿的解决方案，而“企业需求”这一点，也贯穿了安歆的整条业务链。无论是从其业务模型，还是项目拓展，又或是产品设计及定价，都围绕客户需求展开，从而保证了市场和客户对安歆的高认可度，以及安歆稳定的客户来源。
作为一家公寓服务商，安歆的态度是谦虚而审慎的，坚定认为只有在不断打磨自身运营能力及团队组织力的基础上，才能更好的服务客户，才能对外输出。同时，安歆也是一家有情怀的公寓，能够始终聚焦于第三产业的从业人群，在行业坚守多年。
正如吴明峰所说，“能为劳动者提供一个‌‌温暖的住宿场所，‌‌让他们‌‌睡个好觉、洗个好澡、上个好网，那么不管付出多少都是值得的”。

 精 彩 观 点 

• 谈收并购

安歆很早就开始布局行业整合，目前也积累了丰富的投后管理经验，今后会继续扩大服务规模。

• 谈客户

安歆的企业客户需求稳定，且由于安歆一直在进行客户结构的调整，只要大产业没有‌‌实质性的打击，安歆的需求‌‌端就没有问题。

• 谈定价

安歆并不是简单的二房东或租金差模式，而是基于对于客户用户的多年理解打造产品和运营服务体系，因此定价会综合市场租金以及给客户带来的价值。

• 谈轻资产

轻资产比包租业务更难做，它对公司的运营能力要求更高。因融资困难而减少初始投入，为了做轻资产而去做，是本末倒置的。

• 谈融资

资本认可一家企业，是看重其市场、行业地位、经济模型及团队能力，今后资源会越来越向头部企业聚集。

• 谈体会

公寓行业以运营为驱动，强调脚踏实地，是日复一日年复一年的坚守。如果能服务更多人，那么不管付出多少都是值得的。

（ 以下为对话实录，有删节 ）

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Q1：7月，安歆集团的战略动作频频，先后并购易企租，入股杭州诺巢故寓，这背后是出于怎样的战略考虑，疫情是否加快了企业收并购的步伐？

吴明峰：安歆的收并购之路其实很早就开始布局了。首先，安歆一直坚持深耕于企业宿舍的赛道，在前几年已经完成了跨区域的扩张、多产品线的迭代，‌‌以及资本的融资，当下的团队组织系统有能力去支撑更大规模的扩张。

其次，公寓行业本身具备高度分散化的特征，而安歆已经具备优秀的整合能力，可以通过自身的‌‌运营口碑、产品力、组织系统赋予项目更高价值，收购整合是其自然而然的发展‌‌逻辑。当然，疫情契机下，由于一些小型运营商遇到现金流问题，或者股东退出意愿更强，会给安歆的收并购带来一定价格优势。
关于收购和入股易企租和诺巢故寓，第一点，它们都是区域性的运营商，分别分布在上海和杭州，符合安歆聚焦‌‌一线和核心二线城市的布局方向。
第二点，企业宿舍的跨区域经营具备难度，需要‌‌跨区的团队配合协同能力及系统组织力，而这些都是‌‌安歆可以做到的。安歆整合易企租和诺巢，可以利用其在当地的资源及规模，更好发展。

Q2：完成了多次收并购后，安歆如何帮助被收购企业更好的融入到集团体系当中？

吴明峰：‌‌通过这些收并购，安歆已积累了投后业务整合和提升的经验和方法，这对安歆未来进一步做行业整合有很大帮助。
公寓业务是由运营驱动的，而运营驱动的背后是组织和人。只有员工认可企业价值，才有动力服务公寓住户，企业才能得到客户认可，客户才愿意买单。安歆收购合作方后，会复盘整体运营，利用安歆的系统经验、组织管理经验指导新团队提升。

产品改造方面，安歆已有高中低三个层次的产品，经验丰富，会‌‌根据安歆的运营理念对产品做出调整。

Q3： “CCB建融家园·普坤社区”标杆项目的打造，是安歆与建信住房携手的第一步，二者目前的合作情况如何？

吴明峰：建信住房非常认可安歆的运营理念和管理能力，它作为资方‌‌及物业资源‌‌提供方的角色，很看重经营方能否助力其践行社会责任，为更多的人提供住房产品，‌‌并产生稳定的现金流入。而安歆企业住宿的模式恰好能满足建信住房的要求，因此双方能相互认可，‌‌不断合作。此次杭州项目是一个切入点，未来双方会在其他地方有更多的合作机会。

Q4：疫情之下，很多公寓方都受到打击。作为主要面对第三产业企业客户的公寓品牌，安歆的运营是否受到影响？

吴明峰：疫情或多或少对线下业务造成了影响，但相对而言对安歆的影响没那么大，主要有两点原因。
第一，区别于所有其他的运营商，‌‌安歆是to B业务，与企业的合作方式抗风险能力更强。‌‌
第二，安歆主要服务第三产业行业，包括餐饮、酒店、物流、消费、零售等。首先，餐饮类受疫情一定程度的影响，但安歆从前几年就开始做客户行业的优化，餐饮行业在整体客户的占比不到1/3；其次，安歆服务的是中大型的知名餐饮品牌，它们的抗风险能力更强；最后，多元化的客户行业中，一些企业需求反而在疫情中会增加，例如顺丰、叮咚买菜等。
整体而言，安歆是服务于整体的第三产业行业，只要大产业没有‌‌实质性的影响，安歆的需求‌‌端就没有问题。

Q5：根据克而瑞监测数据，虽然疫情逐渐恢复，但上半年住房租赁的租金恢复仍不及预期，安歆的租金收入情况如何？

吴明峰：一方面，业主租金的下调，可以给安歆带来拿房方面的优势；‌‌另一方面，安歆并不是简单的二房东或租金差模式，而是基于对于客户用户的多年理解打造产品和运营服务体系，因此定价会综合市场租金以及给客户带来的价值。

在‌‌目前人力成本愈来愈高的大环境下，安歆的附加价值就是通过精细化运营，帮助企业留住好的员工，降低整体人力资源成本。蓝领赛道的市场空间很大，安歆会满足更多的增量需求，利用自己的优势满足更多元化、更细分的企业需求。

Q6：目前行业中，很多非房企的公寓运营商都在扩展轻资产业务，安歆对轻资产模式的看法如何？

吴明峰：安歆认为轻资产比包租业务更难做，因为它对公司的运营能力、效率及结果的要求更高。因为融资困难而减少初始投入，为了做轻资产而去做，是本末倒置的不合理逻辑。做轻资产是企业‌‌自营项目的业绩良好、‌‌团队业务组织能力和系统到达对外输出水平的情况下，自然而然的业务发展规律‌‌。

合作方能为轻资产服务方持续提供资金的前提，是运营商自营产品打磨优秀，且能在轻资产扩张中复制自有项目的运营效率和收益，这两点缺一不可。

Q7：除蓝领公寓外，安歆有多条产品线，且在去年收购了逗号公寓。目前安歆对白领产品线的战略规划是怎样的？

吴明峰：首先，安歆不是专门做白领公寓，其业务逻辑是为了满足企业从基层员工‌‌延伸到中层员工的住宿需求，白领公寓不是安歆的核心业务，‌‌而是结合企业需求的业务补充和延伸。其次，回归‌‌产品逻辑，安歆力图提供有性价比的产品。

安歆做白领公寓不会照搬to C端公寓的做法。客户端，安歆B端客户较多，获客成本更低，需求更稳定。

Q8：针对具体的项目扩张，疫情影响是否会提升安歆的决策门槛，安歆拿房主要看中哪些指标？

吴明峰：安歆在行业内拿房标准一直相对较高，已经合理考虑了业务节奏感与‌‌单项目经济模型的均衡，不会因为疫情等短期‌‌经济波动随意调节指标。
安歆在拿房过程中看重两个核心点，一是需求，即项目‌‌位置是否符合更多的客户需求；‌‌二是性价比，‌‌产品的成本和定位是项目的取舍标准，要考虑什么是最适合客户的产品。

Q9：安歆作为蓝领公寓的龙头，如何平衡规模与盈利的问题？

吴明峰：从业务逻辑来说，规模是为了更多更好的满足客户需求。蓝领公寓的客户需求巨大，调研报告显示，仅上海就有‌‌500万的‌‌基层员工从属于服务行业，其中有包吃包住需求的至少是‌‌300万以上。安歆现在在上海有‌‌4万多张床位，只满足了需求的1.5%，规模增长是必须要做的。

‌‌但同时，盈利背后反映的是公司的健康度和效率，规模和盈利需要同时被平衡。安歆这几年在两者的平衡上做的比较好，强调业务节奏感，对于新项目的开拓会非常谨慎，落地过程中也会严格根据决策的经济模型去‌‌设定运营指标，严格管理团队。

Q10：近年来公寓融资越来越不容易，但安歆仍在去年拿到了凯雷C轮融资，目前投资者对安歆的认可度如何？

吴明峰：公寓风口过后，这两年的融资一直不太容易。安歆之所以能持续拿到机构融资，是因为认可安歆在给客户创造价值的同时，自身企业价值也在提升。安歆对自己的价值有清晰理解，且团队的能力及组织力位于行业前列，相信今后资源会越来越向头部企业聚集。

资本认可一家企业，第一点看行业是否有足够大的市场和真实需求，第二点看企业是否是行业头部，第三点考察企业的单位经济模型，最后还要观察企业的团队能力。满足以上四点，企业才会有较好的估值和流动性。
同时，安歆也一直在探索股权以外的融资方式，但这背后仍要回归业务模式，资方的认可是以企业的稳定现金流为基础。

Q11：距离您离开阿里加入安歆，也已有三年半的时间，能谈谈您对公寓行业的体会吗？

吴明峰：公寓行业真的十分看重运营，需要日积月累才能成就好的事业。‌‌它不像互联网或零售行业，爆款产品面市就能得到规模的大幅提升。公寓运营更强调是脚踏实地，是日复一日年复一年的坚守，这是最大的区别。
我本人在安歆学习成长了很多，但抛开这些‌‌的话，我觉得是做了一件非常有价值及成就感的事情。首先，我经常会去门店看我们服务的用户，他们都是很辛苦、很普通的劳动者。在辛苦劳累之后，安歆能为他们提供一个‌‌温暖的住宿场所，‌‌让他们‌‌睡个好觉、洗个好澡、上个好网，是十分有意义的事情。
‌‌其次，相对我以前做过的行业，公寓是大家普遍认为更辛苦的一个行业。但如果我们能够帮助公司稳健持续的增长，能够服务更多的人，不管付出多少都是值得的。

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