独家||团购渠道强化发力，双高端战略“含苞待放”，省外市场三年要达70%占比，这场股东大会洋河开得“干货”满满！

三年时间要实现省外收入占比70%以上，洋河全国化“大模样”如何勾勒？

5月23日，苏酒龙头洋河召开了2018年年度股东大会，面对一系列尖锐的问题，洋河颇为细致的回答展现了苏酒龙头的豁达与从容。在去年营收再创新高的情况下，洋河依旧保持着“不着急”的调性，如同绵柔品质一样让人感受到具有江南特色的温婉柔情。

但是，温柔的背后更有智珠在握。在几天前的投资者交流会上，洋河曾表示，梦之蓝系列在华东、华中、华北等大部分市场均表现较好，云贵川市场正在拓展。本次会议上，洋河再次透露未来将会围绕新江苏市场重点发力。

随着海天升级版开始圈粉，双沟高端酒上市逐步推进，一场由洋河发起，覆盖中高端、次高端、高端和超高端的全维度战役已悄然打响。

高端酒的“负重前行”

从M3—M6—M9—手工班的层层递推到双沟高端产品的横空出世，洋河已然构建起了一套收割高端酒消费的专属体系。随着梦之蓝进入后百亿时代，不仅让洋河冲击“千万亿”有了更充足的底气，更深刻的影响着高端酒市场的结构秩序，带动整个行业的转型升级。

而当前由飞天茅台、普五和梦之蓝构建的高端联盟，在未来较长时间内将成为难以动摇的“铁三角”，深深根植于人们的脑海里。同时，大会上“高端品牌市场容量还在扩大”、“高端酒的前景还是值得想象的”种种判断，也成为洋河未来发力的“定海神针”。

从近期透露的消息来看，未来在高端酒层面，梦之蓝主要在通过手工班锁定飞天茅台，升级版海天成为其在中高端领域开疆拓土的利器，而即将出炉的双沟高端酒将会成为洋河进一步拉升品牌形象，构建洋河、双沟多品牌高端化的重要抓手。

特别是手工班在产量稀缺和严格配额限制的双重影响下，不仅保持了价格的高位运行，也让洋河拥有了比肩飞天茅台的“投资品”。股东大会上，洋河方面首次透露，目前为止手工班还差经销商1万多件，背后折射的是投资者对这一产品的看好，而这也将成为未来推动手工班量价上行的重要基石。

快讯君注意到，对梦之蓝下一步的市场考量，洋河也做了详细的解读。目前来看，梦之蓝并没有针对竞品进行换装提价的准备，随着洋河产能基础的逐步夯实，特别是此前酿造的老酒进入沉淀期，洋河目前思考的是如何重点围绕品牌塑造产品形象和意见领袖的培育。而今年力保梦系列实现30%的增长，则成为本次股东大会透露的另一个利好消息。

双腿前行，洋河深度全国化在革谁的命？

将时间跳回到十年前，那时的洋河可能做梦也不会想到有一天省内外销售占比会打平。从刚上市时20%的省外占比到如今的49%，洋河用十年的时间建造起了囊括黄淮流域和长江三角洲的庞大酒业帝国，为酒业上演了一部现实版的“全国化进击”。

随着全国化步伐进一步深入，如何持续推进成为摆在洋河面前必须克服的问题。为破解这一难题，洋河祭出了以下几个法宝:

一、重点打造新江苏市场。去年新江苏市场由495个增长到570个，占洋河省外市场的营收70%，考虑到这一市场仍处于培育发展的过程，成熟度有待提高，未来洋河将在保持海之蓝大单品的领先位置的同时，进一步扩大天梦的市场份额，并再完成20个以上的新江苏市场增长；

二、重拾团购模式，实现渠道发力。未来在渠道方面，洋河将会在团购烟酒店商超做投入，并将是团购做为他们渠道发力点的关键点，实现线上线下融合发展，将电商、大数据、云计算的应用同稳步提升的渠道力相结合。

三、从内向外发力高端化。洋河方面透露，未来全国化战略将计划通过梦之蓝等高端产品来引领，先聚焦于省内，通过梦9+手工班，M3+M6国际版来扩展市场，然后向全国市场导入梦之蓝，形成一个组织闭合的层面，力争把高档品牌事业部演变成梦之蓝营销事业部。并构建上海、安徽、河南、山东、浙江，和是河北、湖北为代表的5+2新江苏省级市场。

值得关注的是，在着力打造新江苏市场的同时，洋河也在悄悄向着川黔酒大本营进行渗透，早前的投资者交流会上洋河曾表示，“云贵川市场正在拓展”，短短九个字将洋河“到敌人后方去”的策略展露无遗。据了解，目前在洋河的全国化推进中，很多省外市场达到30%，甚至50%的增长。在本次股东大会上，洋河方面更是表现出极大信心:“未来三年要实现省外占比达70%以上。”

绵柔品质再升级

如果说历史文化、品牌打造是茅台无可比拟的资源，那绵柔口感就是洋河不可替代的基因优势。事实上，随着三期技改工程的建成落地，洋河在产能和品质方面均有能力释放更大的能量，而这也成为洋河“品质革命”最坚实的底气。

按照千亿销售目标的规划，目前洋河已拥有规划20万吨，实际16万吨的原酒产能，而7万多条发酵窖池、100万吨的储酒能力和60%以上的优级酒产酒能力，更为下一步手工班和M9的爆发式增长提供了原动力。

更为关键的是，作为洋河蓝色经典系列的塔基产品，海天升级版基于品质的升级是接下来在次高端领域成功导入的重要路径，特别是在梦之蓝“后百亿时代”的大背景下，洋河想要通过海天蚕食全国市场，需要与竞争对手在价格、品质、市场策略等方面进行全方位比拼，而庞大的储酒能力和优质酒产能，能够让洋河在确保省内份额的同时，为省外提供更多优质的产品，形成梦之蓝窖池、海天窖池、洋河大曲、双沟系列窖池群的矩阵式窖池体系。

今年洋河将全年增长目标定在12%的位置，这不仅是因为“不着急”思想的引领，更是在借鉴过去成功的经验。毕竟，如果不是因为1995年到2003年销售放缓，导致洋河拥有了大量陈年基酒，洋河也不会有机会打造出高品质的蓝色经典，更不会实现后来连续多年的高增长。

竞合加剧，股权激励，还有这几点你也要注意

谈到竞合，最让人关注的恐怕就是洋河对省内兄弟酒企的态度了。此前，洋河宣布成立苏通大区、淮安大区等，加强对南京市场的关注，强化对团购、家宴、明星终端等的投入，让不少人产生了洋河要对省酒兄弟发力的想法，但从洋河此次大会的表态来看，这样的想法显得有些多虑。

洋河方面表示，今年根据竞争情况，他们做了组织的细化，大区层面成立了苏中大区，淮安大区，进一步聚焦，强化对重点市场的重点关注。而在团购、家宴、名烟酒终端投入的适度增加其实是为了提高他们费用投入的有效性。未来，他们对特殊的市场考核将做出特殊的调整。反对大区分公司的盲目压货，考核导向良性增长。保持省内市场良性的可持续增长。

“我们面临省内兄弟企业的竞争，白酒处于竞和的状态，大家抱团力量非常强大，无论是全国性的品牌还是省内品牌，整体处于竞和状态，增加消费品粘性，培养消费者习惯。”面对省酒兄弟的竞争，洋河自信的说，“与省内兄弟品牌不是一个体量层次的竞争，我们充满足够的自信。进一步提升营销和渠道能力，强化价值管理，提升渠道利差。省内增速的放缓不是竞争企业的影响，做品牌不做产品，做市场不做销售，做长远不做短期。省内市场会保持良性的增长态势。”

而针对海、天系列发展不利的传闻，洋河则从三个方面进行了解读：

一是因为海、天产品在充分竞争的价格带，各个地产品牌在这个价格带处于一个白热化的竞争状态，也有能力参与这个价格带的竞争。

二是因为公司为了理顺渠道价格，调整渠道利润分配，同时保证市场的稳定性，他们不允许给渠道压货，更重要的是，洋河给海天的改版比较大。导致前半年扫码率很低，半年后扫码率才实现急速上升。

三是由于渠道利差比较小，洋河每卖出去一瓶海之蓝、天之蓝都是需求拉动，因此增长一开始并不是很明显。

在行业格局分化、竞争差距不断拉大的当下，洋河的未来既有想象，亦有挑战。

文 | 岳治中  编 | 彭英俊  制作 | 彭英俊

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来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）

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