一个招生老师的自我修养

演讲者 / 许文俊

编辑 / liuba

很多人都听说过一名国际教师的一天，大概没有哪个人知道一名招生咨询老师的一天。招生咨询老师，有人认为这是国际学校中一个边缘化的存在。作为一名招生老师，要如何摆正心态，接受来自四面八方的声音呢？美中国际教育集团招生主任许文俊向我们分享了一位招生老师的自我修养。

本文整理自vis大会品牌招生专场许文俊的演讲

美中国际教育集团招生主任 许文俊

以下全文约4700字，阅读需要8分钟

当资方把学校修建好了，校方把学校构建好了，作为招生老师，你需要做什么？你应该具备的基本素养是什么？这是一个校招办老师需要认真思索的问题。

如果你是一个新人，进到一个平台，当你觉得招生没有想象中容易的时候，请你好好努力；当你发现招生容易的时候，请告诉你自己，一定要脚踏实地。

为什么？所有的容易背后，很大程度是得益于平台的优势，没有那些硬件、软实力，哪来的招生容易？

一名招生老师的自我修养：平台与集团大实力永远放在第一位。

各界的期待

很多人说，国际教育圈的老师在自己孩子的教育问题上应该不怎么焦虑，在没有孩子之前，我深信不疑。

但当我有了自己的第一个小孩，他还在妈妈肚子里的时候，我每天不是问他今天你博学吗？因为我是做国际教育的。我每天也坚定的告诉孩子妈妈：生而为人已经非常辛苦，对于孩子教育，我们千万不要那么焦虑，我希望孩子体会到生而为人的快乐。

孩子半岁的时候，无意间听到隔壁办公室同事说，孩子没出生之前报了早教中心。当天，我回到家之后的第一件事儿是到家门口的早教中心为他报名。

我居然变了，什么应试和国际教育？ “焦虑”才是我当下最重要的课题！而今天，这也是我们很多家长在家庭教育的众生相。

所以，作为一名招生老师，在这焦虑的时代下，你背负着各界期望：

第一，家长的期望。

家长希望招办的每一位老师既可以仰望星空，又必须脚踏实地。与他对话的老师，必须要有格局有情怀，这是“仰望星空”；同时，他若希望孩子选择这所学校，他需要了解怎么考进来，怎么去学习，怎么走出去，这是“脚踏实地”。

第二，学生的期望。

与北上广相比，成都目前大部分小孩的国际教育是从高中开始的。成都有一种力量是479的力量（四中（石室中学），七中，九中（树德中学），因其高升学率被称为成都“常春藤联盟”）。大部分的孩子小初阶段都在体制内，他们通常的认知是觉得跟老师之间有距离感。

当有一天来到国际部的时候，招生老师的和蔼可亲会给他一种曾经教育经历中少有的亲近感。所以，他们通常会带着第一印象加入这所学校，甚至在学习过程中无视一些规则。因为当时，你招生咨询的是这样说过：这里不以分数作为评价学生的唯一标准，所以我可以干我想干的事情。这是学生的期望。

第三，学校的期望。如果你的生源池没有降到K12，从高中横空招生是非常难的一件事儿。在成都，最牛的国际部一年顶多招150人。资方校方在构建了大体系之后，招生老师就像足球场上的前锋，能否踢好这临门一脚，其实有很大的压力。在教育行业人员流动性比较弱的情况下，却是铁打的招办流水的兵。

基于这样的情况，我从以下四个角度跟大家分享一些招生工作的心得体会：

角色分解

作为招生咨询老师需要扮演哪些角色呢？

首先作为学校的代言人，要穿着得体，要与家长的认知和学校定位相匹配。

第二，心理咨询师。我们要安抚家长的焦虑。

第三，灵魂导师，家长会告诉你我从来没有见到这样的老师，我希望我的孩子在青春期成长之后，由你给他引导。

同时我们还是纠纷调解员，天气预报员，书童，保姆等等。作为第一个面对家长学生的老师还要防止跑单，做好后续跟进。

 很多人觉得招生咨询老师说白了就是一个销售。但是我们不这样认为。我作为一名招生老师不断地成长，也一直在用始终教育的平台坚持学习。作为学生的心理咨询老师、保姆、维修员、调解员……我的感受用一个简单的词形容就是“撕裂感”。

作为招办的老师，前一秒还在跟学生聊人生谈理想，下一秒同事说许老师这块有急事，忙完还没来得及喝口水，一个电话进来立马：“喂你好这里是美中教育国际部。” 我随时都在分裂。

我们经常在学校的推文里看到一个班主任的一天，你知道一个招生咨询老师的一天吗？招生咨询老师太难了。

这个难的背后，我们得想办法，让瑟瑟发抖如何变得相对比较游刃有余。

一个招生老师的自我修养

信念感

当我们进入一个新学校的时候，大家一定听到过这样的评论：学生入口成绩差、学校安排不合理、学生行为习惯差、没有名校案例。而作为招生咨询老师，听到的声音是最多的。同行吐槽，同伴焦虑，家长质疑，学生愤慨。如果没有树立好基本的心态，就会变成负能量的集合体，迟早内心会爆炸。

招生的时候，通常我们的一个原则不在于课程，也不在德育。而是幸福感的传递，这是一名招生老师树立信念感的基本原则。招生老师的积极阳光正能量，其实是给家长传递了这份职业带给他个人、团队的幸福感与满足感。如果作为一名招生老师，你无法体会到这点，要么不适合这所学校，要么压根不适合教育行业。

专业知识

   学校及课程

每所学校都有自己的优势和不足，作为招生老师，最起码的是需要了解自己学校前世今生之后，但是了解了还不够，需要用家长听得懂、容易记的语言去沟通。

比如我们谈到IB、AP、A-level，其实还是有很多家长不完全了解，他们把小孩送来双语学校接受教育，至于之后的方向也压根还没有想好。但招生老师需要在详解课程的时候，需要用事例、故事等多角度的方式去进行沟通。这样，招生老师所描绘的学校及课程才是更加鲜活且清晰的。

    市场及对手

1、了解同行

成都目前大概有35+家双语学校/国际课程中心。他们的规模、建校、大事件等，我应该都比较清楚。当然，这样的了解也并不是我从这个学校跳槽到下一个学校，或者说我认识这个行业的所有人，没有，我没换过工作，更不认识多少同行。

但是保持对这个市场的警觉与做好市场调研，是招办老师的必备动作，唯有这样，我们才能更好分析竞争对手及做好定位。

2、视野要宽广

我想讲一个跨界打劫的故事。今年7月份，我跟一位领导去美国访校的时候谈到职高。我说有点想不通为什么家长在可以选择的时候还要送孩子到职高。他告诉我说，他之前跟我的想法一样，但是现在改变了。做职高那帮人多么伟大，因为他们在坚守教育的底线。这句话打动了我。

他说尽管这样，底线背后的教育并没有你想象中的闭塞，其实职教也非常国际化。今天的职高照样有各种国际教育资源，学生学到一门技术后，可以去新加坡、德国、法国、加拿大、澳大利亚......进行工作或者再深造，这些孩子的人生难道会比双语学校、国际课程中心的学生差吗？

了解竞争对手的时候，招生咨询老师的知识维度一定要宽。

   升学常识

我分享一个企业文化，美中国际对于招生咨询老师的考评。我本人用了三个月转正了四次才通过。

我们要做什么事情？

第一步：请背出今年US NEWS对于美国排名前50位的大学名字，并同时列举出25-30名之间的三所学校，谈谈它的优势专业及升学要求。

第二步：一个学生托福分数88分，SAT1860分，他可以申请哪些学校？请做一个冲刺、平行、保底的选校方案。对，这是我们集团对于一个招生老师的要求。

除此之外，在竞争如此激烈的情况下，招生老师需要学习的地方还有很多。国家“一带一路”的政策下，很多孩子开始选择小语种国家留学，除了主体的英语国家留学常识，还需要学习其他国家的招生需求。

   教学认知

从8号闭门会议到今天很多教育大家讲了很多教育认知，我也不敢班门弄斧。

我想讲一个小小的点，在成都很多学生是高中阶段才开始接受国际教育的，所以通常招办老师会给家长和学生讲理念，讲培养模式。但之后我们需要清晰地告诉他们：国际高中确实有很多高大上的课程及理念，但是学习本身就是非常辛苦的事情。我们不会回避高中阶段孩子依旧要面临的挑战和辛苦。

很多家长，尤其是高中选择国际教育这块，他们是期待有一个结果的。然而学习辛苦并不代表学习痛苦，这是需要招生老师进行区分的地方。

行为习惯

在此，分享一个网络上的小故事：樊登去买房，接待的是一名女销售，特别亲切自然，他们看样板房。走到厨房的时候，女销售说我们这个厨房也不大，过年的时候，大概三五个人也能转得开身儿。他觉得特好，买了。第二天朋友说跟他看一下新买的房，恰好那个女销售不在，让他震惊的是接待的男销售同样说话非常亲切自然，当走到厨房的时候说，我们这个厨房也不大，过年的时候，大概三五个人也能转得开身儿。两个销售一个字不差，但是你看不出来模仿别人的痕迹。

我们需要做的是什么？把话术变成一种行为习惯。

比如第一个国际高中在公立学校，我们通常会讲硬件设施也就这样，但是麻雀虽小五脏俱全，同学们在这儿也可以得到XX。

当硬件条件好了，你该说我们现在硬件条件确实很好。但是我觉得这些优势背后。我们要注重更加内在的教学、德育教学、学生理念。

用统一的话术表达学校的信念，这是非常重要的。

职业技能

我会分为两个，岗位职责、其余岗位技能。

我们的压力来源于两个方面，第一：校方与资方；第二：家长，每个地方有一个“上东区”。这里的父母今天讲量子力学，明天讲中世纪欧洲。所以，我们需要努力吗？极度需要！

咨询流程

当我们的国际高中是“三无产品”的时候（无好的生源入口、无好的出口、无好的升学口碑），招生老师应该要做什么？掩盖事实吗？不，请认真告诉家长我们确实没有，真诚和笃定的态度非常重要。但是招生老师可以在告诉他没有的背后，我们正在做的或者将要做的东西。这个时候的招生，不需要花言巧语，需要的是真实、真诚与坚定。

这是两年前我们使用的招生咨询流程，今天回过头来看，没有文化，没有灵魂。

文化在哪儿？灵魂又在哪里？就是我们招生简章上面写的理念使命价值观。在价值观下家长最爱问的一句话：请问许老师你们的优势在哪儿，你们与其他学校区别在哪儿？

首先找到我们学校的灵魂，告诉家长我们的理念使命价值观，这个是学校的文化！不要让学校的文化建设的话语变成了“假大空”，我们需要时刻谨记并使用，告知家长每个关键词的背后学校都做了哪些方面的工作和努力。

有位校长说过：三流学校重成绩，二流学校重管理，一流学校重文化。

案例分析

按照择校的意志来分类，家长分为被迫型和自愿型。在意志分类的背后，我们也能看到家长的分层。所以你会面临各种家长的“刁难”。

我们看看他们提出的奇葩问题，了解游学活动时，有些家长问我航班失事的话怎么办？讲真，我当时真实的想法是：我又不是开飞机的，我怎么知道。难道我要给家长讲，我们老师也在飞机上，我们不能同年同月同日生，但是我们可以一起死吗？

我回头想了想这种奇葩问题，第一种情况是提问的时候口误。第二，提问时真正的逻辑是想了解组织活动的基本流程。我们需要告知家长，校方如何选择国外营地，如何订机票，什么时候做签证，到境外了又如何接待，如何开始旅行。当我们把流程非常透明地告诉他，他还会问你飞机失事吗？

再来看一下高端的提问，我们有位同学的爸爸是大学教授，他要分享最新的诺贝尔奖，大谈各国教育模式。也会分享一些书籍：比如城市的废墟，费城风云等等。诚实的说，很多东西我是不懂的，而这些分享不就是上东区家长认为最平常的事情吗？

后来我想通了，面对这些意见领袖，学术学者。我们要做的是学会聆听，保持微笑，并不断去充实自己。

当然，招生咨询过程过程中，我们其实还有很多的故事。比如。凉山兄弟帮H老大。他是典型的结果型家长，这种家长最开始总会给你蛮不讲理的感觉，但是慢慢你会发现，保持频繁的家校沟通，做好学生过程化管理，他其实可以很满意的，而这样的家长往往也最具“江湖义气”。

还有心碎的W妈妈，我今天还跟我同事在讨论，孩子考了重本，还要去俄罗斯留学。有人跟我讲，你跟家长的关系就是雇佣与被雇佣的关系，你们之间没有任何的情感联系。

我今天不对这句话做评价，但是我想讲的是这个家长成了我们一生的朋友。情感纽带在哪儿，在曾经发生的事情中。所有人都放弃了这个小孩，已经失踪一两周，我只是找来了他，没有说教，给了钱，我们吃饭、看电影，这是一个非常缓慢的过程。这些小孩有很多事情，但不是坏学生。

最后分享给大家一段话，来自美中国际王总在某次论坛上的发言：

我们作为招生咨询老师其实没什么资格说自己在负债，但事实是有的：情感负债。所以，我觉得招生咨询老师在某些方向上可能有那么一丝的边缘化，但是不重要。重要的是作为一名教育工作者，我们需要有爱有情怀。

亲爱的招生老师，我们可能是一个精神分裂者，但同时也是最强的情绪平衡能力者，更是给到孩子们发光发热的集合体。

这是我们的自我修养，所以，加油！

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