保险金信托实务交流 |沙龙实录
分享嘉宾
中宏人寿保险有限公司 荣誉讲师 董毅
谢谢主持人。我在这个行业里有15年以上的工作经历，接触了很多高净值的客户。我发现这些年来客户的一个需求点发生了很多的变化。
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首先要界定一下什么叫高净值人群。在上海本地人的观念里，房产是非常重要的，但是就高净值人群人群来讲，房产不算作高净值人群的可支配的资产。高净值的定义里不能含房地产等奢侈品，可以自己灵活掌握、投资的资金必须要大于600万以上。
就我们2015年看到一些数据统计，中国已经有207万人是算作高净值人群，他们所掌握的资产可支配的资产113亿以上，预计当前到2020年这段时间，这个数字会快速的增长，超过388亿的资产掌握在338万的人手中。从目前高净值人群的投资理财的需求上来讲的话，是非常可观的。这也是为什么保险公司或者是其他金融系统都非常关注这些高净值客户。我打个比方，我原来在建行旗下的一个人寿保险工作，他们非常注重这方面的一个资产传承高端客户，成立了一个专门服务于高净值客户的部门。
高净值人群的需求点跟普通客户是不一样的，普通客户只要求有一个健康保障，或者有一个好的教育安排，通常是比较现实或者比较短期的保险需求。但是就高净值人群来讲，他可能看得更远，目标性更强，最重要的一个财富目标其实是资产的安全。他受周边的环境影响，知道一旦有一个非常剧烈的风险或不确定的因素发生，可能就会造成自己各方面的资金的损耗。
跟各位分享一下，高净值人群第一担心的是意外（占高净值人群中的64%），第二担心的是个人健康（61%），第三是家人的健康（51%），其实第四是养老风险（28%）已经明显下降，前四位的全部是跟风险相关的。
当前中国的高净值人群开始使用各种新方法，比如寿险、信托、甚至移民，其实都是为了做财务/资产配置。律所里有很多的律师也会给客户去做这方面的一个需求分析，然后从法律层面给客户设定一个合理的配置区间。
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近八成的人运用保险这样的一个工具进行间接的资产转移或者降低风险；近50%的人已经把保险作为了一个财富传承的工具，将部分的资金通过保险的形式做到资产传承；34%左右的高净值人群除了资产传承之外，还会将保险当作财富管理工具，虽然他们未必是看中的是保险的收益，只是遵循一个简单的原则：不要放在一个所有的鸡蛋放在一个篮子里。以上是高净值人群选保险作为保障的出发点。
就具体选择何种保险而言，高净值人群考虑的第一要素是该保险产品是否满足自己的需要，每个客户的家庭背景都不一样，客户的企业所属行业不同，实体经济的行业不同，或者客户所处的其他客观环境不同，他们可能会有各种不同的需求；第二要素是保险利益的好坏，第三要素是保险公司的品牌知名度。从这个角度来讲，我们公司在2016年时，经总部进行了一些测算，对市场做了一些分析，就陆续推出迎合客户需求的产品——第一，帮助客户避免灾害性损失；第二，降低客户各方面的风险；第三，进行合理的资产配比，合理的配比资产的比重调节风险调节风险。我们的目标其实很简单——要成为中国最专业的人寿保险公司，为公众提供稳健、可靠、具有远见的保险产品和服务。
就高净值客户这样的层次，为什么要选择我们这样一个平台？主要是我们的中华母公司和外方母公司在信托服务的背景方面实力。另外，刚才没有提到，其实健康是高净值客户也是非常看重的一个部分，所以我们也为这些高净值客户相应地提供一些海外的医疗咨询，包括就海外就诊专家会诊等等，这个都是在保险和信托相结合以后产生的一些附加价值。对客户而言，保险加信托可以连带承担的一些内容，可以提供较好的一个收益。
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从资产传承、资产配置的角度上来讲，信托可以内嵌的内容是非常多的。首先分享一下家族信托的这样一个概念，它主要是依据信托法赋予的财产独立和风险隔离的功效，由委托人设立的信托。委托人将财产转移至信托名下，实现风险的隔离，同时达到传承保护等的目的。因为信托一旦生效以后，信托的财产就不属于委托人了，它成为独立运作的财产，除非有其他的约定，正常情况下就不能动这笔钱了，所以对于高净值客户特别是企业主，信托就可以避免一些司法查封、债务追讨的风险发生，安全系数相对高。
第二个是财富传承，通过设立信托有效地管理这笔资金在未来的使用方式和使用金额，避免发生“富不过三代”的情况。
第三个是财富的保值、增值。信托通过一定的理财操作，每年可能有一定的收益。
第四个就是保密性。在座各位律师都是专家，所以这个我就不多讲了。
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接下来主要看一下“人寿保险加信托”跟单纯的信托及单纯的寿险的区别。
保险金信托是强强联手，是委托人以人寿保险金请求权设立的信托，简单来讲，投保人作为信托委托人指定信托公司为保险受益人，信托公司把保险的理赔金，包括满期金、生存金等保险金的请求权作为了信托的资产去管理，而信托受益人是保险金的最终受益人。正常情况下来讲，人寿保险金在保险阶段给客户提供非常好的保障，在信托阶段能够让信托受益人的资产相对保值增值。另一方面，人寿保险金具有法律上的一些规避功能，我们把人寿保险金信托称之为“让保险更保险”，因为首先保险具有特殊的人身属性，受法律保护，其次信托的资产指的是受益人的理赔金，是不作为委托人的遗产的。这两个结合起来就是双剑合璧。借助信托的资产管理的功能，一个保险金信托可以负责好几代，而不像单纯的保险理赔一样只管一代，只要客户事先的约定能够做到非常明确。
还有一点非常重要。在国内，设定信托的门槛非常高，《信托法》规定的门槛可能是一百万，但是一百万估计各家信托公司都不会做，正常情况下可能都是要千万以上，而且是现金。不过，如果是保险金信托，保单的保费大多是每年交的而不是一次性交的，通过保险金信托购买了保险公司的产品，把它的保险受益权转移给信托公司。原来我可能要1000万现金才可以设立一个信托，但是我现在可以买一个，每年交55万、交十年的、保费为1000万的保险产品就好了，相当于变成分期付款了，但所起到的作用跟信托是一样的，所以它无形中就降低了信托的门槛，这个是我个人认为保险金信托比较好的地方。对高净值人群来讲，这样的信托减轻了资金的占用率。长远来讲，高净值人群有很大的意愿去做信托这方面的安排，但不是非得一下子拿一个比较可观的数量去做，这对他的资金安排是有非常大的一个负担和压力的。但如果金额真的很少的话，好像也没有必要做。通过保险金信托来，高净值客户可以有效地节约这部分资金，去做其他的安排。
从做保险金信托的公司的角度来讲，利用保险的特点和特定条款去做灵活、有效的控制，比如保险金的受益人可以更改。保险还它有一个高杠杆的特点，年缴保费10万，享受到的重疾保障或者意外保障可能达到三百万五百万。同时，保险有保障有强制储蓄的功能，继承时还可以绕开继承权公证，减少程序上的麻烦。
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保险金信托具体的操作方式其实就这张图。
第一步，由客户和保险公司订立保险合同。
第二步，保险合同生效以后，由客户和信托公司签订信托合同，客户同意把这张保单的受益金请求权转让给信托公司，以及约定收益金的的运用方式，保险金信托有可能涉及到未来好几代人。签订信托合同的时候保险公司也要参与，因为信托合同里面有讲保险合同生效的事宜。
第三步是投保人或被保险人与保险公司、信托公司签订保险信托三方协议，具体是投保人还是被保险人签字还是都要签，要看保险产品的类型合同的约定，客户给自己投保和给他人投保操作是不一样的。
第四步，保全变更通知单这个是需要保险公司确认的，收到客户变更申请后，信托机构向保险公司出具保全变更通知函，保险公司还才会知道应该把客户的保险金给到信托公司，签这个三方协议主要是保险公司的程序非常严格。之后，保险金信托计划生效。
我们的产品设计里面后面有一个例子，大家也可以看到。这边的话其实就是包括信托来讲的话，他其实这个图有点呃流程上就是类似这个，当某一天信托生效以后，然后呢委托人就把他的一个请求权、生存金、买基金或者说一定的一个请求权转让给受益人来收受托人，受托人再去操作这样一个过程，那在这个里面我们其实可以看到一个梯度，可以看到一个梯度，它实现的就是说那个资产的一个保值和增值，它实现的是一个其实它下面其实它就是一个定期，可能会有返还，有一个给付等等，但是因为信托机构也会有它的投资渠道签订类似的一个操作模式，所以它的资金量可能是会有二次增值，类似于这样一个过程，他实现的就是财富在很长时间内的传承，是很长的，信托三代四代都有可能，这个要看条款，产品不同的产品它会有不一样的地方，会有必要吗？
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高净值客户财富管理的一个新维度，像马斯洛需求一样分层的话，分为塔底和塔顶，第一层是风险管理，第二届就是资产的隔离，第三就是婚姻资产的保全。
接下来我举了几个案例来说明有保险金信托有和没有信托的区别。
第一个例子，这位当事人周女士离婚以后带着女儿独自奋斗，并将赚来的钱全部投资于房地产。她希望通过房产来完成财富的传承。她在上海一共购置了7套房产，这很厉害，价值大概在大几千万。她在购置房产的时候考虑到了传承的问题，考虑到将来可能面临的遗产税、赠与税于是决定在房产证上写自己和女儿两个人名字，女儿的份额占99%，自己只占1%。其实如果没有意外发生，这个是非常好的一个资产配置。但是风险无处不在，她的女儿在毕业后嫁给了一个凤凰男，周女士没有办法阻止。一年以后他的女儿发生意外身故。
显然女儿没有遗嘱，因为还年轻，根本就没有想到会发生重大的变故。根据《继承法》，按照法定继承的方式，第一顺位的继承人包括被继承人的父母、配偶和子女，也就是周女士本人、前夫和女婿。结果是周女士购置的七套房产加上深圳的那个房子全部在三个继承人之间均分。周女士的本意肯定不希望这些房产落入前夫和凤凰男女婿手中，对吧？这个案例是真实的案例，在高净值客户里面临类似问题的比比皆是。如果没有做好合理的资产传承安排，风险是非常大的。
风险在传承的任何一个阶段中都可能发生——第一个是传承前的减损，然后第二个是传承中的减损，第三个就是传承后的减损。刚才的案例就属于传承前发生风险的——严格地来讲周女士还没有过世，女儿还没有开始传承。
传承中也会有类似的风险，比如诉讼中对不同继承人认定相应的比例，如果继承人人比较多的话，可能就会在比例的合理性上发生纠纷。而且诉讼和继承公证都存在资料和程序复杂的难题，之前不是有篇热点报道说独生子女未必能够独自继承父母亲的房产吗？如果七大姑八大姨都在国外回不来的话，哪怕他们的份额只占1/72，都没有办法把这个房产进行过户，继承的过程变得旷日持久。当然，法定继承所导致的继承人之间的纠纷也是很多的。
传承后的主要风险就是继承人挥霍，以及如果继承人和凤凰男凤凰女结婚的话，这个风险其实也是很厉害的。要避免了富不过三代，就要避免自己子女滥用你的资金或者将来的遗产。
刚刚讲到的传承中风险在一定程度上可以通过遗嘱来降低，但是遗嘱也存在一定的缺陷。首先，最近国内一直在说遗产税的草案，虽然还没有正式的落地，但如果未来成真的话，不仅是继承，五年之内的赠与也都属于遗产税应纳税额的范畴之内。其次，遗嘱在没有专门的辅导下，比较容易将夫妻的共同财产作为个人财产处理，导致遗嘱失效。再次，有的人写遗嘱，一个写好了又写了好几个，很难去确定先后顺序以及这些遗嘱哪些是出于遗嘱人的真实意愿，这样就会产生很多的不确定性。
如果高净值客户做好相应的一个安排的话，可能风险系数就会小很多。刚才的案例如果运用保险信托结合的方式涵盖掉一部分资产，结果就会好很多。她的前夫和凤凰男女婿未必这么容易分走她的财产。
第二个案例的当事人是张女士，她早年丧父，母亲将她抚养成人。张女士结婚三年后，母亲突发脑溢血离世，张女士悲痛欲绝，但更令张女士伤心的事，之后不久发生丈夫发生了外遇，因此张女士向法院提出离婚。
那在离婚的过程中，它就涉及到婚姻存续期间的财产分割。主要的资产第一个是丈夫名下的房产，是婚后公公婆婆出资全款购买登记在丈夫名下；第二套房产是张女士的母亲名下的；第三个是母亲遗留下的股票、债券、存款共计132万；第四个是一份寿险，第五个是张女士自己的项链耳环等等。
张女士主张离婚损害赔偿10万，这个案例那最后法院判决如下：第一套房产算先生个人产，不分割。第二套是张女士母亲的房产，由于继承发生在婚姻存续期间，在没有特别约定的情况下算作共同财产，要分割。同理，张女士母亲留下来的股票、债券等也作为共同财产，要分割。寿险在本案没有分割。至于张女士的私人物品，一般的价值的不分割，贵重的算作共同财产进行分割。最后一个是离婚损害赔偿，法院判决丈夫赔偿1万多元。
在这个案例里面，虽然丈夫是过错方，但丈夫拿走财产更多。
上述两个案例的结果根本在于《婚姻法》和司法解释是怎么规定的。因此我们在做保险金信托的时候也会充分考虑法律是怎么规定的。要怎么样为子女去购买年金保险，返还金能够算作子女的个人资产而不算作自己的婚内财产，什么样的情况下算作子女的个人资产而不算作子女与配偶的夫妻共同财产，什么样的情况下不算作子女的个人责任财产？
这就讲到了资产隔离。
这里要讲一个企业的案例，一个从事吊车租赁业务的大有公司，股东的是赵某夫妇两个人，有一个员工叶某在工作时意外受伤。大有公司应对事故承担全部责任，但是因为这个公司资产非常少，所以受伤员工家属起诉要求股东承担相应的连带责任。
法院审理发现大有公司股东的个人账户非常不明确，企业账做到家或者家里的账做到企业账上，资产混同非常厉害。法院因此认定股东与公司的账户不清，人格混同，判决股东对此事故承担了连带的赔偿责任。
这个角度上来讲，大有公司没有做好资产隔离。一般来说，做好企业资产隔离，要识别连带风险债务与担保代偿、融资对赌，加强企业制度管理，还有股东章程。
如果大有公司有保险金信托，那它完全可以进行保险当事人、关系人设置，提高隔离效果、实现窗口合理的保单，在现实判决当中，肯定会有一定比例得到法院的支持，另一方面，也可以之前给子女给家庭做到一定的保障，比如年金保险如果涉及子女的部分，这张保单可能就不需要偿债。企业一定要有团险，这样相应的风险已经减轻。但如果未来有个特别重大的突发案件，在团险之外还有信托的话，除了保障自己和家人的安全，对自己家庭的资产也有一个非常好的一个保障。
和大家分享最后一个案例，当事人王先生40岁，是一个企业主，太太35岁是家庭主妇，小孩子是十周岁。
王先生为自己投保了一个金玉世家的劳动保障计划，年交保费55万，缴费十年，保额1000万，保障终身，身故受益人是小王，还附加了300万的一个私家车意外，每年保费是1200，十年的话保费大概在560万左右。
王先生它每年只交50多万的钱，但是它一直享受的是1000万的一个保障，万一有风险发生，他的家人可以获得的理赔就是1000万。这个就是保险的杠杆，它有累计分红的部分，到王先生60岁的时候它的累计分红按照中档收益测算已经达到了391万，80岁的时候呢相应的数字就可以达到1301万，如果按照达到一百岁的时候呢他可以达到2861万，给客户提供了高额的保障，同时资金量比较大，也有个保值和增值的作用。
不过刚说到，高净值客户选择保障，更重要的是看重的是资产安全性财富的传承性，而并不是过多的在意它增值部分的多少。所以我们要讲的是存在一个明确的、可预期的收益的前提下，如何保障这笔收益的安全性，结合信托可以怎么样去实现。就受益金的领取方式来讲，当然可以一次性领取，也可以分期领取，这是中国的人寿保险里面来讲最常见的方式。但是信托赋予了受益人第三种独特的领取方式——将身故保险金用作信托管理的方式，给受益人。比如信托公司测算了一下，这笔保险金最好由信托公司每个月向受益人支付3万块。现在小王年仅十岁，尚未成年，18周岁前如果产生了身故保险金，每个月的金额应当打到配偶账上，但是小王成年以后，这笔钱可以直接给他，只要账户里面这个钱还没用光，每个月就一直发放。
不只可以这样安排，还可以设定如果小王提供录取证明文件，信托公司支付一百万的教育金费用；小王结婚的时候，如果结婚证等材料交到信托公司资料审核无误，信托公司支付小王200万元；但当然还可以有类似于创业鼓励金、紧急备用金等等。只要王先生能够罗列出具体的给付条件，而且经信托公司审核认为这些条件合法，将来信托公司就应当按照王先生生前设定的信托条件执行给付。
我的分享就到这里，谢谢大家！（文字整理：郭雨绵）
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