11月9日，哈佛大学谈判项目副教授Stevenson Carlebach&复旦大学副教授熊浩受第3选择谈判学院之邀，围绕「高难度谈话」展开同台对话，针对“为什么会出现高难度谈话？”“控制冲突其实是情绪管理？”“谈判思维如何应用于高难度谈话？”等一系列困扰着很多职场人士的问题，从观念到认知的拓展，教大家如何在沟通中化解棘手局面的道与术。明月律师作为2015年的哈佛谈判项目的首期学员，获邀参加本次学习，获益匪浅。明月律师结合自身的生活经验和思考，整理一点心得如下，仅供参考：
不可否认，说话是一门艺术，但任何艺术，除了外在技巧，还应该有内在价值。在高难度对话中，光有技巧，逞口舌之能，而忽略了对话本身的价值取向，往往难以解决问题。比如说，母亲和儿子关于“晚上是否可以和朋友出去打篮球”的对话，对话之所以容易陷入僵局，并非是因为双方没有论辩的能力，而是被对话本身的方式和情绪所搅扰，从而忽略了对话背后隐含的价值，即母亲的爱（担忧儿子的安全）以及儿子自由的边界（希望有自己的空间）的冲突。
中国传统家庭文化中，亲人之间其实是不善于对话的，所谓“子不知父、父不知子”是常态。秦始皇大儿子扶苏，看到伪造的圣旨，不加分辨就拔剑自杀，实际上就是父子无法对话的极端表现。因为家庭成员对话失败，导致情绪激愤之下做出过激行为的案例，当下也屡见不鲜。在哈佛大学谈判项目副教授Stevenson Carlebach所归纳的演绎模型中，我们可以发现，因为受到自我情绪的影响，对话者往往把更多的精力花在Advocacy（自辩）上，而不是inquiry（慎问）和acknowledge（共鸣）上，所以对话双方往往沉浸在自己所编织的事实框架中，不停的自我循环论证，而难以真正去倾听、了解、分析对方的想法，了解对方诉求，对话的结果往往不如人意。
对话者的mindset（思维模式），behavior（行为）以及outcome（结果）之间是有机关联的整体，但所谓对话的技巧并非是陷阱式的发问或论辩，而是对自我情绪有觉察的控制之下的真诚（熊浩老师的观点）。当然，做到这一点是很难的，是需要修炼的。窃以为，真诚对话和控制情绪，并不矛盾。控制情绪，从控制表情、控制眼神开始，直到控制内心波动，这是需要强大功力的。所以当子夏问孝的时候，孔子说“色难” （孝如果不发乎内心，外在脸色就会呈现出来）。控制自己的脸色，在圣人孔子看来也不容易，何况凡人乎？
如果高难度对话发生在商业谈判之中，做好微表情的管理就是非常重要的。为了不暴露自己的内心想法（有价值的商业信息），必须喜怒哀乐不形于色。美剧《绝命毒师》中，毒老大Gustavo为什么有一种不怒自威的霸气，主要因为其表情管理的好，让人看不透、摸不着，给人以深不可测的外在感知。所以，表情管理的最高境界，就是控制自己的内心，让理智（而不是情感）决定表情的外在呈现结果。到达这种境界的人，可以做到庄子形容的，“举世誉之而不加劝，举世非之而不加沮”，当然这是非常不容易做到的。
经过专业训练的论辩者（如律师），往往具备一定的情绪管理能力。论辩者的技巧对等，但往往会使谈判更加艰难，就像普罗塔格拉和其学生欧提勒士的“双刀论证”的讨债官司那样，陷入正反逻辑的僵局，这是不利于争议顺利解决的。因此，智慧的谈判者，要勇于从谈判之术中跳出来，升维到谈判之道上来，看清谈判议题背后的价值判断。在知名的夹谷会盟的案例中，孔子帮弱小的鲁国和强大的齐国谈判，形式上的国力弱小、情势危急，无妨孔子的临危不惧、淡定从容。孔子抓住问题的核心（即价值、道德的PK），并以更高的“周礼”价值，击溃齐景公的心理防线，最终获得巨大的外交谈判的胜利。
所以，当我们看完李诞上面这段精彩的演讲时，就会发现，演讲的“术”和价值的“道”的完美结合，产生了巨大的说服力。在“术”的层面，李诞花在Advocacy（自辩）层面上的精力很少，笔墨重在inquiry（慎问）和acknowledge（共鸣）上，直白的语言、自嘲的幽默，直接而不失清晰地阐述了双方立场的差异，并自然过渡到价值层面，即尊重个体的生命要胜过宏大的远景。正是在这种平凡、“自私”的人身上迸发出来的“虽千万人吾往矣”的勇气和魄力，才是人性光辉的最好证明。
回到主题，高难度的谈话中，首先要管好自己的情绪，其次不能局限在胜负之中，要寻求第3种选择（谈话背后的价值共识），就像柏拉图整理苏格拉底的《对话录》，也像孔子的学生整理的《论语》，其实都是些高难度的对话，但是这些对话，难的永远不是技术，而是对话者的辩证心态，以及对真理和良善价值的不懈追求。而这，恐怕也是这次活动的主办方“第3选择谈判学院”的意义所在吧！
最后做一段广告，熊浩老师在“得到APP”的课程，非常棒，不容错过！
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