这就是招行田惠宇痛批的代销拿回扣：一个银行理财经理的自白 | 愉见财经【伴读】

   作者 | 夏心愉

   出品 | 愉见财经

本文与昨日推送同题，在昨日文章的基础上新补了几个采访，以及一条伴读语音。

最近招行行长田惠宇的内部讲话在圈内反响很大，他严肃地批评了银行内部管理存在的各种“病灶”。这家距离“万亿市值”仅一步之遥的明星银行正面对着多重考题，几乎全行业都在看着他们，将如何在反思中成长。

另一股份制银行总行办公室条线人士私下跟我们说，看完田行长的讲话原文他“捏了把汗”。说“这好比是大学霸还在全班面前自我剖析和检讨”，同业也都在默默对照着自省管理上的问题。

有些问题，行业通病。

一个细节引起了同业注意。田惠宇提到，最不能容忍的是代销拿回扣的现象。他的原话是：

“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。”

“对内、对外都必须坚决果断：对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜。一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”

值得留意的一个“巧合”是，就在内部信流传开来的7月26日晚，根据媒体报道，招行已经暂停与两家知名保险公司的合作准入，暂停售卖其保险产品。

料招行下一步会有内部管理“动刀”，我们会另文追踪。今晚的推送，“愉见财经”想从银行代销回扣的话题进行一些讨论。

“仰视链”顶端的权力寻租

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“愉见财经”找到的受访人小张，此前是某零售业务见长的股份制银行基层行的一名理财经理。他自曝了代销产品的“白色”和“灰色”收入。

“白色”部分见得了光。在他们银行，卖产品每创造1万元中间业务收入，提成350元。

那么很显然，小张卖哪种产品更有积极性，要看哪种产品赚得多；哪种产品赚得多，就要看哪种产品计算的中收多。

在他们原来的销售及代销收入体系中，除非特推某款产品，否则自营理财和结构性存款是最低的，不过这一块的激励措施是：卖不够要扣分。剩下的产品：贵金属、代销的基金、保险都有中收提成，其中保险的中收比例在各类代销产品中“封王”。

“具体当然是看每个产品而定的，但我就这么跟你说吧，有时候我推100万块钱基金给客户，也就创收了1万2万的中收，但推10万块钱保险给客户，高的时候同样能创1万2万中收。而1万中收里，我个人都提350元。”小张说。

在小张的经验里，创中收（拿提成）比较少的是卖贵金属和衍生品，且回扣比例有时候还不成体系。“有次我卖金币，卖了10套，奖励了零散的贵金属，不给钱。”小张说。

所以那时候，小张自然更倾向于向客户推介提中收高的保险产品。

别说别人了，就连愉记自己妈都遇到过这样的情况：跑去银行明明是要储蓄，结果排队过程中被理财经理“截胡”，直接推荐所谓“跟储蓄差不多安全，但收益更高，还等于额外送了一份保险”的投连险。这保险一买，每年付钱，五年锁死。回过头来算笔账，发现还没有自己动手买份基础保险外加多出来的资金买银行理财，来得划算。

为啥有人来“截胡”？为啥我妈觉得她那投连险不够划算？小张的账本就是秘密。

银行的客户资源加之品牌背书，放之金融业内无人不羡，因而银行的代销平台往往处于金融业“仰视链”的最高端。在这个平台上卖各金融机构的产品，有着天然优势。在平台上，力推谁家的产品、不推谁家的产品，卖谁家的产品、不卖谁家的产品，看底层资产质量的把关和筛选，也看这些产品带来的中收贡献是多少。

反过来，产品方给每家银行计多少中收（佣金），也不是一概而论的。大行们、零售业务见长的股份制银行，议价能力都是显而易见的。小行们看着很是眼馋的。

从小张卖过的保险产品来看，他们行里计算的中收比例中，比较高的产品（首保）到过21%。换句话说，这款产品如果他共计推销出100万，创21万中收，每1万奖励他350，他就一共能赚到手7350元。

这7350元终归是“白色”的收入，合规的。说到底，想当年，保险公司如果不找银行代销产品，即便是通过他们自己的保险代理人团队，要花出去的佣金比例也不低，部分产品的首次销售成本超过20%，甚至30%、40%，也并不稀奇。（有的到第二年续保时也还要再提一点。）

要说这7350元就是对小张最大的诱惑了？并非如此。小张还有“灰色”收入，不合规的。

小张说他最高一次拿到过保险公司给的灰色“回扣”，就有10%之多，换句话说，这款产品他卖掉100万，回扣就有10万之巨！银行那7350元的合规奖金，基本上就是小巫见大巫了。

而他曾经听说过，另一家银行的同行最高还拿过14%的灰色“回扣”。

不过需要补充说明的是，小张吃“回扣”这事儿高度非标。第一，“愉见财经”昨天问了几个银行理财经理，虽然多数都懂灰色地带的存在，但的确有不少人是从没有亲身遇到过或拿过回扣的，因此拿“回扣”不是普遍现象；第二，小张也有不少产品是没有回扣的，也有“回扣”很低的；第三，那10%出头的回扣算是极端高吗？也不是，我们后台有个老司机读者反映，他推过的某款重疾险可以上50%（非银行渠道）。

说回到小张。银行的基层理财经理直接接触客户，又有着银行员工的身份背书，容易取得客户们的信任。因此他们也成了保险公司用灰色利益拉拢的对象，以便多销产品。

小张的账本很明白了。以最高的数据来看，他说：“卖100万保险，银行给我7350块，‘回扣’给我10万！”

“哪怕影响中收也要在所不惜”

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前台的KPI考核指挥棒，折射的是后台银行发展逻辑的变化。当前银行的经营依然处于“三期叠加”，公司、金融市场业务都不好做，资本补充压力急剧增加，此前靠“米多了加水”烧资本扩大规模的老路子难以为继。

一家股份制银行内部人士告诉“愉见财经”，他们今年定调，下半年要求必须做大中收和轻资本收入，还将加大对中收指标的硬性考核督导和管理力度。

代销业务，尤其是代销保险，对银行中收的贡献并不低。但即便如此，面对全行业通病，硬气的田惠宇还是“快刀斩违规”，所谓“哪怕会影响我们的中收，也在所不惜；一个健康的组织文化，远比收入多少更重要”。

行稳才致远。

纵容违规，睁一只眼闭一只眼，短期看是会拉动相关业务，报表会好看，但长远看会失掉客户之心，甚至造成声誉风险，把品牌形象都搭了进去。

基层理财经理被蛊惑，一个巴掌拍不响，那家产品方公司也有问题。业内人士指出，银行作为信用等级最高的金融机构，如果放松代销合作准入，任由其野蛮生长，极易触发“劣币驱逐良币”效应。

换个角度思考，只有产品本身不够好，才更需要灰色的“油水”去推动销售。所以拨乱反正到“良币驱逐劣币”的良性循环，银行的管控核心恐怕不仅是“回扣”，更是对产品的准入。而对于保险公司而言，何不把更多的中间费用都省下来真正让利给消费者呢，毕竟现在的消费者也成长了、也会货比三家了。

除了灰色“回扣”，底层资产、以及经不起穿透的嵌套利益链和各方错综博弈，又是另一大隐患。从“愉见财经”翻阅的一些消费者维权合同来看，这类问题还不少。

比如，一些底层是应收账款的资产，通过私募A借一个信托B的壳，再引入券商C集合资产管理计划投资，既在券商营业部销售，也通过银行D的私人银行渠道代销，这种情况比比皆是。

尽管私募A并非持牌金融机构，但他们与银行D通过嵌套也形成了利益链条。这个链条上，银行通常还会为信托计划或者集合资产管理计划充当托管人的角色。

那么，一旦底层资产应收账款收不回来，或者涉嫌造假，本息不能兑付，投资者又找不到产品管理人，那么这把火烧到作为托管人和代销渠道的银行身上，就在所难免。

于是，在当前遍地是雷的资管市场，我们经常会看到，一个底层是明明是应收账款或股权项目的私募产品逾期不兑，最后投资者拉着横幅骂骂咧咧到银行网点维权，就是最好的例证。

银行这个锅，背得“冤也不冤”。

事实上，近年来随着银行资产管理市场不断发展，各类金融产品，从销售、到托管、再到产品嵌套和底层资产，错综复杂交织在一起，每个环节都充满了各方利益的博弈——这个乱象亟待规范，也是2018年资管新规落地的大背景之一。

不过，银行从总行到基层，管理半径也长；有时候各个一级部门龙争虎斗，各个分行占山为王，常常是九龙治水，容易滋生不合规，有时也是“灯下黑”。可是吃一堑总能长一智，打破行业潜规则，还看业内龙头们是否拿得出真举措。

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