人际沟通金钥匙：想让别人喜欢你信任你，就问对方这些问题
镜子物语：好问题是神奇的鱼钩，只要抛下坐等，就能收获满船惊喜。
记得以前公司经常邀请一些知名人士、专家来给我们搞讲座、做培训，大家听课状态很好，但每到培训末尾总会有一些小尴尬，因为当专家说：“大家还有什么要问的？”现场就会陷入一阵反常的安静之中，也就是“冷场”了。
大家也不喜欢这种场面，但似乎真想不出来该问什么。我们平时总能滔滔不绝地说话，但一旦需要向别人发问，大脑就空白了。
不会问问题，这跟我们这代人从小接受的“填鸭式”教育有关系，大家也没觉得有什么。但多年以提问为业的记者生涯告诉我，提问这件事其实很重要，当你与别人沟通时，好的提问，能够引起对方交流的兴趣，启发对方说出最想说的话，让你从对方口中获得最有价值的内容，不会提问，你会错过很多精彩，失去很多与他人建立良好关系的机会。
提问，是一项相当有用的技能，在竞争激烈的职场，在人际复杂的社会，一个高水平的问题，往往能迅速化解人们之间的隔阂，拉近彼此的距离，而提问者也往往能给对方留下深刻的印象；提问是一种智慧，能让他人向你敞开心扉，信任你喜欢你，也能让你直面真实的自己。
你可能会说，提问的技巧似乎很高深啊，我知道有用但是学不会啊。没关系，最近我读了一本书，是著名商业战略家安德鲁·索贝尔写的《提问的艺术》，作者没有写什么高深的理论，而是直截了当地告诉你，在什么场合下，你应该问什么问题。这些问题是有魔力的，你只需有样学样，也能成为一个高水准的提问者，而这一定会对你的成功大有裨益。
1
职场：探寻对方的真实需求
在职场，我们需要与形形色色的人打交道。我们的目标或是推进工作，完成任务，或是与他人建立信任，达成商业上的合作。而我们往往越是迫切地希望对方认同自己，越是容易犯错——你卖力向对方表达自己，对方却感到不理解，不认同，不舒服，事情自然也没什么好结果。为什么会这样？原因很简单：你忽略了对方的真实需求。
安德鲁·索贝尔作为一家咨询公司的合伙人，曾有过在谈判中失败的经历。当时，他们正在和一家重要的电信公司客户会面，他们很渴望拿下这个大客户，于是准备了很厚的文件夹、成沓的幻灯片以及各种详细的文件。
当天，客户提出的第一个问题就让他们难以招架：“能否跟我们介绍一下你们的情况？”为了让客户坚信自己是合适的人选，索贝尔便开始滔滔不绝地讲述他们公司辉煌的历史，描述他们广泛的客户基础，并将公司的咨询方法从头到尾介绍了一遍。
演讲进行了半个小时，换来的却是一片沉寂。对方一位副总裁只说了一句：“这的确很有帮助，谢谢你们，我现在真的要去参加另一个会议了。”于是索贝尔的公司当场就被踢出局了。
一年以后，索贝尔和他的高级合伙人德威特出席了一次似曾相识的销售会议，客户也提出了相同的问题：“你们何不先介绍一下你们公司来开始我们的会议呢？”德威特若有所思地停顿了片刻，然后抬起头问客户：“那您具体需要了解些什么呢？”
对方陷入沉默中。过了一会，客户具体地说道：“好吧，我们只是特别想知道你们在亚洲的运营能力如何，以及你们内部是如何一起工作的。”这样，会议就进入一个互动交流的氛围中了。最终，索贝尔的公司成功与客户签约，并使其成为了自己的终身客户。
索贝尔及时总结经验教训，他说，当别人问我们问题时，我们很少要求对方清楚地说明他们具体想知道什么。我们可能就一个错误的问题一口气回答了5分钟，其实根本没听懂对方真正想问的问题。所以，当你被问到一个总体性问题的时候，你一定要让对方说得具体一些，你要问：“你具体想了解哪方面的情况呢？比如，当有人问你：”你能介绍一下自己吗？”你可以问他：“你想具体了解我哪方面的情况呢？”
要记住，在沟通中，你的任务是通过提问，了解别人的意图以及优先考虑的事是什么，而不是自说自话表现自己。比如你碰到一个熟人，对方说自己近期要去日本旅行，你迫不急待地说，哦，日本我去过，你一定要住某某酒店，其他酒店都是二流的。你以为自己很热心，但也许对方是一个节俭的人，他已经订好了你眼中的一个“二流”酒店，你的话只会让他感到很尴尬。正确的做法是，问问对方：“你能告诉我你的计划吗？”
在商业沟通中也是如此。你要多问问对方的计划。比如：“你们公司未来的增长将来自哪里？”“你如何看待贵公司现行战略正在发生的改变？”“你在对公司未来进行思考时，什么最让你感到兴奋？什么又是最让你感到担忧呢？”接下来你还可以这样问：“你计划如何去实现它？”“你的策略是什么？”这些问题都能让对方打开话匣子。
在职场，你还会遇到一种情况，有人跟你说：“我想问你一些事。”之后却花了10分钟的时间去说明他们所遇到的复杂情况的每一个细节。此时，你一定想请他重新回到问题的核心上来，这时只需简单地问他一句：“你的问题是什么？”这个问题能够帮助你和对方迅速看清问题的重点，减少对话中的迂回，直奔谈话的主题。
2
人际：找到打开心扉的钥匙
职场沟通，只是人际交往的一个方面。从更广泛的意义来说，无论是对朋友、同事、家人，熟悉或不熟悉的人，好的提问，都是你打开对方心扉的一把金钥匙，能让你深入地了解别人，并获得他人的好感和信任。你可以记住一些好问题，随时拿出来用。
第一个好问题只有四个字：你怎么想。在沟通中，没有什么比这四个字更有力了。因为每个人都希望得到认可和赏识，每个人都渴望别人来倾听自己的心声。梭罗就曾在他的日志中写道：“今天我得到的最大恭维就是有人问我，我怎么想的，并真诚地聆听了我的答案。”
“你怎么想”是对方无法拒绝的四个字，用这四个字，你就能够开启沟通的闸门，成为吸收信息的海绵。接下来，你就需要专注地、甚至虔诚地倾听。这能够使你很好地控制谈话的主动权。
与此相似的问题是：你能多跟我讲讲吗？这个问题是开启对话的必经之路。你要经常问别人这个问题来打开话题，了解对方更多的信息。
当你和其他人见过很多次，想要使你们之间的关系深入发展的时候，你应该尽可能赞美对方的优点和取得的成就，但绝不要仅仅停留在那里。一定要试着去发掘他们内心深处最真实的渴望。你不妨这样问：“你是否还有什么梦想要去实现？”“你有什么想要完成的事情？”
不要怕自己问得太直接，因为每个人都有未曾实现的渴望或梦想，但很少有人会被别人邀请来分享自己的梦想。用这样的问题，你就能深入对方内心，营造一个非凡的时刻。
除了让对方畅想未来，你也可以使用一个追根溯源的问题：你是如何开始的。无论你遇到谁，请试着用这个方式提问，由此而浮出水面的故事一定会让人无比惊喜和激动。比如对方是一对夫妇，你可以问：“你们俩是如何开始你们的爱情故事并终成眷属的？”对方是一位艺术家，你可以问：“谁是你的恩师？你是如何开始学习这门艺术的？”对于任何人，你都可以这样问：“你在哪里长大的？你又是如何最终做到的？”
“你是如何开始的”这个问题最大的益处，就是能够给你和对方带来愉悦、激情和令人备受鼓舞的体验。因为每个人都会有一段让他们觉得弥足珍贵的故事，你的提问其实是在帮助对方发现自我不平凡的一面。当他们愿意将这些故事拿出来与你分享时，这就是你们之间友好关系建立的开始。
除了激发对方的愉悦体验，你还可以用一些问题来激起对方的满足感，从而开启更多的秘密。当你想与他人建立更多的私人关系，或是当你想要更多地了解自己的朋友和家人时，你可以提这样的问题：“在你的人生中，什么事最让人满意？”“你一生当中最伟大的日子是什么？”“你一生中最大的成就是什么？”
满足感是一种令人感到非常满意的感觉。当你问别人什么给予了他们最大的满足感时，就等于打开了一扇探寻他人内心深处最非同寻常之事的大门，它能帮助你们彼此建立起一种强大的关系。
3
人生：用提问开启智慧的大门
苏格拉底说：“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。”他在著名的“洞穴理论”中表示，不会提问的人，就如同一出生就身处于一个黑暗的洞穴，永远面对着一堵墙，洞外有人生火，而他只能看见火光映在墙上摇晃的影子，并以为那就是生活的全部。而惟有提问，能让我们走出洞穴，看到一个真实而广阔的世界。
其实，我们在日常工作和生活中，也可以学着像苏格拉底一样思考。你只需要稍稍改变一下思路，不要急于阐述、声明或命令，而是凡事从提问开始，就能立刻看到不一样的效果。
你不要说：“我们需要改进客服质量！”而要试着问：“你今天如何评价我们的客服水平？”不要说：“如果你这个夏天再找不到工作的话，我们将不再给你零花钱了。”而要试着问：“你对这个夏天打算做点什么有想法了吗？”或者“我非常乐意听到你找工作的进展如何了。你正在找寻什么样的工作呢？”不要说：“我受够你的坏脾气了！”而要试着问：“你生气时是否想过，这会影响你和身边最亲近的人的关系？”
要学会问一些每个人都会想到的、最基本的“傻”问题。比如在工作中，有人说：“我们需要更多的创新。”这时你应该问：“你眼中的创新是什么样子？”当听到一个需要更多团队合作的提议时，你可以这样问：“当你提到‘团队’一词时，你的意思是什么？”诸如此类的问题能够引导对话双方进入更深层次的探讨中，你也能够引导别人步入正确的方向，而不是将自己的观点强加于人。
弗里德里希·尼采曾经说过的一句至理名言：“参透为何，任何事才能迎刃而解。”你要多问问别人和自己：“你们（我）为什么要做现在做的事？”我们做事都有各种理由，但当你把“应该”一词放在所有理由前面时，你会发现所有的喜悦和激情都会渐渐枯竭。相反地，当你揭开一个人为什么而工作的真实面纱时，你就会从中发现他的激情、能量和兴奋点。这对你自己来说同相样适用。
有时候你不一定要给出自己的意见。当选择取决于个人时，你应该问：“你觉得什么样的决定是最正确的？”让对方自己找到正确的解决方法。
人们总是从一个目标冲向另一个目标，却很少会停下来反思一下。当某种经验教训发生后，问问别人，问问自己：“你学到了什么？如果你想让他人或自己对工作或生活进行反思，可以这样问：“工作（生活）中你最想把时间花在哪一方面？你又希望自己可以在哪个方面少做一点？”
最后，如果你想有意义地过完这一生，还有一个终极问题：“如果你知道你的生命只剩下了3年的时间，你会做些什么去改变自己的生活或职业生涯呢？”认真想一想再回答，你会找到什么才是自己真正想要的。
从职场到生活，再到人生，我们不仅要做一个倾听者、表达者，更要做一个提问者。因为倾听是被动的，表达是自我的，而提问是主动的、开放的、睿智的。有时候我们在一些事情上纠结不休，或苦于无法走近他人，而一个好问题，短短几个字，就能拔云见日。你可以列一个清单，写下这些问题，时时温习，相信这一定能给你带来惊喜。
END
七棱镜，文学硕士，资深媒体人，广告策划人，崇尚深度思考、自我管理的文字控，每年读书100本的终身学习者。专注提供自我管理/职场领域的有用干货文，帮你越变越好，收获幸福，实现人生弯道超车。微信公众号|七棱镜，头条号|七棱镜2010
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