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律师如何成为谈判高手
作者｜ 陈伟
来源｜ 陈伟律师团队（本文已授权）
1996年《中国律师报》上，有一篇关于西方律师的文章，给我留下了深刻的印象——《既埋地雷，又收红玫瑰》，讲述的是一个美国黑人律师，在法庭进行了演说天才般的雄辩之后，不仅赢得了官司，其风采还将女法官深深地征服了，最后女法官向他献上了代表爱情的红玫瑰。
那时的我，被这个故事深深地吸引住了，也见识了谈判和辩论的厉害。
说到谈判，一个世界级谈判大师不得不提，那就是美国人罗杰·道森（美国前总统克林顿谈判顾问）。这是一个了不起的谈判人物，他曾毫不掩饰地说：“全世界赚钱速度最快的就是谈判！”
谈判，无时不在！
从清晨醒来睁开眼睛的那一刻起，我们生活中的谈判，就已经开始！
谈判前的准备工作如何做？什么样的谈判，才是优势谈判？如何谈判，才能打动对方，并达到我们预想的谈判目标？谈判过程中有哪些决胜的技巧和方法，可以让我们赢得最终的胜利？……掌握这些技术性的方法，可以让我们在众多的谈判者中脱颖而出，成为优秀的谈判高手！
谈判有很多种。根据谈判人员的数量和规模不同，分为个人谈判、小组谈判和大型谈判；根据谈判主体的不同，分为企业间谈判，政府间谈判和民间谈判；根据谈判性质的不同，分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判；根据谈判效果，则可以分为优势谈判、劣势谈判、对等谈判等。谈判的目的是为了达到预期目标。其中，优势谈判是我最推荐的一种谈判方式。
所谓优势谈判，就是运用各种谈判方法和谈判技巧，最终赢得了一场谈判，并且还要让对方感觉自己赢得了谈判，即达到双赢的谈判效果。这是谈判的最高境界。
正如世界级谈判大师罗杰·道森所讲的一样，“优势谈判不仅能教会你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后，对方感觉自己赢了这场谈判——而且这种感觉不是暂时的。你的对方不会在第二天醒来之后恍然大悟：哦，我明白那小子在弄什么把戏了。哼！等着瞧吧！不，相反地，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且还会迫不及待地想再次见到你。”
在谈判之前，我们一定要明确谈判事项、谈判所要达到的预期目标，以及谈判事务的相关知识，并对谈判主要内容、双方的主要分歧、之前的谈判成果、谈判中希望获取的信息、谈判的授权范围等均有充分的了解、熟悉和掌握，做足功课。
作为有着丰富执业经验的律师，我们对法律知识的掌握应当是没有多大问题的，但是对谈判所涉及到的专业性问题，应及时进行补脑。
有一句话叫做“你所说的话不一定正确对待，但我誓死捍卫你说话的权利！”有时候，聆听是非常重要的，而且是谈判过程中非常重要的一环。谈判不见得就一定要锋芒相对，有时是从聆听开始。通过聆听，可以了解到更多的细节，并掌握许多无法从自己一方获得的信息，而恰恰是这些信息，可能会影响到谈判的进程甚至结果。同时，学会聆听，可以避免对抗情绪。
当开始一项谈判时，为了让谈判达到自己预期的条件，可以大胆地开出高于预期的条件，而且这种预期条件都是在当事人所能接受或者委托当事人许可的范围之内。
一位律师接受当事人的委托，准备购买一份不动产，虽然一切都很顺利，但是这位律师想了一想，我能否开出高于预期的条件，于是他拟出了一份文件，向卖方提出了20多条要求，而且其中有很多要求还是显得十分荒唐的，他相信，只要对方看到这份文件，一定会立即拒绝其中至少一半的条件。
但是，让他大为吃惊的是，对方居然只对其上的二条表示出强烈反对，而对于其他条款没有提出意见。即使如此，这位律师也没有立即答应，坚持了几天之后，直到最后才不情愿地答应了。虽然这位律师只是放弃了这二条条件，但是他已经取得了谈判的胜利，当事人对他的表现非常满意，但是，卖方还是觉得，是自己赢了这场谈判！
很多时候，我在审核当事人商务合同时，也会运用到这种方法，比如增加很多对我方当事人非常有利的条款，我想，对方肯定不会同意，因为这些约定条款非常苛刻。但是，结果经常让我大吃一惊，有时对方完全同意我的修改，有时，也会要求删除一两条并不重要的条款。尽管我一再坚持，但是对方还是要求修改一两条，实际上我方已经取胜。
当然有问题。我们犯了一个常识性的错误：没有了模糊的更高权威！
在国际谈判中，美国总统都会使用更高权威策略来保护自己，比如他可以告诉对方：在作出任何决定之前，我必须首先征求一下我的谈判顾问或者参议员的意见，并取得他们的批准。实际上，根据美国宪法，总统是有绝对的决定权的。
因此，在商务谈判中，千万不要告知对方，自己这一边的最高权威是谁。更加不要告诉对方，你其实有权做谈判的最终决定。
一般情况下，我不希望当事人的法定代表人或者总经理一起参加谈判，因为他们的每一句话都会形成阶段性的结论，并且不容更改。当对方或者主审法官很着急地要求我就调解方案立即作出回应时，我会告诉他：“我会和当事人公司集团管理层或者总裁办公室取得联系，并及时反馈给您。”因为在这里，集团管理层、总裁办公室是一个模糊的更高权威。
我的很多顾问单位在与对方谈判进入对抗僵局时，我就提醒顾问单位：“告诉对方，就说需要报告给我们公司的顾问团队，需要他们团队研究之后再答复。”并一再提醒我的当事人，不要说：“让我们的法律顾问某某律师再研究一下”、“我会请示我们的企业管理顾问”等，否则对方当事人一个电话打过来，直接找到顾问律师或者企业管理顾问，连谈判回旋的余地都没有了。
设定一个模糊的更高权威，不仅可以给你的谈判对方带来更大的压力，而且还不会导致任何对抗情绪，相反地，更容易促使双方达成共识。
律师是典型的对抗性谈判者，因坚持已见，最容易形成谈判僵局，无法继续走下去。在这一点，律师的谈判能力远远不如企业的业务精英们。有时我认为房产经纪人真的可以当律师的谈判顾问。他们基本上不会进入对抗性谈判的死角。
实际上，谈判的最终目标是成交，而不是将对方激怒。当谈判无法继续进行下去时，建议先就非对抗性问题进行协商，将有争议的问题先放一边。比如对于人身损害赔偿案件的谈判，如果双方对是按工伤标准还是按人身损害标准，存在严重分歧时，是无法继续进行下去的，这时大家不妨考虑将有争议的事情放下来，先确定一下其他无争议事项，比如医疗费、后续治疗费用、误工费、护理费、住院伙食补助费、交通费用等。千万不要避免因形成对抗而无法继续进行下去。
避免对抗性谈判的方法有很多的，最常用的就是换一个谈判人员继续谈，并将争议范围缩小。
曾经有一个故事在微信朋友圈广为流传。说是有一个医生，在为一个病人看病，经过诊断，他决定为病人扎一个针，最后要收费500美元，病人说：“天啊。这枚针最多值1美元，为什么你要收这么多钱？”医生笑了笑说：“这个枚针最多值1美元没有错，但是要确定从哪里扎下去，需要499美元！”
一定要记住：所有的服务在提供的最后一刻，将会一下子就失去所有价值，不要指望客户会永远记住你的好，对你感恩戴谢。不管你为客户做了什么，付出了多少劳动，忍受过多少的委屈，你所做的一切，都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。
很多当事人也是如何，在官司打胜之后，就会想尽各种办法不给律师费，也是这个原因。
因此，谈判大师罗杰·道森在《优势谈判》一书中告诫大家：当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感谢不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。
我也给大家分享一下我的看法：作为一名律师，会帮助很多人，但是，一定要记住别人对我们的好，并忘掉我们对别人的好。记住别人对我们的好，是要学会做一个懂得感恩的人，而忘掉我们对别人的好，而可以让我们保持好的心态。忘掉我们对别人的好，才能让我们过得心安理得，不至于太痛苦。
任何一场谈判结束，一定要记得祝贺对方。无论对方当事人或者律师表现得多少差劲，我们都要像谦谦君子一样地真诚地祝贺对方，并且要“给予充分的肯定和高度的赞扬”，并且双方达成的共识“符合双方的共同利益”！
有时在法庭上和对方达成了和解协议，明明我代理的一方当事人取得了胜利，但是，我总是要向对方律师表示祝贺，并称赞对方“嘿，某律师，你表现得真不错，让我学到了不少东西，你的专业水平和严谨作风令我肃然起敬！”尤其是他的当事人在场的时候，我还不忘对对方当事人说：“你请的这位律师很负责任，是一位值得依赖的好律师！”有一次我对对方律师表示赞赏之后，对方当事人就说：“是啊，他帮了我好多的忙！”
谈判大师罗杰·道森在《优势谈判》一书中说：“我相信胜利者一定要向被征服者表示祝贺，这完全是一种出于礼节的做法。当英国陆军和海军穿越大西洋，从阿根廷手里夺回福克兰群岛时，他们很快取得了决定性的胜利。几天之内，阿根廷海军就失去了大部分军舰，英国军队大获全胜。就在阿根廷海军担投降的晚上，英国的海军司令邀请阿根廷海军司令共时晚餐，并祝贺他们：打了一场漂亮仗！”
之所以要祝贺对方，一来可以让对方积极履行和解协议，另一方面可以让对方当事人知道他的代理律师表现不错，并且已经尽力了，在支付律师费的时候会更加主动和爽快。如果我们说，你的律师今天表现欠缺，如此等等，对方一定有挫败感，甚至我们还会激怒对方。
优势谈判是要让对方感觉自己正在取得胜利，而在谈判结束时，作为谈判高手，一定要记得真诚地向对方祝贺，以此来巩固对方的这种感觉。合作是为了双赢，尊重我们的对手，也是对我们自己的尊重！
尽管实际上我们赢得了谈判胜利，但是我们一定要让对方也有自己赢得了谈判胜利的体会，这是非常难的，但是，这是最核心的一环。需要我们不断积极经验，并准备把握好平衡和尺度。
最后，推荐大家去读一下罗杰·道森的《优势谈判》，真的很不错。上面的谈判方法是我读后的一点小总结，且只是这本书的冰山一角。
祝贺每一位读者都成为谈判高手，生活从此更加美好！
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