Casanova | 市场观察：不安全感的解除与复苏的降临
去年九月初，记得正好是做2019年预算，预算交完，还没捂热就黄了至少六七个case。新的一年还没开始，KPI就感觉已经黄了
但是经济永远都不是零和游戏，也不存在简单的黑白熊牛。去年也是九月左右看了一个Ray Dalio关于贸易战的访谈，记忆犹新：
简单两点，当时我听了有点醍醐灌顶。大师就是大师，简单明了、自信直接（然后果断满仓抄底，至今依然套牢……）。贸易战的实质并没有影响到太大的经济基本面，而是对市场心态的影响。但也仍旧未解之谜。这种心态变化会带来的负面效应，是持续的吗？还是可逆的？去年至今，带着对于经济环境的不确定，心存胆怯，步步惊心。
作为租赁，我们每天谈case，跟客户撕逼，时时在感受经济的脉搏。脉象不稳起来，租赁直接被整死。而去年开始，就能感觉到很明显的客户行为分化。一方面是大量客户节衣缩食，大量租户扑街退租，还有很多新签客户临时毁约。而我也遇到一些客户根本就没有感受到任何乌云。业绩成长好到惊人。扩租需求大到惊人。
由此带来的变化，相信是有市场共性的。
一是今年的续租率应该大大下跌。以为了租户替换大大增加，市场流动增加。
二是今年的谈判一波三折。客户顾虑多了，决策变数多了，川普放个屁，总部就能把预算给卡了……之前两年谈五个案子的精力，今年一个都不一定能搞定。workload大大增加，感觉工作性价比越来越低了……
我也不确定我的体会是否有代表性。但觉得春江水暖鸭先知，在这里记录一些自己的感受，来佐证一些对市场的判断。我觉得今年余下的市场会很好，甚至会出人意料地出现市场需求的大爆炸。
最近一个月我快忙疯了！！！我今年会有几层租户要替换。本来都挺紧张的。结果莫名其妙，忐忑了好几个月，这个月需求爆棚了！！！需求对手里供应的覆盖大概有250%。本来要退租的一个体量不小的客户突然表示“退租还要赔钱，感觉好像也省不了几个钱，还是不退了吧”。小编几乎晕厥，小编连新租户都已经找好了啊！！！好比我手拿着离婚协议书，外面漂亮小女朋友都谈好了，结果离婚没离成。这种内心的抑郁，你能否理解？？？？？
平心而论讲，我认为就今年的租户替换本身来说，是对项目租户组合质量的集中考核和清算。所有走的客户，说到底都是那些本身体质欠佳，经不起经济风浪，经济虚胖的代表。今年走了多少客户，只是租赁为自己往年的见钱眼开负责。其实虽然过程痛苦，但仍旧是健康的。
本身这波的需求波动，我自己觉得，如同Dalio所言，本质上是市场预期和警惕心理的提升，而非实质上经济层面的冲击。真正要这些虚胖租户们命的是去杠杆，而不是贸易战。而如今靴子落地，不签协议也罢，看戏的群众们各自散场，该干嘛干嘛，该扩租扩租吧。随着不安全感的解除，市场的复苏将会到来。
今天正好看一个公号的推送，几条产业新闻。
满有代表性的。我与几个租户聊天得到的反馈也是出奇雷同。中国增长20%，东南亚<10%，欧洲0%，美国弄不好就是负的。你说钱往哪儿投？想都不用想啊！
还有一类看似业绩一塌糊涂的。感觉在外国都快活不下去的。别担心，这些企业在现在的市场背景下，也不会缺席中国的赛场。反面例子是下面这则：
你连中国都不投，你就是等死了。所以很多公司越是在外围市场不景气，越是会在中国市场加大投资，哪怕是棺材本也得赶紧投出来。
大胆断言，今年的外商投资数据不会差的。在贸易战已经注定撕破脸之后，数据会有持续增长。但是吧，上海办公楼市场始终还是有着供过于求的大问题，天量的外围供应量绝对不是假的。在这种市场局面下我仍旧觉得如同已经说过好多次的，市场会延续分化的主题。
细分市场里的强势项目，绝对会有好日子过的（比如我
）。这个细分市场涵盖核心区或者非核心区，每个细分市场都有自己的细分客群，能够做到强势，总能分到杯羹。哪怕是一些命运坎坷的弱势细分市场，龙头的日子也都应该还可以。 细分市场里的弱势项目会遇到内外夹击。客户upgrade的upgrade，downgrade的downgrade。你的客群在哪里。
于是话题又回到了上一篇：租户市场之下的业主差异化竞争。强势与弱势的本身，回归到产品的思考和运营上。差异化竞争的目标也很明确，就是在细分市场里占据竞争优势，吃独食，饿死自己的邻居。而不得不说一句，有很多项目已经选择了跳楼价大甩卖，真是不明智。价格杠杆固然直接，但却是懒惰之举，而且对自身产品定位构成伤害。你降价要是有本事带全市场一起跳楼，是你本事。只有你一个人摆摊跳楼价，你傻不傻？而且，降价谁不会啊？毕竟租赁/资管的天职就是挣钱……你都不挣钱了，你咋说自己是个好的租赁呢？
记录一下自己的体会。期待看到大家的评论，一同探讨。
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