Casanova | 危机降价技术总结
相信这几个月同行的日子都过得水深火热的。这次危机带来的考验或是空前。静下心，整理一下关于应对的考量。
15年股灾的时候根据自己在09年GFC时的见闻写过一些（商业地产经济危机应对手册）。但这对今天的危机显然不再适用。
这次危机的一个重要的难点似乎是在于对于危机的判断存在市场性的观望与犹豫。借鉴昨天看到的一篇文章的论述，对于这次的危机大致会有三种判断。
技术性周期衰退（3个月，如同SARS）
中期经济衰退（1-2年）
大萧条（1930s，十年危机）
显然最初大家的判断都是基于第一种短期衰退。短期衰退，那么就熬就好了。睡一觉海阔天空。结果被打脸了。基本上已经不可能了。（主要怪大统领不争气）
第三种大萧条，想也不敢想啊。
因而，在经历了几个月的犹豫观望之后，大致现在这个节点大家应该可以达成共识了，我们正面临一个无法避免的中期经济衰退。
但是如同之前一直批驳很多同行通过读大行对于整个市场的数据与论述来做市场判断。在一个分化的市场面前，整体的市场数据不能反映具体的细分市场表现。同样，在当前的危机面前，全世界中期经济衰退的判断也不能反映我们所在地区、城市、行业等等细分市场的前景。
于是乎，我们变成了股民，你手里买的股票突然跌停了，第二天又跌停了，第三天再次跌停了。你抛么？止损策略大家都知道，但是已经三个跌停板了，你抛么？
鳄鱼法则：假定一只鳄鱼咬住你的脚，如果你用手去试图挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚与手。你愈挣扎，就被咬住得越多。所以，万一鳄鱼咬住你的脚，你唯一的机会就是牺牲一只脚。在股市里，鳄鱼法则就是：当你发现自己的交易背离了市场的方向，必须立即止损，不得有任何延误，不得存有任何侥幸。鳄鱼吃人听起来太残酷，但股市其实就是一个残酷的地方，每天都有人被它吞没或黯然消失。
Office市场其实雷同的。在进一步探讨应对策略之前，要管理的是自己的心理，管理完自己的心理，要统一集体的心理。
你说危机了，你老板认么？老板敢认么？股东认么？投资人认么？年终奖咋办？砍预算咋办？要裁员咋办？万一老板打算杀几个租赁祭天？
大多数人的心态可能都是：作孽啊，我还是不要提了，大家闭着眼睛往前走吧。
最近学了个新词汇VUCA。
Volatility（易变性）
Uncertainty（不确定性）
Complexity（复杂性）
Ambiguity（模糊性）
在现在这样的VUCA时代里，做市场判断显然更难。当多数的企业都仍旧沉迷在增长确定的旧时代里，所有的管理、架构、流程都应之而生。在这样的市场环境下，快速做出准确判断并且统一认识，无疑是对企业管理的无上考验。（想起优秀的我党，取消今年KPI可是没几家公司能做出来的高级决策）。
统一思想、明确方向之后，我们自然就来到了降价环节。
其实当前市场上降价的操作已经出现。但目前看到普遍的做法是清仓式甩卖。
大致是甩到出租率提高到一定程度就over。在此期间的新租续租基本都能受益。进门都是客，天天打骨折。这种方式其实还可以的，目的明确，思路清爽，财大气粗。中介、客户都喜欢。
但是吧，感觉活不太精细。我想提几个个人想法。
VIP特卖
您见过经济不好的时候LV/Chanel店铺里挂着On Sale么？肯定没有啊。但是前辈跟我提过，在多年以前的一场危机里，见过Chanel搞特卖（仅仅传闻）。我觉得这就很高明啊。复习一下以前写过的Casanova | 租金巅峰的感觉。装逼是生产力啊。出门摆摊怎么能做大事挣大钱？对于办公楼市场而言，VIP特卖就是有甄别、设门槛的给特价。而且也通过这样维护VIP关系，等经济回暖，分分钟收割狗大户。同时，通过这样的手段，也提升维护了tenant-mix，为未来的租金成长打基础。自圆其说
智慧来自民间。
你看人家这种拆迁甩卖、老板娘跑了甩卖，绝对是有大智慧。智慧的点在于正当化降价行为。打个比方说，你今天给了小明5折，明天小慧来找你你给不给面子？你今天给了JLL特价，明天面对CBRE你咋办？在降价操作中，我觉得比较理想的是要去做Justification. 很多同行对内也有这样的规矩，我给了这个租户10块钱，因为他隔壁的单元多少钱，最近可参考其他的成交多少钱，对手多少钱等等。那么对外其实也要做，我给这个客户的特殊降价，需要有逻辑支撑，因为面积大、品牌好、起租快等等等等，自圆其说就好。这样，一方面对于谈判本身是有帮助的，清晰的谈判逻辑可以帮助管理客户的预期，提高成交概率。另一方面，为未来的谈判做好了准备，毕竟大家都指望着市场回暖，有一天风向不同时，之前做过的这些骨折单子不至于成为负担。
降价是门技术活。但不得不说，其实危机的考验远非单纯降价可解。但见市场的各个同行，优秀大抵是相似的，产品、团队、管理无一不强，木桶效应决定最终表现。而落魄者则各有各的悲伤。危机是市场的大考，是成功者的盛宴。今日市场上仍旧坚挺的领袖值得大家一齐喝彩。
向同行致敬！
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