《思考，快与慢》共读第14天：锚定效应生活中随处可见

你好，我是家安，今天是和你一起共读的第14天，一起读书，一起探索，一起成长......

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这周我们共读的书是美国心理学家丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》。

上一章我们知道，人们犯错的重要原因是认为如果事情是随机的，那必然是均匀的。其实，这一情况只有在样本总数非常大的时候才成立，随机事件没有规律可循。第11章卡尼曼又会告诉我们什么新鲜知识？

让我们继续共读。

1 幸运轮盘与锚定效应

卡尼曼是一位认真严谨的心理学家。为了探究系统1系统2的工作原理，他和阿莫斯做了大量实验。在幸运轮盘测试中，他们发现了“锚定效应”。这个测试是这样：

他们做了一个幸运轮盘，圆盘上标注0-100个刻度。实际上，每次旋转指针都会指向10或65两个刻度。他们邀请两组学生测试，让学生记下每次转盘停下时的数值，结果数字不是10就是65。之后他们问学生们两个问题：

1.你刚才写下的关于非洲国家占联合国成员国的百分比是多少？

2.你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

按理说，学生们写的答案应该与数字10和65无关，但实际上关系密切。那些看到10或65的学生所写数值的平均估值分别是25%和45%。显然这些数值受到10和65的影响。

这种现象就是“锚定效应”，也叫沉锚效应。意思是我们得到的第一个信息，会像沉到海底的锚一样，把认知固定在一处。简单说，就是“先入为主”。

2 启发效应+刻意调整

一旦你考虑某个数字是否会成为一个估测问题的答案，这个数字就产生了锚定效应。也就是说，人们的判断受到没有任何信息价值的数字影响。

锚定效应的产生与系统1系统2相互作用有直接关系。

系统1启动效应产生了锚定，也就是联想，这是一种自主运行方式，但前提是有一个数字作为基础，并在此基础之上展开联想。想一想，我们看到喝水的喝字，会联想到喝茶、喝水。我们可以将喝看成10或65，水就是25%和45%。

系统2的作用是刻意调整，它像一根上下拉动锚的铁链一样调整刻度。

于是，在系统1和系统2联合作用下，锚定效应产生了。

3 调整锚定值

有了一个确定的锚定值，系统2开始上下移动数值，并停在一个适当的位置。

问题是，系统2调整动作不会太大，一旦出现犹豫不决的情况，调整动作就停止了。这种现象叫作“调整不足”。

你可能有这样的经验，开车驶出高速进入市区时，车速一般比在城市驾车时速度快。这是为什么？

因为你以每小时120公里速度驶出高速，会不自觉的认为速度降到80已经很慢了。这个速度比城市驾车40-50的速度快了很多。

这就是锚定值调整不足的表现，调整是在寻找离开锚定值的理由。在卡尼曼看来，调整不足是系统2的懒惰行为，或者自身能量不足所致。

4  暗示是一种锚定效应

直觉告诉我们，锚定效应就是一种心理暗示，一种启动效应。如果有人只是提到某件事，而你不自觉去感受这件事，这就是锚定效应。

莱考夫写过一本书，叫《别想那只大象》。如果有人对你说：“别想那只大象”，系统1不但会想一只大象，还会联想这只大象的样子，大象在你头脑里赶都赶不走。

这就是一种暗示，我们的思维被这件事限制住了。

5  锚定效应与启动效应

为了验证锚定效应是一种启动效应，心理学家做了一个实验。他们问受试者两个问题：

1.德国每年的平均温度是高于20摄氏度，还是低于20摄氏度？

2.德国每年的平均温度是高于5摄氏度还是低于5摄氏度？

研究人员让受试者快速看一些单词，然后让他们识别这些词。测试发现，看到20摄氏度的受试者更容易识别与夏天有关的词，比如太阳、沙滩；而看到5摄氏度的受试者更容易识别与冬天有的词，比如冰冻、滑雪，等等。

他们记忆里出现一个温度的锚，系统1的启动效应在发挥作用。一部分人联想到火热的夏天，另一些人联想到冬天的寒冷。启动效应一旦出现，锚定效应也就发生了。

6 锚定效应与法官判决

卡尼曼说，心理学现象能够通过实验被证实，但不是每一种现象都能被测量。只有锚定效应是可以测量的，而测量结果也证实锚定效应对人的影响非常大。

我们看下面这个案例。

研究人员请一些任职经历满15年的德国法官阅读一份案例，讲的是一个妇女在商店偷东西被抓的案例。

然后让法官掷一副骰子，这副骰子被提前做了手脚。每次掷骰子的结果不是3就是9。骰子一停，实验人员问法官那位妇女送进监狱服刑期是多少时间？

平均来看，那些掷了9的法官说这位妇女会关她8个月，而掷了3的法官说关她5个月。这次测试的锚定指数是50%。

你不得说，锚定效应真的无处不在。

7  锚定效应实战应用

下面我们看一个锚定效应的商业案例。

如果你是一位家电零售商，卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得还不错。但有一天，你旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌便宜。很快，旁边那家店抢走了你不少生意。你该怎么办？

办法是运用锚定效应，在顾客看到330元这只锚之外，再放一只新锚。你进一款同样大牌，但价格略贵的微波炉，比如690元。但这款690元的微波炉功能质量和540元那款差不多。

为什么这么做？

330元的小品牌是用户心中一个锚点。690元的大品牌的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义他们的“性价比”。因为690元的出现，540元那款就显得较为划算，甚至有人怀疑330元那款是不是便宜没好货。这个330元“锚定效应”带来的问题，就通过第二锚点解决了。

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从这个案例你会发现，设定锚点，改变锚点的方式在商业世界比比皆是。

也许你去逛街，一个写着处理价的牌子本身，就是一个锚点。你看到处理货是这样一个价位，那店里同款商品再怎么砍价，也不会低于这个处理价。无形中，商家已经在你心里放了一个锚。

锚定效应让我们看到，只要有人给我们设定一个框架，我们的思维就会被限制住，想挣脱非常难。千万别觉得思想是自由的，有时候我们根本做不到。

这一章关于锚定效应的话题我们就说到这里。

明天见。

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家安：自我探索者、长期主义者、知识创作者。以文字方式重启自己，认识自己，走进自己。和你一起，读书、发现、思考、记录、陪伴。