60家直营店，店店火爆！湊湊CEO揭秘背后的营销策略
不在传统媒体上大量投入，而是设计高颜值的环境和产品，锁定女性客群主动为其传播。
近日，跟湊湊CEO张振纬聊过天后，我终于get了为什么湊湊3年能开60家直营店，而且店店火爆的秘密……
餐饮老板内参主笔 艳子 /文
在张振纬的朋友圈里，我看到最多的信息就是哪里哪里又开新店了，门口排位到多少多少。
确实，经过较长时间的观察，我们发现湊湊今年门店数增长很快，今年上半年，在石家庄、太原、杭州、郑州、天津、广州、合肥等地新开了12家门店，门店总数达到60家（2018年年底是48家）。
而且，每到一地都能引发一股打卡热潮。
比如杭州，内参君当地的朋友曾预测，湊湊在杭州肯定做不起来，因为客单价太高。但事实却是，湊湊在杭州的生意特别好，金沙印象城店在大众点评上收获了五星好评，口味、环境、服务、食材均9分以上，区域火锅榜第一。
而早在一年前，湊湊还曾被传闻“亏损2000多万”，但现在，湊湊的收入已经占到呷哺集团收入的12%，2018年营收5.56亿元。
张振纬说，下半年将继续开四十几家新店。假设到年底达到100家的话，湊湊的营业规模就能超过20个亿，已经达到呷哺当初上市的营业额。不过未来是否独立上市，要看整个呷哺集团资源整合的结果。
湊湊的成功
是营销策略的成功？
我问张振纬的第一个问题就是，为什么湊湊快速开店，还能保持店店排队？
他回答，跟营销策略有关。
因为从一开始，湊湊互联网化的经营模式就决定了它的成败。跟传统餐饮有很大不同，他们从不在传统媒体上大量投入，而是通过设计高颜值的环境和菜品，引发顾客自发传播。
社交媒体传播最大的好处就是没有地域限制。而且，前期，“火锅+奶茶”的组合定位，加上切中有品质要求的中高端消费人群，这两个条件使得湊湊处于一个相对垄断的状态，客群非常清晰。
而这一部分顾客，在消费市场中也有较高的话语权，通常都是朋友圈里的一些意见领袖，自然地，通过自发传播的裂变效果，湊湊在全国范围的传播和布局上就相对快一些。
如张振纬所言，3年前，湊湊以“网红”的姿态横空出世，火锅+奶茶的业态组合为其赚足了人气，而且门店装修有景有品，菜品摆盘设计颜值高也是其最大特色。
◎ 当初内参君还没体验，就已经看到朋友圈多人转发的大红袍珍珠奶茶、海鲜棒棒糖……
内参君长沙的几位好友，就特别喜欢去湊湊， 还因此得了一个“和牛王子”的称号。因为他们每次300元一份的和牛一点就是七八份，“颜值高啊，好看！”
身边有很多人，尤其是女性朋友，都是在社交媒体上先被湊湊的颜值种草，而后跑去打卡，甚至所在城市没有门店时，盼望着湊湊快去。
所以，从品牌定位上，湊湊一开始就跳脱出传统餐饮的经营方式，它的DNA、环境、到传播方式，是跟一般餐厅是完全不一样的。
一个顾客赠送成本就超10元
湊湊在“想尽办法”讨好女性
张振纬说，湊湊做的任何一件事情，都是在想办法讨好女性。
因为他们很早就发现，餐饮消费的决策者大部分都是女性，尤其在湊湊，女性占到整体客流的60%~70%。
湊湊生意好，本质还在于会给（女性）顾客超出预期的体验。张振纬说，湊湊有一套非常完整基础的流程设计，从顾客进店，感受到优美的环境，到餐中赠送甜品小食，到餐后ending，每一个关键点都有惊喜。
这一点在大众点评上能看到很多用户反馈：“餐中送的梅子冻好好吃”、“赠送的冰沙和棒棒冰味道不错”、“鸭血和豆腐无限续，对于喜欢吃鸭血的简直不要太满足，走的时候还可以交代服务员帮忙打包带走一份”……
甚至还有不少消费者反馈，在湊湊吃到的免费甜点比在外面买的还好吃。无疑，这些意外免费的“小礼物”正中女性顾客下怀，很容易就提升了她们的满意度和超值体验感。
张振纬说，这其实是他们一种服务策略——“把别人的弱项变成我们的强项”。
别人认为不重要的东西，可能赠送一些花生米、玉米片之类的小菜，但湊湊会赠送一些更有价值的东西。“我们给客人赠送的东西，成本都超过10元。”
还有环境，在颜值即正义的时代，其实很多餐饮品牌都在不停创新就餐环境，但在张振纬看来，装修、服务、用餐体验，其实都是一个载体，是企业面对消费者沟通的一个渠道，最重要的是传播品牌的一些文化和理念。
做品牌最重要的，是理解消费者。
鸭血锅、龙虾锅引领行业背后：
优势品类重新组合排列
湊湊还有一点让行业人羡慕嫉妒，每次出的新品锅底都能引领潮流。
从最初可以免费续的鸭血豆腐（台式麻辣）锅，到美容养颜的花胶鸡锅，到今年年初推的小龙虾锅，再到波龙燕麦锅……这些都引发了火锅行业的跟风。
但说起来创新，张振纬说，做餐饮其实做的都是微创新，湊湊（研发团队）并不是美食家，也不会凭空做一些菜式，但是他们可以做一个整合者。
所谓整合，就是可以把各大菜系，各大品类优势，和火锅做结合，顺序重新排列组合，然后成为一个新的东西。这是湊湊产品研发一开始就坚持的一个精神。
就像火锅、茶饮，本来就有，湊湊就拿来组合在一起，刚开始有不少人说“这怎么行”，可是现在，这种组合在餐饮业已经变成标配。
只有创新才能创造更多顾客价值。比如以前人均500元才能吃到的花胶鸡，在湊湊，人均100多元就能吃到，味道也不会比别人差。
但对品牌来说，持续创新是很难的一件事，作为一个网红品牌，从消费者的心态来说，它品牌的创新迭代能力一定要相对强一点。
尤其是靠产品或环境出名的品牌，这就相当于给了消费者一个强刺激，发展到一定阶段，这种消费感知就会达到一定高度，品牌要发展就要想办法让它继续往前往上走，只有达到更高的高度，才能超越之前给消费者的感受。
而且创新本身有一定风险，可以让品牌变得更好，也可能变得不好。所以品牌做持续创新需要一定的胆识和魄力，也得有一定的承受失败的能力。
未来下探更多二三线城市
开店数量要看两个比例
从湊湊今年上半年扩张步伐里，内参君发现，作为中高端火锅的代表，首进广州挺正常的，但它还开始进入合肥这样的三线城市，联想到海底捞同样的战略，内参君不免好奇，二三线城市有中高端火锅市场的沃土吗？湊湊的扩张策略是什么？
张振纬说，未来两三年他们的扩张战略，首先是在原有好的城市继续加密，其次会下探到更多二三线城市，此外还会出国。
◎ 周一下午，湊湊的门店也在排队
二三线城市市场是否好做？他说，湊湊其实并不十分在意在几线城市，而是主要看两个比例。
一个是不同城市中高端消费人口的比例，这在不同城市有很大差异。据此制定开店规划，比如一线城市可以开10家20家，那二线城市就开五六家，三线城市可能就开个两三家。
第二个是消费频次。以前餐饮消费分层级，人均100元以下的、100~200元的、200元以上的，等等。现在这种层级关系已经慢慢消除，随着消费升级，不同层级的消费都会有，只是频次不同。
比如有消费力的顾客，一周可能会到中高端餐厅消费两次，消费力稍弱的，可能一个月两次，再弱一点点的，可能一两个月一次，但不会完全没有消费。
综合这两个比例，湊湊会考察每一个城市的人口基数，收入水平等，以此推算中高端消费人群的比例，把它转换成湊湊的目标消费群，这个数据到底是多少。这些信息决定湊湊在这个城市的开店数量。
小结
张振纬说，他感受到的一个明显趋势是，消费者更加重视消费体验，他们的关注点不再是某一两项，单纯的口味好、环境好已经不能满足，他们需要的是更多维度——食物、环境、服务、性价比等各方面的升级，整体消费价值的提升。
参考先进国家，当经济走到一定程度的时候，竞争的不是谁的成本更低，而是产业升级，谁能提供给消费者完全不一样的消费价值。
对于餐饮经营者来说，做到这些并不容易，但却是现阶段最要着重的一件事。
如何深耕用户价值，提升消费体验？不妨来7·26大会现场听张振纬分享更多湊湊的经验。
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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜魏钨琪 于聪聪
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