金茂的命
快周转永远是房企的主旋律，规模这件事对于开发商来说有迷之魅力。
在扩张的路上，几乎没有开发商会说我们的模式是有风险的，但是我们多多少少可以看到，如今的各种扩张，有靠金融的，有靠资源整合的，有靠团队的，唯独少了依靠房地产这行最根本的——产品的
我尝试在那么多百强企业里找一个范例，如果只能选一个，那大概就是金茂旗下的金茂府
对于这一条产品线，正是因为稀缺，怎么研究都不为过
了解金茂的开发逻辑，本质上也就了解了产品力在这个行业里可以达到的上限
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先和大家说三个小段子，都是我的亲身经历
段子一：
有一天我去松江看项目做9号线，回来的路上地铁里有小伙发单页，给了我一张，我看到是在卖嘉善一个不知名开发商的项目，整张纸头上就写着：金茂府一样的品质，只要金茂府十分之一的价格
段子二：
2016年，全上海狂出地王的日子，所有房企都为拿地疯狂举牌，但是举牌成功后的第一个举措就是问下隔壁的金茂团队：“有没有意愿联合操盘。” 如今的西郊金茂府以及未来的虹口金茂府都是这样的背景
段子三：
一个主流媒体推送，说上海一个高端项目即将入市，写了5个项目让大家猜是哪个，结果投票区超过40%人投了其他，另外在留言区清一色的大家留言：大宁金茂府什么时候开盘
这就是金茂府的魔力，他的产品力已经不仅仅的征服自身团队，在同行、客户甚至竞争对手眼里，都是值得称赞的优质产品
金茂府的产品力，从来不强调奢华，不讲究昂贵，但是却可以很快程度的为客户勾勒出未来的生活理念，你可以用简单的一句绿色科技住宅解释，但是这么多做绿色科技住宅的房企，为什么只有金茂突出重围
02
我们看上去是一套成系统的产品，但是背后却是你不曾知道的产品研发逻辑
我们对于绿色住宅的直观定义大概就是这样的
就是住宅特别舒服，感觉一切都很舒适，很多人对他的理解是精装修房的某一种升级，或者说做的相对好一点而已
而且对于这样的建筑，业内的朋友觉得之前朗诗当代都做过，也不是很新鲜的产物
但是真正了解了科技住宅之后才发现，金茂这套体系能够成功绝非偶然
科技住宅的本质是构建了一个全新的生态，逻辑大概是这样的
因为我们日常空调营造的感觉有各种问题，比如温度不均衡，体感太刺激以及能耗太大，慢慢的也开始不适合日常居住
而绿色科技的核心技术，其实是地源热泵系统
简单的来说，就是在建筑屋顶排满了水管，然后通过水管进入地下，通过水的流动，将相对恒温而且人体接受度最舒适的地表温度带入到室内
这就是标准的地源热泵系统，为人体打造舒适的居住体验
而这个技术有几个难点
1、他的散热点在屋顶，通过屋顶传热，通过空气从上而下的传导是最舒适的，但是因为传热点只有一面，所以就决定了你屋顶的水管要非常非常密的细管，这样才会高效，否则你的地缘热泵要开2个小时才会有感觉。而不少开发商为了节约成本，80%的项目选择做了粗管子
2、地缘热泵因为是内部构建一个生态体系，所以需要墙壁和窗户有极强的保温性，否则这个生态非常容易破坏。
所以我们看到的绿色科技住宅，大部分的样子都是最简单的方正空间
这样隔热效果最好，把绿色科技的体制植入到建筑内也更加方便。包括朗诗、中鹰、当代的建筑都是这个逻辑的
这样的设计存在户型面积浪费，立面不美观的问题，而且这里还会产生一个最大的问题就是：用户信任感
毕竟在用户还没有住进去的时候，他看到这样的户型以及立面，本质上是抗拒的，因为这个不符合主流价值观的，虽然这些理解有片面的地方，但是这些理解却是客观存在的
这也是为什么这么久以来绿色科技都是小众产品的核心原因，得不到主流的认可，那也就没有主流的需求买单
03
我们来看金茂府的产品设计
这是姑苏金茂府的户型设计，我们可以看到是标准的板楼格局
建筑立面的感觉是这样的，和普通住宅一模一样，让客户接受这样的产品完全不需要教育成本
另外立面线条曲折转弯，为了美感该存在的一定存在
这两个维度金茂府是完全尊重用户价值出发，所以普通用户开始对科技住宅没有了抗性。
但本质上对科技住宅的的存在提出巨大难点的
据悉当初金茂府团队是下了死命令，不惜代价一定要解决，后来在墙壁和窗户选择了下血本的材料，达到了科技住宅的标准
所以某种程度上，绿色科技住宅在金茂手里才真正放下身段，成为大众可以接受的产品，科技住宅这个理念才真正得到用户的接受
另外，板式的住宅排布，也给建筑绿化留出了充分的空间
姑苏金茂府的景观营造是顶级的
因为建筑尺度留出来之后，外界的景观规划也就有了更多的想象空间
所以这就是金茂的研发逻辑：一切产品都是为客户服务的，一切产品都必须兼顾客户的感官和心理双重感受
归根到底，金茂是少有的完全从客户角度出发的开发商
另外一个维度上来说，能够用上科技住宅体系的房子，本质上已经把产品品质提升了很高的档次，各种建材钢筋玻璃，要求都是成倍的上升，所以能有这个名号的，建筑品质都是上乘的
04
金茂品牌和金茂府产品线已经具备了全国扩张的实力
但是如何扩张或者说如何规模化扩张依然是一个待解决的难题
多少有匠心的产品最后成为了孤品，从商业化的逻辑来说，好的产品必须要具备可复制性
金茂的扩张之路走的技巧非常好，举上海的例子或许不是那么客观，毕竟这样的城市有其特殊性。苏州金茂上演了一出非常完美的二线城市深耕的范本，为其他城市的金茂扩张做了一个很好的示范
应该很少有人知道，苏州金茂的第一个项目时间点非常的早，是在2013年，严格意义上算除了北京之外的第二个金茂府
早于上海的大宁金茂府
项目位子也非常好，位于苏州古城区真正意义上的绝版地段
而面对这样的地段毫无疑问金茂也拿出了最好的产品
沿袭了北京金茂的绿色科技理念并加以升级，从而打造出近乎完美的产品
而后苏州金茂迎来了最适合他的操盘手
吴进
我一直觉得操盘金茂的项目需要懂他产品的这个人，因为本质上金茂贩卖的更多的是一种生活理念而并不是简单的元素的叠加
而吴进一手操盘了大宁金茂府项目，见证项目前期的镇痛和销售期间的狂热，曾经有次问他，如何在动荡的市场里保持冷静，他给我一个回答挺有意思：我们只做客户关心的，市场趋势判断那是专家的事情
也正是因为这样的坚持，也保证了苏州金茂始终不受市场的干扰，持续的对外输出产品理念
面对这样一个产品，金茂团队并没有采取非常激进的营销手段，因为本质上绿色科技类产品并非高喊口号市场就会被接受，也不是通过价格推导就能够体现出产品价值
因为秉持这样的理念，苏州金茂在2017年爆发出了异常亮眼的成绩单
数据永远是不会骗人的
整个2017年，不论是金额还是面积还是套数，长期占据城市销售排行榜的前列
现在我们回头来看金茂在二线城市扩张的关键点
1、将绿色科技这样的高门槛技术在不降低产品力的同时，能够植入中产阶级家庭
2、始终保持贩卖生活模式领先于贩卖产品的逻辑
3、耐得住性子，前期愿意投入足够的时间做产品，后期由懂产品的营销团队加持
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苏州金茂也同上海金茂一样，成功的将金茂基因植入这个城市，如果说上海金茂当初有一定因素的市场回暖的话，那么苏州金茂则是典型的厚积薄发的典范
而后面发展的事情则非常有趣
2017年金茂连续拿了两个项目，2018年一开春，马上又拿了一个项目
我们仔细可以看出，这三个项目所处区位都不是城市最核心地段，这本质上就是红利收割期了，当金茂绿色科技理念开始植入人心的时候，本质上客户对此的依赖度和接受度是成倍提升的
这说明了一个有趣的问题：绿色科技的产品具备更加广阔的落地土壤，并且产品力能够提升版块价值
土地市场的节奏也很好的反应了客户的心态，客户在期待越来越好的产品
所以你可以很清晰的看到一个策略，金茂府在城市的核心地段做项目开发，本质上也是品牌传递的过程，当这样的闭环构建完成之后，再在二三线城市快速复制
未来整个2018年的苏州金茂团队，同时有4个项目在操盘运作，这是之前三年隐忍换来的市场红利，也是金茂绿色科技产品线充分的得到了市场的认可
这是金茂府和其他项目的不同，也是金茂团队和其他房企的不同
之前忍受多大的寂寞，之后就会承受多大的赞美
所以这条产品线真正意义上形成了滚雪球效应
两三年的时间，15个城市26个金茂府
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为什么我认为金茂这种模式有极强的生命力，因为本质上在楼市高频调控的当下，客户越来越强调一次性购买就能实现未来我想要的生活模式，一步到位已经成为重要选择
而在这样的背景下，客户会对产品提出更多的要求
你能拿出什么样的产品，我就拿出我手头那仅有的一次购买权，这样的购买逻辑在全国范围内变得越来越普遍
还是那句话，数字是不会骗人的，整个金茂在这样的节奏上，整体的成交也迎来了滚雪球效应
2018年1月的销售排行榜，金茂居然挤进前十
这是金茂最致命的地方，一切从需求出发做研发做尝试，但是整体结合起来，却构建了企业强大的影响力
所以这是金茂给到我们的启发，很多人在问企业如何做规模化，类似于合伙人制度也好，快速现金流也好，可以起到不错的效果，但是也让企业保持非常紧绷的状态，几乎不允许你犯一点点错误
但是金茂给到我们另外一个启发，就是有竞争门槛的产品，依然也可以获得市场份额
如今我发现，我们身边听到的口号从来不是虚的，消费升级这样的现象正在地产行萌芽，金茂这么久以来的沉寂在未来2年迎来最好的时候
苏州金茂在2018年将向百亿发起冲击，未来甚至有可能实现200亿的规模。数字只是结果，但这个结果却很好的说明了市场的需求
而整个金茂进入这么多城市，这就是厚积薄发的力量
正是有更多像苏州这样的二三线城市的崛起，本质上代表着金茂的品牌开始遍地开花
某种程度上，金茂绝对是房地产行业内的异类物种
因为一个项目，一个IP爆款彻底逆袭的个案
一群懂金茂产品的地产人和一群懂金茂产品的客户，这就是金茂的命
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