陈东：香港保险热销之分析与思考丨《金融前沿讲堂》新书精选

Original HFRI 北大汇丰金融研究院 2021-01-21

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编者按

2015年，香港每新卖出5张寿险保单，就有1张来自中国内地客户。从2010年到2016年，6年间，香港内地访客新增保费增长16倍。2019年上半年，内地访客新造保单保费高达263亿港元，占个人业务总新造保单保费的26.4%，比2018年同期（223亿港元）上升了18%。香港保险为何如此受内地客户的欢迎？其背后的原因又在哪里？2016年6月，香港中国金融协会副主席、时和资产管理有限公司董事长兼总裁陈东博士曾做客“北大汇丰金融前沿讲堂”，为北大学生及社会金融界人士带来了主题为《香港保险热销之分析与思考》的讲座。

由北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家巴曙松教授主编，北京大学汇丰商学院副院长任颋教授，北京大学汇丰金融研究院秘书长本力老师担任副主编的新书《金融前沿讲堂》在北京大学出版社出版。本文为陈东博士做客金融前沿讲堂的精彩回顾。文末附有《金融前沿讲堂》一书的目录和推荐语，本书已在当当、淘宝、京东上线，并在微店开放预订，购书请扫描文末二维码或点击“阅读原文”。

主编 / 巴曙松（北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家）

2016年6月16日晚，应巴曙松教授邀请，香港中国金融协会副主席、时和资产管理有限公司董事长兼总裁陈东博士做客“北大汇丰金融前沿讲堂”，做了题为《香港保险热销之分析与思考》的精彩讲座。北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家巴曙松，北京大学汇丰商学院副院长李志义以及四百余位学院师生、金融界专业人士参加了讲座。

讲座伊始，作为“北大汇丰金融前沿讲堂”的主要负责人，巴曙松教授上台致辞。他指出，相较于银行业、证券业在国内的蓬勃发展，同样作为金融子行业之一的保险业，目前的发展还较为滞后。保险业在未来还有很大的发展空间。

讲座中，陈东博士从“人寿保险关键知识点回顾”、“香港保险热销之分析”和“香港保险热销之思考”三个方面分享了自己对保险的思考。

在“人寿保险关键知识点回顾”部分，陈东博士首先区分了经常容易引起混淆的人身保险和人寿保险。他指出，人身保险是广义的人寿保险。人身保险以人的生命和身体为保险标的，包括狭义的人寿保险、意外伤害险和健康保险。而人寿保险则是以人的生存或死亡为给付保险金条件的保险，包括生存保险、死亡保险和生死两全保险。在人寿保险中，有三个比率十分重要，分别是预定死亡率、预定利息率和预定费用率。

在讲座第二部分——“香港保险热销之分析”中，陈东博士介绍了目前在香港最畅销的一款保险产品，并梳理、分析了此款保险产品的特点和畅销原因。他从“保险功能”和“其他功能”两个角度阐述了香港保险相对于内地保险的优势：

从保险功能上看，香港保险保障范围宽、保障金额高、保险期限长、热销险种保费相对低、免赔责任少、保险条款相对灵活；从其他功能上看，香港保险既可作为个人资产全球配置的选择之一，也可作为金融资产多元化的一部分来起到分散风险的作用。在具有避税（所得税和遗产税）、避债等功能的同时，香港保险也能作为家庭信托和遗产安排的工具。

收益和风险总是相伴而生的，在介绍香港保险的优势之余，陈东博士也说明了在香港购买保险可能面临的一些风险。比如，香港保单不受内地法律保护，存在汇率风险和外汇政策风险，保单收益存在不确定性，保险产品结构有缺失，不能完全满足内地人的保险需求等。因此，内地客户在香港购买保险产品前还须认真阅读保险产品条款。

在讲座第三部分——“香港保险热销之思考”中，陈东博士从“投资”、“离岸金融中心”、“香港险企对内地险企的借鉴”等角度分享了自己的心得感悟。他指出，内地保险公司可从险种和保单设计上借鉴香港保险公司。在险种上，内地保险公司应该着眼于财富传承、终身储蓄，创新重大疾病保险，提高保障倍数，推广高保障型险种。在保单设计上，内地保险公司可适当提高保险额度上限，允许融资购买大额高现金价值保单，加快生命表的更新频率和进程。

提问环节，台下观众就香港保险公司如何进入内地市场，保险公司应对“资产荒”的对策以及定制化保险未来的发展前景等话题踊跃提问，陈东博士结合行业的发展和个人经历给出了详尽的解答。

巴曙松教授在点评中指出，陈东博士在本次讲座中主要从资产配置角度切入保险，论述保险产品如何设计及其背后的逻辑。香港作为离岸金融中心，未来与内地在保险领域还有很大的合作空间。

本场讲座是“北大汇丰金融前沿讲堂”的第六讲。作为“北大汇丰金融讲座”的延续，“北大汇丰金融前沿讲堂”已经邀请了平安银行行长邵平、广发基金管理有限公司总经理林传辉、招商银行总行私人银行部总经理王菁、深圳前海金融资产交易所总经理唐斌、新沃资本控股集团董事长兼CEO朱灿等业界权威分享他们的真知灼见。讲堂在为北大学子提供授业解惑平台的同时，也促进了业界一线金融家与高校教学科研活动的交流。

致辞实录

致辞：巴曙松教授（北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家）

欢迎大家再次来到北大汇丰金融前沿讲堂。今天，我们邀请的陈东博士是这个讲坛开办以来，我们首位从国际金融中心——香港邀请的金融机构高管。这也是我们身处深圳的一个优势，就是可以方便地与香港的金融机构保持互动交流。我们也系统通过我们的这个讲堂的平台，促进内地和香港金融业之间的专业交流。陈东博士今天参加这个讲座，出于合规的要求，需要说明今天他是以香港中国金融协会副主席的身份来参加这次讲堂的，演讲的内容仅仅代表他个人的意见，不代表任何机构的看法。同时，今天这个讲座，也是我们北大汇丰金融前沿讲堂首次选择“保险”作为主题。在通常人们的印象中，保险业在中国的金融行业中的发展似乎相对比较滞后，但是随着中国经济结构的转变和人口结构的变化，保险业的发展空间非常大，是一个现实需求非常大的金融行业。

中国保险业发展的相对滞后表现在很多指标上，比如，2015年中国保险业的保费的收入为2.4万亿，行业的总资产为12.4万亿，整个行业的利润是2824亿。而中国工商银行2015年的利润是2777亿。也就是说，整个保险行业一年的利润与中国工商银行一家的的差不多。我希望通过陈东博士今晚的讲课，让大家增进对保险的了解。现在不少学校并没有开保险课程，因此我事前同陈东博士说，希望通过他今天深入浅出的讲座，能够让那些即使是没有保险知识的同学，也可以通过这堂讲座，掌握相当于关于保险行业基础知识这门课程的的一半的知识。我知道这并不是一个容易达到的目标，因此，严谨认真的陈东博士，认真地用了一个月左右的业余时间专门来准备今天的讲义。

无论是做金融研究，还是做金融机构的管理，非常难得的一点就是从一个耳熟能详的金融现象、一个常见的金融指标，运用金融专业的分析框架和积累的专业经验，发掘出值得深入思考的大判断、大框架、大逻辑，这需要很强的驾驭能力，和对专业的深入掌握、对行业的深入了解。今天，陈东博士选择的主题是从香港保险的热销来看保险市场的发展趋势，从一个大家很熟悉的现象，来介绍保险业的投资、产品设计、监管等方方面面的内容。从一个小现象出发，探索保险业的大道理。从一个大家熟悉的金融现象出发，探索大家不一定十分熟悉的金融保险运作的规律。

在准备今天讲座的时候，我专门梳理了一下内地和香港保险监管部门主要的负责人近年来的一系列讲话。我印象比较深的讲话有两条：

中国保监会的一位主要负责人说：“什么时候大家的房子出了问题，身体出了问题，出门开车碰到问题都去找保险公司，到那个世行，我们国家就真正充分地市场化了。”这就说明，随着市场化的推进，保险独有的风险分担、社会管理以及投资等各个方面的功能，与市场化是高度契合的。所以，我们希望大家从陈东博士今天讲的保险的道理中，可以看到在经济市场化和社会经济体系中的风险收益重新分布的过程中，保险业如何发挥其独有的作用。

在关于香港保险业的各种流传甚广的说法中，我印象比较深的是：“在香港保险界有一个说法，每个人一辈子要买9张保单，覆盖个人人生的全周期。”这里指的通常是那９张保单呢？

第一，大学毕业了。你开始有了自己的收入，你为父母买一张保单，感谢父母的养育之恩，同时意味着你正式开始有自己独立的收入。
第二，开始工作了。工作节奏越来越快，为自己的健康提供保障，这是第二张保单。
第三，结婚了。婚后为太太或者先生买一张保单，即使有一方出现了什么意外，另一方也仍然能够正常地生活，这是第三张保单。

第四，婚后过了几年，开始有了孩子。为孩子买一些疾病、意外的保单。
第五，孩子长大了要上学，购买教育保单。
第六，30岁以后有了一些积累，开始买车、买房，所以开始购买车和房的保单。
第七，职业生涯发展继续在攀登中，这个时候预防个人可能出现的意外，提供一些还债保障的保单。
第八，为晚年的生活大病、养老买保单。
第九，为你晚年的遗产转移，购买一份保单。
第九的这张保单为你的人生画一个圆满的句号。

从香港人所说的“一辈子九张保单”的故事中，我们可以看到，保险会越来越有机地融合到我们的生命周期和日常生活中。那么，怎么把内地和香港市场连接起来？这种连接过程中可以看到保险业的哪些道理？这就是今天晚上我们邀请陈东博士讲的主题。

为什么很多人到香港市场买保险，背后的逻辑是什么？陈东博士特别在事前同我说，虽然这是一个现实中的热点问题，当时本次讲堂肯定不构成任何推销建议，只是一个专业的探讨，旨在让大家清晰地了解应该如何去挑选保险，如何去分辨保险现象背后的金融学道理，以及如何与自己的生活工作有机地结合，在将来的工作中能更好地理解保险。

虽然保险行业发展很快，但是目前的保险学科建设似乎也是相对滞后。例如，如此优秀和出色的北大汇丰商学院，虽然有不少的毕业生进入到保险行业工作，并且取得了令人瞩目的成绩，当时至少到目前为止似乎还没有专门开设保险课，许多高校也是这样。我希望通过这2个小时的讲座，大家能够学习到相当于一般的经济、金融学院中的保险学基础课程的一半的内容。

点评实录

点评：巴曙松教授（北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家）

非常感谢陈东博士刚才的精彩讲座。虽然在此之前，在准备讲义时，我已经与他一起讨论了多次今天讲座的PPT，但是，今天现场听完陈东博士的讲座之后，我还是非常有收获。

陈东博士今天介绍，原来北大的学长胡适先生也是出色的保险营销员。但是，胡适先生讲的毕竟是哲理。我在北大汇丰金融前沿讲堂第一次讲座的评论中就讲到，从功能角度看，金融有一个很重要的功能——风险的管理，以及经济资源的跨时间、跨空间、跨行业的再配置，而保险在这些方面体现得非常充分，因为风险是现实存在的，而保险业正是在跨时间、跨空间进行资源的配置。

刚才，陈东博士在讲座结束时引用了胡适先生的名言，我还曾经专门到台北胡适先生的墓园鞠躬致意，现在从他对保险业功能的深入理解看，也许从事保险行业的人也得去一趟吧？

结合今天陈东博士的讲座，我想做几个方面的评论：

第一，如何正视风险。诺贝尔经济学奖获得者罗伯特·默顿说过一句话：“不对风险进行管理，才是最大的冒险。”风险本来就存在，你非要假装它不存在，让风险敞口敞着，这才是最大的冒险。

正视风险并且管理风险，与莽撞地冒险是有根本区别的。主动对风险进行管理，包括几个相互关联的风险管理周期：首先，对风险进行识别；第二，识别之后量化；第三，给出管理和控制的方案，这是一个渐进推进的风险管理的周期。刚才陈东博士讲的这些风险，客观上是存在的，怎么去识别它？怎么来量化它？然后采取什么样的措施？所以，今天的这个讲座，既与大家每个人的事业发展有关，也补充了一般大学的学院课程里面保险学知识相对比较少的短板。同时，通过今天的讲座，大家也可以感受到，金融学除了专业严谨的计算之外，还有胡适先生所说的“真正的旷达、稳健、慈爱”，可见，金融学也是可以很“人文”的。

第二，研究保险可以有很多个角度。陈东博士今天主要是从资产配置角度来讲保险的。从这个角度切入，大家能看到保险产品是怎么设计的，以及支撑这个产品设计背后的逻辑是什么。无论将来从事保险业，还是与保险相关的行业，或者是作为保险客户，大家对保险业的了解都会更深刻一些。

其实，研究保险还有很多角度。比如，从金融机构的角度，在保险机构的经营方面也有很多值得研究的：在什么阶段应该推什么产品？在公司层面该怎么平衡资产和负债？以及在当前全球低利率、乃至负利率的经济环境下，保险行业会面临哪些全新的挑战？在资产荒的背景下，保险公司该如何应对？

如果在保险公司的角度观察，刚才，陈东博士讲到的中国独有的“万能险”，其实就是试图通过高成本的资金来源，在市场上追逐高收益的资产，来覆盖资金来源的成本。当他能找到这样的资产的时候，这个游戏还是可以玩下去的。但是，目前保险机构面临的风险就是“资产荒”。“资产荒”并不是买不到资产，而是指在特定的情况下，负债成本下滑相对缓慢，而资产收益下降相对快速。所以，拿着成本比较高的负债，去追逐资产的时候，找不到能够匹配的资产。在这样的环境下，无论是保险公司的经营者，还是保险行业的监管者，以及具体的保险产品的设计者，都提出了全新的挑战。

从保险监管的角度观察，也有很多值得研究的问题。如何看待内地居民到香港去买保险？这种现象是提高还是降低了保险行业的发展效率？这种现象对现有的保险公司，可能有一点业务冲击，怎么去平衡保险公司的利益和居民的保险需求没有获得满足之间的矛盾？监管机构是不是有必要为了扶持内地的保险公司而刻意抑制内地居民去香港买保险吗？还是把居民的保险需求配置得越好、越有效率，整个金融资源的配置会更有效率？作为监管机构，应该站在哪一边，是金融机构的局部利益，还是居民和企业的保险需求？

从金融体制的角度观察，人口结构在越来越老龄化之后，和人口结构比较年轻的时候相比，对于金融需求的结构是不一样的。人在年轻的时候，拼命地工作存钱，所以储蓄率比较高。人要买房子，所以房地产需求比较旺盛。当人口结构进入老龄化阶段之后，人们需要的就是要花好之前储蓄的钱，要把资产配置好。在这样的人口结构和金融需求变化趋势下，可能就不再会只是商业银行的传统的存贷汇商业模式占主导地位了，至少在增量上，传统的存贷业务没有像顺应人口结构老龄化的保险行业大。2015年，据中国保监会的统计，在金融行业中，吸收最多新增流入的就业人口的，是保险行业。

正如这个讲堂的发起人海闻教授所期待的，我一直同样对北大汇丰金融前沿讲堂有一个期望：一个好的讲座，既让听众学习到一些知识，但是更值得期待的是，它让我们产生很多新的好奇心，以及新的主动了解和探索的学习动力。比如，陈东博士今天是从资产配置的层面讲解保险，如果我们换几个角度，再做一些探索学习，理解会更全面。

第三，香港作为一个重要的保险业务离岸中心，保险业受到的关注一直较少，大家谈论银行和股市比较多。但是，保险作为重要一环，在内地的保险机构没有满足居民的一部分保险服务的诉求的时候，香港能够利用其在文化、语言、体制机制等方面的优势，以不大的规模、比较新的产品发挥“鲶鱼效应”，进而刺激在岸的保险产品的创新，也是一个很值得参考的路径。比如，我经常参与一些香港、深圳或者前海的专业人士组织的深港合作讨论，大家讨论的大多是股票市场和银行。现在看来，保险也是一个很重要的、有潜在发展空间的、值得我们关注的新增的金融业务合作的领域。

我个人一直比较关注宏观金融政策的研究。所以，刚才陈总讲到保险的一些微观层面的资产配置的时候，我就在想，他讲的这些问题和判断都一一对应着宏观层面的很多重要的命题。比如，资产的海外配置需求，以及内地居民主动到海外购买保险。即使政府进行限制，老百姓也会有其他的渠道去进行配置。所以，监管者还不如主动地进行引导，并且相应推动在岸保险市场的改革，来提升其竞争力，促进保险资源配置效率的提高。

“金融资产的多元化”是一个大趋势。中国居民的资产中，房地产和银行的储蓄比较多。如何灵活地把自己的资产盘活，多元化配置好？刚才陈东博士也提到了一个很重要的课题——怎么利用保险来合理地避税避债？这些问题反映了现在资产管理行业开始慢慢触及、但是还刚刚起步的一个新领域。现在，大家一开始投资就想着收益率多少？但是，这往往只是资产管理中非常初步的阶段。随着资产管理行业发展的深化，对资产管理的其他需求也会逐步上升，其中必然就会增大对于保险的需求。

最近，大家都在讨论理财机器人会不会把从事银行、证券、保险等资产管理行业的销售员替代？也许，未来只要在机器人中输入收入和风险偏好，就可以7乘24小时地为客户服务，给客户挑产品，做完评估后，相应地就可以进一步完成产品组合。但是，经过反复考虑后可以发现，虽然理财机器人的发展对于金融从业人员专业素质要求高了，但是机器人还是很难完全替代人的。为什么很难替代？因为理财机器人服务的对象主要是钱，而专业人士是在与人打交道。销售员不仅是从投资产生多少收益的角度计算，他们会判断投资者所在的家庭以及投资者和他的家族之间的关系，从而提出包括避税、避债、避执行、家族的传承等在内的“一揽子计划”，而不仅仅只是资产的投资计划，这也是保险业未来值得关注的一个趋势。

此前我们曾经安排过一期北大汇丰金融前沿讲座，由招商银行私人银行部总经理王菁女士主讲。当时，我在评论中讲到，私人银行的一个很重要的特点就是服务对象是人。王菁总经理说，很多时候，你去接触客户，客户在第一次见面时提出来的业务需求，往往不是真正最为主要的业务需求，客户叫你来谈，说想买点信托产品，后来一谈下来，原来是想给孩子安排个家族信托和保险。所以，这就需要人去沟通，因为人在这些方面会做出更专业的判断。

陈东博士为了准备这个PPT，专门问了很多保险的销售人员，比较不同公司的保险产品，这本身也体现了他作为一个专业人士的严谨作风和专业态度。他对这次讲座非常重视，作了充分的准备，所以才讲得这么深入浅出。我有一个从事保险行业的朋友说：“能把保险都销售出去的人，那还有什么东西销售不出去？”因为，卖一个话筒或一台电脑，是能够看见和演示的，但保险销售的是“看不见的风险”和“不确定性”。陈东博士能把保险讲得那么鲜活，这就说明了专业的力量。

今天来了很多保险行业的同事。但我还是想说，只是通过打电话销售保险会很让人烦的，关键还是要有专业的服务水准。中国保监会一位领导在复旦大学演讲时提到，现在打电话推荐保险确实不太合适，打扰客户，效果也不好。有一次，保监会这对这位主席接到推荐保险的电话，他对来电的人说：“不要给我打电话了，我是保监会的。”这位保险销售人员还“锲而不舍”地追问：“请问您是保监会的哪位领导？”我想，这种推销方式即使做成了业务，拓展空间也很有限。只有站在客户的角度，以专业的保险知识为支持，识别、判断客户的风险，量化客户的需求，提出一揽子的解决方案，真正给客户提供了保险的一篮子解决方案，才是保险行业走得远的真正的动力。

再次感谢陈东博士用他专业的态度和积累的深化的专业知识，为我们展现了在专业的努力方面所体现出来的影响力。

谢谢大家！

《金融前沿讲堂》书讯

目录

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各篇完整实录收录于书中）

为什么创办“北大汇丰金融前沿讲堂”？（代序）

——巴曙松北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家

第一篇宏观经济：辨析与前瞻

01．跳出“新周期”之争：中国经济的波动与趋势

——陆挺野村证券中国首席经济学家

02．中美贸易的风险分析