关注IT服务厂商的一些边际变化|国君计算机
1.高端ERP行业竞争格局正在发生变化
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1.1.现象一：短期内国产ERP难以全面替代
近十年来，我国国产ERP发展势头迅猛。以用友、金蝶为代表的一代国产ERP厂商在过去十年发展迅猛，极大程度上削弱了海外厂商在我国ERP市场中的垄断地位。根据前瞻产业研究院统计，用友和金蝶在我国ERP市场的市占率从2008年的9.7%、7.7%分别上升至2018年的31%、12%
国产ERP主打增量市场，高端市场海外厂商地位稳固。在高端ERP市场中，海外厂商仍然占有主导地位，SAP、Oracle仍然占据高端ERP50%以上的市场。用友金蝶的迅猛发展是建立在2008年行业低渗透率的背景下，占据了中小企业增量ERP市场。但对于购买过SAP、Oracle的大型企业，因为粘性较强，国产软件渗透效果一直不佳。
ERP的整体国产化不是一朝一夕。我们判断，在中短期国产ERP仍然难以替换存量的海外高端ERP。核心难以替代原因，主要还是国内产品与巨头的产品在管理思想积累上存在差距。ERP的价值不在软件本身，而在其背后隐含的管理思想，管理思想的积累伴随着产业的进步，并非资本堆砌或者劳动力堆砌所能解决。另外，迁移成本过高同样也是制约国产ERP替代存量市场的关键因素。
1.2.现象二：高端ERP的“后台化趋势”
国外的ERP行业经历了解构再重构。我们在报告《以史为鉴：复盘SAP四十七年历史变迁和估值体系》中提出，国外的ERP经历了解构和重构的过程。ERP中标准化程度最高的CRM和HRM模块从ERP中相继独立，诞生了Salesforce、Workday这样的SaaS巨头。目前海外ERP巨头也在通过云ERP重新将这些模块并回体系内，例如SAP的C/4 HAHA以及Oracle Netsuite，以挑战SaaS公司。
ERP没有真正解决企业外部信息共享的问题。ERP是企业内部资源管理系统，打通的是企业内部各部门间的信息交互，并未真正解决企业和外部信息共享的难题。举例来说，公司销售和客户限定了销售合同后，需要登录ERP系统，录入销售订单，将订单转化为ERP中的第一道数据。然而ERP只能做到已有订单的管理，对潜在客户和商机、销售的谈单进度完全无法掌控。CRM的出现解决了这样的问题，公司销售通过CRM管理和维护客户，通过CRM系统签约后订单也可以直接导入ERP。
目前国内的高端ERP正在被解构，ERP面临“后台化”。传统企业级服务软件一般三年一个大版本，而如今商业模式的变化瞬息万变。“缓慢”的ERP赶不上快节奏的变化，一些供应、报销、采购、销售等与外界打交道较多的模块需要定制化开发和实时更新。目前多数大型企业正在建立的“中台”就是在这种背景下诞生的，因为前台更新太快导致无法与后台衔接。当这些前台系统都独立后，恐怕只有财务人员需要真正登录ERP系统，其他人员都用各自的业务系统绕开了ERP。ERP慢慢演化成了企业后台的“账本”，一个数据结构固定的企业数据库。后台ERP系统因为承担了合规、成本计算、财务报表等职责，短期之内难以被替换，但前台应用可以。以SAP、Oracle的 ERP为核心的异构系统或将成为了我国大型企业的主流选择。
1.3.现象三：原厂前台应用难以适应国情
习惯的不同导致的集成功能不同。虽然SAP、Oracle通过收购在反攻外周模块领域，重构ERP核心到前台应用生态，但某些模块出现水土不服现象。例如在外企在国外租车、信用卡使用频率较高，但国内出行方式大多为滴滴、支付方式大多为微信、支付宝。虽然例如Concur已在国内尝试集成国内的差旅供应商，但已姗姗来迟。SAP、Oracle前台应用所集成的功能有相当一部分在国内并不适用，造成了国外软件的水土不服
业务模式的不同导致所需模块有较大差异。以CRM为例，与ERP不同的是，ERP是结果导向型的软件，而CRM是过程导向型的软件。海外的销售流程较为简洁和直接，因此有着标准化的销售流程，能诞生像Salesforce这样的SaaS巨头。然而国内的销售模式往往个性化十足，难以形成标准的销售流程。因此CRM在国内更多被当作储存客户信息的数据库，而非提升营销效率的工具软件。因此，CRM并未像ERP一样被大多数国内企业接受。
1.4.另辟蹊径：围绕海外ERP核心的外周模块替代正在展开
海外ERP的后台化叠加国产化趋势给外周模块的替代提供机会。我们通过上述分析得到高端ERP行业的三个变化：1、国产ERP短期难以全面替代海外高端ERP；2、海外ERP正在逐步被后台化；3、海外ERP在国内对外周模块的重组受阻。通过这三个变化我们发现，围绕着海外ERP的外周模块市场的供给出现缺口，为国产化的模块提供了替代的机会。
EAI（企业应用集成）的可行性。国产厂商针对SAP、Oracle的ERP外周模块开发并不会被原厂所限制，这不是一个关于可行性的问题，而是效率问题。EAI包含了数据层、应用接口层、方法层、用户界面层。最直接的数据层EAI是系统之间相互交换数据，而最不直接的用户界面层EAI则是将终端的功能一对一映射。其都能达到应用集成的目的，差别仅仅在效率上，况且SAP非常注重二次开发，开放了丰富的接口利于定制化和第三方软件的集成。
2.IT服务厂商在行业中的角色正在发生转变
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2.1.转变原因：本土服务厂商为何在短时间内难以成为埃森哲
埃森哲“十年十倍”的背后是给投资人创造的稳定现金流。我们在报告《从埃森哲看IT服务行业的投资价值》中提出，美股投资者之所以愿意给予埃森哲溢价的原因是基于其强大的客户粘性，以及每年的高额分红和回购。总结而言是埃森哲具有给予投资者每年稳定高额派息的能力。这个概念中最重要的组成部分就是现金流，支撑起埃森哲高额分红的最主要原因是其具有优秀的盈利质量
国内IT服务厂商与埃森哲还有较大差距。反观国内厂商，经营性现金流与净利润严重不匹配。市场认为是IT服务商业模式差导致的，但是通过对比埃森哲我们发现，是由国内市场情况决定的。我们认为主要有两个原因：
1、客户方集团的资金的限制：我国制造业虽然正走在高端化崛起的道路上，但还是处于产业微笑曲线的中点，盈利能力和向下游占款能力都不强，因此和海外客户相比，支付供应商款项的能力较低。
2、客户方人员和需求的变更：我国信息化程度较世界平均水平仍然较低，客户对IT系统的理解能力也相对较弱，因此往往会导致需求的不明确。因此在项目交付时，客户会认为和真正需要的相差较大，因此拒绝支付费用。另外，客户项目负责领导的变更也会导致需求的变更，账期会进一步的拉长。
国内IT服务厂商业绩受巨头影响较大，这个趋势或将在2019Q4持续。除了现金流差距以外，国内IT服务厂商的收入利润在特殊时期波动也较大。以汉得信息为例，其大部分的收入仍然来自于高端ERP的实施和运维。因实施交付的周期大约在3-12个月不等，海外EPR在华业务受阻，将递延一个季度反应在了汉得的报表上。汉得信息2019前三季度实现营业收入22.36亿元，同比增长6.00%，实现归母净利润0.84亿元，同比下降66.10%。从SAP季报的态度来看，2019Q3 SAP在中国的业务并没有出现改善，我们预测IT服务厂商的业绩将在Q4进一步受到影响。
国内IT服务厂商另谋出路。现金流和稳定性两个方面都与行业巨头有所差距，国内的IT服务厂商有更改自身商业模式的意愿。诚然，做产品确实比做服务更容易赚钱，也更容易收到钱。同时，作为行业中的一线参与者，高端ERP行业竞争格局的变化信号被IT服务厂商敏锐地捕捉到。海外ERP外周模块的空白，或将由本土IT服务厂商来填补。
2.2.自有产品成为了国内IT服务厂商的发力点
汉得信息、赛意信息分别从自身禀赋出发，加大自有产品投入。汉得信息是做SAP、Oracle实施起家，对SAP、Oracle的优缺点非常熟悉，自有产品的投入是为了更好的服务SAP、Oracle的实施，因此初期的投入在更为本地化的前端应用领域，例如费控、差旅、报销、供应链等。赛意信息脱胎于美的，有着很强的智能制造基因，因此产品投入更偏向于智能制造和财务管控等领域
IT服务厂商转型优势：
1、全面理解现有产品的优缺点：IT服务厂商如汉得和赛意多年从事SAP、Oracle、微软以及西门子等海外产品的实施服务，对上述产品都有全面的了解。对海外ERP产品的前端应用在本土的契合度的了解有利于选择转型的方向。
2、全面了解大型客户需求：IT服务厂商深耕大型客户多年，对大型客户的IT需求有全面的了解和挖掘，并且与客户建立了充分信任的关系。
3、下游客户支付能力强：IT服务厂商的客户也是SAP、Oracle等海外大厂的客户，对高价产品接受能力较强。IT服务厂商自有产品主打高性价比路线，产品价格对其推广程度的影响较小。
市场担心的问题：
做服务的厂商没有产品基因。市场对IT服务厂商产品化转型的最主要担心，是认为服务厂商做不好产品。其主要原因是其员工长期接触客户，并根据客户的需求进行定制化开发，并不具备产品化抽象能力。同时，对于管理者而言，管理软件产品公司和服务公司的方式也是截然不同。同时进入产品和服务领域或许对企业在管理上造成严峻的挑战。
3.关注IT服务厂商的一些边际变化
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3.1. 产品：关注产品线的边际变化
汉得融合中台发布，给自有产品建立坚实基座。2019年8月，汉得信息发布了“融合中台”联合解决方案，以适应企业中台建设的需求，该方案包含了大量即时可用组件、能快速部署并构建业务应用的技术平台。汉得认为，SoD（中台）是衔接Sol（前台）与SoR（后台）的实施关键，是构建数字化应用的核心；而大部分企业独自搭建中台系统会因为缺乏技术经验、架构逻辑以及成本过高而导致得不偿失，因此汉得利用自身丰富的业务交付经验、领先的自研技术水平以及妥善的实践论证，在提供了可复用的技术架构和通用组件的基础上，开发了包括业务中台（HONE）、技术中台（HZERO）、能效中台（Choerodon）和组件市场（HMKT）在内的一体化、技术开源、持续迭代、差异化定制的中台建设方案
帮助企业建立中台，形成SAP/Oracle+HAND架构。汉得建立的融合中台协助企业在业务、技术、数据三个维度建立中台，致力于成为企业在ERP核心外部前、中台系统供应商。在2019Q2订单真空期后，汉得聚焦于其中台、前台产品的打磨，预计在近期将正式面向客户发布。
3.2.内部：关注公司组织架构的变化
IT服务和产品公司在管理领域的侧重点有所不同。IT服务与IT产品行业由于边际成本、市场结构、地域表现、客户关系的不同，导致了管理领域的侧重点不同。服务厂商主要的是管人，而产品厂商则是战略和营销为王。服务厂商若转型产品，如何提炼战略和营销能力，需从组织架构变革下手。
预计未来IT服务公司的组织架构将进行调整适应产品化转型。我们判断，如汉得、赛意等实施厂商将针对IT产品变化调整组织架构，将公司内适合做产品的人员单独组织成立事业部，与服务主业部门保持相对独立。既能保证原有主业继续从事侧重人力资源的管理，又能保证产品领域战略不受到影响。
3.3.外部：关注大环境的变化
2019Q2开始海外ERP巨头在华业务受到一定影响。透过SAP近年来的季报我们可以看出，海外ERP巨头在财报中承认在中国的业务并不好做。我们从SAP的财报描述中可以看出，中国一直都是在APJ（Asia-Pacific & Japan）地区软件业务或云业务增长较快的地区，然而在2019Q2起，SAP在增长较快地区中没有提到中国，并且特别描述了市场环境的恶化。在全球经济环境不确定的背景下，国产化浪潮更进一步确立，海外ERP巨头在国产替代的环境下，在华业务拓展受到了一定影响，让出了一部分高端业务的增量市场。
中国高端ERP市场经历至少两个季度的订单真空。虽然海外巨头让出了部分市场，然而分析用友、金蝶的财报我们发现，从2019Q2海外巨头在华业务受阻开始，收入的增速并没有出现边际向上。SAP出让的市场份额并没有直接被用友、金蝶所接纳，2019年的二、三两个季度，中国高端ERP市场出现了一段订单真空期。我们分析，大多数原有的SAP、Oracle客户不是在这个时期选择了国产ERP，而是选择暂停相关IT开支，处于观望状态。这么做的原因，一方面来自于国产化的压力，另一方面是因为国产ERP难以在短期内替代海外巨头产品。
贸易战的缓和有助于前期积累需求的集中释放。国内企业在选择中保持观望并非意味着IT开支的削减，而是延后。2019年12月13日，中美第一阶段经贸协议文本达成一致，贸易战有所缓和。SAP在季报中提到的业务拓张不利因素得到短暂消除。我们推测，国内企业在2019年二季度后积累的相关IT需求将在2020年得到集中释放，将会使得国内IT服务厂商的人员利用率恢复到较高的水平，IT服务厂商的实施主业或将迎来反转。
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合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告《关注IT服务厂商的一些边际变化》，报告入库时间：2020年1月5日，如需报告原文PDF请后台留言。
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