黄土地上望星空
窑洞文化撞击企业家精神
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编者按
在“创业史”序列里，辛庄课堂公号将发表企业家创业、创新的故事。本篇是“创业史”序列的首篇。
李晓旻是一位技术出身的企业家，从做芯片的“赤脚医生”开始，到创办半导体“全科医院”，他改变了半导体产业链上的分工，创造了一个新的部门。他提出的Labless商业理念，正被全世界、全行业逐步接受。他的创业故事既体现了企业家的想象力和坚忍不拔，也反映了企业家的生存环境对企业成长的重要性。
毕业恰不逢时，“误入”偏门赛道
1998年我大学毕业，来到新加坡国立大学攻读电子工程硕士学位。师从著名半导体物理学家李名复教授。李老师是一位治学极其严谨的学者，虽然国大教授的收入在当年就非常可观，但他却生活简朴，工作心无旁骛，对待学生且关怀有加。跟随他求学的两年多时间里，我不仅仅在独立的科学研究能力方面提升很大，更深远的影响到了我后期价值观的形成。 2000年底，从学制上应该是我的毕业时间，我顺利的拿到了英特尔、美光等几个半导体大公司的录用通知。李老师找我谈话，说我做的研究工作非常有前途，应该再做深入一些。于是我又在学校里多做了几个月，真正离开学校的时候，已经到了2001年第二季度，2001年初，恰逢互联网泡沫破灭，让半导体行业经历了40年历史上最大一次衰退，手上几个先前谈好的工作机会全部泡汤，陷入了找不到工作的困境。在李老师的推荐下，我加入了新加坡微电子研究院，跟随著名的透射电镜专家董志航先生和聚焦离子束专家郑政国先生学习芯片失效分析技术，并代表研究所为新加坡本地众多的半导体企业提供芯片失效分析技术服务。 我从事的这项工作非常有趣，通过专业的分析测试技术，为客户的芯片产品实施诊断，找到芯片失效真因，协助客户实现改良方案，并给出技术迭代路线。但这项工作从来都没有被正统的半导体产业链纳入主要板块名录，也没有人给出过明确的行业分支定义，属于半导体行业中的偏门赛道。后期我形象的比喻这个行业就是“芯片医院”，而我，就是“芯片医生”。在这里，我完成了后期创业所必须的技术积累。
第一次创业，新加坡第一家“芯片医院”的诞生
在新加坡微电子所工作的几年中，国际形势并不乐观，911，SARS，接连出现的灾难性事件让全球经济极其低迷，新加坡的经济也受到了巨大冲击，我在研究所里的工作也格外有压力。在努力工作的三年里，只取得了不到10%的加薪。看着老同事们一个个离去，我突然有了一种莫名的伤感和对未来的茫然。科研机构中既定的晋升路线，不是我要的未来。我萌生了应该趁着年轻，放手博一下，走一段不同的路，或许可以改写我的人生轨迹。 半导体芯片失效分析，材料表征技术是我的专业技能，也是众多半导体企业生产研发活动的刚需。但当年的新加坡市场上并没有一家商业化运作的高端分析实验室，来自工业界的此类需求，如果不想花费巨资自建实验室，就只能委托政府背景的科研院所。然而，政府背景的科研机构，无论是在时效性、还是在工业产品的理解深度方面，都不能完全满足企业的各种需求。
在微电子所工作的这四年，我努力的试图去理解客户产品的真实需求，尽量给客户提供接地气的分析方案，而且我也是当时极少数愿意为客户熬夜加班满足他们时效性需求的研究所工作人员，所以当时新加坡的工业界对我的服务还是非常认可的。当我提出想要做一家商业化运作的分析实验室，Avago（今天的博通）、德州仪器等公司就非常支持我的选择，并口头承诺愿意在业务订单方面予以支持。 我的想法也受到了郑政国、董志航先生和微电子所高层的认可，他们决定将研究所实验室原本闲置的夜间时段对我开放，我可以在晚上租用他们的仪器设备从事我自己的工作。
技能、设备、客户都有了。2004年底，我怀揣着自己仅有的两万新币积蓄，毅然启航。一个人的公司，白天跑客户，晚上下实验室，一口气干了三年。从最初的两个客户，做到了40多个。从原本的每天上夜班，到后期的24小时连轴转。实在太累了，自己也不敢开车，就在出租车上零零散散的休息一会，遇到几家客户集中赶工，甚至好几次都是连续一周累加睡眠时间不超过十小时。 转眼创业3年，到2007年，营收做大了好几倍，但我意识到这种“赤脚医生”的模式已经走到了瓶颈。我需要有自己的实验室，才有资格去聘请员工，拥有了更多帮手，才能实现自我突破。
我渴望拥有属于自己的第一台聚焦离子束设备。但这台设备价值百万美金，对于当时的我无疑是个天文数字。我学着别人去融资，但接触了近20家银行和投资机构后，才发现没人认可我的商业模式，更没人会信任我这样一个只有一名员工的“皮包公司”。
从在微电子所工作一直到自己出来创业的七年多时间，我一直都在使用全球最大的分析仪器制造商FEI（今天的赛默飞）的设备。期间我为FEI开发了许多有价值的设备应用，好几次都解决了他们总部应用专家都认为不可完成的任务。甚至早期的FEI设备每一次升级换代，都有我的技术建议。所以我早早就跟FEI建立了深度互信。FEI的亚太区总经理得知我融资受挫，主动找到了我，那句“投资机构信不过你，我信得过，凭你的技术，用我们的设备肯定可以赚钱”，成就了这家纳斯达克上市公司30年历史上唯一的一次融资租赁，零首付安装，四年分期付款。 2007年底，我如愿以偿，获得了渴望已久的那台聚焦离子束设备，胜科纳米也因此实现了从“赤脚医生”到“小诊所”的飞跃。虽然随之而来的2008年全球金融危机让身边许多科技公司都受到严重冲击，甚至破产倒闭，我却凭借对IPhone4 LED芯片导入方案的重要支撑技术实现了2008年度营收翻三倍，开启了胜科纳米在新加坡的飞速发展期。凭借自身的利润积累和后期银行机构的贷款，我们在随后的几年中快速扩张，到2011年我们的规模就超过了我的前东家新加坡微电子所，一举成为东南亚最具实力的半导体分析实验室。
归国第二次创业，蛰伏三年，平安度过危机
胜科纳米的快速崛起也受到了新加坡政府的关注。2011年前后，新加坡企发局找到我，了解胜科纳米未来的发展还需要政府做哪些配合服务。其实胜科纳米在新加坡的发展，几乎没有使用过政府资金，所以我并没有跟政府提出任何关于资金的需求。我告诉企发局官员我们需要一个更大的市场（其实就是我心仪已久的中国市场）。于是，2012年，我跟随“新苏合作理事会”新加坡企业代表团回到国内，在考察了多个城市后，中新苏州工业园完备的产业生态、国际化视野、廉洁高效的政府团队吸引了我，我选择了在这里扎根，开启了我人生的第二次白手起家的创业。 2012年的中国电子产业，尚处于劳动力密集型阶段，真正高强度投入研发的企业是少数，所以对于高端分析测试的需求并没有想象中的那么旺盛。2012-2015年我们在国内的业务开展缓慢，反而大家公认最难进入的三星等国际客户供应链，成为我们在国内最早期的客户群体。这段期间我们只在国内布局了技术服务团队，并没有做重资产实验室投资，主要采用国内接单，新加坡实验室执行的业务模式。 同期，国际市场上智能手机销量放缓，由于早年我们的新加坡业务过度依赖苹果供应链上的某单一大客户，使得我们新加坡的业务开展在这段时期遭遇了创业史上最艰难的时刻。前几年势如破竹般的业务增长，让我们忽视了对行业周期性的敬畏，对市场盲目乐观采取了大规模扩张，在单一大客户订单量显著下滑的时候，公司的现金流连续数个季度都处在濒临枯竭的边缘。我个人停薪水，高管自愿减薪，我哥哥抵押了个人房产为我筹款。为了给员工按时发出薪水，我曾经一度透支身上所有的信用卡，还要装作什么事情都没有发生，避免恐慌情绪在团队蔓延…现在回想起来都感觉有点可笑，那段时间里，最怕的就是接到银行电话，因为多数都是催款讨债的电话。 上下同心，积极拓宽销售渠道，我们平安度过了这次危机。而随后我也制定了公司铁律新规：无论客户订单量多么诱惑，我们内部在任何时候都要保证，剔除排名第一的最大客户，我们仍然要实现盈利；剔除排名前三的客户，我们仍然要能够正常运转。这条铁律一直延续至今。甚至一度发生过我们主动给主要大客户限量供应，转单给我们的竞争对手。对内保持健康的客户结构，对外维护良好的产业生态，弱水三千，只取一瓢饮，对于企业长期可持续发展都至关重要。
融资再次碰壁，重新理解“战略取舍”
2014年，我留意到国内几个大型晶圆厂和封测厂都开始规划布局。直觉告诉我，国内半导体将很快进入快车道，所以我也开始着手策划我们在国内的实体实验室建设，以配合这一波潜在的大行情到来。 我在新加坡创业历史上从来没做过股权融资，我们的发展都是依靠自身利润积累再搭配银行贷款完成的。但作为在中国和新加坡都接受过教育、工作、创业过的我，深刻感受到国内市场有别于新加坡，规模大，动态转换速度快。所以我在新加坡的发展模式未必适用于国内市场。于是，我又一次决定启动股权融资，以最快的速度完成实验室布局建设。 然而，这一次融资仍然极度不顺利。接触了几十家机构，都不认可我的商业模式，在各种炒作盛行，房地产、互联网造富的年代，我一次又一次碰壁。最扎心的一次是面对一位温州大亨，他并没有听完我的完整介绍就直接打断我，反问我“你的商业模式我听不懂，你可以告诉我每年有多少分红收益吗？如果没有足够吸引人的分红，这种投资还不如我炒房、炒煤、炒大蒜…”疯狂炒作的年代酿出的苦酒，导致了我们国家在很多硬科技领域的断代缺失，这杯苦酒最终还是要我们自己尝。 当年，就算稍微懂些半导体业务的投资机构也不看好胜科的商业模式。在对接某知名投资机构时，项目经理恰好是我师弟。经历了漫长的调研后，突然有一天师弟找到我，语带央求的对我说“师兄，我们投决会几位委员，好几位都不认可您这种纯技术服务类的半导体业务模式。师兄的企业真的很优秀，实力这么强，您就在计划书中写几页你们未来也打算做硬件产品的计划吧，如果您实在不愿触碰设备整机或芯片，哪怕是电路板的硬件设计都行…”师弟的这个要求，触动到了我“上不碰设备、下不碰产品”的Labless中立性商业底线，虽然我很感激这位师弟，但还是毅然拒绝了他的要求。最后也没有拿到这家机构的投资。 对于这次融资失败，公司内部也有些分歧。其实以我们的技术能力和积淀，或许我们真的有能力在硬件开发领域有所斩获。但我告诉大家：战略的本质是一种“取舍”，很多时候，舍弃什么比我们试图获得什么更难以抉择。作为第三方实验室，中立性是我们的制胜法宝，我们不应该被任何短期利益诱惑而放弃底线，破坏十几年来形成的中立性行业地位。我宁愿选择把所有设备相关的IP都给我们的供应商，把所有产品相关的IP都给我们的客户，我们只保留关于分析技术方面的IP，在保护自己上下游生态的前提下，不断筑高我们的护城河。 2015年10月，在打包合并了我们当年已经成为东南亚龙头的新加坡公司业务作为融资主体，我终于拿到了我的第一笔股权融资。虽然在今天看起来是贱卖，但至少有慧眼认可胜科的价值，开启了我们在国内业务连续七年营收平均年化增长超过100%的神话。截至2022年，我们在芯片失效分析和材料表征领域，一举成长为国内龙头。
敬畏市场，精准预测，逆市布局，连续7年营收翻倍
在国内的快速发展，得益于多年来的技术积淀和管理经验的积累、国际化分工合作、严格中立的商业底线，也得益于在半导体分析测试领域沉浮20多年对行业周期性的敬畏心和精准把握。 过去五年中，我精准的预测到了2020年底的“芯片荒”全球大爆发，也预测到了2022年下半年的消费电子大衰退（甚至连发生的时间点都分毫不差）。 2020年大年初二（武汉疫情的第三天），经历过SARS疫情的我，敏锐的预感到了危机，我即刻召开紧急会议，召回了全部在外地老家过年的同事，精准预判、严格防控，使得我们在随后后全国开始长达两个多月封控的时候，拥有了宝贵的产能。2020年上半年，我们成为国内屈指可数的满负荷运转的半导体分析实验室，一举拿下国内很多大客户的订单。 2022年上半年，上海疫情波及苏州正常运转，我们除了在苏州周密筹备严阵以待，全员工轮岗驻场封闭生产，更依靠提前布局的南京和福建实验室，对苏州实验室形成了强有力的支撑，使我们再一次成为支撑国内半导体产业分析测试需求的中流砥柱。
对环境变化的敏感度、对行业周期性的敬畏心，我们完成了一次次的逆周期布局，使得我们屡次异军突起，逆势突围。
Labless的前世来生
个人认为，我对半导体行业做出的最大贡献，是我提出的Labless商业理念正被全世界、全行业逐步接受。Labless这个词组是我发明的，可能大家会感觉有点陌生。如果说大家熟识的Fabless行业分化标志着制造业从半导体产业中的分离，那么Labless就是把产业中的“必要非核心”辅助研发活动从行业中剥离出来，成为全新的独立赛道，由专业且中立的第三方实验室完成这个环节的工作。Fabless成就了台积电这样的第三方晶圆代工巨头，也成就了高通，英伟达，以及在2009年主动放弃自己的晶圆厂、聚焦设计后快速崛起的超微AMD这样的纯设计公司。行业分化的威力是巨大的，无论是从成本管控、技术迭代速度都领先于设计、制造、封装产业一体化的IDM（Integrated Device Manufacturing）模式，这标志着更先进的生产方式。我一直坚信，随之Labless不断深化演绎，最终将催生一家像台积电规模的第三方实验室。 便于大家理解，我们用医疗体系来类比一下。几十年前，国内几乎每一家规模企业都有一个“厂内保健站”，既浪费了医疗资源，更无专业可言。伴随中央医院、三甲医院的普及，“厂内保健站”退出了历史舞台。Labless的概念就是打造芯片产业的“中央医院”，取代低效的芯片“厂内保健站”。
2020年，我撰写了一篇《Labless的前世来生》，至今仍然在产业界中深度发酵。然而，Labless商业理念雏形的形成，要远远早于这篇文章的发表。 早在2010年前后，胜科纳米新加坡公司迅速崛起为东南亚最具规模的第三方实验室。“最具规模”，意味着我们的市占率遥遥领先，也意味着我们即将遭遇行业天花板限制，市场空间很快就不足以支撑创业早期的指数性增长了。我开始反思，难道半导体行业的第三方分析市场天花板真的这么低吗？调查后我才发现，绝大多数客户的分析需求，都是在自己厂内实验室完成的，真正委托到第三方机构的只是很小份额。于是我异想天开，假设我可以说服客户放弃自己实验室，把所有的分析测试委外，那我的行业天花板不就可以大幅度提升了吗？于是我找到了熟识的几个大客户讲述我的理念。但得到的反馈非常冷漠，更糟糕的是，客户厂内实验室负责人在潜意识中认定我这样做可能砸了他们的饭碗。这时候我才意识到，市场本身是抗拒行业分化的。在没有强大外驱力影响下，没人会主动放弃自己已经建设完备的实验室。正如在华夏大地上延续了几千年的“小农经济”，其潜意识中是畏惧并抗拒分工协作的大规模机械化生产的。但抗拒先进生产方式必然导致落后，结局也是注定的。从百年前清军惨败，到今天的英特尔被宿敌超微AMD反超，类似的案例比比皆是。 全网第一次有文字记载的Labless这个词组始见于2014年《与非网》对我的一次专访。但通过百度搜寻Labless，要翻很多页，点击很多次链接才能找到这篇文章。这意味着这篇文章根本没多少人阅读。究其原因，是2014年的中国电子产业虽然初具规模，但仍然处于中低端的加工组装或者简单模仿，很少有公司愿意花费大投入在真正的研发。没有研发，就少有分析测试需求，就更不可能有Labless的行业分化了。 事实告诉我，行业分化并不会自发产生，但我始终相信Labless将是全行业受益的历史必然。于是，我开始研究台积电。台积电创业初期的业务，依靠的是英特尔在老旧工艺产品线中溢出的低附加值代工业务。但如果台积电躺平在这种吃客户溢出量的商业模式上，永远只能吃剩饭，就成就不了今天的代工巨头。他采取了一种更加积极主动的方式，通过持续的研发，不断升级自己的制造能力，于是我们看到了90纳米，65纳米，45纳米，直到今天的5纳米，3纳米生产线不断迭代。每升级一代，他就甩开了一批客户自有晶圆厂的制造能力。客户自有工厂跟不上这种迭代速度了，而晶圆制造又并非其主业（对于大多数芯片公司，设计才是他们的核心主业），主动放弃自己的晶圆厂，转向代工，也就成了必然。
胜科纳米从创业初期就是显著的研发驱动型，但受到台积电启发，在随后的几年中，我更加不遗余力加大研发投入，在分析技术上不断迭代，精益求精。我经常提醒团队：只要我们认定了正确方向，就不能怕它难做。恰恰相反，越是难做的事情，越具有价值去集中精力把它做好，因为一旦做成，它的壁垒是极高的。 人类为什么怕黑？是惧怕黑暗深处“未知的不确定性”。在这条研发驱动的道路上充满了各种不确定性，我们也走过弯路，也踩过坑，但多年坚持下来，成效斐然。我们自主创新拥有了数百上千个在分析测试领域的“独门秘方”，把自己武装成了“半导体分析测试领域的台积电”，为客户一次又一次解决了业界公认的“不可完成的任务”。 那些年我们最不被投资机构认可的“纯科技服务模式”，也越来越受到市场青睐。“上不碰设备，下不碰产品”的中立性商业底线，让我们赢得了全球2000多家半导体巨头下游客户的信任。甚至有不少企业主动表示，既然胜科纳米可以为其提供优质高效的实验室服务，他们就不再做自建实验室的财务预算，转向外包。而我们的上游供应商，赛默飞、日立、蔡司、艾斯派克等国际分析仪器巨头也都清晰认识到胜科纳米不会踩过他们的红线，跟胜科纳米的合作，他们反而会获得大量有益于他们设备升级的IP，于是纷纷跟胜科纳米建立战略合作伙伴关系。近期，又有国际巨头主动向我们挥动橄榄枝，希望在他们的未来产品应用中引用我们的技术。上下游共同认可了我们的纯服务商业模式，高强度的主动研发，成为了倒逼行业分化、打破“小农经济”的坚船利炮。 近年来，地缘政治问题导致的科技封锁不断升级，半个世纪以来形成的全球化科技供应链遭遇严重危机，倒逼中国企业必须从底层开始做研发。全球范围内的芯片荒，涨价潮，也诱使全球半导体巨头频繁扩产，最终导致全球性人才荒。当大家连主营业务的人才都捉襟见肘，厂内实验室这种辅助部门就更成了全行业的痛点。三年的疯狂扩产，2022年半导体产业进入痛苦的去库存下行周期，真正的性价比时代来临，而能够真正协助产业提升性价比的第三方实验室成为全行业的救命稻草。于是，当我再次发文提出Labless，几乎所有人都在这一时点看到了解决共同痛点的希望。今年初，时隔三年我再次返回新加坡，好几家半导体国际巨头高管都主动约我洽谈，有些人是初次见面，但却都对Labless早有耳闻，赞赏有加，这是最令我欣慰的。 Labless的商业理念，除了让我们的上下游受益，更让我们的同行业受益。这是一次把庞大的客户厂内需求逼向第三方付费市场的变革，对于所有第三方分析服务公司，都是一个纯增量市场。这次行业分化，颠覆了低附加值存量市场价格竞争的传统模式，所有第三方实验室也都开始转向高质量服务争夺增量市场的竞争。对整个行业都是极其正面和积极的。今天，国内的半导体第三方实验室分析服务能力跟国外几乎无代差，或许正是Labless理念深度发酵的直接结果。
有人评价说我创造并定义了一个全新行业，也有人比喻胜科纳米是半导体行业中的药明康德（生物医药领域中承接药企研发外包服务的CRO企业），但我个人给自己的定位是“分析测试领域中的台积电”。从2010年的商业理念雏形，经历了无数的冷落嘲讽，甚至被敌视，到今天被全行业逐渐接受。执拗的相信自己，不断完善商业理念，前后整整历经12年。而在这个12年之前，我自己的求学、工作、创业经历，甚至是前人对于传统分析测试业务模式的探索与失败，都是引导我不断自我修正，最终走向正确方向的基石。
不断登高望远，用想象力和创造力改变未来
从最初的“赤脚医生”，到偏居一隅的“小诊所”，到全球范围内坐拥十几个大型分析实验室的“综合性大医院”，我们还在不断发展，不断迭代。从我个人对财富的需求角度来讲，在每个发展阶段的节点，或许我都可以停下来，安居乐业，甚至坐享其成。但企业家的天性就是在保持商业底线的大前提下，不断登高望远；把不可能的事情，变成可能；造福行业的同时，获得自身最大的成就感和满足感。 如果从1994年大学求学算起，我已经在半导体行业中扎根29年。我的个人履历极其简单纯粹，但又故事丰富，波澜起伏。我庆幸能够专注自己的专业，能够用自己的专业技能创业，未来我还会专注下去。我曾经把自己的人生履历嵌入到过往30年半导体周期曲线图中，感慨颇多。我们都是大时代的产物，在强大的行业周期性面前，或许我们非常渺小，但我们可以用自己的创造力来改变自身，甚至改变行业未来。这才是真正企业家精神价值所在。
回顾过往，在我人生每一个阶段都曾出现过几位影响我生命轨迹的人生导师，“贵人”也总在我最需要帮助的时候出现。太多的偶然和必然，人生何处不相逢？有时候我在思索，导师的含义。“古之学者必有师。师者，所以传道授业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑？”传道授业解惑，绝非只是知识的灌输，更是一种价值观的精神能量传递。或许任何企业家的成功道路都不可复制，因为属于他成功的那个大时代背景已经发生了变化，但正能量的企业家精神必须延续传承，用积极面对挑战的创造力，应对下一个未知的不确定性。
作者简介
李晓旻，北京大学学士及新加坡国立大学硕士（微电子专业），现任胜科纳米（苏州）股份有限公司董事长，目前已申请多项发明专利，并发表科技论文80余篇及合著书籍２本。
2001年就职于新加坡科研院，2004年创立胜科纳米（新加坡）有限公司，2012年创办胜科纳米（苏州）有限公司，目前已是国内最具实力的半导体芯片分析测试服务平台和辅助研发中心。提出Labless新概念，将产业链中的“必要非核心”研发环节从行业中剥离，成为全新的独立行业赛道。新加坡资深新闻工作者郑明杉最新著作《头家青春梦》中将李晓旻作为半世纪以来影响行业格局的著名企业家的故事收录其中。2021年5月荣登新加坡《时代财智》5月刊，成为该刊物创刊以来最年轻的封面人物，获得了业界的赞赏和高度认可。
BOOK
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