那些位置不好的餐厅，究竟是怎么火起来的？
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第 1311 期
对一家餐厅来说，选址的重要性不亚于投胎，位置决定了命运的一半。
然而，现实中总有一些位置不佳的店，却人气火爆、流水可观。这些“扫地僧”一样的餐饮店，到底是如何做到的？
在餐饮老板内参《4A选址法》社群互动课上，专栏作者、选址专家徐健进行了直播解答，拆解了位置背后，那些影响餐厅生意的隐形法则。
”■ 餐饮老板内参 王瑛 孔彬彬
隐形法则一
有粘性的促销，分阶段地推进判断一家餐厅是否成功，选址、产品、管理、营销是四大标准。除了选址，其他三项因素也缺一不可。
餐厅的促销，是分阶段的。
一家餐厅的养成，会经历养店期、盈利期、老化期三个阶段。阶段不同，促销方式不同。
养店期：餐厅需要明显、大力度的促销来拉动客户，比如折扣、赠送产品、试吃、互动活动等。
西少爷联合创始人袁泽陆就表示，西少爷五道口店开业时，就曾发起过免费试吃的活动。不过，免费试吃招来的都是占便宜的消费者；最后，西少爷改成扫码付款试吃，这才找到了精准客户，又获取了一手的消费者信息。
在顾客对品牌不熟悉的初级阶段，餐厅的打折促销活动通过什么样的策略、方式执行，需要考量品牌的精准定位、消费客群的接受度等。
盈利期：需要对客户进行有规则的唤醒和刺激。
在餐厅客户有了一定积累之后，要想保持餐厅的盈利期稳定，只需要对客户进行有规则的唤醒和刺激，如设置会员日、会员菜品等。如果一家餐厅按照5比1的客户转化，开店一年之久，其客户积累程度就会非常惊人。
老化期：针对性的促销刺激、餐厅重装，来唤醒品牌的影响力。
一般一家餐厅开5～8年，就会进入老化期。这个时候，餐厅就需要进行针对性的促销刺激、餐厅重装、大力度品牌推广，来唤醒品牌的影响力。
另外，从消费者对促销的敏感度来看，不同城市，大家的敏感阈值也不同。从城市属性来看，越往下垂直，消费者占便宜的心理就越强，消费者对这种打折力度的的接受度也就越强。
隐形法则二
用口碑传播，占领消费者心智美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”：如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
餐饮行业人情味很浓，顾客在某个店吃到什么特色菜品、感受到什么服务，就会成为它的义务宣传员。在各种信息传播中，顾客对周围人群，如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度，要远远高于广告和推销人员提供的信息。他们特别容易认可周围人群提供的信息，并愿意继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去。
很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于小店本身的促销活动。
隐形法则三
品牌先行，通过规模放大品牌影响力品牌是一种无形资产，它的本质就是降低成本——降低营销成本、降低顾客选择的成本、降低社会监督的成本。
品牌最重要的效能之一，就是规模产生安全感。
像海底捞，上百家直营店，品牌势能具有竞争优势。在北京，海底捞即使是开到商场负一层的角落里，也照样排队。
小品类中，比如康二姐串串香，即使是在北京三里屯一个很偏的位置，生意也照样火爆，就是靠当时登上《天天向上》带来的品牌效应。
所以，当产品本身具有品牌基因的时候，一定要通过规模发展放大品牌的影响力。随着品牌势能的加强，消费者对其的认可度就会越来越高，也就更容易形成品牌对客流的虹吸效应。
隐形法则四
利用人性弱点，制造羊群效应前不久，关于网红餐厅雇人排队的新闻，被媒体炒得沸沸扬扬。姑且不论排队的真假，营销方式的对错，单纯以商业的眼光来看，雇人排队这种手段本身，无非是利用了人性的弱点——羊群效应的从众心理，这和在媒体上打广告没有区别。
像北京的胡大，其负责人就曾表示，自己的店里虾其实并非最好，川菜产品优于小龙虾。但来胡大，大家就是来吃虾的。因为，胡大已经成了簋街景区的小龙虾排队代表，大家只需要跟随排队大军一起吃虾就好了，无所谓区别餐厅中哪个产品最优。
还有，喜茶的火爆，最先进入消费者视线的，就是排队。这种情况下，只要产品能够符合消费者的标准需求，就可以形成持续、长久的传播口碑。
这一方式，需要有一定的传播策划能力。比如，西少爷的《我为什么辞职去卖肉夹馍》，就是先在线上引爆品牌传播，再通过线下的免费试吃等集聚人群，很快便形成了排队效应。
隐形法则五
人脉嫁接，迅速积累人气当一家店有资源型股东时，也能在短时间内让店面火爆起来。因为股东的人脉客户群，都可以转化为餐厅的消费群体。
胡桃里总经理詹宗德曾分享过一个案例，有一个广州的老板找到他想要加盟，但是经过他们的分析认为那个地方并不适合开店。然而，老板非常坚持，说他在那儿有大量的人脉资源。结果，这家店成为当地很有名的餐厅，门口排队的人络绎不绝。
其实，这种强人脉资源，大多源于老板的跨界操作，像很多原来做媒体、广告、餐饮供应链的商家，跨界做餐厅的话，都会携带原有行业的资源，这种跨界的人脉嫁接可以短时间内为餐厅聚拢人气。
如果本身没有这些跨界人脉，也可以通过开业之前，线上、线下积累美食达人、分享达人的社群，建立试吃群，让活跃的意见领袖带动试吃、分享和传播，来带人脉效应。
结语
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一家餐厅能够运营火爆，原因多元，甚至具有巧合性。因此，在看到火爆餐厅时，可以通过4种方式探究原因：
1、观察法：观察前来消费的顾客特征，比如是开车还是步行，是家庭还是情侣，是三三两两还是成群结队；观察店里的促销陈设、服务、宣传人员等；
2、线上调研法：去查看餐厅在美团点评等平台上的评论情况；
3、参与法：亲自试吃几顿，感受平时、周末、节假日就餐体验的不同；
4、做详细的门店选址分析：比如可以开车环绕店面方圆300—500米的范围，查看车流动线、人流动线，广告露出度；店面的消费群体分层、位置的可接近性、到达性、便利性等。又或者店面选址并不特别繁华，但因为品牌定位和商圈定位、人群定位的契合度很高，那么店面也可以火起来。
密炼选址术，轻松选旺铺！
有8年经验的选址专家徐健
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统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
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