导语
对于B2B营销来说，一直面临两大痛点：
1.获客成本高2.线索到签单的转化率低
要解决问题，首先要看影响这个问题的因素有哪些。
——科特勒增长实验室
B2B行业影响购买决策的人多，不像你买一瓶可乐，想买就买，不用别人同意。B2B产品的咨询者未必是使用者，使用者又未必是能做购买决策的人。如李觉伟老师所说，在B2B营销过程中，涉及到线人、专家、用户、决策者等多种角色，有些企业还会涉及到财务人员。面对一个人做营销和面对一群人做营销，其成本有着巨大差别。B2B购买流程长，从市场认可的线索，到销售认可的线索，再到签单，中间任何一个环节有问题，线索就会断掉或失效。这可能有两方面原因，一是市场和销售对合格线索的判断标准不一致。二是传播不精准，得来的线索并没有转化的需求。流失的原因也比较多，比如市场传播过于夸张，与真实能力不匹配，客户发现了就走掉了；比如市场和销售沟通和配合太差，对于线索没有及时跟进，客户也走掉了。表面看起来只是两大痛点，其实底层隐藏着很多问题，有些问题甚至是共通的。解决这些问题需要有针对性地进行击破。B2B增长的动力只有一个，那就是：顾客（即：客户）。不同角色的顾客关注的问题不同，比如专家更关注产品的优势和功能，使用者则关注上手的难易度和售后服务问题，而决策者可能考虑使用该产品的必要性，比如是否能够帮助降低成本提高效率以及同行业其他企业的使用情况等。关注的问题不同，你需要提供的内容自然不同，这就需要市场和销售配合出传播内容。更进一步，只有了解了不同角色顾客的不同需求，才能更好地反馈给产品端，从而研发更有市场需求的产品和服务，这叫“从核心拓展业务边界”。流程不仅包括外部流程，比如需要摸清客户的决策链、项目程度、采购时间等，还包括内部配合管理线索的流程，跟进线索的流转状态做分类和定向跟进。流程管理的关键是各环节的权责明确，这涉及到如何准确地设计市场部和销售部的职能和考核节点营销指标。B2B不像B2C的客户规模那么大。任何一个顾客，哪怕他此刻没有需求，都值得被认真对待。前提是你要摸清他的真正诉求和所处的阶段，做精准的分级管理和跟进。今年私域社群营销非常火，有人想把它运用到B2B领域，但是也有人质疑说B2B购买不高频，不适合做私域社群。但据我所知，已经有B2B企业做私域很成功的案例了。私域是解决顾客分级管理的一个有效手段。至于2.1（线索质量差）的问题，一是要靠市场和销售双方对齐标准，二是要靠数字化的技术手段，实现更精准地传播触达和线索全生命周期的管理。话说了这么多，到底如何把以上提到和没提到的方法具体落地？2020年9月19日～20日，科特勒咨询集团增长实验室与CBI将在【深圳】联合发起2020年第二期线下训练营。此次训练营以“B2B和科技企业的增长战略和模式”为主题，由科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎博士主讲，同时邀请来自B2B行业和科技企业的高管进行分享讨论。
课程涵盖了战略布局、品牌能力、渠道管理、销售管理、私域运营、数字化赋能以及全球实践分享等内容，系统击穿B2B行业增长路径！课后还有精心设计的作业和练习，巩固课上所学，并及时得到导师详细解答，从输入到输出，实现从知识学习到技能掌握的贯通。大课1：营销5.0：科技渗透和顾客需求驱动的营销最前沿4.五种驱动增长的数字营销模式：数驱营销、预测营销、场景营销、增强营销、敏捷营销2.B2B企业增长的动力：顾客渗透、顾客价值管理、从核心扩展业务边界4.B2B企业的结构性增长：顾客引擎、超越产品，渠道再造，5.B2B企业的战略性增长：思想领导力品牌，价值链再定位、模式重构2. 拆解该指标之下的整体品牌工作内容及达成目标的实现路径 大课4：B2B企业如何做好渠道管理和销售精英的打造？大课5：卓越企业如何设立首席增长官，实现良性增长？B2B企业如何通过用户数据运营+ 内容营销驱动增长？用三个案例，从不同维度看to小B企业的几种创新玩法03
报名本次训练营，你将能够解决以下增长实战问题
营销5.0 视角下B2B及科技企业的增长之道、增长模型、增长模式如何构筑B2B企业的品牌护城河，通过品牌驱动增长？如何整体构建B2B企业的销售增长体系，通过直销大客户+ 分销渠道管理创新驱动增长？B2B和科技企业的增长／品牌／市场／内容／销售／产品／运营负责人B2B训练营即将开班
本期训练营全体学员与导师现场合影
曹虎导师现场讲课
学员代表上台汇报增长地图作业
学员作业
学员小组讨论
导师为学员颁奖
第二期增长训练营
课程详情见下方海报
END
企业战略咨询，请联系：thygenius（微信号）企业内训／培训业务，请联系：CathyChen696（微信号）采访邀约／内容合作，请联系：euleress（微信号）加入科特勒社群，请联系：kotler_marketing（微信号）
更／多／内／容／请／点／击
2020趋势报告 2020开年大课 2019营销学研究盘点 2019营销传播案例盘点 2019CMO调研报告 2019科特勒CGO崛起白皮书 2019科特勒培训手册 菲利普·科特勒2019中国行演讲实录 菲利普·科特勒书单 菲利普·科特勒故事 上亿美元的秘密 刷新营销思维 发挥核心业务能力 营销与绩效挂钩 瑞幸 OYO WeWork 美团 小米 Uber 拼多多 增长五线 品牌化增长模式 米尔顿·科特勒 CGO核心能力 《营销管理》 VCR模式 5A模型 食品营销 升级顾客思维 数字营销三大困局