买山环保戴丽君：用业绩证明自己 顺利接班创立自己的品牌

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戴丽君大学2009年毕业于中国传媒大学，四年间拿到了光信息科学与技术与编导两个本科学位。因不喜欢体制内的氛围，她先后辞掉地方电视台和中粮集团的工作，进入位列全球四大的德国GFK集团咨询公司，为家电行业提供咨询服务。五年时间从普通员工做到了客户总监，负责整个亚太区的销售，个人业绩占到了公司一半还多。勇于挑战的她，不甘于职场天花板，再跳槽到海尔集团，担任了品牌总监，一干又是四年。这两家大公司的历练，最主要的是让她学会了如何去洞察并满足客户的需求，让客户服务的观念深入心底。

2019年，在父亲的劝说下，戴丽君回到了公司——常州市兴平环保设备有限公司上班。公司2010年由其父成立，主要进行环保机械设备、闸门、启闭机等的制造、加工等业务。

她知道“如一开始就从管理层做起，没有人会信服，人家或许对位置服从，但说的话执行力会很差”。她和父母商量，先从自己能做的事情做起。她认为，销售部门是公司的中坚部门，一旦这个部门的同事都会自己认可和支持，后面父亲的放权、授权以及接班，就会是“一个比较顺利的过程”。

那时候，她采取的销售方式是“扫街”——按照目标，挨家挨户敲门去拜访。最多的时候，一天拜访8家客户，晚上回去时嗓子都哑了，说不出话。因为电话接多了，不时会感觉到耳鸣。但辛苦地付出最终会有回报：年底时，她总共获得了2200万的业务成绩，而且90%的款都收了。当年底她出去玩的时候，老业务员还在忙着回款。这件事震惊了包括父亲和销售部门的众多员工——她不但业务成绩不错，回款居然可以这么好?很多人这时才发现，原来工作可以这样做，原来戴丽君这样的才是正常的工作状态。

后来，她进入采购部门，和每个供应商深入沟通，看他们会做什么、如何做、效果如何。然后在同等质量的基础上，选择价格比较低的供应商进行合作。半年下来，让公司整体的采购成本下降了17%。按照一年采购2000万元算，此举一下子就为公司节省了340万元。采购部也被折服了。

进入公司后不久，戴丽君就注册了一个新品牌——买山环保。买山一词源自《世说新语》，讲的是东晋名僧支道林劝宿士深公买山而隐。后来买山便指有才德之人归隐山林，引申为对闲适、自然生活的向往。戴丽君希望公司可以在生态文明时代，响应国家号召，跟进发展潮流，和同仁一起共同实现祖国的青山绿水。

一开始公司采取兴平环保和买山环保双品牌运作方式，戴丽君通过自己的业务慢慢导入新品牌。当父亲看到她居然可以比自己十几二十年带出来老业务员做得好，且突破了公司业务的桎梏时，才放下心来，将自己负责的业务也交由她来管理。

主要负责公司的管理后，戴丽君重点做了几件事情：

一是抓销售回款以及改善客户关系。她希望客户与供应商，大家是一个平等合作、共利共赢的关系——她保证自己可以尽心尽力地为客户提供最优质的产品和服务，也希望客户能保证及时回款。她们自己公司的供应商，戴丽君也保证及时给他们回款。

有时候，在项目服务过程中，出了问题，客户会把问题转嫁到供应商身上。老一辈人和老员工都对此不以为然，但戴丽君觉得不应该这样。她觉得出现这样的结果，主要是还是双方的沟通没做到位，没有真正地互相尊重。再遇到类似问题，她都积极地去和客户沟通：是自己的问题，自己努力做到最好;不是自己的问题，自己也尽量帮客户先把问题解决了，然后再讲清楚问题的情况。

因为这种事情，公司也花了一些不该承担的钱，但戴丽君觉得值。她觉得这样做其实也是在筛选客户——那些真正懂得互利共赢的客户，最终会听进去她们的解释，甚至会将不该她们付出的钱补回来。一些不尊重合作者的客户，也不是买山环保真正的客户，后面公司将减少或不再与它们进行合作。很多销售人员，对戴丽君的这点坚持很是称道：干销售这么多年，大家第一次得到了这样的尊重。

二是做好产品和服务。戴丽君认为，产品是价值的承载体，是价格的实现物，做好产品是设备企业发展的基础。

对于父辈来说，做了几十年产品，售后返修率非常低，甚至有些产品在几年保质期内没有任何问题。所以他们觉得做好生产，不用再做什么事情，并不影响产品质量的稳定性。

但戴丽君认为要精益求精、与时俱进。她严格要求，追求100%的产品准确率和高质量，同时她希望公司不仅只是产品供应商，而是供应与这个产品应用相关的解决方案，实现产品应用后的效果，做客户水处理方案解决服务商。

三是强化研发。这也是她今年工作的重心。

研发主要包括两大块：一块是和高校合作，获得更专业的技术支持，重点做高密度池和高效沉淀池，开发有水利闸门、内进流格栅、叠螺机和污泥干化等5大创新产品。

第二块是响应国家碳达峰、碳中和的号召，改进工艺，减少焊接，以避免在生产过程中产生废气二次污染。按戴丽君的计划，尽可能取消所有焊接，全部采取激光切割、用不锈钢拼接的方式。这样做，不但可以减少污染，以前需要一个高级焊工完成的工作，工艺改进后，只需要一个普通工人按照规定进行组装即可。一些不确定效果、不好评判的因素被排除，产品质量和档次也得到了更好的保证，上了一个台阶;在产品上，比如止水闸门，如果橡皮磨损后，整个门要拆下，污水厂要停水。经过工艺改进和材料替换，几十年也不会坏，污水厂不用全线停水，保证了污水厂的运营效率。

四是规范管理。在之前的管理基础上，戴丽君完善并设定了岗位职责、工作流程和考核机制。依据全流程，结合公司全年的产量，分配每月任务。只要公司发表了月任务，车间主任就可以据此发表每天的任务。大家根据每天的任务表，看是否需要加班或不需要加班。只要按质按量达到目标以后，员工就可以得到相应的收入或相应的奖励。

同时她鼓励员工多提意见，如果意见被采纳，将会获得奖励。如果在公司的操作流程或对产品创新方面有重大贡献的，另单独奖励。

戴丽君希望自己可以用制度的力量调动大家的积极性。这也是她在海尔工作时最大的收获：不是人管人，要用制度管理人。她希望大家能借此有更多的主动性和积极地思考，形成思维习惯：如何做好还能省工。前段时间，不少人就主动提出，想要做出艺术品。这是她想要的结果——说明大家更加主动地关注起产品和质量。

与此同时，她也对公司的业务架构进行了调整，将一些非主营业务进行剥离：她安排一些主要亲戚单独成立公司，做为买山环保的供应商。一是方便买山环保整体供应商体系的完善，同时也希望这些亲戚公司可以成为独立的市场主体，共同参与环保市场的竞争与开拓。

回想这两年在公司的经历，戴丽君觉得“别人看到的，只是一个结果---你做到了、做好了，实际是一个厚积薄发、一步一步的过程”。她觉得自己对公司最大的贡献是创新，从管理制度到业务模式到产品研发。在负责研发的这段日子，她基本上是每天最后一个下班，经常最后一个走，以厂为家。据她介绍，5月初，激光切割机买回来后，从早上开机到晚上9点，还没好好休息过。当然，在心里，她也调高了对今年业绩的预期。

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