【深商基因】进化史4：营销时代 •比亚迪用技术开发一个又一个市场

■佟景国  华景咨询深商研究组

【案例】用技术开发一个又一个市场机会的比亚迪

    1995年，王传福发现作为自己研究领域之一的电池面临着巨大的投资机会，意识到手提电话的发展对充电电池的需求会与日俱增。技术不是什么问题，只要能够上规模，就能做出大事业。他于是在深圳注册了比亚迪实业，注册资本250万元人民币，员工20人左右。日系电池厂在亚洲金融危机中损失严重，比亚迪凭电池技术成为电池大王。

比亚迪持续不断地在电池领域获得更先进的技术。王传福以2.54亿港币收购生产福莱尔微型轿车的西安秦川汽车77%的股权。这是比亚迪依靠电池技术进入新能源汽车领域的“事实与数据”。

抓住中国市场“流通网络缺位”的机遇，深圳企业快速完成从传统统购统销转型为自由的销售与服务模式变化，建立了“以客户为核心”的销售与客户服务的价值链。

深商的第四次蜕变是从组织管理技术到能竞争经营职能的升级，分步骤地职能建设将产品产业化并实行市场广泛化：企业规划技术升级为面向产业的“战略与财务”职能，实现企业目标管理的可持续；企业项目技术升级为“审计与行政”职能，实现企业标准的可持续；企业定位技术升级为“品牌与营销”职能；企业职位技术升级为企业的“研发与供应链”；企业协议技术升级为“薪酬与装备”功能。

优秀技术型企业操盘手的九阴真经：非营销员工走向市场探空间；企业操盘手下市场，培育销售尊重；有步骤地建立全国销售网络；持续变革省级销售网络；开通经销商与营销员工的“旋转门”；品牌拉动，把客户变成核心资源；让销售成为服务资源；为市场网络开发新产品；市场开发方法国际化。（待续）

来源：佟景国著《深商你学不会》

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