实录丨如何购买和销售一本书的版权？
《百年孤独》的版权为什么经过四年半的时间才终于花落新经典？为什么之前五个版本的《窗边的小豆豆》都没有大卖，而新经典版却销量近千万？如何把四大名著包装好卖给外国人，让他们也读得津津有味？为什么法兰克福书展上的半数交易都是在半夜两三点敲定的？
版权买卖的背后就是这么一个个鲜活温暖的故事，而这一期做書者说我们请到了上述故事的主角，为我们讲述为什么做版权就是做人，如何打动一个远在地球另一面的西班牙老太太，如何抓住对一本书一见钟情的感动，然后顺利拿下它。
同时，这期做書者说也是7月份“北京出版交流周”的一个预告片，有更多这样的故事即将在那里发生，有更多的私人情谊将在那里牵线，有更多未来的《窗边的小豆豆》将在那里被发现。让我们一起期待。
主持人：大家好，我是今天这期活动的主持人，埃里克，来自Paper Republic。这是由做書发起的业界论坛“做書者说”的第15期活动，同时也是北京出版交流周的一个小的先行版。
今天的主题是“怎样购买和销售一本书的版权”，这个题目定得很大，但有一个特别的角度。就是在买版权和卖版权的过程中，“个人关系”有什么样重要的角色。国内的版权经纪、编辑怎样跟海外的版权、版代、经纪人达成个人关系。个人的关系既包括跨文化的理解，也包括语言能力，怎么去描述自己的选题、怎么销售，这是我们今天要谈的重点。
这四位嘉宾都是从不同角度站在中国和外国文化的中间，作为桥梁。我想先从这个角度让几位稍微做一个自我介绍。首先是徐革非，她有双重身份，原来是在法国专门做中国选题的出版社，现在在国内合资出版公司。
徐革非：我叫徐革非，我在2009年的时候在法国成立了一家专门做中国题材的出版社，叫做Fei出版社，我还开了一家书店和画廊，在塞纳河的边上，以后有机会欢迎大家去巴黎的时候去我书店看看。
以前我自己做的大部分是原创，先卖给欧洲的华语区，然后再卖回中国来，和现在大部分国际版权流动的方向是相反的。我可以从反面来讲一下。
首先，我们在每次讲卖东西的时候，其中很关键的一点：外国人真的需要中国内容，他们在不停地找，找地很绝望。我记得我在国内找版权的时候，在国内的少儿社、成人社看了好多好多圈，非常希望看到高质量原创的、好的剧本、好的绘本，我们不是一厢情愿要卖东西给人家，人家不要。
恰恰相反，国外出版社都在找中国东西，只要能看得懂，只要东西足够好，你不需要懂英文和法语一样可以卖出去，内容好坏最为关键。
比如我们做了一套外国人编的中国题材少儿书《丫丫历险记》，我在法国的时候我们一共有9本，卖了大概15万册。这样类似的选题我们回来的时候，反而要卖给中国的出版社，其实你做好了两边都能卖。我们做版权的，个人魅力在这件事情上同样重要。只要我们懂得谁能买，谁需要这类型的书，谁曾经出过什么就可以了。
我去年回到中国，非常有幸接任凤凰阿歇特公司的管理职位，阿歇特在法国非常出名，是世界上第二大出版商，法国第一。我来管中国的分公司，可以把国际上很多非常好的版权资源，无论是法语、英文，都带到中国来。这也是我跟大家分享的一些经验。
主持人：在马尔克斯《百年孤独》版权引进过程中，大家不知道Gloria在里面也扮演了一个比较关键的角色，待会儿等她来讲一下这个故事，先让我们了解一下她现在做的事情。
Gloria：谢谢你们来参加这个活动，我真的没想到今天会有那么多人。
我来介绍一下我自己，我是西班牙人，2002年开始在出版行业工作，那个时候我还很年轻，还不知道未来要做什么样的工作，对出版行业也不是很了解。我是比较偶然的进入了这个行业，有机会我可以跟你们介绍，因为是挺好玩的一个故事。
第一份工作是在西班牙最有名的版权经纪公司，我从很基层做起，做到国际版权部门，这个过程用了十年。在那个公司我做了不同的部门的不同工作，获得了很丰富的经验。国际版权部门是负责把我们当地作家的版权卖给国际出版社，那个时候还是了解一点中国的市场。2010年我离开了工作十年的公司到中国，进入了99读书人公司。99读书人公司出版的定位是欧美文学，他们特别重视版权购买部门，他们认为一个人有海外的经验可能会有优势。现在我负责的是买版权，我原来有卖版权的经验，应该也有优势，那些经纪公司或者作家有什么样的诉求，我觉得我能够猜出来。
主持人：我们做这个活动有两个目的，一个就是让我们三位嘉宾来分享他们的经验和一些看法，另外一个是为7月初的一个出版交流活动——北京出版交流周做预热。我们将请10位海外的编辑、版权经纪人到北京来待一个星期，让他们多解中国的出版界和文学界，让他们私下跟当地的出版社、编辑、经纪人、作家交流，建立一些真正的个人关系。这个活动也包含两个公共活动，一次讲座，一次为期两天的版权经纪人、出版编辑的培训。
“交流周”的主题和跟我们今天活动的主题有点契合。为什么要请这些人来？让他们面对面地跟中国人交流，成为朋友，认识一下，谈书、谈文学、吃饭、喝酒、瞎聊。这种人跟人的关系，其实才能促进一些真正的版权交流，尤其是“走出去”。“引进来”大家都可以走版代的渠道，也很成熟。但是走出去，我发现最缺的就是人跟人的关系；另外就是整个向外介绍书的过程，从头到尾也有诸多欠缺。所以，“交流周”——包括今天这个活动，目的就是看能不能做一点事情，帮到大家；希望各位老师也可以从这个角度来讲一下自己的经验。
讲到这儿，有请新经典文化地猿渡静子老师。
猿渡静子：我叫猿渡静子，经常会有人认为我是复姓，我说不是。我是日本人，到北京22年，读了7年书，做出版做了15年，我的导师是曹文轩老师。15年的工作经验只服务于一家公司，就是新经典文化，今天能坐到这里，希望能把我15年的工作经验跟大家做一点点分享，15年真的是蛮长的，有的时候回顾一路经历，发生了很多很多事情。
大家看我的简介里面有提到几部非常重要的作品，基本上贯穿了我这15年的版权工作、出版工作从头到现在，我不知道还会再持续几年，好像版权我已经遇到了瓶颈，没有更大的突破口了。
15年的时间，前3年是在做编辑，工作了三年之后开始完全进入版权范畴，刚开始做版权的时候，大家知道我是学中文的，做了三年编辑，我觉得我跟文字打交道无比幸福。后来我的老板说你来做版权吧，我就开始做版权。其实老板找到我，我也觉得很意外。中国的出版界、中国的媒体都是不允许外国人介入的，他找到我，我才想他好大胆。大家都知道我为什么会进入出版界，因为被老板的一句话打动了，当时是想留在学校教书。他说教书你只能影响几百人，最多一千人，做出版就可以影响几万人、几十万人，甚至几百万人。
最开始做的就是《窗边的小豆豆》，目前正版销量是900万册，加上盗版大概是3000万册左右，我想这本书应该有4000到5000万人读过了。最开始是做日文书的引进，我老板觉得中日之间这几十年的隔阂是因为中国对日本不了解，他希望通过书籍这样一个很容易接受的介质，多多少少能为化解中日纠葛起到一点作用。开始我们做日本书籍，有《窗边的小豆豆》、《再见了，可鲁》，很多比较容易打动人心的东西。
2003年《窗边的小豆豆》、《再见了，可鲁》都是销量10万、20万，是当年的畅销书。如果大家入行时间比较长的话，一定会知道2000年之后日本书是很少的，市场上日本书真的是很少，是一个空白阶段。从2003年做到2006年，我们做了很多日文书籍，我就发现我遇到了一点工作瓶颈。那我怎么办？我这个人是一定要设定目标不断去追求的那种人。当时的目标是作为一个日本人，我最喜欢的作家就是村上春树，大家知道之前的出版社已经经营了10年以上的时间，我还是想作为一个出版人，有机会出他的书就很幸运，就设定了一个目标：争取拿到村上春树的版权。经过了大概三年到四年的时间，我拿到了村上的版权。
村上拿到了，我又设定了一个目标：有没有可能再用五年到十年的时间拿到马尔克斯的版权，我经过了四年半的时间拿到了马尔克斯的版权，这四年半时间其实还有很多很有意思的事情。我觉得我能拿到版权，旁边这个人（Gloria）是我的恩人。我毫无头绪地希望实现自己的一个梦想，当时见面我们一见如故。
其实前期我也做了很多很多事情，比如写第一封信的时候，需要用E-mail交流，完全看不见对面的一个西班牙老太太，怎么让她引起对我的好感？我写第一封信的时候，版权人通常都是用英文交流的，我想老太太看到她的母语西班牙文会不会眼前一亮？我会比别人更吸引她一点点，第一封信我让人翻译成西班牙文发出去的，那封信目前看应该是起了作用的。
主持人：我挺想听你们俩讲这个过程，跟我们讲一讲是怎么发生的？
Gloria：其实这个过程很漫长，你过了四年半的时间，我也过了四年半。
猿渡静子：你们这四年半一直在考验我，是吗？
Gloria：说起马尔克斯在中国卖版权的故事，从经纪公司的角度来说，我进入了国际版权部门的那个时候，我们跟中国的出版社很少打交道。为什么呢？有几个原因，第一个原因是盗版的问题，中国是1994年才同意《国际版权公约》。
马尔克斯90年代的时候来中国，看见了好多他的书的盗版，他觉得太糟糕了。所以他说：我肯定不会卖给一个中国出版社版权。第二个原因，那个时候西方对中国的市场特别陌生，得到可靠的信息也很不容易。也有一个原因是中国的政策，原来中国所有的出版社是国有出版社，他们是有政府的支撑。
2001年那个时候，私营的出版公司开始建立，他们没有靠山，他们开始面对市场，中国的出版社行业有了变化，我们才有可能跟他们多交流、多沟通。
那个时候感觉中国的出版界和市场发生了很大改变，是时候重新开始跟中国出版界搞好关系了。有很多中国出版社不停跟我们联系关于《百年孤独》的版权，我们都开始接受，至少可以聊一聊，通过这么多的出版社，我们慢慢建立了对中国出版界的认识。
当然，所有的出版社只对《百年孤独》感兴趣，我的老板说这是我们整个公司最重要的一个作家，当然不能谁先来，付钱最多就给谁。好比把女儿给嫁出去，不能随便谁来就嫁给谁，要找一个合适的。不管他们过来说的有多么美，不管带来什么样的诱惑，我们不听，我们要看事实。
有一个基本的想法，就是先考验这些出版社。怎么考验呢？是把别的书、别的作者的版权卖给他们，看他们怎么操作。见这些出版社的时候，我们都会努力把别的图书的版权卖给他们，可能他们之前不知道这些书，但都是非常好的书。他们买了之后在中国出版，我们就去考察他们在市场中的表现。这样的话可以观察每一个细节，比如说版税结账及不及时，市场宣传做得怎么样，发行做得怎么样，各个细节都能看到。还有一个很重要的就是看他们怎么沟通，怎么跟我们交流，是不是不只说好听的话，还能做漂亮的事。
为什么猿渡静子这本还得等上四年半？是因为他们这儿需要四年半来考察所有的出版社，从翻译出版上市整个过程毕竟还挺漫长的，所以用了好多年时间才能得到这一个结果。我觉得这个做法很聪明，不仅仅是关于钱。报价有高有低，可能两个出版社有同样的报价，我们还是会去看他们的表现和实力。当我离开了这个公司的时候，《百年孤独》这个版权正在进展过程中，等我来中国之后，最后落实到猿渡静子这边，这个故事结束。
主持人：当时猿渡静子写了这封信，还翻译成西班牙语，你有印象吗？
Gloria：这个做法是一个聪明的做法，如果你追一个特别想得到的案子，最重要的就是要动用你的创意，想方设法与众不同，给人带来一个不同的印象。
主持人：你刚才说你们那儿不存在太多的文化隔阂，或者要穿过或者越过的障碍，有没有类似的，讲一个经验。
徐革非：我的经验完全相反，不是努力从别人那边争夺版权。恰恰相反，我有很多宝物想卖给别人，这是另外一个故事。但是我发现不管是做版权还是做销售，还是做人，有创意心都可以得到其他的东西。说服版权说来说去就是说服人，和销售的最本质完全是一样的。我们怎么样最短的时间之内用最好的方式让对方听懂你在说什么，你是谁，我特别在乎刚才说的细节。
我记得我最开始做销售的时候，卖的不是版权。有一件很重要，比如说我发一封信，别人都用白色的纸，我非要用蓝色的纸，或者别人用信发的时候，我一定要发传真。遇到一个人的时候，我想留下印象，我赶快做一些小动作，怎么样让他记得住我。我发现最近在国外做跟版权相关的任何操作，不管是买还是卖，我特别在乎这个人到底能不能正眼看着我，能不能告诉我他想什么。
和中国国内版权接触的时候，很多时候我看不出对方的情绪和对方真实的想法，他不肯说。中国的文化其实是非常含蓄的，其实外国人非常想知道你是谁，你怎么想的，你有什么，你为什么要做这件事情，你为什么卖，东西好在哪儿。如果你愿意把自己敞开了，比如说你就卖一个版权，或者卖一个公司，或者卖一件衣服，如果你愿意打开自己，你说我叫Gloria，我是西班牙人，我为什么来中国，我要做这个版权的原因是什么，为什么我一定要买这个版权。我在法国，很多出版社想买版权的时候，很多人告诉我被上海99拿走了，又是Gloria拿走了，在法国出版界当中Gloria讲法语，她能用非常真诚的法语跟法国的版权人去讲，我喜欢这本书为什么，因为她读了，她用心读，听懂了，也读懂了。她跟人说我为什么做这本书，人家不管上海99是谁，真的就是因为是Gloria，版权就给她了。
所以，现在我们在国外买版权的时候，不是买，而是抢的状态，基本上特别好的东西还是容易被人看到的。他们说的前十名早就被中国的版权看了不下20遍，怎么样能够增加你这个行业本身的知识，并且跟他讲你为什么要这个东西真正的理由，其实还是很少的。
国外出版界碰到一个中国的版权，我们能够非常细的跟他讲这本书我读了，我读完之后我为什么喜欢它，它好在哪里，我们认为它的卖点是什么，我们想针对的读者群体是哪一部分，怎么做，用什么什么方式，什么时候出，为什么。他知道你不是胡说，你知道这本书的开本为什么要这么做，为什么要定这个价，很多时候你的表述证明了你是不是专业的出版人。其实每个版权人都是一个出版人，如果我们以出版人的心态去做一本书的话，对方会感知的到，他会相信你说的是行业里真正的事情，因为你对中国市场了解，因为你懂这本书在市场运行应该怎么做，我们做版权人的时候是非常需要了解从买书、做书、发行、开本、定位、编辑怎么做，如果你按照这个方法，你写的信就会专业。
主持人：你会说法语，又认识很多人，怎么这些选题让她抢了。
徐革非：我在法国反方向做，我刚刚回国10个月，这10个月通常会碰到人家告诉我说上海99买走了，要不然就是被新经典买走了。这里边的工作不是一天两天，不是一年两年，是很多年，而且是人的工作，我相信这里面人的因素特别重要，可能书的因素少一点。
主持人：版权所有人都在抢，你们有什么诀窍？
猿渡静子：非常有共识，我们做版权人，真的是先做人，先做我们自己。我想起来我写第一封信的时候应该是2005年7月份。其实写了第一封信之后，我真的是会用心做很多事情。比如刚才徐革非有说，你一定要跟对方说，说明你真正的想法，而且你的想法让她觉得能跟她产生共识，而且你很专业，很有情感。后来我又给Gloria写信，基本上我会保持3到6个月的时间写一封信，我知道太过频繁会打扰她，会让她很讨厌。
第一封信我就有告诉她我为什么要做《百年孤独》，因为我是一个学中文的人，我对《百年孤独》有非常深的感情，而且我的专业是中国当代文学，我知道《百年孤独》对于中国当代作家的影响力。所以，后边我就一直跟她讲我如何喜欢《百年孤独》，我如何喜欢这个作家，可能因为我是学文学的，讲的会专业一点。还有我就告诉她，我现在在中国生活是什么样的，我的工作的状态是什么样的，当你跟她说作为一个外国人在中国是怎么生活的，这就会让她感觉这个女孩子很不容易。我会跟她说我工作的状态，为什么会跟她说我工作的状态？当我说我的工作状态的时候，其实是在告诉她我的公司在做什么。
我也不知道为什么她那年突然决定来中国，一定是老太太派她过来侦查我们。作为一个版权人要做一个有温度的人，而且要用心。我现在在见很多版权编辑的时候，我一定会随时提醒他们，你们要有自己的想法，用心思考一些事情。后来很多人都说新经典是用钱砸到的《百年孤独》，我一直跟他们说不是。包括村上春树也不是用钱砸到的，每一个大的作家版权授权给你，一定是一个很漫长的过程，三到四年，这是很正常的，不要急，有时候中国人会比较容易急。我想很多的人做版权的时候，会不断给老太太写信，一个月一封信，这会让她觉得你太功利、太商业。真的不是说我这个人特别有心机，而是我为了获得这个作家的授权，自己能感染她的部分，一定要全部发挥出来。
主持人：你会带编辑去法兰克福或者伦敦之类的书展吗？
猿渡静子：法兰克福书展我到目前为止应该参加八年了，伦敦书展四年，每年都会去。
主持人：你也会带下边的人跟着你一起，还是只有你自己？
猿渡静子：我基本上会带几个人过去，我还是希望能多带几个人出来。
主持人：你会直接让海外的出版社见面谈自己的书吗？
猿渡静子：不会，我基本上见的都是重要的客户，而且我一定要自己亲自谈，首先我需要翻译，我的英文说得不好，日本人是全世界说英文最差的，我一定要带翻译。通常我带的人一定是我的编辑，而且是他给我翻译，他在翻译的过程当中其实对他的工作是有影响的。比如说我把他带出去两三次之后，他成长得特别特别快。
主持人：之所以问这些问题，是因为我的经验更多在“走出去”这方面。我有一个印象，好想中国的编辑去到哪儿都挺“板”。
徐革非：这个词用的好，板。
主持人：会有一个展台，然后就坐在那儿。法兰克福晚上的酒会中国的出版社为什么不参加？法兰克福过去有一点很有名：版权交易大半是晚上喝酒的时候完成的，各个大出版社都在争着开更大的Party、酒会；甚至很多人第二天下午才来书展现场，因为都头大了。前一天喝到凌晨两三点。老朋友年年都在那儿见，20年都认识，每一年至少得喝酒，可以不做生意，但是一定要喝喝酒，说说自己看到的书。所以我很位中国的编辑着急，怎么不喝一点，说不定还能签约合作呢。
徐革非：现在这个传统在昂古莱姆国际漫画节几乎每一个酒吧里面都是这样，晚上三四点钟的时候都是签合同的时候。靠那个方式拉拢当前最火的作者，唯一的目的就是喝醉，我们做漫画行业的时候，几乎每一个酒吧里面全是作者、出版人，今年还是这样。
Gloria：不是一定要喝酒，喝酒是一个好方法，不想喝酒也可以做事情，你们放心吧。最重要的是要有真正的接触、真正的交流，给他们留下一个真正的印象，为什么那么重要？你想白天每半个小时换一拨人，看到那么多面孔，其实他们也不知道都是谁，很难以区分开来。如果能跟他有一次真正的接触，给他留下一个印象：我是什么人，我是谁，再往下建立一次关系，其他的就好办了。
我们说出版界是一个依靠人与人关系的行业，到什么程度？整个网络中大家都互相认识，都熟悉其他的人的品位，知道这些人喜欢什么样的书，可能会做什么样的生意。但大家对中国的出版界完全没有这样的认识。
主持人：您是买版权多？
猿渡静子：对，新经典除了华语作家之外，基本上都是买版权。
主持人：卖版权的事不是特别多。
猿渡静子：卖版权好像很难。
主持人：日本的出版社基本上不愿意考虑中国的选题，你觉得作为一个日本人，为什么？
猿渡静子：可能每个国家还真的是有点不太一样。我在中国做出版这么多年，日本的出版界都知道中国出版界最有名的一个日本人就是我，中国出版同行都希望能把版权卖到日本去，要有来有往，你不能把日本的版权全都卖到中国来，中国的你不卖出去。
但是说实话这十几年下来，中国走出去一直非常非常难，怎么说？日本是相对比较封闭的国家，欧洲可能也是一样，我也到欧洲各个国家去，我也知道中国作家在欧洲走的也不是特别顺畅。日本同行也跟我说真的没法卖，只能卖1000本。有些国家真的是看到中国的作家就没有想了解或者想阅读的欲望，一直都是这样的。
近五年好一些，大家也知道我的导师获得了安徒生奖，我觉得我们已经有安徒生奖了，肯定日本出版社会扑上来来找我。没有，没有人扑上来，最多有那么一两个出版社来问：你能告诉我他写了什么吗？我也知道其实是很难，因为我是学中国当代文学的，我知道《平凡的世界》翻译到日本去什么人能读懂，我自己很清楚，几乎没有人读的懂。《草房子》可能也一样，那种情感的东西，只有中国人才能理解，在世界上其他国家是会遇到瓶颈。
新经典也有华语作家，我们也是希望把张爱玲卖到欧洲，让每个国家都读中国最伟大的才女作家，我也是有这样的一个梦想和想法，但是说实话真的是很难，我觉得这五年稍稍有一点点改变，每一个在座的版权人想走出去还需要一段时间，而且还需要格外的任性，至少像我这么狡猾，想出了一点办法，才会慢慢走的顺畅。
主持人：你是日本人，会他们的语言，也懂得他们的视角和情况，就这样的情况下，你也不知道怎么让他们把这个能力稍微提高一点。
猿渡静子：说实话真的很难，就像我刚才举的《平凡的世界》、《草房子》，曹老师说静子你来帮我翻译吧。我翻译不出来那种味道，《平凡的世界》大的中国当代的背景，其实真的是挺难的，辛辛苦苦翻完，人家完全读不懂，可能真的就是那样一个状态。
徐革非：我可以说一下反面教材。我以前刚好从中国挑版权在国外做，做欧洲法语区，法国、比利时和瑞士。就说《三国》吧，《三国》其实很难翻译，《水浒传》也很难翻译，《西游记》也非常难翻译，外国人一般看不懂。但我们怎么办？我先找了中国最出名的三个出版过四大名著的连环画的出版社，因为我觉得画可能比文字更好翻译一些。我怎么办呢？中国我找到四套最好的，1955年一套、1978年、1989年还有2006年一套，我找到最好的以后，用了五个步骤把这个版权拿到国外去。
第一个步骤：我们找了一对夫妇，一个是懂中文的法国人，一个是懂法文的中国人。他们两个先把这个作品从中文翻译，翻译完之后我们找了第二个完全不懂中文的法国剧作家过来重新写。写完之后，我们找了一个完全不懂中文的纯润色的人，这个人把文字拿过来润色一遍，润色完之后我们再找一个人去校正。我们找一个完全不懂中国的人重新读一遍，看有什么地方不懂，经过这五个步骤之后法文的文学水平超过了英文。这个方式虽然麻烦，听起来好像很复杂。但真正做起来之后我们发现四大名著的法文版外国人特别喜欢看，因为我们用了一个最普通的外国人视角把故事重新改写，3970页大概30本，花了一年的时间。
其实出版社那边如果特别懂中国的话，也会想办法把吃不掉的东西慢慢嚼下去，但是这个嚼的过程是挺痛苦的，一旦嚼出来了，以后100年都可以做。
其实这个趋势是非常好的，我们做出版的人现在遇到了一个百年难遇的机会，世界上从来没有像今天这样对中国感兴趣过，2016年是历史上对中国最感兴趣的一年，所以你们的机会是史无前例的，前面的路非常宽广的，不像20年前、30年前，别人对你说中国的东西我不感兴趣。
今天实际上很多出版社，包括法国的主流出版社、英国的主流出版社，他们在找中国的东西，只不过他们希望能看得懂，希望有创意。我自己以前的出版社非出版社刚刚买了曹文轩的一部作品《羽毛》，今年年末会出版，也有人跟我们抢，我们不是唯一的一家。
主持人：我的经验跟你完全不一样，欧美的国家跟日本一样，我感觉我在宣传中国文学时至少起码要好几次沟通，他们好不容易开门让你们进来，只让你讲5分钟。
徐革非：中国还是一个挺sexy的名字，现在中国这个名字越来越性感，以前的时候大家不觉得性感。
主持人：那我怎么办？卖版权给海外出版社的过程要很多步骤，我一直想努力做一些有说服力的资料，但是确实我发现很多中国的出版社他们在卖自己选题的时候，提供的资料介绍其实很糟糕，包括从选自己的哪一书来做重点，都有待提高。
Gloria：第一步永远很容易迈，第二步、第三步就很难过去，很难真的谈成一次生意。一个很重要的原因是出版社对中国的背景缺少了解，脑子里没有一个大图景可以把个别的书和作者放里边去，他没有一个坐标系，他不知道这个东西在整个中国文学历史上有什么样的位置，他难以留下一个印象，他也不知道买了这本书之后怎么销售，很多出版社比较愿意买国内的禁书，至少你有一个噱头在那儿。
翻译出版的过程大家都知道，特别贵，风险也特别大，这些都比较难以克服。上海99一般是引进，也有输出，讲一次输出的案例。
有一家出版社在意大利口碑非常好，专门做外国文学。有一次这个人来了中国，意大利的出版人特别信任白丽雅，因为她也是意大利人，是一个国家的，讲一种语言。拿了这本书回去之后找了一个人读，结果非常好，买了这个版权在意大利出版。这个出版社很知名，大家都很尊重它，如果这个出版社出了这本书，这本书应该还不错。因为有一个意大利版本，很多别的国家的出版人都能够读懂意大利文，突然语言就通了，顺便卖了别的国家的版权。
Eric：所以当对这个市场完全陌生、又语言不通时，唯一的信息渠道只能是你信任的人。我也总是收到欧美出版社甚至中东、印度出版社的咨询，他们想知道中国都有什么。所以多认识人、让对方信任自己非常重要。
主持人：下面进入提问时间。
提问：诸位都是非常资深的版权人，我有一个问题，你们在购买一本外国的版权的时候，哪些因素是你们必须纳入考虑的？比如说引进外国版权，特别是像猿渡静子老师，有没有本土需求这个因素考虑在内，还是说其他的，我挺想听听你们是怎么来判断这本书我们为什么要引进，以及读者的需求可能是怎么样的。
猿渡静子：其实判断一本书那一瞬间的感觉是最重要的，我当初遇到《巴别塔之犬》的时候，我只看到故事还没有看到稿子的时候，作为一个读者我强烈地想知道那个狗后来有没有说话。它见证一个案件的过程，巴德主人就希望它能把这个案件讲出来，就是这样的一个故事，强烈地让你想知道结尾是什么样子的。这本书现在卖了130万册，作为读者而不是作为版权人，我就是想知道那个故事是怎么样的。
包括我们2003年最开始做日本书的时候也是有想法，一定要有想法，你知道什么样的东西能跟读者产生共鸣。像《窗边的小豆豆》，它就是一个理想国，会给所有的孩子包括家长、括教育工作者带来一种梦想和感动。包括《再见了，可鲁》，它是一个摄影者用十几年的时间纪录从狗的出生那一刻到它死亡的那一刻。这本书没有国界的隔阂，它就是人类共同情感的一个共鸣。
所有版权的引进，所有的书都是这样，一定有一个点，一定要抓住那个点，你觉得那个点首先打动了你，然后它才能打动更多的读者，就是这样。
徐革非：我同意您说的这个。如果每年要买200多个版权，我完全是用脑袋直接算出来的，有的时候买的时候是用脑袋买。比如说我们刚刚买了一套《全世界最简单的西餐》，我想我自己都不会做饭，肯定中国很多女孩子不会做，就买好了，完全不看内容，觉得这个题目好，买了吧。那边有卖一个法国前三名畅销书作者新出的书，我说这个我也买了。往往有的时候不是完全根据心被打动然后就买了，毕竟公司是要运营的，我有那么大的团队，我也希望公司能赚钱。我的左脑买了一本书，右脑买了另外一本书。
提问：我想问一下猿渡静子老师，您这么多年的版权经验，是与国外的版权中介代理机构直接交流多，还是与一个作品的作者或者他的后人之间交流比较多。哪种方式更能方便你以情动人或者走心地去说服他们。
猿渡静子：像日本基本上出版社都会交给代理公司，包括欧洲一些国家，很多出版社是觉得它对中国是不了解的，它愿意交给它了解的版权代理公司。绝大部分版权交易还是要通过版权代理公司的，
刚才徐革非老师补充了一下，我刚才有说，你要找到打动你的一点，其实我也同意革非老师，我跟她相同一样的做法。我做版权的时候，我一年大概至少要经历过一半以上的版权资料在我眼前经过，我是要一轮一轮的筛，我刚才说的那个打动人的点，那个是在你第一眼看到它的时候，一见钟情的第一点。一见钟情过后还有二三，还有更多步骤，对于不同的作家，有些版权只要1000美金，有的就要10万美金。
提问：老师们好，我是一个入行时间非常短的年轻编辑，我今天是代表我们年轻的出版编辑跟老师们提几个问题，说几句心里话。目前来说做这行有一些非常沮丧和瓶颈的两件事情，让我有的时候很难往前进，一个是我觉得国内的翻译市场，可能普遍现在给笔译的酬劳会比较低，我有的时候会在磨合成本和最后成书的质量当中做一些取舍，但是我觉得做书和做编辑的人都知道，你在前期在拿这本书的版权和作者，不管跟作者磨，还是跟版代，这个过程是非常艰难的。其实版权到了你手上，你是非常非常有感情的，这个时候你再挑一个跟它匹配的译者的时候，其实你是非常谨慎的。但是我觉得大家可能都知道，国内现在的整个翻译市场，我觉得真的是比较低迷，有的时候在找一个好的译者这件事情上真的是头大，非常非常的难，这是一件事情，不知道老师能不能给我一些比较好的建议。
Gloria：同事们一直在说这么一个苦恼，现实是这些译者拿到的报酬特别低，给的时间也特别短，他们生存是一个问题。作为一个出版人，你拿到一个质量比较低的，也会很失望，你特别喜欢的一本书看到翻译的很差，有的时候还得从零开始。可能建议你要是能找到一个自己欣赏的译者好好对待他。
徐革非：我有一个答案，从今天晚上开始，如果每个人都买全价书的话，这个问题就解决了。
猿渡静子：其实选择译者真的是一个很花精力的事情，我会用心选择，包括《窗边的小豆豆》为什么会卖得好，很多人都会问我，我说当时对译者的选择是最正确的一个部分。八几年中国有五个版本得《窗边的小豆豆》，但是书都没有卖起来，为什么？后来我发现那五个版本都是老头翻译的。其实《窗边的小豆豆》的作者是女性，而且是一个孩子的角度，我当初选择赵玉皎的时候，我跟她聊了很长时间，我就发现她虽然不是妈妈——我当初希望找一个妈妈的翻译，却是一个非常有爱心的女孩子，我就让她翻译了《窗边的小豆豆》。
大家也都知道翻译的稿酬非常低，当你找到译者的时候，你的书首先要打动他，首先要书签好了，你签一部好书，有很多译者是愿意为了书而付出的，不是为了钱。所以你还要签好的书。有的时候我们本身给人家的报酬低，高度一定要拔高，告诉他我们公司有多么多么好的发展，这个作者有多么多么好的发展。如果你愿意翻译，我会一直沿用下去，直到你成为他的御用译者，需要拔高，不同作家不同的书都需要不同的对付方式，需要我们去找到这个对付方式。
提问：我们平时更多是跟安德鲁或者是博达这样的版代打交道，我发现有时候想通过版代向对方抒情，还没进入抒情阶段，大家都在盯着这本书，很快就进入了竞价阶段，比谁更有钱，这个时候如何去打动他？
徐革非：这个问题如果有答案的话，也不能在这里公开，实际上代理的功能就是去掉这个环节，就看你能不能绕过代理，比如说我们会直接跑到巴黎，去跟作者喝咖啡，重要作者直接跟他聊，聊清楚以后，你回头跟他说：别忘了安德鲁。他就说作者同意了，出版社也同意了，安德鲁那边是不会为难你的，你要想通过安德鲁抒情那就算了。
提问：你怎么找到作者？有的都找不到他。
主持人：去法国生活12年。
提问：还是要专业，版代也好，出版社也好。
徐革非：如果你的出版社老板这个出版社你能待10年、20年、30年，你的出版社的整个流程和历史证明了出版社是可信的，安德鲁也会知道的。但如果不是这个，如果是相反的，即使你再努力，你的努力只能是这个决策当中的十分之一，甚至更小。我们只能做到我们那部分，其他就是要选好公司，你代表什么公司，你说的什么话，你说话的份量是完全不一样的，这里边也不是你一个人的知识或者能力的问题，很多时候是很复杂的情况。
提问：我是企鹅中国版权部的，我个人有一个感想，我作为企鹅英国和澳大利亚的版权代理，我在售出版权过程中发现很多问题，很多出版社到我这里来看书，第一反应就是这是不是一个名作家，他的作品有没有获过奖，这本书有没有获过奖。我印象特别深的有几本书，在这本书获奖之前，我广泛的推荐给我认为合适的出版社，但是他们都拒绝了。当这本书比如说在纽约书榜出现的时候，无数的出版社来找我，可能这个版权已经卖给一个真正欣赏它的出版社。这种情况各位老师有没有什么想法？对于编辑来讲是不是获奖最重要？还是内容最重要，这种事我经历了不止一次，谢谢。
Gloria：国内很多出版社选书的时候是把奖项之类的硬指标作为比较重要的标准，可能从他们的角度来看，这有助于销售和宣传。不仅仅是你喜欢这本书就可以卖，如果有这么简单也比较好了，但是我喜欢的书都卖得不怎么样。可能最好的方法是你喜欢这本书的内容的同时，你还得给它讲出一些噱头、一些卖点，替你的客户出版社想想，他如果买了这本书之后，他以什么的态度去卖，可能需要了解那个出版社的一些特征。
徐革非：书太多了，时间成本太高了，如果我们真的一个一个去看的话，在法国每天有170本新书出来，实在没有人看得完，只能靠有奖项、名作者，以前出过的书，我只能靠它节省时间，实际上我们也希望能看完，人生太短、书太多，只能通过尽快的方式搜索出来，我们也很无奈。
主持人：简单介绍一下7月份的活动，“北京出版交流周” Beijing Publishing Fellowship。时间是7月2号到8号，我们邀请了10个国外编辑和出版人。Publishing Fellowship在很多国家都有类似的活动，90年代开始出现，邀请来自不同的国家的出版人到一个地方，驻留一个星期，在不少地方在当地的书展前后，这些人会依次拜访出版社、认识作家，了解当地的出版界，参加他们的书展。
比较有名的是法兰克福书展，很多的年轻编辑去那里。我一直觉得北京就应该有这样的一个活动，来促进当地出版人与外国出版人之间的交流，让更多的中国编辑进入之前提到的“国际出版网络”，跟来自不同国家的同行成为朋友。
【现场图集】
活动团队
策划 做書 刘松
编辑 张远
特邀主持 Eric Abrahamsen
设计 LilyC
摄影 魏森垚
现场 志琴 心忆
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