干货|1个小卖家从0到千万销售额的运营思路

2017-09-24 100EC.CN 电子商务研究中心

导读

网店的运营其实不易，从货源的选择，物流的合作、产品的定期更新、搜索的优化等等，每一个环节都会对最终的销售结果产生影响。其运营的思路有很多，今天就以一个餐饮具项目分享一些历程和心得。

项目的背景：

这是一家天猫家居专营店，老板做线下的批发生意，常备库存也比较足，一般维持在800-1000万左右。

品牌也还不错，同时整体的进货周期比较快、价格相对可以，因此具备部分的供应链优势。但是整体公司的运作流程过程中，对于电商这块软硬件几乎为0，所以前期的准备工作还是相当漫长的。

小爆款的开发

通过市场的数据研究，发现玻璃杯这个关键词被很多类似随行杯的产品占据。实际的普通家用的水杯按销量排行很少，于是挑选了一款彩色的水杯，竞争度相对比较低。

起先通过第三方活动进行推广，瞬间爆量。后续通过直通车的高强度烧钱(大概1天800-1000左右)，一个月时间就占据了这个小分类的第一。

持续优化详情页以及SKU，基本就稳定。目前月销还控制在1万个左右(具体的营销手法就是品牌的链接里放了个其他廉价品牌的SKU，买二个减二元的手法，价格是打破底价，一个水杯做到3.5元，消费者买的多基本不怎么亏钱)。

复盘下，其核心的东西就是通过词来找产品。比如一个词，可能你搜索淘宝都是一个东西，但是实际上有很多消费者想买其他样子或者材质的，这个市场被掩盖在下面。把他挖掘出来，可能吃到一部分的红利。

玻璃杯就是这样一个词，实际的家用杯非常少，但是大家想当然这种杯子一定有市场。

当然这个是最浅显的，如果你对行业研究的深，会有很多这种机会。所以深挖自己的产品，我觉得是一个突破口。去年我挖掘了一个牛奶杯，也是用这种方法。然后迅速用高性价比打爆市场，因为这个市场是空白，打爆很容易。

当然，这里是用了些擦边球，现在不用了，但是没关系，只是成本高些而已。起来以后，围绕他去做其他款式的杯子，提高毛利。

大爆款的历程

在第一个产品之后，又连续用类似手法做了5个产品。让他们进行赛马，后发现凉水壶这个宝贝相当不错。无论是市场的容量以及价格、款式方面都表现优异，就加大了活动以及直通车推广。正好遇到春节，弯道超车直接达到了主关键词销量的第二。后面排名第一的卖家自己出错，以非常低的价格去冲销量，被厂家投诉，下架了3天，就再也追不上了。

后续就是稳定的直通车的投入以及观察竞争对手，盯紧数据基本一年也就不做任何活动稳定在第一了。今年的话遇到冲击比去年大很多，但是也是能守住，准备迎接旺季。

这里补充点细节，其实就是用了一个国产的壶8.8的极限性价比，冲起来的，擦了乐美雅的擦边球。当然具体的直通车，钻展，淘客这些我不展开。所以今天来看，是有点小幸运。

其实也就是去年年头的事，感觉电商发展太快。其最大的优势是供应链，别人一个品牌只能备几个款式的壶，我们则要更多。搭配不同风格的杯子一起卖，这种转化是有优势的。

跨线产品开发

有了爆款后，后面就如鱼得水，整个厨房都是目标，跨产品线的产品开发。

通过半价，集赞送产品发现产品线太短。就算有一万种壶，但是客户只要一个壶而已。因此，发现老客户这块这条路短期比较难走，于是通过大量的观察市场以及实际情况。先后开发了密封罐、牛奶杯、沙拉碗等产品，同时密封罐这类产品款式多，可以开发出一个系列的产品，整个店铺良性循环。

所以要认清这个行业的本质，毕竟杯子控没那么多。然后平时多去了解电商意外的东西，喜欢看金融，民生新闻。比如股票讲的一个概念就是大消费，大消费是什么就是消费的一个转型升级，茅台的股票就是证明。

茅台是白酒，那我为什么不卖白酒杯？用白酒杯的人能喝便宜白酒么？白酒杯、分酒器，这些都是随便月销量大几千的产品，而且毛利会更高。

所以，后期主要还是从需求出发，然后根据所在的行业，尽量去贴合。

仓库体会

一个好的运营必须要掌握全局，推广卖货可能只占到一半，甚至不到一半。

当然也是类目的特殊性，玻璃易碎。但是这也恰恰是门槛，别人觉得麻烦的事做成了就是门槛。

因为打包费用很高，所以每一个耗材要去考虑降低成本。和大家分享一个点，大家应该都会用到纸箱，去年的那波涨价潮，不知道大家还记得不？对低客单简直毁灭性打击。

仔细观察不难发现，包装哪怕长宽高少1CM。纸箱价格最终会少几毛，一个月就能省很多小几万估计有。这只是一个点，所以大家有时间去研究下，或者这块对仓储人员的积极性奖励，可以真的省不少，七七八八的，一年1-2个点总能搞的。这些省下来的都是净利。

分享总结

整体思路运营思路：

1.不主钻研各种技术，主抓点击率和转化率，其他数据只记录，后期做参考。

2.核心是选品的竞争度以及营销策略，大词下面做差异化，小词下面做同款。

3.多出去走走，多看看同行，多看看淘宝、新闻

主要就是大词下面做差异化，小词下面做通款。这个是一个运营基础，也再通过多店铺，尽量去去爆款化，不然风险实在太大。

通款是什么意思？就是这个市场容量很小的情况下，不要自己去意淫做个性化。不去做教育消费者，品牌商是要开发市场的。（来源：聚草堂文/alex 编选：中国电子商务研究中心）