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“打感情牌”是骗子们针对老人的常用手段，为何总能轻而易举地博取老人们的欢心呢？

作者 | 赵玉杰 闫霄

今年春晚小品《“儿子”来了》，首次亮相春晚的葛优搭档蔡明、潘长江、乔杉、翟天临上演了一幕打假喜剧。一个防诈骗的小品为何跟“儿子”扯上关系了呢？原来，葛优饰演的骗子推销员竟为了卖出产品和顾客以“母子”相称，用亲情套老人们的近乎，诱骗他们高价购买假冒伪劣床垫。蔡明和潘长江生动形象地演绎了一对“糊涂”老夫妻，招架不住以亲情为名义的诈骗宣传。

就在前不久，昆明盘龙区市场监督管理局在突击检查时就发现一家养生馆刚好就在售卖这样一款“抗癌防癌”的床垫，喊价近3万，专骗老年人。

昆明“抗癌防癌”的床垫卖家与客户对话

一出小品也能在现实生活中上演，也真实地反映了许多老年人会被打着亲情招牌的广告蒙骗。在网上总结的诈骗老人的集中方式当中，“打感情牌”是骗子们针对老人的常用手段，为何总能轻而易举地博取老人们的欢心呢？

这一方面可能是因为骗子们深知城市中独居的老年人很多，他们与子女平时沟通少，缺乏情感上的交流，因此用感情拉近自己和受害者的关系，实现行骗的目的。另一方面，心理学的研究告诉我们：老年人本身对“打感情牌”的营销模式没有抵抗力。

针对老年人的诈骗广告

为了研究老年人对情感广告的态度，来自香港中文大学的Helene H. Fung和斯坦福大学的Laura L. Carstensen展开了研究，这项研究于2003年发表在Journal of Personality and Social Psychology上面。在其中的一个实验中，研究人员共招募了403名参与人员，其中206名年轻人，197名老年人，所有的实验参与者被随机分配到两组：时间拓展组和控制组，在时间拓展组的实验参与者会看到一则消息：“上周你收到你的主治医生的通知，一款新型药物的发明可以使你的寿命在原来的基础上延长20年。” 而控制组的人只会看到：“想象你有一段空闲的时间来翻阅杂志。” 在这之后，实验参与人员会看到几组不同的广告，这其中有和情感相关的，另外一些是和知识动机相关的，例如同样是一款相机，情感动机组广告的标语是：记录美好时刻；知识动机的广告标语是：探索未知世界。没看完一组产品的广告，参与者需要回答在两个广告中，自己更加青睐哪一款广告。

“感情牌”是骗子的惯用伎俩

最终的结果表明，首先在控制组的条件下，老年人更喜欢和情感相关的广告（59%），而年轻人对情感广告的选择只有24%，因此与年轻人相比老年人对情感广告更加青睐。但是在时间拓展组，因为不管是老人还是年轻人都会感觉自己的生命还有很长的时间，因此老年人对情感相关广告的喜爱程度也降低到37%，与年轻人对情感广告的喜爱程度（30%）并不存在显著差异。

控制组和时间拓展组里年轻人和老年人对情感广告的选择

之后在2005年，来自宾夕法尼亚大学沃顿商学院营销系的Patti Williams和来自加利福尼亚大学洛杉矶分校安德森管理学院副教授Aimee Drolet发现也发现了这种现象。

他们调查了122位平均69岁的老年人和122位平均20岁的年轻人，选择咖啡和胶片这两种在情感上差不多的产品进行实验。研究人员给他们阅读了两种不同版本的广告语：对于咖啡，情感性的广告语营造了愉悦享受的氛围，而理性的广告语描述了咖啡的调配过程；对于胶片，情感性的广告语描绘了记录生活的美好，而理性的广告语描述了拍照质量。然后让他们对看到的广告按照自己的喜好进行打分（1-7分），并在最后让他们尽可能回想刚才看到的广告语。

结果，老年人对情感性广告平均给出了5.30分，而理性广告平均只有2.79分；但年轻人对情感性广告平均只给出了2.79分，给理性广告平均有5.50分。这说明，老年人更喜欢情感性的广告，而年轻人更关注广告的理性层面。另外，老年人对情感性的广告平均回想起了22%的内容，而对理性广告只回想起了平均7%的内容；但年轻人对情感性的广告平均只回想起了13%的内容，对理性广告平均回想起40%。这说明，老年人对情感性广告的印象更深刻，而年轻人对理性广告记忆更深。

小品《“儿子”来了》

这是出于什么原因呢？

研究人员猜测，这或许跟老年人和年轻人的时间观有关系。

于是，研究人员在时间拓展组的基础上又加入了时间有限组，将年轻人和老年人均分到了两组，其中一组的广告语里首行和末尾加入了“因为人生很漫长”来强调漫长的时间观，另一组的广告语里首行和末尾加入了“因为人生很短暂”来强调有限的时间观。然后让他们对上述广告语进行评价并在最后尽可能回想。

有趣的是，在漫长的时间观下，老年人也更加关注理性的广告了，他们给理性广告平均打了5.46分，而情感广告平均只有2.52分；在有限的时间观下，年轻人却开始关注情感广告了，他们给情感性广告平均打了5.14分，而理性广告平均只得了2.85分。在漫长的时间观下，老年人回想起理性广告的内容也由原来的7%上升到了24%；在有限的时间观下，年轻人回想起情感广告的内容也由原来的13%上升到了38%。这说明，时间观影响着我们对情感广告或理性广告的偏好和记忆力，感受到时间越漫长，我们就越关注理性广告，感受到时间越短暂，我们就更关注情感性的广告。

心理学上还有一个著名的理论：社会情绪选择理论（Socioemotional Selectivity Theory），这个理论主要是说人的行为是存在动机的，动机主要分为两种：知识相关的动机和情绪相关的动机。而在人生中的不同阶段，每一种动机在人们行为决策当中占的比重是不同的，年轻人的行为受到知识动机的影响更大，例如年轻的时候我们选择学习某一项技能，学习的过程是痛苦的、艰难的，但是我们很多时候还是会坚持，为什么？这主要是因为我们为了自己的将来考虑，这些技能会在我们将来带来很大的好处。那什么又是情绪相关的动机呢？这样的行为动机更加关注的是我们当下的感受和情绪，同样的例子，如果一个人被告知自己所剩的时间不多了，他很可能更愿意选择那些当下让自己开心的事情而不是学习新的技能。从这个理论出发，很多研究都证明，与年轻人相比，老年人的行为决策受到情绪相关的动机影响。因为行为动机不同，因此更加符合动机的信息也就更有说服力，因此，老人人会更加青睐和情感有关系的信息和广告，“干爹、干妈”也就成了骗子的惯用伎俩。

陪你度过漫长岁月

所以，想要家里的老年人不受“亲情绑架”的诈骗广告蒙骗，如果理性的劝诫不起作用的话，那就告诉他们，我们的生活越来越好，人的寿命也会越来越长，人生还很漫长，由我陪你度过。

参考文献：

Fung, H. H. , & Carstensen, L. L. . (2003). Sending memorable messages to the old: age differences in preferences and memory for advertisements. Journal of Personality and Social Psychology, 85(1), 163-178.

WILLIAMS P, DROLET A. Age-Related Differences in Responses to Emotional Advertisements. Journal of Consumer Research. 2005;32(3):343-354. 

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编辑 | 赵雪莹

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