探索 | SEM消费者行为AISAS模型研究

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从SEM到互联网整合营销

导读：本文从消费这行为研究切入，指导营销型网站搭建。事实上本文从侧面也指出了整合营销的一些思路，值得大家借鉴。

一、客户消费行为流程分解

任何一个企业都希望消费者看到企业传递的信息就来咨询，咨询后就支付。这只是一种理想状态。

企业通过三种营销方式，吸引消费者来咨询。在这个过程中有个黑匣子，消费者为什么一看到信息就来咨询？这个黑匣子就是消费者了解的阶段，消费者会自问：“这家公司的产品能否解决我的问题？”如果企业的传播到位，能打动消费者，消费者就会以三种咨询方式前来向企业咨询。从咨询到购买，还有一个黑匣子，消费者要评估：“有没有比这个产品更好的？”“我买这个产品值不值？”——这是消费者在这个阶段需要解决的核心问题。如果销售人员足以说服消费者，消费者就采用第三种支付手段之一来购买，如图所示：

在这样一个客户购买过程中，要考虑是否可以打造一个网络平台，在这个平台上实现咨询、对比、证明和支付，如下图所示。这样的平台通过建立企业营销型官网是完全可以实现的。所以，客户不选择我们，但可以对比我们。在网络营销时代，企业要成为客户的对比项，而不是选择项。

二、打开从搜索到购买的黑匣子

传统营销模式下，消费者的行为模式是注意-兴趣-欲望-记忆-行动，即AIDMA模型。在互联网影响下，消费者行为模式发生了改变，注意-兴趣-搜索-行为-分享，即AISAS模式，如下图：

三、从消费者行为模式到营销型网站的建设

消费者从搜索到购买的黑匣子打开了。能否在我们的网站平台上把这个黑匣子建立起来，实现最终转化的目标？答案是肯定的。

我们要在自己的官网和第三方网站上分别把这六大平台建立起来，如下图：

内网也就是企业的官网须有站内搜索、导航条、社区和论坛所营造的对比平台、公司的新闻报道和客户之声形成一个证明平台，在线咨询和在线支付形成最后的转化环节。企业官网的分享平台也就是内部的对比平台。

外网就是除官网之外的第三方网站，如百度、搜狐、新浪等。基于消费者的搜索行为，企业必须在搜索引擎上部署外网的搜索平台，这样才能让消费者更容易找到你。同时，企业还要在第三方网站上建立对比平台和证明平台。让消费者在对比和证明阶段，认可企业的产品和服务。

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