我在美国买新车

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其实我是最不适合买车的人。

中年大妈一枚，对所有的汽车一无所知，看车只认颜色。我原来的车是常见的银色，我有时候在停车场上下几层楼，寻寻觅觅，凄凄惨惨戚戚，找不到自己的车。而且我还是认识的所有人里，开车技术最差的。

我准备买一辆新款SUV，为了找车方便，看中了森林绿的颜色。

 网络照片，不是俺的翠芬

星期六我去了车行，想试开一下。结果那天车行里客人挺多。我以为工作人员会过来先打个招呼，可是没人理我。我孤零零地绕着样板车转了几分钟，只好讪讪回家了。

过了几天，挑了个工作日再去看车。车行的销售员叫托尼，他给我简单介绍了一下这车的功能。我要求在高速公路上试开，他说现在路上太挤，在门口马路上试一下就可以了。我问他更多问题，他就塞给我一页资料，布置我回家自己做作业。

我回家恨恨地告诉老公，车不错，但那个托尼不给力。可是等老公去试车时，托尼把各种功能给他一一详细解释，老公对车、对他的服务都十分满意。

我嘀咕了，会不会是他们觉得一个女的，又是外国人，不像真正买车的主，所以不热情？

这我是有教训的。记得当年要洗地毯，我给清洗公司打电话，说地下室有地毯的那部分是1500平方英尺（140平方米）。对方听了，马上冷冷地回答，“女士，你看错了，不可能是1500平方英尺”。我困惑了：“是吗？可是我正看着房子的图纸，上面就是这么标着的啊！”我猜，对方一听是一个英语有口音的女人，下意识地认为我家房子不可能那么大。

前两次看车的经历给我打击比较大，看来大家还是下意识地认为，买汽车是男人的事。所以我决定用老公的电子邮件来买车。我是这么干的：

1．研究买车最好的时机

答案是，可买可不买的时候是最好的时机。等你急吼吼的时候，就没有讨价还价的余地了。

最好的时间是年底甚至新年第一天。每个月的月底也是好时机。车行要达标、要创纪录，最后一分钟会给你好价钱。一般提前一周开始和车行联系比较好。

虽然我推荐网上讲价买车，如果你必须去车行买，工作日的上午、刮风下雨大雪天气不好时，也都是最后讲价钱的好时机。

2．了解价格

汽车的价钱包括出厂价invoice，招牌价MSRP，运费，各种手续费fees，税tax，和车主证title，等等。

这几个价钱里，最重要的是出厂价。讨价还价时，一定要跟出厂价比较，是比出厂价高还是低多少钱，这样附加功能不同的车之间才好相互比较。如果有人告诉你他买的车比MSRP便宜多少，你可以妥妥地送去一个鄙视的眼神。

还有，讲价时一定要叫对方给一个“出门总价钱”，OTD（out the door price），并让对方把每样费用单独列出来，这样你一目了然。

有的网站，比如car-buying-strategies会告诉你一个“真正'的价格，主要是揭露车行能拿回多少回扣。但是网站上资料并不全面，比如我要买的2019年新款就没有信息。

还有其他一些省钱的办法可以试试。比如汽车公司可能给老顾客$500减价卷(loyalty coupon)，这个方法美国人用的比较熟练。有的汽车展销会也会发$500减价卷，有的协会的VIP成员能够以出厂价或比出厂价低2%买车……这些都是因车而异，需要自己做功课。

 车展发的$500美元减价卷

3．心里暗暗定价

网上可以用"某某车 price paid forum"查到其他人花了多少钱买了这个车，看了之后心里就有点数了。但是心态还是要放端正，地域差别很大，佛罗里达的人买的便宜的车，不见得你在加州就能买到。而且不同时间买车，价钱影响也很大。比如我11月底买刚出来的新款SUV，冬天SUV就比较俏。如果明年开春买，价钱会便宜很多。

然后，可以通过“好市多”Costco Auto Buying Program了解一下Costco卖这个车的价钱。在网上填了信息之后，常常必须去当地的一个车行看车，他们才会给你报价。这是你的底线价，你揣在口袋里，回家接着和各个车行讨价还价。

4．联系多个车行

在联系车行之前，我先上网查了各种买车攻略。我google时，用右边的tools把时间限制在“一年内”，这样查到的信息都是最新的。然后查查附近有哪些车行，我联系了100英里之内的十多家车行。后来伺儿扶起娇无力，就主要跟1小时内的几家谈价。

网上有各种各样写信的模版，建议不要照抄，自己写个简单明了的，注明你要的车型、颜色、附加功能，就可以了。

注意第一次联系车行时，一定不能填手机号码，因为销售员会积极地给你打电话，烦不胜烦。最好不给任何电话号码，实在要填就填个家里座机的，到时候不接电话就是了。最好一开始就声明一下，“朕希望通过电子邮件联系，请君不要打电话”。我最终买车的那个销售员就只有我的电子邮件。

现在，各个车行常常有专门的“网络经理”，负责和我这样网上买车的人打交道。这里面既有经验丰富的老销售，也有初出茅庐的年轻人，他们主要负责回邮件，给价钱要先请示上司。

5．讨价还价

车行邮件来了之后，不用马上回复。给自己一天两天考虑一下，顺便也显得自己没有那么猴急。

有的销售员会一本正经地跟你讲价，等你真要买车了，他说卖完了，让你交押金预购。所以我让他们写下具体的哪辆车，包括每辆车独有的VIN号码。

各个车行的价钱回来之后，各家提供的车，附属设施经常不一样。这时，就可以做一个excel表格了，把颜色、设备、各种附加费用、最终价钱等等，一目了然地列出来进行比较。眼前有表，心里不慌，脚踏实地，喜气洋洋。看看哪几家价钱最好，最值得进一步发展。

我回邮件，常常习惯性地签名“小芳”。现在不是要假装是男的吗，干脆设置了一个自动落款：“此致敬礼，小刚”。

到了月底那一天，我开始一一给各个车行写邮件：阿拉想今天就把车买了，侬给个最好的价钱吧！

当时，我处于一个不利的位置，家里急需一辆车，而我要的这个新款卖得特别快，每个车行只有一两辆车，颜色也没得挑。有几个车行，比如托尼的车行，根本没有我要的那个型号，在等新车来。

各个车行给我的最好价钱，从比出厂价高100美元，到比出厂价低X美元，所以我的最终要价是出厂价减2X美元。

各个销售员的作风不一样，大致有这几类：

A.痛快耿直型。一开始就爽快地给了最低价，比别人的要价都低。当我跟他要求更低价格，他觉得不能接受，当场拒绝。

B.和风细雨型。虽然报价挺高让我不满意，但他一直在测试我的底线，电子邮件来来回回地问，“价钱上侬有啥想法？咱俩再促膝谈谈？”开始我一直憋着，不肯报价，书上说的，讨价还价谁先开口谁就输了。

C.攻心战术型。一上来就说，不管你要到什么价钱，上我这儿来买，我都给你再减$200。

D.老奸巨猾型。比如某车行总经理麦克，根据我的要价，给了我一个最低价之后，要我4点之前到他车行，再给我更多优惠。对不起，咱不陪你玩。所有价钱必须先一一谈好，写下来的才算数。

最后，是B给的价格最好。那天其实B休假，看到我有意买车，连忙让车行的哥们帮着准备各项表格。他在我的要价上加了100美元。我一看，可以。再说他有我要的“翠芬”，到别人那儿虽然可以多省$200，可就只有“黑蛋”了。

于是，开支票买车，拒绝各种保险，我领了翠芬喜滋滋地回家了。

我去接儿子，他发现我买了一辆车，大吃一惊，“你肯定上当了”。我说，我们斗不过人家职业的，但这是一个挺好的学习过程。

眼看年底快到了，好价钱就在眼前。机会难得啊，芳心萌动的同学们，祝你们大展身手！赶不上年底的亲，还有无数的月底在等着你！

（本文首发于公众号“中产读本”）

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