金融的尽头是销售

（本文转载自价值立方公众号）

金融最核心的，就是销售岗呀！

销售是最市场化的岗位，你做的好就有钱赚，做不好就要被淘汰。

在销售这个岗位，你能够学习到更重要的不是专业能力，而是在这个社会生存的法则，关于人和人的相处，关于情商，关于关系网，这是值得受用终身的东西。

有很多刚毕业的毕业生，建仓这种事做不来，没经验，跑客户也不愿意，觉得low，觉得不是从业人员，算个销售。

总觉得自己高校毕业生，踏进金融圈就应该大展宏图开拓一番事业。

哪有这种事呢？人家的3-5年的经验换才来现在位置， 可能就是在你看不上的某个销售岗呆了3-5年。 

所以说，挑三拣四不如先入行，真正入行了才可以快速进步攀升的。 

因为在金融行业，最难的就是在于入行，一旦入行了，在这圈子里做这个圈子的事情，你就有可能去更大的平台。

总之，希望大家正确看待销售这个岗位，销售的范畴实在太广了。 

一、金融的核心就是销售

金融机构自己的核心就是营销和创收。只不过那些你向往的部门，核心都是销售。

1、券商投行

这是大家误会最深的细分行业，觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。

当然目前股权是在核准制之下，承做还是非常重要的，不同券商和团队之间确实有水平差异。

你要是看看注册制的债券，你就知道销售到底有多重要。

而且刚进入投行的小朋友，基本上都不用承担任何业务压力，专心做好项目就行。

但这都是因为投行的项目“太大”，没有资源和背景的人根本“拉不动”。 

2、券商研究所

这个岗位很多人也误会很深，实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。

不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情，然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”，现在研究所那么多，你主动去得卖呀。

过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的，现在两个岗位有合一趋势，毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高。

销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。

加上新财富的压力，甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位，以更好的服务买方。

其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要。 

3、买方投研

包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。

作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位，相对确实对销售的要求低一些，有更多的时间花在投资研究上。

这个主要是因为内部分工足够细，这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。 

一家公募基金里两百号人里，投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个，另外一些产品、风控和后台岗位之外，可能将近百人的团队都是销售。

然而这些岗位也不是完全不需要营销，公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演，利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。

另外如果获取好的标的，让别人给你推荐股票等，都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。

二、金融机构的销售类型

金融机构的销售类型有哪些呢？

1、 投行销售

投行给自己的销售起了一个高大上的名字——承销，其原意也是销售。

投行的销售主要分两个类型，债销和股销。

1）债券销售

一般是在投行债务融资部门项下或者固定收益事业部项下。

主要是卖债券和ABS，一级承销。

客户群体主要是各商业银行金融市场部、资产管理部、投行部，公募基金的固收投资部，券商资管部的产品专户，券商自营，保险资管的固收部，信托投资部。

覆盖的客户范围比较小，一般一个人只负责几个客户，工作就是给客户做路演，推动流程，刷报价，工作时间长，但其实业绩压力不大。 

2）股权销售 

中国的IPO一般不需要卖，所以股权销售的职责主要是卖定增。

工作主要是写推介材料，组织路演尽调。

客户主要是公募基金、券商资管、大型集团公司和私募基金。

2、 公募基金销售/保险资管销售

公募基金销售跟保险资管销售有些像。公募主要分为机构销售和渠道销售。

1）机构销售

主要是卖产品给机构，两大类金主，保险资管的投资部和银行的金融市场部/资产管理部。

产品主要以权益、固收、结构化等产品为主，工作内容主要是在北上广深一线城市的保险和银行总部，营销客户，路演，销售。

公募基金的销售相对自由度高，去不去上班都好说，业绩做得好就行，相比之下债销有些是要坐班的。

2）渠道销售

分为总对总和渠道，总对总主要营销银行总行的私人银行部和零售条线，工作是获得代销额度。

渠道主要营销银行支行，券商代销，第三方代销等机构，量很小，工作量比较大。

3、私募销售

私募销售机构面对的是高净值人群，一般是净资产1000万以上的人，必须先对投资者风险识别能力和风险承担能力进行评估。

私募基金的销售非常灵活，可以买上涨赚钱，买下跌赚钱，套利赚钱，量化赚钱，做期货赚钱（当然也可能亏钱）等等，赚钱的方式比较多样化。

4、 信托销售

信托销售分为机构销售和财富销售。

1）机构销售

主要是卖资金池产品（现在应该叫净值化产品），非标产品，委外等给银行。银行是大金主，还有少量的保险，还会跟银行做一些通道业务。

2）财富销售

主要是对接高净值客户，也就是单笔100万以上的客群，也就是对富人的理财，卖信托自己的非标产品，房地产/城投/工商企业，还会代销一些券商的产品。

资管计划，二级市场投资，一级股权投资的产品。

还有些销售（前台业务，可能也算承揽范畴）岗位，如保险销售、银行销售、租赁业务岗、保理业务岗、销售交易、三方理财销售、评级业务岗、券商资管销售等岗位。

在金融行业，资产和资金，牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱。

如果在进一步，你同时掌握了两端，那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产的最核心的能力，低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。

四、销售需要什么样的潜质

销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质的要求是极高的。

好销售和差销售之间的往往方差极大，越往后越是如此。

END

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