张子恒：数字化核心能力之上，美妆生意的想象力无限大｜封面人物⑨

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真正的“极致体验”，真正的“极致价值”，永远有市场。

作者｜书桓

2022年大概是悠可集团拿奖最多的一年。

据《未来迹Future Beauty》统计，仿佛是和2022这个年份互相应和，全年悠可集团及旗下控股子公司总共获得了22个奖项。这些奖项有的来自天猫等电商平台，有的来自媒体、咨询机构，还有一部分来自地方政府，分别从运营能力、综合影响力、数字化能力、成长性等多方面对悠可集团的实力做出了肯定。

这其中，有一个奖非常特殊，那就是由全球知名的IT市场研究和咨询公司IDC颁发的2022IDC中国未来企业大奖-优秀奖。

据《未来迹Future Beauty》了解，“中国未来企业大奖”旨在发掘各行业各领域掌握数字化转型先机的“未来企业”。京东、华为、美的、格力、海尔等科技类企业都曾经获得过该奖项。2022年总共有500多家企业入围，最终获奖企业为108家。

悠可集团是其中唯一的美妆品牌运营商，和悠可集团同时获奖的另一家日化类公司是立白集团。

那么，悠可集团究竟有何特殊之处？作为品牌、电商平台和消费者三方之间的“中间商”，悠可集团还有哪些新的想象空间？《未来迹Future Beauty》独家专访了悠可集团董事长张子恒，希望能更深层次地揭开这家公司不为人知的另一面。

01

悠可往事：入窄门，宁久微

“艳色天下重，西施宁久微，朝为越溪女，暮作吴宫妃”。容貌秀美的西施不可能长久地身份低微，原本她只是越溪边上的一个浣纱女，后来却成了吴王宫中的贵妃。

2010年，曾经担任阿里巴巴全球销售副总裁的张子恒，深切感受着国内电商发展强劲的脉动，他希望通过自己的能力和资源，将更多国外优质的美妆产品、品牌和服务带到国内，带给线上消费群体，避免假货水货问题。至于为什么是美妆？“标品、复购率高、体积小好发货”是他最初选择这个赛道的原因。

近水楼台先得月，入驻淘宝商城是第一步，而负责推进这一业务的是同年在杭州成立的“宁久微”，也就是悠可的前身。

根据欧睿咨询的数据监测，2010年美妆和个护类产品在线上的销售还只占全渠道总销售额的3%，并且以“白牌”为主。美妆大牌都在观望，尤其是高端品牌愿意做电商的几乎为零。

但是，就像王维在《西施咏》中相信容貌秀美的西施不可能久居人下那样，张子恒也相信“品牌化”一定是电商渠道的未来。

惊叹于电商行业一日千里的发展速度，心动于淘宝逐年刷新的双11战绩，从2013年开始，一些高端品牌不再犹豫，逐步布局电商。此时，悠可进入了他们的视野并很快受到青睐。

张子恒坦陈，高端品牌们不止关注GMV，更关注品牌形象、消费者的体验和服务质量，悠可在服务这些高端品牌的同时，通过自雇自建团队、自研自建系统，逐渐形成了包括运营上的一整套打法，和全面的IT、客服、供应链等服务解决方案。

著名作家余华在《兄弟》这本书的序言中写到“从窄处入手，反而走向宽广”。电商渠道之后的发展历程也正如张子恒所判断的那样，开启了一波又一波的品牌化过程。张子恒的商业帝国也在这一波又一波的品牌化浪潮中，逐渐搭建起来，形成现如今的“悠可集团”。

“盖微淘第一高楼，建爱心希望小学”公益活动后，悠可捐赠80万建设希望小学

根据艾瑞咨询的统计，按照GMV计算，到2020年悠可集团已经是中国最大的美妆类代运营商。

在媒体和同行眼里，张子恒是一名天生的企业家，视野开阔又专注坚韧。这让他很善于在纷繁复杂的商业竞争中发现那些“隐形的金矿”，并以一种持续不断的专注力将这个“金矿”发掘出来，为企业带来一波新增长。

顺着张子恒的视野，会逐渐看到悠可的运营能力、供应链组织能力、内容生产能力、消费者洞察和个性化服务能力，而“数字化”则是在这所有能力当中埋藏最深的一条线。

02

电商业务不能有短板

在外界眼里，2013年是悠可的第一个转折点，因为这一年雅诗兰黛集团决定拿出倩碧与悠可合作，试水天猫旗舰店。这一下让悠可打开了“高端美妆代运营”的大门，开启了随后的高增长。

据《未来迹Future Beauty》获取的数据，2014年悠可的营收为4.7亿元，到2020年已经达到16.6亿元，拔起了一根陡峭的业绩增长曲线。

制图：未来迹

数据来自青岛金王财报和悠可招股说明书

但2013年实际上也是悠可开启数字化的关键年。

企查查信息显示，2013年悠可总共获得了3项软件著作权，分别是“BI报表管理系统”“企业订单管理系统”和“客服评价管理系统”。

从这三项软件著作权的功能来看，悠可一开始就在尝试围绕电商运营的各个环节构建自己的核心能力。

据《未来迹Future Beauty》统计，截止2022年12月31日，悠可集团及旗下子公司所拥有的软件著作权已经超过163项，另外还有3项发明专利。这些专利和软件著作权涉及“仓储、物流”“订单管理”“售后服务”“消费洞察”“营销促销”等各个环节。

“电商的本质是零售，这是一个需要环环相扣才能完成的业务，营销促动、售前咨询、店铺运营、系统支持、售后服务、订单履约等各个环节能力都要强，才能保证面向消费者的专业、高效，提供极致的个性化的用户体验，如激光刻字、书写礼品卡片等，这些也都是高端品牌所看重的。我们遇到一些客户，刚开始只让我们做客服或发货一块业务，但慢慢地会将整个业务都交给我们来做，因为电商业务不能有短板，一个环节拖后腿，消费者的信任会全部流走。”张子恒说。

或许正是因为这样的现实需要，公开数据显示，悠可集团每年都保持着千万元级别的研发投入，这在目前主流的美妆品牌电商代运营服务商中并不多见。

制图：未来迹，数据来自公开财报

尤其是2019年之后，悠可集团明显加大了在这方面的投入。

2020年的研发投入比2019年增加了53%，并专门成立了“ProA锐太供应链”公司来增强供应链服务能力，以确保疫情期间在发货方面不出现问题。2021年又斥资6300万元收购了上海点正互联网科技有限公司，以增强集团在消费者洞察以及数字化营销方面的优势。

凭借以数字化技术为底层能力构建起来的“全价值链美妆电商服务能力，悠可集团2021年和2022年连续获得淘宝天猫生态“六星服务商”称号，这是天猫对服务商星级划分的最高等级。

此外，悠可集团还是天猫2021年双十一生态8大超能榜单中，同时上榜3次的美妆类目运营服务商；以及阿里巴巴客户体验事业群评选出来的美妆类2021年唯一年度最佳客服体验运营服务商。

那么，悠可到底在围绕哪些方面构建自己的核心能力呢？

03

“效率”与“个性”的兼顾之道

《未来迹Future Beauty》经过仔细梳理发现，悠可从2013年开始逐步推动公司的数字化和智能化，到2022年通过自主研发、并购等多种方式，从“渠道”“营销”“客服”“仓储物流”以及“数据中台”5大方面，构建起了一个完整的生态。这个生态包揽了品牌从工厂走向消费者的整个价值链上的方方面面。

制图：未来迹

信息来自悠可集团官网及媒体公开报道

《未来迹Future Beauty》还发现，悠可所构建的整个价值链生态最大的特点在于以“智能化”提高运营效率，以“个性化”提高用户体验，做到了“规模效应”与“个性服务”的兼顾。

这对于普遍以标准化谋求规模效应的电商来说，是一种稀缺的能力。

让悠可集团获得IDC“中国未来企业大奖”的是其自主研发的“Turbo Media 智投精灵”项目，这个项目的核心能力就是通过“智能化”提升了“营销投放”的效率。

随着电商渠道越来越多，流量越来越碎片化，每个电商渠道都建立了自己的“流量售卖”系统，且花样繁多。仅天猫和淘宝就包括了“手淘直播”“手淘搜索”“手淘推荐”“品销宝”“直通车”“超级推荐”“智钻”“淘宝客”“巴巴农场”等众多投流渠道；如果再算上小红书、B站等媒体平台，对于电商运营来说，“投放”这件事的复杂程度和工作量正在指数级爆炸。

传统的依赖专业人才进行投放和盯盘的方式，已经越来越难以适应电商渠道的发展。为此，悠可在2021年利用AI智能技术和算法策略等技术疏通了各大电商平台的数据链路，开发了“Turbo Media 智投精灵”。

据《未来迹Future Beauty》了解， Turbo Media 智投精灵具有“预算规划”“智能素材”“批量推广”“报表监控”“素材洞察”“策略调优”六大核心功能。

图片来源：悠可官网

据张子恒介绍，经过50多个品牌一年多的实际使用，数据证明Turbo Media 智投精灵可以推广投放效率提升3倍以上，仅淘宝“直通车”素材撤换的时间就可以由原来的3个小时缩短到1个小多。

在悠可集团打造的整个系统中，这样的案例还很多，比如智能化的仓储物流系统。

早在2013年《未来迹Future Beauty》的主创人员就曾走访过悠可的仓储物流系统，当时悠可就在通过人工给发出的包裹喷洒不同的香水来增加顾客的个性化体验，同时通过半自动化的系统，提升效率。到2020年，悠可的供应链系统已经蜕变升级为独立的“ProA锐太供应链公司”，并自建了供应链中台系统和仓储自动化方案。随着2022年昆山仓和肇庆仓投入使用，悠可在全国的仓储物流枢纽中心已经超过12个，实现了全国覆盖。

这让悠可在应对由于疫情引起的诸多不确定性因素以及“618”、“双11”等购物节产生的脉冲式销售面前，有了更多的把握。

据《未来迹Future Beauty》了解，在“ProA锐太供应链”建成后面对的第一个双11，也就是2020年的双11期间，悠可实现了全网最高水平的准时发货率，各仓双11第一波48小时揽收率达到99%，高出天猫大快消行业平均水平10%左右。且快递投诉率仅为0.004%，远低于行业平均0.6%的投诉率。

可以说，正是通过不断的数字化和智能化能力的提升，在日益充满不确定性的商业竞争中，悠可正在找到越来越多的确定性。

04

悠可的新“想象空间”

对于一家企业来说，当一项业务从初创到逐渐成长为一棵参天大树，就需要去种下一棵新的“幼苗”。随着悠可在高端美妆代运营领域持续占据头部位置，其在新业务上的拓展力度从2019年开始明显加大。

公开资料显示，悠可从2019年开始启动“品牌孵化业务”，利用自身在电商渠道的运营能力优势，培育和扶持小众品牌。

据张子恒透露，到2022年悠可集团所服务的80多个品牌中，孵化品牌的数量大概占比20%-30%之间。虽然这些小众品牌目前的销售额占比在集团中的比例并不高，但从中长期看，这些品牌的成长性仍然很有想象空间。

据《未来迹Future Beauty》了解，包括最近爆红的路铂廷（Christian Louboutin）、潘海利根（Penhaligon's）、APIVITA等品牌，都是由悠可孵化逐步走向全渠道的。值得注意的是，悠可目前的品牌孵化业务，采用了经销、代理、入股、合资等多种合作模式，整体策略走向灵活。

制图：未来迹

总体上来说，悠可在品牌孵化业务上的布局广泛，不仅在香水、护肤、保健食品、高端洗护等诸多热门赛道频繁落子，其视野更是直接面向全球。

“我们对未来5-8年有良好增长机会的潜在美妆品类都感兴趣。举个例子：功能性的保健和护肤产品。在中国进入老龄化社会的背景下，这个品类有巨大的市场机会。为此，悠可跟巨子生物成立了合资公司打造‘欣苷’这一品牌。这是基于巨子生物拥有技术优势的第二大科技成分——稀有人参皂苷而研发生产的抗衰产品，包含保健、口服和护肤3大类产品。在疫情仍未褪去的当下，像保健品——西洋参灵芝胶囊含多种人参皂苷，可有效调节免疫失衡现象，帮助用户增强自体免疫力，让身体保持良好状态。我相信这类产品未来会有很好的市场前景。”张子恒说。

2022年初悠可并购了另一家头部美妆电商服务商上海联恩，服务新锐品牌、日系品牌的经验和资源得到补充，新品类和品牌的服务能力进一步拓宽。

除了品牌孵化，悠可另一项有想象空间的布局是“出海”。

2021年1月，悠可再投资150万美元（约合1000万元人民币）增持东南亚电商运营商Airr Labs的股份至22.58%，正式开启“出海电商”之旅。

据张子恒介绍，电商现在是东南亚增速最快的数字服务业务，东南亚各国人民消费端的需求在迅速增长，国际品牌以及中国本土品牌也都有进入东南亚市场的需求，能够帮品牌进入并落地的本土专业第三方服务商正在成为刚需。

“Airr Labs 是2019年成立的，2022年双11已经成为Lazada菲律宾美妆市场No.1的服务商，被评为最高等级的三星服务商。在泰国市场他们也正在成为领导者，刚刚被评为泰国Lazada的三星服务商，预计明年能做到美妆NO.1，明年还将进一步拓展马来西亚、越南、印度尼西亚等市场。经过悠可牵线搭桥，部分国际美妆集团旗下的多个品牌在Lazada的生意也会交由AIRR来承接。”张子恒说。

如果说，从2010年到2020年的十年，悠可以数字化技术为基础，围绕高端美妆品牌的需求建立了一套全价值链管理系统，那么从2020年开始，一张辐射亚洲，围绕“新中产”在“美丽”和“健康”两个方面“高端化、个性化”需求的新蓝图已经在徐徐拉开。

这对于悠可来说，是一项全新的挑战，但也是另一段精彩征程的开始。

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