“从0到1”：律所发展如何创新 | 每周蒋讲 | 自由微信

“从0到1”：律所发展如何创新 | 每周蒋讲

Original 2015-11-06 蒋勇天同诉讼圈

今天，我想和大家分享的是有关《从0到1》这本书的一些心得。这本书是被誉为“美国硅谷创投教父”的彼得·蒂尔写给初创公司的创业方法论，对律师事务所的初创和发展也同样具有很高的参考价值。我和大家经常分享的一个体会是：把自己活成别人没有多大的意思。用真正重要的、与众不同的、值得去做的事情把一群人凝聚起来，做出开创性的事业，那才会是值得赞赏的下一代“从0到1”的律所。

如果您对这方面也有想法，或有希望我讲讲的内容建议，欢迎添加我的个人微信（jylawyer7130），深入交流。

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在今年的科技圈和创业圈里，有一本叫《从0到1》的书火得一塌糊涂，我也读了好几遍。

这本书的作者彼得·蒂尔，和我在“每周蒋讲”栏目里向大家推荐的上一本书——《在火星上退休》传记的主人公伊隆·马斯克（参见“每周蒋讲”专栏往期文章《“改变世界，是活着的理由。”》）同是“PayPal黑帮”的成员。

这个“黑帮”的成员们，曾经因为“创造虚拟货币来代替美元”的想法聚在一起，打造出PayPal公司，并在2002年把它以15亿美元的价格卖给了eBay。而如今，这个“黑帮”的成员们分别参与创立了spaceX、Tesla、Linkedin、Youtube、Yelp、Yammer、Palantir，个个都是市值超过10亿美元的“独角兽”公司。

而彼得·蒂尔，更作为这个“黑帮”的教父级人物，除了创立Palantir之外，还眼光独到地为Facebook、LinkedIn、SpaceX、Yelp等明星科技企业提供了早期资金。

这本《从0到1》，是彼得·蒂尔为初创公司写就的创业方法论，但对律师事务所的初创和发展也同样具有很高的参考价值。尤其是，我特别惊喜地注意到，彼得·蒂尔毕业于斯坦福大学法学院，而且曾经是纽约一家律师事务所的律师。

从0到1：进步的未来

从0到1，代表着彼得·蒂尔和他所欣赏的企业的价值观。

“照搬已取得成就的经验，从1跨越到n，这很容易想象，并没有什么了不起。而探索新的道路，尝试人们从未做过的事情，实现从0到1的突破，才是真正值得赞赏的进步。”

一个经典的例子是：如果你根据一台打字机造出了100台打字机，那不足称道。但如果你有一台打字机，又造出了一台文字处理器，这才是真正了不起的。

这样的观念是我十分认同的。在天同成立之初，我就有一个基本信念：我们要打造一家“与众不同”的律所。

在当时综合性大所规模化发展的潮流下，我们选择做一家专业化的精品小所；在众多律所都选择豪华的写字楼作为办公场所时，我们选择了天安门旁边的古朴四合院；在有些同行害怕丧失竞争优势，封闭自己时，我们主动开放自己的经验和办公场所，和全国同行广泛交流。这一切都离不开那个有关“与众不同”的初心。

有时，同行们会引用别的成功律所的发展模式来问我：“你们的发展路径为什么会和别人不一样？”

我的想法从来都是：我希望自己做的事情是真正的“从0到1”，而不仅仅是“从1到n”。借鉴他人的成功模式，或者复制出若干个“天同”来，本质上都是重复一些已有的东西。做此前从未有人做过的事情，解决此前从未有人解决过的问题，才是吸引我不断努力探索的方向。

从小市场建立垄断

和传统的经济学理论不同，彼得·蒂尔尤其推崇垄断的价值。当然，他所指的垄断不是非法强霸，也不涉及政府宠儿，而仅指这样的一种企业：它供给消费者的产品其他企业无法供给。

这样的垄断公司可以自由决定供给量和价格，实现利益最大化。更重要的是，有了垄断利润的支持，企业才可能从每日的生存竞赛中解脱出来，投资雄心勃勃的研究项目，追求“从0到1”的更多可能。

因此，对任何一家志在未来的新创企业来说，垄断都应该是从一开始就确立的目标。

你可能会质疑：初创企业的垄断是可能的吗？

如果是想在一个1000亿美元的市场里取得垄断，这当然是不可能的。但是，选择一个非常小的市场，你就有可能比其他市场参与者做得更出色。

这其实也就是我们经常谈到的利基市场。在这类被市场中有绝对优势的企业忽略的细分市场里，从一个产品或服务领域集中力量进入，即使是初创企业也有可能成为领先者，从而建立起壁垒。（参见“每周蒋讲”专栏往期文章《律师专业化，如何选准市场突破点？》）

而以此为基础，就可以逐步打入稍大一些的市场。亚马逊从在线图书起步，逐步扩张到相似的光盘、影像、软件市场，然后才成为全球性的在线零售业主宰；ebay向拍卖市场进军时，先以小众兴趣的狂热用户群为目标，然后迎合小型收藏家的兴趣逐步扩张，逐步发展为可以交易任何物品的网上交易市场。这其实都是先在极小的利基市场里占据主导，然后逐渐向外扩展的例子。

因此，在为初创律所选择方向时，我们一定要多问问自己：还有什么有价值的律所没有成立？还有哪些领域没有被有绝对优势的律所占据？

十几年前处于初创期的天同，正是循着这个思路将业务定位在高端商事诉讼领域。（参见“每周蒋讲”专栏往期文章《律师事务所专业定位三步曲》）而即使在今天，也一定还有许多被人忽视的、值得探索的细分利基市场存在。在这些领域里，将有机会诞生未来律师行业令人瞩目的新星。

用共同理想凝聚起一帮人

谈及“PayPal黑帮”是如何建立起来的，彼得·蒂尔举了他在那家纽约律所的工作经历作为对比：“与我合作的几个律师经营着一家不错的律师事务所，他们个个都很出色，但是他们之间的关系却异常淡薄。他们整天待在一起，但在办公室外却很少交流。”

这样的情形在我们国内的律师业十分常见，却是彼得·蒂尔完全不认同的：“时间是最宝贵的资产，将时间浪费在不能长久合作的人身上得不偿失。”PayPal的员工之所以关系紧密，甚至被以“黑帮”相称，原因正在于：“较为牢固的关系不仅能使我们更加开心、更加高效地工作，而且能使我们的职业生涯更成功，即使不在PayPal，亦是如此。”

因此，在创业合伙人的选择上，除了能力和才华的互补，创始人之间的了解程度和合作的默契程度也同样重要。整个公司因为共同的理想凝聚在一起，各自分工，专注地把自己的工作做到最好，这才是企业的最佳状态。

可能有人会说，这样的状态并不适合律所。在律所里，律师是很少需要合作的。独立执业，各自提成，律师仍然可以生存得很好。正因如此，一些律所在合伙人和律师的选择上并未审慎考虑，这样的发展方式往往并不一定是健康的。

除了我在上一篇“每周蒋讲”文章中提到的效率问题外（参见“每周蒋讲”专栏往期文章《四个版本更迭：更高效的律所模式是什么样的？》），这样的发展模式也忽视了“人合”对于律所的价值。

我一直相信，合伙人关系应该像夫妻关系一样：在关系确定前精挑细选，充分磨合，在关系确定后为共同目标努力，不过分计较个人得失。都说“家和万事兴”，好的律所，也一定像一个温馨的大家庭。

创业中的幂次法则

风险投资中的幂次法则是这样的：投资者都努力想从公司创立早期呈指数级的增长中获利，但实际上，只有一小部分公司才能真正获得呈指数级增长的价值。

这和我们熟悉的“二八法则”是一个道理：最大的城市比所有微型城市加起来还要大；垄断企业捕获的价值比几百万大同小异的竞争者所捕获的还要多；而在律师行业，20%的律师承揽了80%的业务和案源，整个行业80%的收入由20%的律师创造。

懂得这样的法则对律所的创建者们十分重要。

它一方面意味着，公司之间的差别会使公司内部角色的差别相形见绌。“如果你创建自己的企业，你拥有100%的股权，一旦公司倒闭了你就赔上了所有。相反，只要你拥有谷歌公司0.01%的股权，最后获得的回报将令你难以置信。”因此，即使你非常有才能，如果没有十足的把握，加入一个发展迅速的一流律所往往能让你获得更大的成功。

另一方面，无论对律师还是律所来说，把绝大部分精力投入在真正擅长的事情上会比把精力平均分散在各个不同领域更有效。因为，“最重要的事情都是独一无二的”，一个真正适合你的、有前景的市场可能会胜过其他所有市场。