开直播公司的95后，靠八个大学生主播养活 | 吴楠专栏
不找网红，不找好看的
七月，大学刚好快放暑假了。很多学生的期末考结束，正在犹豫假期是回家还是留在学校做个兼职挣点外快？李凯擅于也喜欢打这个信息差，印了一批传单，打着招聘主播的旗号，开始在校园里张罗人手了。
可接过传单的女孩男孩第一个反应就是捂嘴笑，然后摆手，“我不行的，都不会化妆。”“我长的不好看呐，主播都多好看！”“我没有才艺，你这让我当主播不是寒碜我吗？”传单一张一张发出去，李凯笑了，“这些想法都好像是在模拟别人的状态说出来的。”
2022年，李凯认为失业都是一副电影中的镜头：把东西装在一个小纸盒箱里，然后自带背景音乐，从写字楼里走出来。真实的失业是到公司时发现铁链锁把门锁上了，十几个同事都站在门口，一脸茫然，“公司怎么忽然就关闭了？”“我的西装外套和一双皮鞋，这些拜访客户用的，也都被一同锁在了办公室里。”“还好，我昨天没偷懒，把笔记本电脑背回家了。”大家七嘴八舌。
“你干直播吧！没啥成本。”说这话的是李凯的发小，一个来自黑龙江的、出生于1998年的小伙子。两个同龄人都觉着，东北人这么多年来一直在模仿南方人，包括直播这件事。
发小开直播，是为了把自家厂里产的蔓越莓速冻果卖到国内市场。2020年之前，发小根本就没有这样的想法。那时候，这些蔓越莓干速冻果大量地卖给了俄罗斯。可从2020年起，这些冷冻果忽然就被大批量地减少了出口。卖给老外难，卖到国内，也不容易。
这些冻果想进入大型商超，除了质检报告，还需要提供一笔不算小的柜台费，加上商超不会垫付成本费用，同时需交管理费和提成，促销员和冰柜费用另算。累计下来，不如直接开直播划算。“商超只能卖给本地，直播可以卖给全国。”发小让李凯开了眼。
李凯最初对直播的认知，是雇几个漂亮女孩，找个男孩当运营，配合着安排订单和发货。李凯一方面不觉得直播有什么难的，找几个好看的女孩就行了，一方面又觉得直播是一个对抗失业的商机，聊胜于无。
捧着手机看了半个月直播，李凯感觉主播都像促销员。听说杭州有“直播大楼”，每个房间能当直播间，也能住。一个房间一般住着两三个女孩，24小时轮番直播。有时候这些直播就是聊天或者教化妆，有时候则是带货。直播大楼在杭州市内去机场的路上，虽然远离市区，但这里已经有了独自的生态系统。
李凯第一次想进直播大楼时，被拦在小区外，保安打量着他，“你做什么的？”李凯一愣，“我来找朋友。”“找朋友？个个都说来找朋友。你们的朋友怎么都住在这里？这里才几栋楼？”保安有点不屑。正说着，一个火柴人般的女孩走过来，保安急忙去帮着开门。
“她怎么能进？”李凯不解。保安用鼻子哼了一声，“人家是网红、是主播。”李凯不相信，“大哥，你别逗我了，这个女孩子虽然个子高，但是这么瘦，怎么看都不算美女，咋能是网红！”保安说，“美颜、滤镜，这些你都不知道吗？”
“你快走吧！”保安又开始撵李凯，“你来这里不就是为了堵那些网红嘛！今天这是人少，我才跟你啰嗦几句。要是周末，这里豪车多着呢！你该干嘛干嘛去，现在肯定不能让你进。”李凯离开时，忍不住回头。夜幕开始降临，大楼里二十四小时都开着的灯光，此时逐渐璀璨。
李凯没有进去直播大楼，但学会了一件事：科技加持之下，美女不再是稀缺资源。这打破了他之前的固定思维。李凯不知道自己为什么会把直播看成门槛很低的工作。难道过于常见、让人错觉，认为没啥门槛？
李凯知道自己当不了主播，但做个运营总没问题吧？他投了大量简历，第一家公司面试时很客气，聊了两句就说李凯不太符合要求。第二家看了一眼，便问他之前做运营的转化率是多少？怎么配合主播压单？这些李凯都回答不上来。对方说，“你别看我们这种直播公司约你面试很容易，但像你这样的小白，一个月就只能给你开一千八，你愿意吗？” 一千八都不够在杭州租房子的。
李凯从杭州回来，这段经历反倒给他了一层光环，成为一个已经注册了直播公司的老板手下的运营。进公司的第一天，李凯发现老板之所以雇佣他，因为这个所谓的公司除了一个名称，此外什么都没有！甚至他都是唯一的员工。
李凯入职的第一件事，是买电脑、绿布、导播台，老板还嘱咐李凯买性价比高的，贵一些也没问题。
于是，李凯以直播公司为名号的“线上大卖场”，没有放鞭放炮，但在网上却拉开虎皮，唱起大戏。由于淘宝需要冠以商铺的名称来进行直播，对于直播公司来说门槛略高。但抖音和快手的直播带货允许以一个号带多家货。选择短视频平台就这么定下来。
提成则由老板亲自去和商家谈。李凯知道是按照销售总额，比如一万块钱，抽三千。总销售额越高，比例越低，但总价必然越高。加上老板谈的多是日用品，从垃圾袋到国产护肤霜，从洗发水到沐浴露，还有碗筷和厨房用品。这些纯纯走量。
可等到聘主播时，老板反倒不愿意花钱了，“大主播太贵，一个月要多少？起码五万吧？人家还不一定来。你探探水，能培养自己的主播最好。”
不知如何下手找主播的李凯成天看着那堆电脑发愁。发小得知后，一语点醒他，“新东方这么厉害，还留不住大主播呢！能播就行，别要求太高。”李凯琢磨，自己要找的是有特点、招人喜欢、自带好人缘的。“比如贾玲那种。”不需要才艺，但需要口才。好在口才培养的出来，只要让人能看进去，就不愁东西卖不出去。
难怪老板要压低人工成本，设备投入是一次性的，将来还能折旧换钱。人工成本要是控制不好，就跟大坑一样，会持续投入，还不见的有快速回报。李凯跟老板说，既然公司距离大学近，大学生又比较听话好管理，青春本身就是无价的，不如就找大学生兼职，按计时工算。
李凯给老板算了一笔账，“就按每人每个小时二十块钱算，每个小时同时开三场，一天就需要十个左右的主播，每个主播播八个小时最多二百块钱。一天也就两千，一个月还不到六万。上哪里找这么便宜的人工！”
老板一开始还有些迟疑，“大学生能行吗？”后来听到费用这么低，对李凯说，“放心大胆去找。”李凯差点笑出声，“资本家的思维，省了就是赚了。”
大学生的脸
找到十个大学生主播，听起来容易，实际挺难。李凯这家公司旁边有三所大学，分别是美术大学、音乐大学和理工大学。步行过来，也不过二十分钟。李凯一开始很看好音乐大学的学生，至少唱歌好听，在直播间里，唱上一两首，肯定可以吸引到粉丝的。
但李凯却误解了艺术生和理工生的区别。能考上这样的艺术专业学校在前期都投入了大量的精力和金钱。在这种情况下，一个小时二十块钱的收入，对他们来说便宜到有些丢人。“出去教钢琴课，最便宜的一小时都要二百到三百。”李凯书包里装了三五十页的传单，薄薄的一小摞。在音乐大学里，大学生统统拒绝。“这是一种现实情况。稍微有才艺的大学生，觉得自己可以赚到更多的钱。年轻人往往看到的就是自己的能力，而不是平台。如果人人都可以去当特长家教，那价格也不会这么高。那些理工科大学生没有什么才艺，但特别好面子，会觉得直播有点跌份。”
李凯找到第一个大学生来自于新疆，是维吾尔族人。不折不扣的俄罗斯长相。这个男孩子比同年级的孩子大一些，加上是贫困生，还挺需要一份收入的。但维族男孩并不容易找到家教的工作，一方面是他有轻微的狐臭，到了夏天格外明显，另一方面则是他的长相让本地人不太能接受他给孩子上课，担心会有不好的影响。可是这些，在直播时，反成了优势。加上维族男孩一口流利的汉语、深眼高鼻，反差鲜明。
李凯一开始对维族男孩有些担忧，只是想让他试一试。在把整理出来的六七篇A4纸的话术单给他背熟后，开始直播时，尽管男孩不会讲什么话，却可以凭着反差的长相，让不少人进入直播间看个新鲜。男孩的维族名字非常长，他让大家叫他“凯克”。凯克成了李凯手下第一个业绩不错的固定主播。
如今直播的市场细分严重。有的是专门一个工作室，由一个大网红担纲，剩下的则是两三个主播，再加上两个运营，就可以直播带货。有的是自己的店铺或者公司，来卖自家的产品，主播属于市场部的员工。还有李凯这样的直播公司，都是普普通通的主播，拉开了铺天盖地的直播模式。
在李凯的公司，甚至可以同时开七八个直播间，进行直播。搞不好这七八个直播间卖同样的产品，宣传力度就更大了，但销量可不一定能够保证。就像七八个大卖场，卖的东西一模一样。这样就会让顾客以为这个东西又便宜又好？“现在赚钱难，想让顾客从自己口袋里掏钱，可不容易！”像不可调和的矛盾。主播需要把顾客口袋里的钱想方设法地掏出来买东西，而顾客想买的便宜的同时还能用得上的。
以前的直播是主播定价，顾客爱买不买。如今这一套早行不通。在直播间里，顾客会讨价还价。特别从2023年开始，这成了一种常见现象。这些顾客好在菜市场挥洒自如的大妈一样斤斤计较、巧舌如簧，虽不能直接连麦用语音说话，但文字同样也很有力量，把没有什么社会经验的大学生主播逼得没有退路。
一个胖乎乎的女大学生才播了第三次，加上年轻的活力比较讨喜，直播间里的粉丝达到了四十多人。只要把整个直播间想象成一个人来人往的大卖场，有40多人会停留在一个柜台看主播卖东西，但旁边走过路过的甚至可以达到上千人。这就是直播间里隐形的巨大的流量。那天胖乎乎的女大学生主播卖的是一款婴儿护肤尿素霜，“价格低到九块九！三大罐！还包邮！”
女大学生主播想得很简单，这么便宜买回去抹脚都划算！但没赚钱的女孩和精打细算的家庭主妇怎么可能有一样的想法呢！有粉丝在直播间里说，“同样一款东西，在别的网站上10块钱可以买四罐！还包邮！”“比你这里还便宜，为啥要在你这儿买！”
女大学生之前背诵的话术里，并没有应对这些的脚本。她急忙说，“可能是东西不一样或者品牌不一样。”这下可热闹了，“现在赚钱这么难，谁还为了品牌买单啊！”“现在品牌值什么钱！东西好才行！”
下了播，李凯安慰女大学生，这些都属于黑粉，来捣乱的，“下次你就直接叫运营把他们给屏蔽掉、禁止发言，或者踢出直播间就完事了。”“别哭啊！你怎么还当真了呢！”李凯看着女大学生趴在桌子上哭得不愿意抬头。“至于吗！那些不认识的网友怼几句又怎么了？”李凯试图解释和劝慰。女大学生忽然抬起哭花了的脸，“可是他们怼的是我这个人啊！我的脸在直播里是露出去的呀！”
李凯花了好长时间来消化这句话。他以前一直是把这些主播当作大卖场的促销员或者售货员，现在看这些零零后的孩子，对于主播的定位是个人形象展示。难怪李凯找他们时，很多人说的都是自己的形象。
也就在那几天，那个新疆维族男孩子说他不干了，因为另外一个直播公司也看上了他，给他开的价格是包月3000块钱。彻底解决了男孩子生活的困难。李凯顿有一种腹背受敌的感觉。为什么这个男孩子有这么大的自信？如果不是自己给了他当主播的机会，他那张脸的价值怎么能体现出来！
“都是脸的问题！”李凯忽然想到胖女孩的哭泣，这让他决定花钱买一套3D动画功能，让所有的主播在出境时，像选择美颜功能一样，所展示的形象是以自己的面孔为基础所生成的3D面容。这样既保护主播也保护公司，至少让这个主播稍微出圈后，也没有办法立马跳槽。
直播间是人性游戏
“一个小时二十块？没有提成？”李凯对面的大学生声音里透着诧异。李凯不慌，他已经习惯了这样的反问，大学生的态度总是横冲直撞，不过是性情简单罢了，不需要以此为迕。李凯告诉大学生，想拿提成的门槛值是两千。“只要卖过两千块，就可以拿到五个点的提成。”这个提成不算低。可大学生也不见得全都心思单纯。
一次，李凯看到新招来的一个男孩问旁边的同事借洗手液，对方笑着回答，“我没有洗手液，酒精湿巾可以吗？”这么正常的沟通，到了男孩这里，就好像对方在故意刁难他，眼睛恶狠狠地盯着桌子远处摆着的一瓶洗手液。另外那个人意识到了什么，“这瓶洗手液不是我的。”男孩的表情却是完全不相信。直到有另外一个同事走过来拿起来那瓶洗手液，“这是我的，你要用吗？”男孩的目光才没有继续凶狠。
李凯站在两米开外，把这一切看的清清楚楚。他没吭声。隔了两天，男孩直播时，李凯用了匿名的账号，在直播间里问，“你们家东西也不便宜啊？为啥要卖这么贵？”一开始男孩没有搭理，李凯就频繁地刷了几次消息，男孩忍不住，直接开怼，“你是不是有毛病？你愿意看就看，愿意买就买，没人请你来！不爱看就滚！”
这样的敏感词加上不善的语气，官方弹窗警告主播。两次警告后，官方强制直播下线。男孩的脾气显然还没发完。李凯走过来制止，“公司不能继续用辱骂粉丝的主播。”
李凯至今仍记得，那个男孩离去时，狼崽子一样的眼神。李凯不知道这个男孩经历过什么，但与其说那是杀气，不如说是一种不善良。“我们的确挺商业，但不能把谁都当成仇人。”这也是李凯选择大学生另一个原因，这些看起来无忧无虑的孩子，似乎让直播公司内也多了些许轻松。
那时，李凯试图把直播的摊子铺得更开。直播形式变得很简单，一部手机、一张桌子，对着几个商品，翻来覆去地讲，甚至都不需要露脸。随着整个行业内，直播间场景越来越丰富，主播的表达方式越来越自然，李凯的打法留不住已经养高了胃口的观众。
“我都不好意思告诉同学，我在做直播。太老土了！”“一个小时才二十块钱，我都不想播了！”这是直播间里超过二三十人的主播对李凯的反抗。“你觉得我播的不好，你自己上啊！”“我考试都没这么背过！”这是在费尽力气背下来几页纸的话术，以及产品卖点后，半个月过去了，直播间里的人数还是没超过十个人时，李凯建议他们先调整一段时间，等过一阵子确实有需求再重新回来上播。大学生会认为，只要自己足够努力，就可以获得认可。认知与现实的落差，让大学生们内心冒火。
老板一般是不到公司的，经常打电话给李凯，“你最近怎么又换大学生主播？翻来覆去的，免费培养他们吗？你固定几个，让他们好好播一播。”老板对于李凯报上来的业绩始终不满意。与其去关注主播的技巧是不是成熟，不如关注这些主播会不会吸引更多的人停留。停留的时间越长，购买的可能性越大，赚到的钱也就越高。但如何吸引更多的人呢？李凯自己琢磨着，直播间里的商品分两类。一是对方想买的东西，不需要怎么说，只要把价格咬死，不要变来变去的，对方就一定会买。而那些不想买的东西，在采取低价策略的同时，还要给予一些不同受众的不同心理满足。面对年轻人，说这个东西很符合潮流。面对中年人，要说这个东西耐用和面子。
“东方甄选是可以模拟的。要从产品引申出去讲故事。但这对大学生来说，太难了。有几个人能从一块牛肉引出唐宋诗词呢！只剩下搞怪这条路了。”李凯开始安排主播们两人一组。
这下，可炸了锅。大学生主播彼此配合，就好像是在PK。不要以为李凯公司的直播间会卖什么高级货，和其他头部主播的直播间相比，李凯的直播间只对基本信息和资质进行核实，并不会核实顾客的用户反馈。用行来说，李凯这种直播间就是走量的。
但当两个主播为了卖一款滋养面霜，其中一个女大学生说出了，“各位宝，不要听她的，她说错了！这款产品几乎不存在敏感，宝宝们可以买回去试用，过敏包退！”“我哪里说错了！本来就是有可能过敏，你自己看产品介绍，还有这个质检报告。上面写着呢！这里有过敏的可能性，就是比较低。”另一个主播说完，还把商家跟着产品一起发过来的报告，直接怼到了直播镜头前。
两个十九、二十岁的大学女生，像小学生一样吵起来。女大学生吵架，一开始没有技法，后来一个女主播红了眼圈，另外那个女主播也急了，“你哭什么哭！我说也是提前背过的资料，你也有这些资料。别搞得像我在欺负你！”越是这样，看热闹的越多。无论线上还是线下，看热闹像人性的一部分。跟其他四五个闻声围过来的公司职员不同，李凯的眼睛紧盯着后台的数据。那一场，李凯没有花钱投流量，却眼看着后台数据在上涨。
无心插柳柳成荫，李凯本以为反正这场直播也要泡汤了。哪里想到，只有二百单的面霜，不到十分钟卖光，李凯忙联系商家，“再加一千单！”后来他听说，这个面霜的退货还不到千分之一。李凯算是赚了一笔。
李凯常教这些年轻的大学生主播们在直播间“讨好”别人。说讨好也不对，其实是了解人性。但他此刻却被主播打架时，围观看热闹的那些人的“人性”击败了。不轻易相信主播的话，却因为两个人的“揭短”相信了。
于是李凯的培训中多了一项，练习“吵架”。这样的吵架要看起来就像真的，但实际上并不是真的吵架。一边吵一边要把产品的卖点讲出去。而且要挑无关痛痒的卖点“吵”。核心的卖点还是要反复强调。于是，当老板谈下来的通过直播销售的产品到了，李凯总要组织几个人商量，在直播间里的这一架该怎么吵起来？
卖货是唯一的KPI
“经理，我不想和他在一个组。”女大学生主播直接跟李凯说，“我讨厌他。”被这个女大学生主播讨厌的男孩子，个子虽然不高，但虎头虎脑。李凯感觉有些莫名其妙，他查了一下那天的直播班次，只有女大学生和这个男孩两个人是空闲的，李凯让他们先播一下，下次再调整。
运营小哥准备好了，直播镜头也打开了。两个人开播不过十几分钟，明明前面还是好好的，不知道为什么，女孩忽然撒娇起来，“你这句话说错了，刚才对本子的时候，你也不是这么说的！”男生急忙道歉，语气宠溺。
这并不是按着之前准备好的脚本进行的。李凯毫不犹豫地叫运营把直播间关了。两个大学生一脸蒙。李凯挥挥手，“直播间里不能谈恋爱，你俩是来秀恩爱、撒狗粮吗？”没有人愿意在直播间里看爱情，这是不言自明的道理。
两个主播一起，一唱一和，互相捧着也行、呛着也行，反正就是别腻歪，才会有话聊，时不时蹦出一个梗。别的直播间里，主播单纯就是为了卖货，用顺口溜一样的话术，“哎，这是什么纸？”“这是某某厚纸巾。”“遇水也不破。”“十块钱十五包！”可李凯不喜欢这种风格，就让两个主播聊天。
直播公司几乎是二十四小时不停播的循环“大卖场”。李凯也需要值夜班，关注直播数据的变化。有时李凯在家里睡不着，也去看看直播间里的情况。深夜里，李凯产生了一种错觉，那些直播间热热闹闹，实际上无论卖什么，都是一套差不多的说辞，从材质特别到质量出众、从价格优惠到性价比高。那些深夜睡不着的人，大概很喜欢这样的热闹，围观着，在不同的直播间里流动着。一次，李凯失眠，竟也默默地看了好几个小时。忽然唏嘘，不要小看这些大学生主播，他们成了多少人的陪伴。
经过一年多的运营，李凯的直播公司里，已经有八个固定的大学生主播。他和老板申请，每个月给这八个主播每人一千五百元的底薪。老板说，“给那么多干嘛！”李凯拿出了这些年轻人上深夜直播的截屏。老板这才同意，但是把底薪扣到了每人一千二，“一开始给多了，以后怎么往上涨薪！”老板又想了想，“这些大学生和你这样的管理层还不一样。”李凯不动声色。
“给了你们底薪。我有一个要求，要开面部动画模拟，这也是对你们自己的保护。”大学生主播们听了前半句还挺高兴，到了后半句就不高兴了。“不开美颜，就只能开3D动画！”“不想开动画。开美颜的话直播间里搞不好还能拿到礼物。”李凯没当回事。
直到一天，团队中一位长的算是好看的女大学生主播请假，说自己过敏，这几天不能开播了。李凯同意了。当天下午，同一所大学的男大学生就带来了真相。前一天，女主播的榜一大哥来学校接她，被现实中的男朋友撞到。三个人对峙中，男朋友先是揍了女大学生，又跟榜一大哥打了起来。最后一起被学校的保卫部带走。
“学校倒没说不让兼职，但校内打架肯定是不行。估计要对那个男生处理。他可真倒霉，找了这么一个女朋友。”男大学生主播感慨了一句。又看了看李凯，“你还用她吗？”
李凯衡量一位主播好还是不好，并不是按照主播的粉丝量来进行判断的，对于直播公司来说，高转化率才是关键。连客户的想法都变了，不需要搞文艺范的短视频营销，希望上来就卖货。卖不出货，还在直播间里搞什么“榜一大哥”。榜一大哥刷的礼物，公司虽然也会得到，但卖不出去货，会影响公司的口碑。李凯把那个女大学生主播开掉了。
女大学生主播开始还有一点不屑。然而当女大学生不再是主播后，曾经的榜一大哥没有再来找她，男朋友也没有再跟她在一起。“最惨的是，学校里好多人都知道她当主播，大家都有一点看不起她，就好像从事了什么见不得人的行业一样。”男大学生主播告诉李凯。
李凯陷入两难，好像转了一个圈。归根到底，还是回到了“脸”这件事上。李凯忽然想起之前离开的新疆男孩凯克，于是问面前这位男大学生，“学校里有没有长得比较有特点，让人一看就不容易忘记的？”男大学生想了想，“我有一个关系很好的俄罗斯留学生。”“会讲中文吗？”“讲得挺溜。”
那天晚上，俄罗斯留学生就来到了直播间。他的样子符合中国人对于英俊的要求。蓝眼金发白皮肤，高鼻凹眼薄嘴唇。不要说女粉丝，就连李凯见了，都忍不住夸上一句，“长得真帅。”
留学生来了之后，第一句是问李凯是不是要收钱？李凯没明白，留学生说，“你让我免费体验当主播吗？”李凯点点头。
那天，直播火了。一开始，李凯没有投流量。后来发现人越来越多，索性投了10块钱的流量，带来了将近6000人。
后来李凯问留学生要不要继续播？俄罗斯男生却不肯，他不明白为什么直播间里不管男人女人都管他叫老公？这让他很不舒服，“我不认识他们。他们能看到我，我又看不到他们。他们为什么要这样？”
“这就是大家对网红的态度嘛！”李凯还不知道怎么回答的时候，一旁的男大学生开了腔，“我要是长你这样，我肯定天天直播。”李凯就是在这一瞬间，有些自我怀疑，是不是自己把这些大学生误导了？而留学生到底还是拒绝了，说自己不喜欢。
受到内伤的，除了主播，也有李凯自己。李凯几乎不想为自己买什么东西了，也不再相信直播间里主播的话。“一个一百块钱的东西，至少加价达到50%。这里有库房的成本、运输的成本、主播的成本。”换言之，三四十块钱的东西要卖到一百块钱才行，而且还要“走量”，就是销售到足够多的量。
周一本来是上班族最忙的时候，但是上午十点多，李凯的直播公司里同时进行的六场直播，加起来观看量达到了近6000人。一位主播有些纳闷，“哥哥姐姐们，上班摸鱼不要被老板抓到哦！”没想到就是这句话，却引起直播间很多人的共鸣。“什么上班，我都失业了。”“我也是一个多月都没找到工作了。”“我都快半年了。”
看着直播间里不断滚动的留言，大学生主播不知道如何接下去。李凯示意他继续介绍商品，跟大家说，“买不买不重要，互相支持是最重要的。”
李凯到底是疲倦了，他连自己的微信朋友圈都关闭了。利用直播间的每一个热点刷流量的李凯，不想再做直播公司，可没技术没特长，难道真的要去现实中的超市当促销员吗？看着镜头里卖力“吆喝”的主播们，李凯陷入了沉默。
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