创客记 | 72小时众筹150万，45位合伙人信心加持，她瞄准苏工艺术品消费断层市场
启拍科技联合创始人黄一兰
【创客记】：No.144
采访、文丨施润
编辑丨张小逸
视觉 | Myra
据相关测算，中国艺术品投资消费领域拥有至少2万亿元的。
然而市场虽大，但近两年，国内四大拍卖巨头（嘉德、保利、佳士得、苏富比）的业绩却都有所下滑。
“目前宏观市场中资金紧缺、高端精品释出量减少、千万级别以上拍品数量锐减，业绩主要来源于这些高端艺术品的四大拍卖行数据下滑是必然的”，启拍科技创始人朱恋、联合创始人黄一兰一致认为，传统拍卖品类被过度挖掘，资源匮乏、电商平台的触角却在加速延伸，在这种“内忧外患”的情况下，未来艺术品交易市场将会不断细化和多元化。
2015年8月，经过近半年的资源整合和业务试水，启拍创始团队开启了一场项目发布会，72小时内便吸引了35位合伙人出资，150万众筹资金到位，“我们越发相信机会来了”。
同年11月16日，苏州启拍信息科技有限公司正式成立。一个月后，定位苏工（指苏州为代表，以“小、精、灵、巧”等特点脱颖而出的手工艺流派）艺术品交易平台的启拍App安卓、IOS版本先后上线。
国家级制扇大师盛春（左）为启拍合作大师之一
目前，启拍平台已入驻500余位苏工艺术品创作人，其中不乏享誉全国的非遗传承人。累计完成营收超一千八百万，App精准下载用户突破15万，认证用户成交率38%，核心VIP用户复购率高达89%。
双创大潮下，创业越来越像是需要“剑走偏锋”的事，痛点越多、门槛越高的行业越容易让创业者兴奋，黄一兰认为能否真正地解决特定场景下的问题是判断项目是否可做的重要标准。
艺术品消费市场便是典型：假货泛滥、商品价格泡沫明显、信息不透明、效率低下、再流通困难……“汇总起来就是三点：假货多、性价比低、效率低”，启拍科技联合创始人黄一兰说，“有价值的企业，一定是为行业解决问题。苏工艺术品看似远离普通人的生活，但随着中产群体扩大、艺术品市场消费群体年龄下沉，原本消费的真空断层有待被补充。
萌芽于一个高黏度的微信群
2015年3月，创始团队建立了一个艺术品微信群，四、五个人服务500多位对苏工艺术品感兴趣的用户。起初只是将此群作为采集用户需求并小规模验证模式的“试验田”，没想到增加彼此了解之后用户在群内表现出了购买苏工艺术品的强烈需求。于是将其定位成苏工艺品拍卖群运营，当月群内现金流水就超过10万元，五个月后，流水超百万。
在微信群的运营过程中，团队深刻体会到行业遇冷不是因为没有需求，而是因为有四大痛点没有被解决：
1、性价比低：辗转几道中间商的艺术品价格被成倍拉高，精品却只惜售大客户；
2、假货泛滥：用户缺少专业知识，害怕花了大价钱，只是一场空；
3、效率低：由于信息不透明，及地域限制，外地玩家和初入门玩家想要“淘”一个不错的艺术品可能要辗转跑很多地方，耗费大量时间以及资金成本。
4、文化内核被忽视：喜欢文玩和苏工的人很多，但是真正懂得其中文化内涵的人并不多。跟风购买，“浅玩则止”，也会让艺术品行业的发展没有长期稳固的根基。
明晰了用户的切实需求，抓住了用户和行业痛点，专注苏工艺术品交易且兼具媒体属性内容平台的“启拍APP”雏形在创始团队的脑海中逐渐清晰。
黄一兰团队希望从覆盖面和交易效率上改变艺术品交易这个线下太强大的传统行业。“互联网时代，影响力为王，影响力其实就是说服别人的能力，是站在用户视角看问题，把苏工的产品及内涵讲成受众听得懂的话。我们希望成为苏工大师和用户之间的纽带。”
45位股东信心加持
8月30日，启拍项目发布会正式召开，在创始团队分享了对行业的研究成果、线上社群运营情况以及未来启拍的商业规划之后，“限筹150万资金，个人投资额不超过9万”的众筹条件一出，3年内就吸引了35位合伙人”黄一兰说，“这批种子用户，不仅是项目的资源和资金推手，也是天然的推广推手。”
半年后，10位新增合伙人带着126万以及相关资源加入启拍；今年10月份，苏州吴中区政府将启拍列为重点项目，给予2016年度吴中区文化体育产业扶持发展引导资金扶持。
相关数据显示，2014年我国艺术品市场总交易额达到6900亿元，预计今年将达到8000亿元。然而，线上交易部分却不足0.1%。这个领域的显著特点是市场规模大，业务模式传统，市场集中度极低。
启拍瞄准的也是艺术品电商的垂直领域：
1、艺术品电商化是行业趋势：线上拓展空间大，业内也在寻求互联网化转型；
2、启拍团队植根苏工，有着很强的地缘优势和资源。
3、启拍平台“内容+交易”的模式获得不少同行的认同和借鉴，目前也只专注于苏工艺术品这一个领域。
启拍App产品截图
区别于开一个“线上拍卖行”即为电商，启拍“电商”得更彻底也更前卫。
盈利模式上，类似“京东”，采用自营和商家入驻的形式。启拍会对入驻商家的资质、物流、售后规范等严格要求，并“为了保证良好的用户体验”收取一定保证金。
售卖方式上，保留行业经典拍卖形式的同时加入标准定价产品，以满足不同客户的需求，对于电商售后、退换货这块，启拍做到了业内首创“10～15天免费退换货”。
内容上，通过各个版块，实现各纬度的内容输出。包含拍友圈（用户社交分享平台）、百工邦（大师展示频道）、造物志（各类型苏工艺术品文化背景、制作流程等背景知识）、活动（线上线下活动）、行业动态（提供行业资讯）。
获客方式上，意在获取精准客户。采用合作推广商机制，达成异业合作。合作推广商户类型为咖啡厅、文化精品酒店、书店等，此类商店客户与启拍的目标客户重合率很高。另外，启拍的注册用户中有20%的人愿意将平台推荐给朋友，并能从中获取银票奖励。目前平台吸纳一个新用户的成本在20元左右，但此成本在其第一次消费中就能收回。
做电商是一件烧钱的事儿，几乎路人皆知。“但是做艺术品电商光烧钱是不行的”，黄一兰说，“艺术品电商更需要烧的是内容、是文化输出，价值观输出，和消费习惯的培养。启拍的用户应该是懂得生活，热爱传统文化的这部分群体”。
在电商已经发展得比较成熟的2015年，启拍用近一年的时间积累了15万下载用户，“这个量和快消品电商相比不算大”，黄一兰接着说，“国内有前辈做了十年艺术品交易，积累了20万精准购买用户，艺术品电商需要花更多努力去与潜在用户建立链接和信任感”。因此，启拍通过详尽的艺术品参数规范，和拍品来源可追溯保障购买的先验性价值；通过超长品鉴期来保障产品的后验性价值，减少用户在线上大额交易时的后顾之忧。
据了解，国内几家做得比较大的艺术品交易电商都处在非盈利状态。黄一兰认为，属于低频次消费的艺术品电商补贴不出购买习惯，你无法用补贴去刺激用户买他不喜欢的东西，只能与他共建价值观、文化认同感。
启拍App百工邦板块专门展示大师资源
启拍平台除了推介苏工艺术品外，更重要的是通过对苏工文化、匠心技艺的介绍，以聚拢人气、培育买家，重视艺术品的文化内涵。在另一方面，启拍团队认为“保护非遗手工艺术的最好方式就是让他们走进消费者的生活”。
“接下来我们会在更大规模拓展用户的同时，强化内容运营”，黄一兰表示，启拍未来将在多个城市进行合作推广计划，并计划于明年初开出首家线下体验店，增强用户粘性，多元化地将苏工文化传播出去。
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