看中橙汁市场，月销1000万杯，意外押中风口他却说未必是好事

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本文系第103篇报道，受访者是巨昂科技创始人兼CEO周祺。

巨昂科技成立于2013年，彼时新零售的风口还未兴起，巨昂科技就在上海投放了自主研发的智能现榨橙汁终端，如今，不仅获得了4亿元B轮融资，天使之橙已拓展至全国 220多个城市及辖区，8000多台自助终端。

“关键还是要把坪效和人效做到最好。”2018年，新零售的风口从狂热渐趋冷静，巨昂科技创始人兼CEO周祺道出其中要害。

2013年，周祺没有想到，五六年后，他在当时所做的智能现榨橙汁终端“天使之橙”会正好踩中新零售的风口，无数创业者和资本涌入这个赛道，他以及他的“天使之橙”也成为被追捧的对象。

2017年10月，天使之橙”的母公司上海巨昂科技有限公司宣布完成 4 亿元 B 轮融资，由君联资本、愉悦资本联合领投，云启资本跟投。

而此时，天使之橙已拓展至全国 220多个城市及辖区，8000多台自助终端，遍布了各个城市的高铁站、地铁站、机场、商业体、医疗体系等等，平均每月全国销售量达到1000万杯，每年橙子吞吐量达到7～8万吨，并计划铺向美国、澳洲等海外国家，并保持着3～4倍的年利润增长。

但伴随着荣光，周祺却更为冷静地看待眼前的风口：“处在风口之上也未必是好事。”

因为无数创业者带着大量资本进入，以求用互联网思路来革新零售市场，使得租金上涨，运营成本高企，市场的原有规则被打破。这些对于很多连续创业者不算什么，一旦失败，他们很快会转战下一个战场，但对这个行业的长期从业者来说，却造成了一定的影响。

”对于我们来说，不希望出到很高的租金，而且也不应该。”周祺说。好在，随着热度逐渐退去，很多人渐渐从互联网创业者所描述的神话中清醒过来，而随着他们的撤退，租金也有所回落。

自己研发了第一台设备

2009年，正在法国攻读的ST&Comelec千核处理器专业博士课程的周祺，有天和同学在喝下午茶，看到一位推着手推车卖橙汁的老阿姨，一下子就看中了这个品类，而技术出身的他，习惯性地用技术思考问题，那就是做一台不需要人工进行处理的智能榨汁终端。

但当时摆在周祺面前的难题是：当时没人做过，消费者能否接受这种形式？政府监管部门如何监管这个品类？

“一开始担心消费者不认同这种消费方式，他们会担心新鲜程度，能不能处理的很好，而事实上，机器做比人工做更加卫生，安全。”周祺说。

而针对食品安全问题，天使之橙也不断跟市卫生监管部门进行沟通，根据他们提出的监管要求提出解决方案，然后变成标准，比如机器如何清洗，清洗流程如何设置等等。2014年，公司获得由上海市市场监督管理局颁发的中国第一张无人售货业态现制现售饮品类的《食品经营许可证》。

除此以外，还有技术上的挑战。”因为当时做的比较早，2010年就有这个想法，然后做研发、设计，产品Demo，在过程中，没有移动支付，收银和定价都成问题，只能10元为单位。”周祺说。到了2015年，日本人开发了一款新的收银设备，才开始可以以5元为单位进行找零。后来，尽管技术可以满足找零问题，但却要为此付出很多精力。“当时我们还搞了运硬币的车，因为要满载硬币，回收硬币。”周祺说。

而对于周祺来说，除去这种麻烦，更重要的是，这样的现金收银方式，无法形成健康的商业模式，因为各地无法形成“统一作战”，按照比例进行分成。更多时候，他们只能把橙子卖给当地服务商，把机器租赁给他们，由他们进行收银，无法形成总部的概念，也无法签约场地。

“最好的商业模式是总部收钱，然后分成不同的岗位，合作伙伴之间进行分润。”周祺说。

包括当时，3G网络还没有普及，因此只能通过管道等进行数据传输，数据量非常有限，远程更新，跟消费者互动都很难实现。而如今，4G网络、移动支付及一些新技术的应用，都让“天使之橙”趋于成熟。

2012年，由周祺自己设计、研发的第一台“天使之橙”机器就摆在了上海长寿路的商场里，这座消费观念超前，又满载着时尚元素的城市，给了周祺很好的反馈，不仅消费者并不抗拒，复购率也很高，人效和坪效都远远超过原有的人工果蔬吧。因此，2013年，周祺注册了公司，将天使之橙向全国扩张。

如今，最初铺设的那些商场，很多都已经换了招牌，而伴随着上海商业的成长，天使之橙已经在上海铺设了上千台机器。

巨昂科技创始人兼CEO周祺

创业就是如履薄冰

在2009年开始研发这样的项目，面对诸多质疑，周祺无疑是自信的。

他说自己从小就“没输过”，这给了他很大的信心：“我没有工作过，我觉得只要很用心，没有什么是做不成的。”

少年时期，周祺就读于上海一所名不转经转的普通初中，初二时年级排名104名，全年级共110人，按照惯例，倒数10名应该留级，但因为有几个学生偷东西被抓，才幸免于此。初三时，周祺忽然在浑浑噩噩中清醒过来，希望自己能够考上大学，而他分析，想要考上大学，就要考就考当时宝山区唯一一家市重点高中。

当他说出这个想法时，获得的是身边人的嘲笑，包括校长也嘲讽他“你能考上技校就不错了。”

事实上，不仅周祺所就读的初中已经好几年没有人考入过市重点，他的成绩也离他的目标看上去很远，当时满分510分，技校的录取分数在200多分，而他模拟考成绩只有100多分。

但最终，周祺以480分的成绩顺利进入市重点。“其中最重要的就是要相信自己的想法，如果过分看重别人的想法，一定会掉坑里。”回首往事，周祺这样感慨。

在他看来，其中最重要的方法就是：不要想排名，只要跟考卷较劲就行。

这样的做事风格，不仅帮助周祺以比其他人短三分之二的时间通过语言考试，考入了法国最好的大学索邦大学计算机学院(法国)就读片上系统学硕士课程，还以专业第一的成绩成为该校有史以来鲜有的保送读博的中国学生。

所以面对创业中的各种问题，以及身边人劝说“这个模式肯定不成功”时，周祺都保有着这种“莫名的自信”：今天的时代是一个全新的时代，只能按照创业者对市场的理解来做。

周祺认为，对于这样的项目来说，比起那些担忧，更为重要的是：

1.产品本身要好，比如做橙汁，将它做成现制现售，无论营养程度、新鲜程度都做到极致。

2.商业模式的改变，以柜机的模式解决如今人工费用和店面租金不断升高，竞争日趋激烈的问题。

建立起厚重的壁垒

而处在风口之上，周祺迎来了诸多效仿者和竞争者。

但因为起步早，所以积累和沉淀了太多东西（无论是在技术、渠道还是供应链层面，都提前抢占赛道），以至于周祺可以毫无负担的说出：“我们在行业里面已经是最强的了，尤其是在自动化智能制造及应用上面。”

由于所有的技术，从产品定调到机械传动、电路、底层软件内核的设计到生产都由公司研发中心和工厂自行完成，天使之橙在设备上具有很大的灵活度，可以根据市场反馈进行不断升级改造。

例如，天使之橙的终端设备将在近期进行升级：机器会更加智能，加设AI以及语音和视觉识别技术，终端设备不仅能听见消费者说什么，还能看到他们是谁，这使得天使之橙可以更精细化的分析消费者，了解消费者之前在哪里买过，年龄段、身高，有没有带小孩、男朋友等等，从而进行主动营销：也许你走过机器的时候，它们会冲你喊：“过来买一杯”。

当然，除了技术优势，天使之橙积累的还有渠道、供应链、对消费者心态的把握，以及整个运营机制。和传统加盟机制不同，天使之橙在全国采用合作伙伴的形式，根据不同的业务线，将业务分成运营维护、渠道等等，然后每一块都有不同的分成比例，交给当地擅长于此的人进行操作，因此，天使之橙在各地都笼络了一批拥有技术、零售，以及渠道背景的城市合伙人，这样不仅发挥了他们的专业优势，也可以利用他们当地资源和优势，快速拓展业务。

而面对每年7，8万吨的鲜橙需求量，天使之橙在全球建立了多个定点果园，包括和湖南政府合作的10万亩橙园，以及埃及、南非、澳洲等地的合作果园。这些成熟的鲜橙被统一运往上海的自动化分拣仓库，在那里根据糖度、酸度、成熟度等维度进行筛选、分级，再运往各地，运输等损耗维持在1-2%左右，远远低于生鲜行业运输10%～20%的损耗水平。

而如今，天使之橙一台机器满载需要约220个橙子，可以做50～60杯橙汁，一天之内就会完成流转，因此，每天都会进行补货，以及机器的清洁，将榨汁内核进行拆除，进行更换，送去节点城市的工厂进行清洗，打消了用户对于新鲜程度及卫生程度的担忧。

X-24h智慧便利店

接下来，周祺和他的团队还会陆续启动新的项目，那就是X-24h智慧便利店，这款能够现场烘焙面包、披萨、鸡排等全球各地网红小食，同时可以现制现售咖啡、冰激凌、橙汁的新型便利店，已经悄悄在上海人民广场运营了小半年，并且单店也已经实现了盈利。

“我们希望早中晚三餐都能够覆盖，现在最先实现的是早餐。”周祺说。

为此，周祺研发出了O型的回转炉将半成品冷冻在“仓店一体化”的机器里，当用户购买后，一分钟之内就可以完成烘焙过程交给用户，“这样消费者拿到都是热的，而且降低了原材料的损耗。”同时，未来该机器还可以用来烤猪蹄、章鱼小丸子等等。而整个过程完全透明，消费者可以完全看到整个制作过程。

同时，这家智慧便利店可以根据场地选择模块，随意组合。“渠道的类型、产品的类型，以及人群有区分，我们可以根据不同场景投放不同的设备，进行拼接组合。”而在品类的选择上，周祺坚持要大众化，做产品质量的升级，比如面包，别的地方都是冷的，他们要热的，新鲜刚出炉的。“我们只要做的比别人好就行。”周祺说。

当然，技术出身的周祺仍旧希望能够将机器做的更加精细化：功能改进、成本降低，搭建的难易度变小，品类的扩充，因此，还在研发2.0版本。

“主要要做技术储备，未来不断扩大行业的影响力，渠道不断复用。我们把主流品类做完之后，像一个兵器库一样，需要的时候可以直接拿出来投放市场。”周祺说。

本文作者：杨绚然，关注消费升级领域，想要在不确定中挖掘所有的确定性。微信：yxuanran，添加时请注明公司及来意。

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