她辞掉高薪创业，用循环经济改造消费者购买习惯，要做时尚领域Airbnb

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本文系第104篇报道，受访者是Plum创始人&CEO 徐薇。

Plum由前创新工场投资总监徐薇于2017年创办，是国内领先的中高端时尚二手交易平台。致力于高端审美资源的循环利用。目前已经完成了B轮融资。

徐薇语速很快，但逻辑性很强，且非常善于总结和归纳，你要思路飞快才可能跟得上她的节奏。这种强大的气场或许源于她的学霸背景。

念书时徐薇曾是北大的年级第一，却放弃了保研机会，拿到社科研究生几乎拿不到的全奖去牛津大学留学；毕业后，当身边的同学都去投行和咨询捞金时，她却跑去了非盈利机构，在一家国际NGO工作；归国后加入创新工场做高科技和互联网行业的风险投资，顺风顺水地升职总监后，却放弃了高大上且稳定的投资人工作，从零开始创业。

在成立Plum之前，徐薇就是一位很会穿搭的时尚达人，“不光会买，还会聪明地买”。作为一个能创造“一整个季节穿衣不重样”记录的人，徐薇在买买买这条路上，做到了极致的优化，这其中的大部分秘诀就是，二手商品买卖。

而她也经常会将自己二手购物的攻略分享给自己的朋友。慢慢地，她意识到，这份爱好是可以变成事业的。

于是Plum诞生了。

01

“Plum=Pretty Life U & Me（美好生活，与你共享）”

随着消费升级的持续，大众的消费形式越来越多元化，手中积累了大量优质且闲置的商品，由此催生出闲置物品二次流通的需求。采用C2B2C的模式，通过产品、数据、技术驱动将传统二手交易中“闲置处理”的需求，转化成为品质感的消费场景，是Plum，这家二手时尚精品交易平台最大的特点。Plum的模式既很好地盘活了用户手中的库存，也创造了新的需求，开辟了一个专业且高效的二手商品流通市场。

用循环经济的理念来改造消费者们的时尚购买习惯，短短两年时间Plum就拿下了多轮融资。

2016年5月，完成数百万天使轮融资，投资方为创新工场；

2017年7月-9月，连续完成Pre-A轮和A轮千万美金融资，投资方为九合创投、IDG资本、经纬中国、险峰长青等投资机构；

2018年8月，完成数千万美元B轮融资，经纬中国领投，启明创投以及IDG资本、九合创投、险峰长青等原老股东跟投。

在徐薇眼里，Plum的定位更像是时尚领域的Airbnb。“如果把Airbnb理解为是做闲置房间，我们在做的就是闲置衣橱。”当市场上的社会化供给超过行业标准化供给的时候，就出现了一个新的消费场景的机会。不管是闲置的房间还是闲置的衣橱都具有非常高的交易价值，但之前没有被有效率地集中统一组织起来，Plum要做的事情是把这一部分有价值但还没有被充分挖掘的供给搬到市场上，形成一个统一的市场和品牌，与需求方做精准的匹配，继而产生交易的转化。

“我们也是看准这个机会点才决定进入这个行业的。”

Plum于2017年2月正式上线，致力于高端审美资源的循环利用。平台以C2B2C模式切入二手时尚品的交易（包袋、衣服、配饰、鞋履等），主要面向消费升级的用户群体，提供一站式服务。

在徐薇看来，传统二手交易的市场模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C，卖家在线上平台自行发布交易的信息，买家看到信息之后直接与卖家对接，完成交易。但行业走到今天这个时间点，当市场上出现越来越多优质且闲置的商品时，也就越来越需要专业的第三方服务提供商介入，在交易的环节做优化，进而提高整个交易的效率和安全性。

Plum平台同时连接着卖家和买家，在卖家侧，Plum提供一站式寄售服务，平台上门收货，配备专业拍摄、支持平台定价及自主定价，帮助用户用最高效的方法实现闲置变现；在买家侧，Plum基于信息流、算法推荐提供个性化推荐，让用户可以用更便宜的价格快速买到更好的品牌商品。平台则收取15%（平台定价）或30%（用户自主定价）的佣金。

当然来自消费者个人的闲置资源，会经过平台的专业鉴定、标准护理等一系列增值服务后，再售卖给其他的消费者。Plum拥有非常齐全的真伪数据库、庞大的专业验真团队，从品牌筛选到商品审核，不下20道鉴定流程，以及全面消毒保养工序。

徐薇告诉创业邦，卖家从自家衣橱拿出来的闲置品，虽然具备交易价值，但其实是不具备商品属性的物品，即“没有被挂在统一的货架上、没有经过统一的处理、没有被商品化定价......”而Plum在运营的过程中，提供了一系列的标准化处理和增值服务，将其转化成一个线上的可销售的商品。不管是在销售性上还是交易效率上，都得到了很大的提升。

比如在定价方面，Plum便通过内部的数据积累以及算法的设定，综合商品的品牌、保存情况、视觉美感、同类产品的定价等多种因素给到合理的价格，一方面让买卖双方都认为此价格公允，另一方面又能促使交易在较短的时间之内完成。

根据团队提供的数据，目前Plum的客单价在1000元左右，3个月的动销率达到90%，用户的平均购买率在一年5-6次，平台购买用户中，买家和卖家身份的重合度达到了40% 左右。而对二手商品这一整套标准化的运营流程，也是Plum最大的竞争壁垒。

02

徐薇从创新工场出来自己创业的时候，彼时不论在投资还是在创业上，消费都是一个炙手可热的大主题。凭借自身在互联网和消费升级领域丰富的投资经验，及对二手时尚品交易的深刻理解，Plum成立之初就获得了老东家创新工场的天使轮投资，之后更是连续快速完成多轮融资，成为国内发展最快的二手时尚交易平台之一。

在创立初期，Plum将自己的目标用户群设定为一二线城市的、对二手时尚有一定认知、有一定消费能力的、20-35岁的年轻用户，而现阶段，Plum的用户群体已经拓展到三四线城市。

在徐薇看来，二手市场是真实存在的。多项社会调查表明，女性衣柜的利用率只有三成左右，时尚资源的闲置是现代女性亟需解决的问题之一。

而现下国内二手交易的增量人群，对新经济模型基本呈开放心态，将二手看作是一种“生活方式”。年轻人群对于“新品”的认知和定义也在发生变化。二手交易作为一种社会化供给，和传统意义上的新品商品相比，二手物品几乎每一件都是“孤品”，差异化明显，对于在消费层面足够自信的年轻人来说，反倒是“个性化”购买的一个方式。

另一方面，二手平台除了帮消费者以更低的门槛接触到一些相对高端的商品外，也可以看作是为新品消费提供了出口。消费者对于新品的消费也会更大胆，不怕闲置没有地方放。

“循环经济是真正让大家去做消费升级的，只有把之前时尚购买的闲置做了高效的处理，才有更大的空间去容纳新品。而消费者在新品购买的过程中，因为知道有流通的可能性，也就更愿意尝试更好的精品设计。这件事本身就构成了一个循环的逻辑。”

过去一年，Plum平台交易量实现了数十倍增长，月GMV过千万。这某种程度上也证明了消费者在购买二手商品上，其实没有那么大的心理障碍。

“正是因为我们对自己所做的事情想得比较清楚，所以从公司成立到现在没有出现特别大的波动，我们也一直很明确地在既定的方向和路径上跑得非常快。”徐薇告诉创业邦，和新品电商相比，二手交易是一个重服务和运营的事情，当平台的交易体量发生变化之后，效率和用户体验都是对团队的考验，这是Plum在一定时间内会持续投入的方向。

Plum平台海量的二手商品，具有库存量大、每件只有一个的非标特点，这种情况下要保证海量商品的处理效率，就需要不断去做流程标准化、效率提升、出错率降低、成本结构等多方面的优化。比如对于买家，Plum基于信息流、算法推荐提供个性化推荐，让用户在平台上可以快速找到自己心仪的商品。并对每一件商品通过PDA扫码技术做到精确追溯，让商品可以得到及时处理，让用户可以看到更详尽的商品背景信息。

在上季度Plum上线了男装频道，目前在品类上，整体仍以服装、配饰、包袋、鞋为主。在徐薇看来，与“时尚生活”相关的产品都可以是Plum尝试的方向。而在为大众提供优质线上二手交易服务的情况下，Plum也开始切入线下实体。

11月10日，Plum位于北京时尚地标三里屯的首家线下体验店正式营业。徐薇认为，将线上线下做融合，可以多渠道更全面地向更大众的人群来传递二手生活方式的概念，同时也能为平台导流，起到强化品牌的作用。

03

谈及从投资人到创业者的身份转变，徐薇告诉创业邦，做投资人的时候相对来讲更专注行业，但创业是直接落到实操层面去做一件事情，在过程中会有更深入的理解，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，这是第一个大的感受。做投资离事情的本质和真相还是有点远。”

不过另一方面，在她看来，某种程度上说创业和投资又是合二为一的，从投资角度判断一件事能不能成的时候，也需要投入足够多的时间，接触足够多的公司，做更聚焦的行业研究，因此很多投资人如果去创业，就会带着对行业非常深刻的理解，而不会只是纸上谈兵地做。而一个好的创业者，从公司发展的角度看，也不能永远低着头做事，而是要对行业大局有很好的判断，进而投射在公司的战略布局上。

或许也正因为如此，徐薇不管在行业还是在公司战略层面都有比较深刻的判断和理解 。比如她非常看重经济模型的可持续性。

在循环经济和闲置经济领域，每家公司都以不同的角度在切入，除了二手交易，其实租赁也是一个离不开的话题。如果说，二手交易主要从个人消费者切入，既解决卖家在新品购买有大量闲置沉积情况下闲置转卖的需求，又解决买家希望用更高性价比的方式实现时尚消费升级的需求；那么租赁的本质是鼓励消费者不再购买，希望从根源上解决闲置的问题。

但在徐薇看来，租赁本身的经济模型从现阶段来看还处在较早期，并不是最有效率的，租赁模式是一个比较重的运营模型，里面包含风控模型的搭建问题、效率提升的问题、成本模型控制的问题等，平台也不会允许用户在不垫付押金的情况下，以非常低的成本去租赁物品。因此对于用户来说，性价比不一定比二手交易高。

其次在她看来，租赁最好跟循环经济里的其他模型搭配在一起，且最终的场景不应只是租赁本身，而是通过租的这种方式产生最终的购买转化。

这也是徐薇当初决定先从二手交易市场切入的原因之一。“不管从市场需求、用户的使用习惯（用户教育成本）、还是从经济模型角度来讲，都应该是交易先行，再切入租赁模式，做使用权的切割。二手交易这个服务本身是一个可持续的商业模型，经济模型为正，在这种场景下我们可以解决一系列的问题。”

而落在Plum本身的业务布局上面，徐薇表示，未来也不排斥会覆盖“试用租赁”的模式，但本质的目的是落在“试用”而非“租赁”上，要找到一个更刚需的商业模型来支撑租赁的业务，最终还是希望达成交易，如此才是一个可持续的经济模型。

“这个事情还是要去衡量投入产出比的。从目前的行业现状来看，一些问题并不能很好地被解决，如果我们去做，也要把事情都想清楚，准备好了才去做，否则很可能反过来伤害了用户体验。”

“未来我们也会让用户用更多样的方式去尝试更多更好的品牌，但在这个过程中，还是会结合购买、转卖、寄卖等服务，一体化地往前推循环经济的这个模型。”

本文作者：小yu悠悠，坐标北京，关注消费升级领域，微信：xiaoyulin0604，添加请注明公司及来意。

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