复苏？买手也难，品牌也难

Original 文刀米文刀米 2023-04-08

提前至9月底的上海各大showroom虽然不能代表本土时尚业全貌，但多少反映了设计师品牌的现状。

时尚业复苏了吗？

这不是反问，更不是自问自答，是没有任何偏向性的向设计师、主理人们抛出相同问题，由他们给出答案。为了保证真实性，从一开始就向各位受访者保证可以匿名。

一共采访了十位设计师、主理人，他们参加了不同的showroom，关于这次参展的情况，买手下单状况，对showroom的期许等等问题都做了详实回答，以下是其中七位的自述，之后有一点点小思考。

设计师A

第三次参加时堂，现场订单极为有限，结束后追单还很难说。有接触新的买手店，但是到场的买手明显减少。

今年线上平台的销售要明显好于线下买手店。

下一次还会参加showroom。参加showroom主要想解决：品牌宣传，专业渠道的引入；保持时装周期间的品牌露出和宣传；同步线上的销售平台搭建。

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设计师B

这次参加了Ontimeshow。

想到过不好，没想到过这么不好。相比往季买手肯定少，总有些买手不愿意出门，出不了门，或者害怕回不去，还有这个时间太尴尬了，我们回去都很麻烦，高铁已经买不到票，节前出行人流量太大。

展会第一天观众人数还可以，结果下午两点保安开始清场消杀，所有工作人员和买手都在门口等，三点半消杀完毕再进场，这个时候上千人排队，一次进十人，放进去都4点多，有些6点才进场，第一天就结束了。第二天又是大排长龙，有买手来了好几次都没能进场，有些就放弃回去了。之后几天不限流了，因为没啥人，不用限了。这次的时间太着急，7月底才在杭州订完货，9月底又开，买手的资金没有回笼，新客真的不多。

这次参展花了差不多20万，我有朋友花30-50万，关键是为了showroom赶制2个月样衣，两三百件衣服都是钱，很多品牌没有做好，我们也没有，感觉顶着压力、硬着头皮在做，为了做而做。有些小品牌真的是拿身家在参展，一次连开发带参展花了50-100万。

只能努力自己拓展渠道了，现在也考虑做线上，不做不行，总要活下去，淘宝、小红书、抖音都会考虑。

说实话基于现在的经济环境，服装行业惨也正常，再加上这次订货人少观望情绪重，买手也难，品牌也难。总归要负重前行，还是期待行业整体复苏。

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王晨光（CHENGGUANGWANG主理人）：

这次参加的mode，大概是第七次。

来的大多数是老客户，还遇到了零售客户，新客户非常少。与以前相比，这次人流量不大，通常中午和下午人会多一些，因为严格规定必须要24小时内的核酸，感觉也会限制一些意向没有那么强烈的买手入场。

今年疫情对我的销售有影响，不过神奇的是与疫情前相比销售是增长的，我感觉主要原因是开启了线上，之前几乎没做线上，只有合作的买手店，现在公号、小红书、抖音、品牌微信号，包括粉丝群都同步在做。

下次还会参加showroom，我已经签了三季。来这主要目的是有更多更大更好的买手店订货，眼下想解决销售问题。

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设计师C

我参加的Ontimeshow，跟以往相比，这次展会其实不太活跃。七月份那次我们的收单情况，包括新客户的新增情况都蛮好，这次新增客户非常少，但是老客户的订单都很稳定，就连七月份我们接收的新客户这次也有很稳定的订单。总体来的人比较少，新订单少，确实有些劳民伤财。

同行之间也有交流，这次人较少，因为防控严格，场馆限流，买手需要分批进场，所以一些买手直接就没来，或者有的买手来了因为防控导致时间太赶，提前离开了。

今年我们品牌销售受疫情影响挺大，但是订单有微微的增长，不过考虑现在物料什么都上涨，这点增长不算什么。现在主要做老客户，所以，其实更重要的是你自己发挥是否稳定。

之后肯定还要继续参加showroom，对我们来说这里可以接触新客户，对于老客户来说，有一个比较集中可以看新货的地方。

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薛静（设计师品牌TU联合创始人）

我们自己做的showroom。有家上海自营店铺足够大，就分了两个空间，一半秋冬款方便买手补当季货，另一半陈列明年春夏货品。我们因为在上海有自己的店铺所以对上海本地买手不开放订货，基本都是外地买手。

用来做showroom的店铺

买手的数量减少，很多人没来。原因一是合作得好的都可以直接寄样，二是有些省份来不了，三还是大环境问题，大家都很收敛，尤其是定2023春夏，持观望态度的多，很多人觉得先缓缓，不着急，全看完再斟酌哪些下单。

我们线下店铺今年受疫情影响还是很明显，努力做线上，抖音、天猫都在发力，抖音的效果更快一点，采取直播加达人带货的形式。虽然现在还在增粉阶段，但陆续都有成交，业绩不是很高，但对于这个客单价的新号来说也还可以了。

今年整体参展的品牌数量减少很多，最近也跟很多买手聊了聊，他们都说今年整体行情没那么好，整体订货量都有所收敛，观望居多。

我们毕竟封了两个月，疫情后也没有反弹过，现在都有些吃力，往年其实还好，都能赚回来，今年问过的所有买手都不是很好，有一些还不错的也仅仅是吃力地维持在去年同期水平。

这个状况算意料之中，所以没参加showroom。以前会期望专业showroom帮我们有重点、有针对性地推荐合适的买手店铺，现在基本都是靠自己。我们自己积累的买手资源也多了，其实维护好老客户还可以，而且买手有圈子，他们定得好的也都会相互推荐。

今年我们更偏重于品牌自身的成长，从货品本身出发，包括款式、搭配、上新节奏、整个货盘的梳理、线下渠道的建设、线上的发展。目前在上海我们还是有6家自营店，但把街边4家门店关掉了，改开了4家商场店，街边只留了长乐路店铺和陕西南路店，主要原因是品牌升级，另有合作的20多家买手店。今年很多商场抛来了橄榄枝，SKP也邀请我们去，但真的不敢轻举妄动。

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品牌联合创始人D

我们是自己做了一个showroom，自行邀约客人。之前7月在杭州也做过，两次反馈都很好。自己做的原因是客户比较稳定，各大showroom的场地费一直在上涨，综合考虑下来还是自己做showroom比较好。

这次来我们showroom的买手真的很多，目前下单量超越以往，新客户反而会更多，7月爆发过一次，这次更好。我们暂时合作的买手店50家以上。

“他们通过什么渠道知道的我们品牌”这个问题不能回答，只能说歪打正着，还有就是产品好是关键，其它都是辅助。

今年7月之前疫情对我们的销售确实有影响，但现在看来，疫情并不会埋没好的产品，会让你厚积薄发。

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古良（设计师品牌“古良吉吉”联合创始人）

我们这次参加的Ontimeshow，应该是第六次。之前同时参加Ontimeshow与时堂，7月在杭州时堂那次效果一般，这回一开始也说在杭州，临时转到上海，觉得可能效果有限，就只参加了Ontimeshow。

起初我们估计这次订货会差一些，所以调低了预期，计划达到以前的一半就行，结果只完成了一半的一半，也就是1/4。

整体人流量比之前少，最多达到之前的60%。新客户还是有，我们觉得买手店可能在四五年换一波，除了几个固定的，会有一定程度的更新。

与展会的同行也聊了聊，大家基本上觉得这次的人流量比之前要差，但比七月份要好一点点。Ontimeshow分两个AB馆，B馆那边的B2馆是配饰馆，似乎人稍微多些，只要有24小时核酸就可以进。但是下午两点左右要清场消杀，这个时候其中一个馆的买手可能全部去另一个馆，不好的地方是本来还没定完、聊完就换场地，好处是进场的人基本会跑遍两个馆。

今年我们受疫情的影响还是比较大，像我们已经合作的那些老客户（买手店），有些小点的做不下去，哪怕大一点的也遇到了预算减少的问题，所以我们预估今年整体销售比之前减少60%左右。

下一次我们应该还会参加showroom。有个核心问题是，我觉得这一季产品做得不够好，设计感过强，所以市场接受度相对弱一些，但是我们的产品和展览现场在社交媒体上的放大效果还是很不错，类似于我们掌握了某种小的流量密码，所以下次还是会参加，除了订货，这也是品牌推广的过程之一，买手端以及媒体端都会看到我们。

眼下最主要解决的问题还是货品，货品是否合适去做showroom，包括在设计感的平衡上，倍率和价格调配上，以及一些订货策略，一些小的销售技巧等都需要去改进。

“古良吉吉”现场

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最后

其中一位匿名受访者的那句“买手也难，品牌也难”基本就囊括了现状，或许可以再加上“主办方也难”。

我们真的很难从看似无解的环境中找到通顺的路，可是总归要往前走。我始终相信，越是这个时候，符合市场需求的产品越容易浮出。

从这次采访和日常与业内朋友探讨的情况来看：

没有绝对有用的办法，甚至有些路子是相对的，比如，大部分品牌都提到了线上拓展，但是也有价格稍高完全走高端零售的设计师品牌表示，他们不会做线上，因为这样会得罪老顾客，对他们来说，服务好资金雄厚的老客更加重要。

但对于更多品牌来说，拓展与线上有关的一切都迫在眉睫，无论是推广还是销售。但是可惜，现有多数showroom以及行业活动，都很难给出品牌相关有实际意义的指导，或者帮助品牌对接与线上推广、销售的资源，仅仅是邀请KOL看展发美照作用有限。对于资金吃紧的品牌来说，这恐怕是眼前较为重要的问题，而行业将更多力气花在元宇宙等“好看”、好报道的内容上。

具有网红特质或者说在小红书、抖音等社交媒体有一定声量的买手店、品牌主理人确实更容易获得市场青睐，比如一些在小红书等平台进行采买记录的老板型博主可以及时获得订单以及市场的反馈。

而对于资金不那么吃紧、体量更大的品牌来说，眼下是自我梳理的好时候，好好做产品，在任何时候都有用，尤其是从中国文化的角度，找准品牌附加值，能帮助品牌在大环境发生骤变的时候突飞猛进。不需要怀疑骤变是否会发生，因为等多数人意识到市场即将变化再做准备可能已经来不及接住“好运”。

一定不要“死”在黎明前。

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