转型SaaS打造“智慧油站”，喂车车要成为加油行业的安卓系统 | 公司调研
调研 | 张扬 刘馥亮
撰写 | 刘馥亮
高达数万亿的加油市场，让略显传统的加油站在互联网人看来是一块极具改造价值、待开垦的肥沃草地。自2013年开始，有一批互联网创业企业进入加油行业，比如微车，喂车车，易加油，车到加油，加油宝，油帮帮等，在诱惑的外表下，各家创业公司在下水游了一圈之后，有溺死的，也有呛了几口水的，也有开始熟悉水性、练习踩水的。
表：部分“互联网+加油”创业公司信息
数据来源：爱分析整理
喂车车创始人罗诣，毕业于中山大学，曾任壳牌（中国）有限公司壳牌统一润滑油高级市场经理、壳牌喜力全国品牌经理、4S渠道市场经理及销售经理，拥有汽车后市场3年销售经历、7年全国市场营销和渠道管理经验。团队合伙人分别来自华为、壳牌和中科大-微软研究院，互联网基因、传统加油行业经验和技术都具备。
2C创造价值有限，转型2B提供SaaS服务
以互联网创业做APP的惯性思维，进入加油领域最容易想到的是做导流，为车主寻找加油站提供移动互联网工具。这也是多数公司的做法。
这个方法为车主提供了便利，符合移动互联时代的消费习惯，但却不易收费。行业经过2-3年的探索，已经出现分化：微车目前依托广告收入造血，着力于扩大合作油站范围、切入加油的上游和供应链金融；加油宝定位于围绕车主的消费金融公司；易加油专注于做营运车辆及高频私家车的撮合平台；喂车车则转型2B，为油站提供SaaS服务。
在罗诣看来，纯粹从信息上去撮合交易，创造的价值很有限。加油站主要是服务周边三公里的车主，三公里外的车主如果要靠价格去吸引，补贴烧钱是不可避免的，补贴出来的都是伪需求。
喂车车也尝试过加油行业的细分市场，比如有迫切降成本诉求的高频车辆。高频车辆包括营运车辆（出租车、网约车等）和高频私家车。出租车的导流效果不明显，网约车市场则是滴滴一家独大，当一个玩家占据市场百分之五十以上流量时，与它的合作就是依附关系，而不是平等合作关系。喂车车当时认为这块市场不适合，未继续深耕，目前有易加油专注于该细分领域。
除此之外，喂车车也考虑过给物流卡车导流。物流车是另一个细分领域，它涉及到干线、支线和油站所处位置，而且需要覆盖物流网络，如果仅覆盖几条线路，没有物流企业愿意合作，难度较大。
另一种盈利模式是做金融，即用户将钱预存到互联网平台，平台再做投资或赚取利息收入。这种方式会导致油站和车主的不信任，而且公司抵制不住诱惑容易蜕变。喂车车很早就决定，为解除油站的资金顾虑，和微信、银行等机构合作，加油费实时从车主账户到达油站账户，并不经过喂车车账户。
经过诸多尝试和基于不烧钱的健康发展考虑，喂车车在2015年初最早提出了“智慧油站”的概念。罗诣认为，真正能帮助到油站的，是帮油站提高运营效率，包括增加新客户，提高现有客户客单价和消费频次，以及召回流失客户。喂车车为加油站提供SaaS服务，帮油站建立CRM，让加油站利用信息化的智能系统去吸引和管理C端客户。而且加油站付费能力强，只要能帮加油站切实提高效益，收费要比2C容易。
主打CRM和营销，大数据实现“一键召回”流失客户
喂车车目前的SaaS服务有6个模块，涉及交易、CRM、营销、运营、ERP、BI等，目前主推CRM和营销。6个产品满足不同的业务需求，可以采购不同的产品，如喂加加单独销售3.6万一年。
表：喂车车SaaS六大产品及功能
加油站传统使用的管理系统是油机厂家提供，喂车车要做的，“就是成为加油站行业的安卓系统”，罗诣表示。
喂车车技术负责人唐傲，是中科大-微软研究院联合培养博士，研究方向是机器算法和人工智能，喂车车还有着行业内博士数量最多的研究团队。喂车车把AI植入到CRM系统中，此外还组建了商业智能研究院，来帮助整套系统掌握机器学习和具备更多商业智能元素。
想让加油站变得智能，需要具备足够大量的数据。一个加油站一年的交易有十几万单，喂车车会为每一单交易打上五十个以上的标签，这些标签从不同的维度来描述这一单交易，比如时间，高峰期或低峰期，支付方式，付款时长，是否买油卡，是否消费非油品，排队时长等。此外，喂车车通过“交易即粉丝”，为每个客户建立账户，并获取车主全网消费记录。基于过往数据形成营销策略的自主决策，随着数据量的增长，决策就会更智能、更准确。
在大数据和AI算法的基础上，喂车车为加油站推出了“一键召回”功能。喂车车通过多维度的全网数据，让加油站清楚地看到每月新增、流失客户量和每个客户的忠诚度指数。对于流失客户，喂车车系统会具体分析，区分有无召回的必要，如果召回，该采取何种成本最低的方式，例如，过路用户是无需召回的。具体召回的营销方式可以是发短信提示车主有积分剩余，或发优惠券、发卡等等，针对不同用户情况，系统会有不同召回策略。
为每个车主设置一个账户，配置“一键召回”，系统后台就会自动选择召回策略并执行。这是人力无法完成的工作量。喂车车系统，直接地为油站减少了营销成本、收银员人力成本和IT运维成本。
2017年目标付费油站数达到3,000座，公司整体实现盈利
目前，与喂车车合作的油站有1,000多家，其中600家是付费用户，平均每个客户购买1-2个产品，客单价在3.6-7.2万元。经过一年多的探索，喂车车在2016年底已经实现单月盈亏平衡。
垂直类SaaS产品，销售是一大难点。喂车车现有30多人的销售团队，2017年团队规模会扩大1-2倍，同时会寻找优质代理商，目标是将付费油站数扩大到3,000座。
喂车车的代理商分几个层级：省总代、省核心，市总代、市核心。省核心和市核心在一个城市可以有几个代理商，而省总代和市总代则负责特定区域的所有客户，除了部分特殊客户是由喂车车直接服务。罗诣表示，开始阶段很难找到非常优质、理念契合且有能力的代理商，这是一个不断学习的过程。喂车车的销售负责人有两位，一位是前壳牌资深销售负责人，另一位是前百度资深销售负责人。
销售的难度，决定了喂车车的获客成本不低。平均一个客户的获客成本在大几千元，销售周期是3个月，更多的成本是时间成本。罗诣认为，喂车车的CRM系统是市场上一个全新的产品，早期开拓较难，但随着市场知名度和美誉度的提高，销售会慢慢起速。
近期，爱分析调研访谈了喂车车创始人兼CEO罗诣，精选部分与您共享。
Q：与喂车车合作的油站中，哪一类比较多？
A： 连锁的油站和独立的各占一半。我们把油站客户分成几大类，都有合作，首先是中石油、中石化、中海油等几大国企巨头；其次是外资的BP，加德士，壳牌；然后是民营集团加油站；再然后是高效的民营单站，最后是普通油站。
我们目前还没与中石油、中石化从总部层面建立正式的合作。因为跟他们合作，需要更多的时间和准备。
Q：对于连锁或效率高的油站，喂车车对他们的帮助和改善的空间会不会相对较小？
A：工具的作用取决于两个方面，一个是工具的先进程度，另一个是运营能力。理论上，他们用的效率会更高，因为他们团队的素质和能力更高。我们系统的先进程度绝对是业界领先的。比如说外资的油站，他们的水平是很高的，我们的系统对他们来讲帮助也很大。
Q：一个区域内的油站，一定程度上是零和博弈，我们在一个区域内会有合作策略吗，比如一定区域内挑选一个或几个油站合作？
A： 不会。在探索市场的前期，我们形成的是鲶鱼效应，但并不是少数油站才能使用我们的系统，我们希望这套系统成为这个行业的标配，而不是帮助部分油站在竞争中赢过对手。一个油站要开业，要加油机，有场地，他也要有SaaS管理系统。早用我们系统的油站，肯定会有先发优势。
Q：销售的难点除了代理商难找，还有其它因素吗？
A： 很多油站并不知道我们的系统，是一个新的东西。很多油站的老板是60后、70后，在传统的加油站、老旧的油站里，就没有IT的概念。对互联网客户，不需要去教育市场；但对我们而言，如何去培育这个市场是个难题。跟之前一样，大家习惯了硬件收费、软件免费，要让大家转变观念，慢慢接受软件收费，这个过程是有难度的。
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