借新能源的东风，汽车团购鼻祖升级多品牌零售商 | 爱分析调研
调研 | 刘馥亮 薛凯丽
撰写 | 刘馥亮
团购网站最早出现是在2008年11月，鼻祖是Groupon。中国在“百团大战”的白热化阶段，有超过5000家的团购网站。团车网是其中一家，也是做汽车团购最早的一家。
团购的价值，对消费者，提高了议价能力，获取更大折扣；对于商家，降低了营销成本，精准获客，可以将节省的成本让利给消费者，增加销量。促成买卖双方需求对接，团购提高了市场交易的效率。
2009年，闻伟有朋友参加汽车团购QQ群，通过把想买同款车的潜在消费者集中起来，联合去跟4S店砍价，从而获得更优惠的价格。受此启发，闻伟创立了团车网，将汽车团购规模化和常态化。
2016年，团车的交易数量达到20万台，其中有10%是新能源车自营业务。除了新车团购和新能源车自营业务，团车还进入了二手车和汽车金融领域。
限购，让团购走俏
刚开始做团购，团车面临的问题是，4S店合作意愿不强，因为当时汽车市场处于卖方市场。消费者处于弱势地位，“抱团取暖”意愿强烈，团车获取C端消费者容易，但4S店不愁卖，对团车没有需求。
转折出现在限购和金融危机时期的经济刺激政策。2010年12月23日，北京成为第一个出台车辆限购政策的城市，随后上海、天津、广州、杭州和深圳等城市陆续跟进。限购政策的出台，压抑了需求，有资格购车的人数锐减，使得4S店之间客源争夺激烈，团购网站因此成为4S店的需要，团车也从此更容易寻找到合作商家。
限购城市只是少数，从全国看，汽车行业从卖方市场转到买方市场，是经济刺激政策下供大于求的结果。2008年金融危机爆发，国家出台“4万亿”计划，且在2009年推出车辆购置税减免，汽车销量迎来大爆发：2009年汽车销量增速46.2%，2010年增速32.4%。在连续2年销量高速增长的诱惑下，各大主机厂纷纷新建生产线、扩大产能。新生产线的产能释放有滞后，随着产能逐步释放，市场在2013/2014年转为买方市场。
市场从卖方转为买方，团车的价值对4S店随之凸显。团车一年的交易量20万台，这个数字在全国经销商能排第七位；合作商家2,000家，平均为每一个合作商家带去100辆销量。
团购，本质是4S店的营销渠道
团车的购车流程，先由团车网的“团长”在4S店之间询价、比价、谈定团购优惠价，随后消费者报名参加团购，团长会带消费者到店看车，看车后消费者再决定是否下单。在线团购，是一个集客的过程，团车将订单导给4S店，本质上是4S店的一个营销渠道。
在营销的效率和成本上，团车都胜过4S店。团车目前有600名团长，每位团长一年的促单量在400辆左右；全国有2.5万家4S店，平均一个店的销量是780台：一位团长的效率相当于半个店。
据闻伟介绍，团车获客成本是4S店的三分之一。团车获客成本更低，原因有三个方面：第一，团车的营销更精准，报名参与团购的消费者，购买意愿要强于在汽车之家上浏览信息的用户，团车也比4S店做广告、办活动能更便利地到达潜在客户；第二，团车的品牌、车型比4S店丰富，有规模效应，成本能被摊薄；第三，团车不受地域限制，地处北京东边的4S店获取到西边的流量，这是无效流量，买主不会跨大范围地域去看车、买车，团车的布局比4S店广，不受地域限制。
团车作为营销渠道，效率更高，成本更低，因此可以将订单“卖”给4S店，从交易中抽佣，目前团车的抽佣比例在0.5%。
团车，与4S店协同定价
营销之外，团车还与4S店协同定价。4S店对于每款车有一个商务政策底价，该价格会综合考虑进货成本、主机厂返点、汽车保险等因素。由于信息不对称，消费者无法得知底价，但团车与4S店是合作关系，可获取到商务信息。
团车知晓4S店的底价、商务政策、盈亏平衡线和库存等信息，会根据4S店零售价格和预期销量、让利幅度，与4S店协同制定团购价。这个价格，就是消费者最终拿到的价格。团购价通常比单个消费者去4S店谈判的价格低1-2%。
截止目前，团车覆盖40多个城市，每个周末有近400场活动。2017年，团车目标是把覆盖的城市数量翻番。
自营新能源车，以销定存
燃油车的团购，团车是4S店的营销渠道。自2016年开始，团车开始做自营业务，契机是新能源车的兴起。
传统燃油车，团车等新车电商难以获取车源。主机厂需要保护4S店销售体系，新车电商能拿到的或是弱势品牌车型、或是不好卖的尾货，难以获取畅销车型。这决定了团车只能做燃油车的团购，为4S店导订单。
新能源汽车的兴起，给团车创造了机会。新能源车因为有国家补贴，主机厂利润可观，希望能多走量，但受限于两个因素：一个是本土品牌的4S店体系不够完善；另一个是4S店销售新能源车的动力不强，目前消费者接受度不高，新能源车销量占比很低，4S店更愿意销售燃油车。
主机厂有走量的需要，而4S店动力不足，团车因此有机会从主机厂拿到新能源车。目前，团车自营的新能源车，涵盖所有本土品牌，包括比亚迪、北汽、吉利、江淮等。此外，还有部分外资品牌的混合动力车型，如丰田混动。
团车自营新能源车，是消费者下单后，再向主机厂拿车。以销定存，提高库存周转效率：团车新能源车业务的库存周转时间是2周。
团车目前开设了6个线下交付中心，全部都在限购城市。交付中心的主要作用是交付车辆，不具备试驾、维修保养等功能。2016年，新能源车销量在2万台左右，因为是自营，团车赚取的是买卖价差，比抽佣的利润率要高。2017年，新能源车业务将是团车的战略重点。
汽车金融和二手车锦上添花
团车掌握着燃油车团购和新能源车买卖的线上、线下场景，在场景之上叠加金融服务，是水到渠成之事。据闻伟透露，汽车金融方面，团车主要是跟银行合作，互联网金融公司作为补充：银行的优势在于资金成本低，互联网金融的优势是在线审批、效率高。
与团车相比，4S店的金融服务相对单一，因为4S店品牌单一，业务量有限，无法支撑众多合作伙伴。目前，团车新能源车业务的金融渗透率能达到30-40%，燃油车团购的金融业务则刚开始起步，将逐步发力。
此外，由于消费者在买新车的同时，会伴随有二手车出售需求。团车网也集成了二手车服务，与优信拍、车易拍、人人车等达成合作，根据消费者对价格和时间的要求，提供相对应的服务。
近日，爱分析对团车网创始人兼CEO闻伟进行了调研访谈，节选精彩部分与您分享。
Q：做新能源车业务和燃油车有什么区别？
A： 团车做燃油车团购，本质上是4S店的营销渠道；但新能源是自营，是跟4S店平行的一个渠道。
新能源车的车源更稳定。燃油车领域，整个4S店体系非常稳定，根据流通协会的数据，75%的4S店销售是亏损的，这个时候你要插一杆子进去，说我来跟4S店竞争，抢4S店的利润，主机厂是不可能给你货的。所以，获取订单容易，团车获客能力比4S店强，但如果没有稳定的车源，没货可交。
新能源车在主机厂的4S店里布局不太完善，一个原因是本土品牌的主机厂，4S店数量本就不多；第二个原因是，4S店不太愿意卖，更愿意卖燃油车。对厂商来说，渠道布局还不太健全，但短期内，国家有补贴政策，主机厂的新能源车利润还是比较高的，所以主机厂希望迅速抢占市占率，就不要求说必须开一个4S店，因此对于我们来说，车源相对更容易拿到一点。
Q：您如何看新车电商和二手车电商的区别？
A： 目前看，制约新车电商最大的是车源，因为新车只能跟主机厂采购；二手车电商，车源是来源于私家车主。制约二手车最大的问题，是消费者的购车意识，和这个行业居高不下的成本，透明度太低，流转成本太高。
Q：做电动汽车的二手车和燃油车的二手车，会有区别吗？
A： 电动车会更简单。燃油车怕的是发动机、水箱、变速箱等大件坏了，但电动车更简单，更容易检测，作为二手车而言，交易成本降低了。
Q：团车与4S店是利益绑定，是否意味着4S店日子不好过，团车也一样？
A： 4S店活得不太好，他跟团车合作的意愿会更强，但他可以给消费者的让利会更少，存在着这样的一个矛盾。
Q：您觉得主机厂与经销商的关系有什么改变趋势吗？
A： 从最源头上，主机厂不要再以产定销，而是要更智能的以销定产，这个挑战特别大，只要有4S店体系的存在，去帮他承担库存，主机厂改变的动力就不强。但主机厂也意识到这个问题，也在做出改变，需要时间，改变无法一步到位。
Q：您怎么看特斯拉的直销模式？
A： 在最早的PC领域，戴尔是直销，联想是做渠道的，联想胜了；小米也想做直销，OPPO/VIVO是走渠道的，2016年O/V超越了小米。直销跟渠道，哪个离消费者更近，这个是可以看到的，渠道虽然有成本，但渠道面对客户的场景会更多。如果你只做互联网直销，那就只有这一个场景；而渠道的场景就太丰富了，何况车还要体验。
汽车领域，彻底地改变成以销定产，会有问题。因为汽车从生产到交付，会有周期；个性化消费者只是一部分，很多人是第一次买车，对车还不懂，是完全可以买标品的，标品就需要有库存来供应他。如果是像特斯拉，2年后才能提到车，而同期有一个厂商能立马提供车，特斯拉肯定会被比下去。
Q：新能源车受补贴退坡的影响有多大？
A： 在限购城市，不会受影响；不限购的城市，新能源车的销量很少很少，除了政府采购这种非市场化行为，消费者买新能源车的很少。现在的情况，新能源车还不在消费者正常的选择范围之内。
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