刮起广告旋风的大搜车，与美国大兵有何关系？| 新龙榜

Original 2017-06-20 人物访谈 爱分析ifenxi

前期大搜车通过提供SaaS系统服务全国80%二手车商，当前开始进入金融变现阶段。大搜车直接从主机厂采购新车，以融资租赁方式通过线下二手车商和线上销售，已初步取得成果。除了新车融资租赁，大搜车将逐步叠加二手车融资租赁、供应链融资、保险、车抵贷等金融产品，想象空间较大。

指导 | 凯文张扬

撰写 | 刘馥亮

近期，地铁、电梯和朋友圈都被薛之谦“弹个车”广告刷屏，“1成首付”的弹个车产品造势正猛，大搜车变现的大幕才刚开启。

2012年，姚军红从神州租车执行副总裁岗位辞职创办大搜车，一开始做线下二手车零售，因为好车源紧缺，北京线下店在月销量达到360台之后再难突破。

随后，大搜车转型服务二手车商，推出免费的“车牛”和“大风车”SaaS系统，帮助车商提升效率。目前，大搜车已服务全国80%以上的二手车商，覆盖度成绩显著，下一步是深化运用。

“前端二手车商是精兵，大搜车是他们的后方大平台。前端需要什么，我们就提供什么，为前端赋能是大搜车最主要的工作。”大搜车CEO姚军红表示。

通过SaaS系统，大搜车将二手车商连接起来，形成一个平台。给前端赋能的第一个产品是汽车融资租赁产品“弹个车”。大搜车与主机厂直接谈好新车采购价格，用户线上下单，车从主机厂直接发到二手车商店中，用户在车商门店完成提车。

“弹个车”自2016年底推出到现在，已销售超1万辆新车，绝大部分客源来自于线下二手车商的推荐，商业变现效果初显。大搜车已与十多家主机厂达成合作关系，合作厂商数量还在扩大中。

选择新车融资租赁产品，一是避开与二手车商争利，最大限度地释放车商能量；第二，二手车商在用户卖完二手车后推荐新车，是对客户需求的更充分挖掘，也为二手车商新增一项收入来源；第三，融资租赁不会打乱主机厂的价格体系，保证了货源。

此外，融资租赁可以加快优质二手车源的供给，搭建起大搜车新车融资租赁和二手车业务的桥梁。

爱分析认为，大搜车可开展新车和二手车金融服务，也可推出2B和2C业务，赛道广，业务颇具想象空间。除了目前已上线的新车融资租赁，后续大搜车将逐步增加车商库存融资、二手车消费贷、保险、车抵贷等金融服务。且各业务之间形成协同效应，比如“弹个车”是二手车商为新车融资租赁服务，2B的库存融资与SaaS结合将进一步加深与车商关系。

资金层面，大搜车也具备优势。目前资金来源主要是ABS（已发行三期），后续可直接对接银行资金和车商需求，大搜车只作为中间技术提供者，而不必承担贷款损失风险。

获客上，由遍布全国的二手车商为“弹个车”介绍转化，线下流量大；另外“弹个车”在支付宝有提示窗，在天猫有旗舰店和自身APP，有一定比例的业务量来自线上流量。相比其他汽车金融公司数以千计的地推团队，大搜车人均效率更高——目前仅依靠远少于同行的金融团队支撑全国新车融资租赁业务。

风控角度，蚂蚁金服与大搜车有很强的协同效应。但是，“弹个车”在国内汽车融资租赁公司中，残值设立比较高，且大搜车是通过二手车商做业务，而不是自营门店，因此资产质量依然需要一年左右验证期。

作为二手车领域的独角兽，大搜车对行业现状和发展趋势有哪些思考？战略将如何布局？近期，爱分析对大搜车CEO姚军红进行了专访，现摘录部分内容分享如下。

二手车处于卖方市场，零售模式难做

爱分析：大搜车最开始试验过开线下二手车店，后来转型，开店过程中有哪些总结？

姚军红：我们开线下店是要饱和测试，在最短的时间内知道做的事是不是对的。开线下店，第一个月卖了二三十台，第二个月卖到了三百六十台，但是再往上增长很难。因为整个市场是卖方市场，缺好车源，没有好车源就没有好客户，这生意自然也做不好。

爱分析：所以二手车零售模式做不起来，是时机不对？

姚军红：对，就比如你想开一个商场，进货渠道不畅通，怎么能开起来？何况还是想开一个连锁商场。

爱分析：二手车从卖方市场转到买方市场还需要多久？

姚军红：时间是一方面，产业结构是另一方面。现在很多车源的车龄都比较长，供需不匹配：卖车是用车五年以后再卖，买二手车又要买五年车龄以内的，这不匹配。

美国买车有三种方式，第一个是全款，第二个是贷款，第三个是融资租赁，融资租赁占比30%。融资租赁的车辆两三年以后就进入二手车市场，这些都是好车源。所以美国的产业结构更优质，有好车源供给，所以做成Carmax一样的连锁能做起来。

中国融资租赁渗透率会比肩美国，二手车融资租赁发展空间大

爱分析：融资租赁对二手车市场有促进作用，目前中国市场的融资租赁渗透率在什么水平？

姚军红：很低，以前都不是真正的融资租赁，绝大部分融资租赁都不设残值、没尾款，拿着融资租赁的牌照，做的是按揭的事。即使有尾款，也都非常保守，两年三折之类的，这就造成消费者不会以“租”的眼光去看待。

弹个车就是把消费者的这一层意识打开了，我们设的残值比较高，有的是七八折，这是有可能亏钱的。融资租赁的车最后成为二手车，就由我们的合作二手车商去处理，我们有“特种兵”。

大搜车出来做融资租赁，一方面是金融收益，另一方面也是为了“生产”优质二手车，我们希望有更多的人来做融资租赁。

爱分析：中国的汽车融资租赁渗透率会达到美国的水平吗？

姚军红：中国汽车市场融资租赁的潜力很大，主要还是看人们消费观念转变的快慢。中国的汽车融资租赁渗透率不会比美国低，中国人换手机的频率比美国人高，融资租赁就是一种让消费者换车更快的方式。

爱分析：买新车，融资租赁和消费分期的区别在哪里？

姚军红：核心的不同，就是融资租赁让客户在合同期内的现金流出变小。分期买新车，首付三成，购置税加保险占一成，总共四成的现金流支出，剩下七成的尾款，每个月的月供也很高。

弹个车的融资租赁，首付一成，购置税和保险不用管，每个月还的是车的正常折旧，加上财务成本和购置税、保险的分摊，算下来月供要比分期方案更低。

我觉得未来会达到美国的一个格局，买车1/3是全款，1/3是贷款类，1/3是融资租赁。

爱分析：二手车的融资租赁会是同样的趋势吗？

姚军红：买二手车的人，是想花小钱、开好车。新车融资租赁就是一个花小钱、开好车的产品，二手车的融资租赁更是一个花小钱、开好车的事情。做融资租赁，我们是在降低汽车消费的台阶。

爱分析：美国的二手车融资租赁发展怎么样？

姚军红：美国二手车融资租赁市场不大，因为新车的融资租赁有厂商支持，二手车的融资租赁要社会化力量来做，而且二手车的风控难度更高，因为非标。

大搜车后续也会考虑给车商赋能二手车融资租赁的业务能力。

爱分析：二手车金融的渗透率会跟新车一样吗？

姚军红：慢慢会接近，现在的二手车金融还很原始，资金成本很高，不少都是P2P资金，操作方式也很原始，都是蚂蚁兵去推，利率也很高，中间还有一堆SP。

如果二手车领域的贷款，通过效率提升、价值重构，前端消费者也享受到了年化7-8%的利率，是会慢慢繁荣起来的。

新车金融都是厂商金融在做，前端的销售非常熟悉流程，系统也很完备，是不需要帅哥美女去做地推的。但是，二手车目前的玩法还比较原始、比较初级。

大搜车在所有的业务领域里，要做的是科技创新，不是做一个搬运工，这种苦力活肯定不干。

赋能二手车商成为精兵，大搜车打造支撑型大平台

爱分析：创业公司都希望能做成一个平台，汽车行业哪些环节是可以打造成平台的？

姚军红：整个产业链主要围绕汽车周期开展，从生产到报废。不同的企业服务车的不同时间段，生产，销售，维修，到最后报废，金融贯穿的时间会长一些。

车的生命周期中，有些环节是分散的，很难集中起来，因为集中起来会不高效，或者能集中起来的量很小。大部分创业公司都想要做平台，但不是每个环节都能做成平台，比如保养、维修、洗车。平台要做成，需要很大的能量，得给平台上的商家赋能，只有这样才能把商家聚集起来。比如说一个连锁店，总部能带来什么？如果很少，店主就会跑掉，如果总部能带来很大的能量，比如肯德基，能提供标准、品牌，那店家就不会跑。

汽车交易中的新车交易更容易做成平台，因为是标品；二手车做平台比较难，因为是非标品。

二手车市场的格局非常分散，车源不知道在哪里产生，也不知道车在哪里消化最合适。这可以类比二手房，任何一个社区都有二手房中介，原因就是房源产生地非常分散。二手房领域有链家，链家是经纪人平台，它的模式是开个店，和所有的经纪人协作，双方分成。二手车要做成平台，可以参考二手房领域。

爱分析：一般而言，商家核心需求是营销、交易类的，其次才是后台管理类需求，如果要做成一个平台，是否更可能在流量中心环节？

姚军红：不一定，链家就不是靠线上流量撑起来的平台。链家也不太打广告，但它的店铺无处不在，它是一个大的服务体，单店不能独立工作。从中可看出，平台赋能的方法是可以有很多的。

有些业务的流量大部分都在线下，比如二手房。爱屋吉屋用非常低的佣金，吸引很多经纪人，做线上平台，但没有做起来，反而是链家越来越强，因为二手房线下流量很大，线上有太多虚假信息，消费者容易失去对平台的信任。

在3-5年内，汽车领域以线上为第一入口的比例不会超过30%，主要的交易入口还是在线下。

海湾战争，美军展示了一种与传统作战方式不同的打法，传统都是上级指挥官研究战略，然后下命令，战争中的及时反馈和动态决策做得很差。海湾战争中的美军士兵，在前线发现目标，需要导弹支援可以快速呼唤炮火，这依赖的是对士兵的完全信任，还有后端可靠的大平台系统。

大搜车就是要做服务前端二手车商的大后方平台，赋能他们成为精兵。二手车零售店有很多客户资源被浪费了，比如一个小店，一共就三五台车，客户来买车能完美匹配需求的概率很小，客源就被浪费掉了。

商家也有浪费，一台车几个月都没卖出去，最后只能低价甩货。大搜车能帮助门店解决的就是效率提升，把车商之间的资源联通。有客户来买车，某一家门店没有车，可以把需求在大搜车系统里发布，会有其它车商来提供，这样客源就没浪费，商家的库存流转也变快了。

爱分析：线下二手车商的平均库存周转速度在什么水平？大搜车能帮车商提高多少效率？

姚军红：差不多是30多天，现在用了大搜车的系统，好的能降到15-20天，已经有客户明显看到了提升。当然使用系统的习惯还要进一步培养，但库存周转和客户转化效率已经看到了改善。

爱分析：电商对二手车商的冲击大吗？