捷信集团中国区CEO翁德雷•弗里德里奇： “线下+线上”将成为制胜之道 | 人物访谈
捷信集团成立于1997年，是全球领先的消费金融提供商。经过十多年的发展，捷信集团在中东欧地区、亚洲、美国等全球11个市场提供消费金融服务，目前已拥有超过10万名员工，累计服务5,990万客户。截至2016年上半年，捷信集团净贷款资产组合达69.88亿欧元。
2010年底，经银监会批准，捷信消费金融有限公司(下文简称捷信)在中国正式展业，并成为国内首批四家试点消费金融公司之一和唯一一家全外资持牌消费金融公司。
中国区成为捷信集团业务增长引擎
截至今年9月份，捷信在中国拥有超过5.6万名员工，累计服务客户超过1,700万人。截至2016年上半年，捷信在中国的净贷款资产组合达到32.5亿欧元。
除此之外，中国区贡献了捷信全球市场近半数的活跃客户，中国已经事实上成为捷信集团最重要的市场之一和强有力的业务增长引擎。
捷信在中国业务能够迅速增长，得益于诸多有利条件。首先，持牌让捷信在中国的融资渠道更多元化，除了传统的通过信托计划来募集资金，捷信也加强了与银行的合作。
此外，今年10月份，捷信作为唯一一家外资消费金融公司在银行间市场发行了首支规模逾13亿元人民币的ABS。据悉未来捷信还将通过发行金融债券等方式来募资。
其次，作为国内第一批试点消费金融公司之一，捷信充分抓住了消费金融服务市场渗透率较低，竞争比较小的机遇，成立两年便开始盈利。捷信2016年上半年在中国市场延续快速增长势头，市场业务体量同比增长近3倍。
对此，捷信集团中国区CEO翁德雷•弗里德里奇表示，中国消费金融市场还有很大的潜力，通过对客户的理解能力、对市场的把握能力以及自身的国际化经验，捷信有信心在中国市场继续保持快速增长，惠及更多中低收入的人群。
在发展模式上，目前捷信在中国有超过11.5万个线下贷款服务点（POS点），与迪信通、苏宁等零售商的合作让其拥有丰富的消费分期场景。
未来，捷信将坚持“线上+线下”的战略。除了继续深耕线下的消费场景，还将发力线上业务，提高线上的贷款能力和服务能力。
2016年6月，翁德雷·弗里德里奇先生被任命为捷信集团中国区新一任CEO。翁德雷肩负着全面拓展捷信线上业务的使命。
加入捷信之前，翁德雷曾是Adastra商务咨询公司的合伙人，为很多大客户提供咨询服务，包括捷信、花旗银行、汇丰银行等。
离开Adastra后，翁德雷加入俄罗斯家电零售企业Eldorado公司（Eldorado公司是捷信母公司PPF集团成员之一）。任职期间，Eldorado公司销售额和财务业绩都有显著提高。
2016年6月，翁德雷正式就任捷信集团中国区CEO，成为这个消费金融巨擘在中国的掌门人。
近日，爱分析对翁德雷先生进行访谈，翁德雷先生就风控、发展战略、市场竞争等问题阐述了自己的观点，现摘选部分内容与读者分享。
爱分析：消金领域竞争激烈，捷信如何保持优势？
翁德雷：对于捷信来说，我们不会把注意力放在竞争对手上，我们更多把注意力放在客户上。竞争结果是由客户决定的，比如他去哪里消费，去哪里申请消费贷款。
对于捷信来说，我们有两个客户，一个是前端的消费客户，一个是跟我们合作的零售商，所以我们需要让这两类客户都感到满意。
对于前端客户来说，我们需要考虑的是，这个商店里有没有我们驻店的销售人员，服务的态度是不是令人满意，产品的定价是不是能让客户接受，申请贷款的流程是不是非常简便等等，如果能做好这些，客户没有理由不选择我们。
对于我们来说，我们需要保持在市场的领先地位，以竞争来激励自己，不断改善提高服务。我们可能需要问自己，我们怎么样做得比竞争对手更好。
爱分析：相比同业，捷信的优势是什么呢？
翁德雷： 一方面，捷信在提升运营效率。效率提升之后，我们会立刻将产生的结余转化成产品方面的优惠给客户。如果你关注的话，你会发现我们每年的产品价格是呈下降趋势的。
另一方面，我们的融资成本也在下降。作为持牌消费金融公司，很多机构愿意为我们提供融资，因此我们可以获得一些相对低价的资金。目前，愿意为我们提供融资支持的机构数量，已经超出了我们的融资需求了。
融资成本削减之后，我们会为客户提供更加优惠的产品。我们已经预测了明年的融资成本下降会呈现什么样的趋势，从1月1号开始，我们将会对产品的价格进行一个下调。
事实上，在我们完全享受到融资端成本下降的好处之前，我们就已经开始把好处作为更加优惠的价格提供给到客户了。
通过这些措施，捷信能够为客户提供更有吸引力的贷款产品，这也是捷信的优势所在。
爱分析：怎么定义用户质量？
翁德雷：用户质量，最大的因素就是违约率，就是多少人可能没有偿还能力。
在线下实体业务模型当中，违约率主要受所购产品类型影响，受地域影响并不大。比如说相比买手机的客户，买家用电器的客户违约率可能稍低。
在线上，主要是看网站和推荐平台之间的差异，来自不同平台客户的违约风险是不一样的，来自合作电商平台的客户质量可能会更高一些。
爱分析：目前用户复购情况是怎样的？
翁德雷：捷信在线下的复购情况主要跟客户重复购买的频率有关系的，如果客户一年更换一次手机的话，今年买到手机要明年才能再次看到他。因为我们使这群客户加入消费金融的大家庭，我们相信大部分人会再次使用我们的服务。
此外，我们也在设计一些有创新特点的产品，针对性地提供给这些回头客，我们希望能够给他们一个更快的审批流程。我们已经跟这些客户发生过互动，不需要再问他们太多的问题。
因为我们在线上开展业务的时间还很短，从今年夏天才开始，所以我们要根据未来线上贷款量的发展情况，才能判断出线上复购情况。
爱分析：线下门店和人员众多，如何提升运营效率？
翁德雷：一是人员效率。随着接受消费分期的客户越来越多，销售人员的效率是在提高的，目前销售人员的单产呈上升趋势。另外，当我们的业务规模翻倍后，后台IT、财务还有市场人员并没有过多的增长，职能部门效率得到提高。
二是流程效率。我们不断地完善业务流程，提高效率。以前现金贷申请成功后，第二天款项才会到账，现在5分钟之内就可以到账。通过这项改进，平均每个月咨询贷款到账时间的电话数量可以减少5万多个，平均每周可以节省50-100个应答此项咨询的客服人力。
三是渠道效率。目前线上每天会收到几万份贷款申请，数量已超过线下渠道。在线下渠道，我们要有前端销售人员，销售经理，城市经理和大区经理等等，而在线上渠道，这些人力成本可以节省掉。
爱分析：与同业相比，线上业务的发展策略有什么不同？
翁德雷：线上的策略和线下是一致的，我们线上服务也是重视普惠金融的推广，让之前未享受过银行服务的、没有信贷记录的客户，能够享受我们的服务。
这也是我们跟其它电商、互联网公司的区别，其他规模较大的机构可能更愿意为曾经有信贷记录的客户提供贷款。
无论线上还是线下，我们都希望成为目标客户的第一选择。
爱分析：线上如何进行贷款审批？
翁德雷：对于贷款审批，线上跟线下的策略非常类似，我们主要是使用IT系统做贷款评分，运用一些公式和算法，比如我们对贷款和客户身份是有一些设定，会起到一些预测作用，根据系统计算的结果得出一个结论。
我们会使用一些外部的大数据信息，帮助我们了解更多的客户情况，商品贷会在5分钟左右得出一个贷款审批结论。
同时，线上线下都没有人工的干预，人工可以做一些额外的数据确认，但是主要是依靠系统来得到审批结果，所以这个流程是可以重复的，完全是可控的。
爱分析：目前消费贷款在线上审核的通过率是怎样的？
翁德雷：关于通过率，跟线下比线上通过率更低一点。线上会遇到更多有欺诈倾向的人，他们提供的信息不完全真实。
线上通过区间在10%-70%之间，很大程度上要通过客户是从哪个网站过来的进行判断，是从合作电商的平台，还是普通的网站上找到链接入口的。
爱分析：如何做好风险控制？
翁德雷：风控需要从两个因素去考量：第一是客户的还款意愿；第二是客户的还款能力。
没有还款意愿的欺诈者会通过虚假材料、欺骗手段来骗取贷款，而我们相信绝大部分的客户是诚信的，具有还款意愿，因此我们重点关注没有还款能力的群体。
通过核对客户的收支情况和贷款历史记录，捷信能够计算客户的还款能力，为客户提供一个合适的贷款额度，确保在他们偿还能力范围内。
在此之上，我们为很多客户提供了人生第一笔信用贷款。就好比如果一个人不参加跑步比赛，你永远不知道他能不能完成比赛，只有他参加了，你才能知道结果如何。
同样的，如果不给无征信记录的客户发放贷款，他们永远也不会获得征信记录，所以捷信愿意为他们提供人生第一笔信用贷款。
另外，客户在使用贷款过程中可能会遇到失业或其它意外，会导致其没有还款能力，这些是不可预测的。所以我们除了判断客户的还款能力，还要帮助客户理解贷款之后的责任，我们会花很多时间进行消费者教育，例如为他们解释还款期限和还款金额等问题。
此外，我们的贷款有15天犹豫期。在15天之内，客户可以取消贷款，除了贷款本金外不需要支付任何费用。因为这是一个没有贷款经验的群体，需要在他们认为犯错时，为他们提供一个解决办法。
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