专注碎片化场景，小雨伞保险如何获得红杉青睐 | 公司调研
近两年互联网保险行业大热，俨然有成为下一轮风口的趋势，资本争相布局，选手也纷纷入场。在众多参与者之中，小雨伞保险作为行业新秀，备受大家关注。
徐瀚和光耀，是小雨伞的两位创始人。徐瀚是金融、体育等领域的连续创业者，而光耀则曾在腾讯担任产品总监。
2014年，他们敏锐地观察到国民对于保险的需求不断在增强，并且随着互联网在保险行业的兴起和应用，用户获取保险的习惯和保险销售的渠道，也逐步从线下向线上转移。
而与需求提升、转移线上形成鲜明对比的是，互联网保险的渗透率还非常低，蕴藏着极大的市场空间。
在徐瀚和光耀看来，互联网保险是一个正在增长的朝阳行业，并必将会成为未来中国的爆点，因此，他们最终选择切入互联网保险行业，并创办了小雨伞保险。
切入保险定制环节
小雨伞保险定位于互联网保险特卖平台。不同于其它只专注于销售的平台，小雨伞不仅仅切入销售环节，还参与到保险设计定制环节中。
自成立以来的一年多时间里，小雨伞共推出400余款保险产品，所有产品都是小雨伞联合保险公司、不同场景合作方定制而成，其中有50余款是在小雨伞的官网、微信公众号、APP等线上平台进行推广。
之所以坚持切入定制环节，是因为在小雨伞董事长徐瀚看来，只做保险销售的话，就会存在平台与用户之间信息不平衡的问题，导致产品无法完全满足用户的需求，因此，小雨伞并不会完全作为销售的流转渠道。
同时，大多传统保险公司在流程上是从保险公司到消费者，生产保险是“闭门造车”的过程，先生产出来产品，后去了解消费者的需求并销售出去。
而小雨伞则恰恰相反，是从消费者到保险公司，先去了解用户需求，精算师再根据用户画像定制出符合需求的产品，再向特定群体进行精准营销。
小雨伞的目标受众为25-50岁的群体，这类群体对于保险需求正在逐渐增强，并且他们大多不接受线下代理的推销方式，而是更习惯和愿意从线上获取信息。
在确定目标客群的基础上，徐瀚认为了解用户需求正是他们的强项所在，因为CEO光耀等团队成员均出身于腾讯等线上平台，更善于借助互联网和大数据挖掘用户需求，并根据需求定制产品。
聚焦渗透率仅为1%的互联网寿险领域
保险大致可分为以人的生命为主题的寿险，以及以财产和利益为主的财产险两大类。
在保险领域，寿险的销售更多还是通过线下代理人机制，很少通过互联网渠道。据徐瀚介绍，互联网上寿险的渗透率还很低，仅为1%；而财产险在线上的渗透率则为20%，要远远高于寿险。
因此，在巨大的市场空间和潜力之下，目前小雨伞暂时没有涉及财产险领域，而是聚焦于寿险领域，具体包括人身健康和运动保障两类产品。
对于小雨伞而言，依托互联网走“直销路径”，完全改变了以往寿险对于传统银邮渠道和个人代理机制的依赖，不仅能提升运营效率，还能降低渠道成本和管理费用。
从碎片化场景中挖掘市场潜力
传统保险公司因为成本、效率、收益等原因，往往会忽略有些特殊群体以及琐碎场景，例如80岁以上的老人、重大疾病患者或极限运动者等等，这些群体在以往是难以享受到正常的保障服务的。
然而，小雨伞却是逆向选择。传统保险公司不愿意做、不敢做的群体和场景，小雨伞却偏偏选择要以此切入。
在人群上，小雨伞的覆盖群体更为广泛，其最低保障年龄为30天，最高则可达到85岁，而一般其它意外险只保障到65岁，因为小雨伞认为这些群体同样具有保障性需求，应该帮助他们找到合适的保险产品。
在场景上，小雨伞关注各种极限运动、门诊等被忽略的细分场景，挖掘其中的市场潜力，针对用户需求，设计出基于碎片化场景的产品。
例如，今年小雨伞推出的一款爆款产品——“万元护”，是对有住院消费需求的用户提供最高1万元的保额，而保费则为105元。以往保险公司为了节省线下成本和获取高额保费，更愿意覆盖住院金额更高的群体，然而小雨伞认为短期住院的群体同样具有需求，因此推出这款产品。
在方式上，小雨伞还会通过采取游戏化、浮动保额等设计方式，进行精细化运营，用来吸引特定客群。
例如，体育保险在小雨伞产品中占据重要位置，其联合平安产险、微信推出的业内首款运动意外险“动力保”，是根据微信运动上用户每天相应的步数，便可领取0.2—1.6元的红包，而用户最低只需每天投保一元。
因此，小雨伞正是通过广泛覆盖群体、寻找碎片化场景、采取灵活方式，既有利于精准营销，获取目标客群，还可以与传统保险业形成差异化竞争，进行优势互补。
小雨伞在一年多时间里发展迅速，累计用户数由去年的几十万，上涨到目前的150万人，呈现飞速发展态势。
近日，爱分析对小雨伞保险进行了调研，并和董事长徐瀚进行了访谈，现摘抄部分内容与各位分享。
Q：与传统保险相比，互联网保险的优势是什么？
A：好多人认为互联网保险可以挑战传统保险，我认为这种说法是不成立的，互联网保险在未来一段时间还是会和传统保险共存，因为涉及到高额保险等复杂的环节，还是需求线下代理人存在的。为什么我们不选择车险，是车险理赔比较复杂，可能会更适合线下。
同时，我认为互联网保险在增量市场，或者部分存量市场还是有一定作用，比如涉及健康的产品，有些可能会更碎片化，像万元护这样保费比较低的情况，让线下代理人去服务几百元的保费也不太实际，只能通过互联网。
事实上，在线上万元护105元就能满足1万元的需求，用户就真的不需要再花费几万元去买。小雨伞的口号是“守护每个人的幸福”，这个幸福就包括金融需求、健康需求，不要让用户一病返穷。
另外，这种保障性需求目前在中国真的特别需要满足，所以我觉得中国一定会诞生一个百亿级、甚至是千亿级的平台。
Q：保险公司会参与哪个环节？
A：我们会和保险公司、不同场景进行联合定制。因为毕竟按照保监会规定，有牌照的公司才能生产发行保险，所以我们会联合保险公司一起定制。
Q：如何进行获客？
A：主要通过生活化媒体、广告投放、联合B端场景运营和搜索等四种手段。关于获客还是没有捷径，而为什么我们可以发展得比较快，我认为还是因为解决了用户的需求，比如我们的爆款产品“万元护”，这种产品满足用户真正需求，所以才能受到用户欢迎。
Q：在网上销售寿险，如何解决逆选择问题？
A：在互联网上解决逆选择问题，最好的方式就是通过技术手段。未来一个方向，就是大数据保险，即通过积累大量数据，用互联网手段解决逆选择的问题。当然，我们目前也在考虑与征信平台进行合作。
Q：怎样进行理赔？
A：小额的我们会自动理赔，大额的会联合保险公司进行理赔，我们自己核赔的团队包括律师、法务等，会帮助消费者进行快速决断。
Q：目前续保率是怎样的？
A：现在已经过去一年了，部分产品的续保率是100%，整体续保率也在70%以上，这说明用户对我们还是认可的。保险就是需要通过时间来证明的一个服务，只要把服务做好，就会获得用户的信任。
Q：管理团队结构是怎样的？
A：目前我和光耀是线上线下的配合，我负责线下，进行保险设计、大客户谈判、政府关系维护等，而光耀则是负责整个互联网端的运营，包括线上设计、推广等。
另外，我们金融团队还包括6个精算师，大概有十几个人都是从保险公司出来的。
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