软装也按平米卖，宜和宜美如何破解供应链难题？| 爱分析调研

宜和宜美的全屋软装家具定制，迎合了重设计搭配和一站式购物消费趋势。依托星辉数控的生产线布局，宜和宜美具备大规模定制生产能力，供应链管控能力和可复制性强。产品及终端门店打磨成熟后，有望实现规模化扩张。

指导 | 凯文  张扬

撰写 | 黄勇

标准化的硬装施工完成之后，怎样在坚硬冰冷的地板墙面之上，营造符合个性化审美和舒适生活需求的家居环境？这是软装要解决的问题。

要完成整套软装购置，传统的方式是在家居建材市场分散采购。柜类、沙发和床等不同品类的家具，往往分属不同品牌和销售渠道，采购过程费时费力。更大的问题是，分散采购模式下，家居风格搭配和空间布局之间的协同问题难以解决。

随着家居消费升级，尤其是新一代消费群体的崛起，一站式整体解决方案和重设计搭配成为新趋势，推动了全屋定制行业的发展。

宜和宜美是一家互联网全屋软装家具定制企业，以设计为导向，提供按平米报价的标准化全屋软装套餐，满足重设计搭配下的一站式软装需求。

蒋伟红，宜和宜美创始人，曾创立星辉数控，从事家具自动化加工设备的研发和生产。依托星辉数控体系工厂的全国布局，宜和宜美具备大规模柔性化定制生产能力，统一生产系统下协同效率高，供应链管控能力和可复制性强，且基于城市合伙人模式的终端门店扩张，宜和宜美目前已初具规模。

用标准化产品，满足个性化软装需求 

与硬装相比，软装涉及到众多品类、材质、风格乃至空间搭配，个性化程度更高。要提供整体软装解决方案，供应链整合是一个大工程。而对于企业来说，只有尽量将产品标准化，才能提升效率，获得规模效应。

宜和宜美以平米报价的全屋软装套餐形式，实现了产品标准化，产品涵盖柜类、软体家具和家居配饰等，共200多个品类。由于提供的是整套全屋软装产品，宜和宜美的客单价达6-7万元，高于传统成品家居和定制家具企业。

对于个性化需求问题，宜和宜美的解决方案是，提供12个不同设计风格的产品套系，基本涵盖消费者主流审美需求，再根据户型等因素调整产品规格。按风格、颜色和尺寸区分后，产品总SKU达2,000多个。

由于消费者本身往往不具备在无限选择中决策最佳方案的能力，有限精选方案可以满足大部分需求，还降低了消费者的决策成本。

整体来看，宜和宜美以设计为导向的全屋软装产品，迎合了一站式解决方案和重设计搭配的家居消费趋势，初步解决了软装个性化需求与标准化供应之间的矛盾。

依托星辉数控，布局全国供应链体系 

宜和宜美的产品可以分为两类，成品家具和定制家具，不同类型，生产和交付模式截然不同。

成品家具是尺寸弱相关的，在供应链上可以做计划管理和库存。对于弱品牌属性的品类，宜和宜美以OEM的方式生产，使用宜和宜美的品牌。对于沙发、床垫等强品牌背书的品类，宜和宜美采取联合出品的方式。

以柜类为主体的定制家具，在个性化设计后按订单生产，对于供应链的大规模柔性化生产能力、信息化水平和协同能力有更高的要求。在定制家具生产环节，宜和宜美也依托合作工厂的定制家具生产线，且拥有独特的基于星辉数控体系的协同化生产优势。

创立宜和宜美之前，蒋伟红在2006年创立了星辉数控，从事家具自动化生产线的研发生产，技术水平国内领先，产品还销往海外。目前，全国范围内有1,000多家工厂使用其设备和软件，而宜和宜美选择的70多家合作工厂，就来自其中。

由于所有合作工厂使用统一的设备和软件，宜和宜美可以通过统一后台发布终端生产命令，指挥系统内几十家工厂的生产过程，掌控生产工艺和交付质量，协同效率很高。配合酷家乐的前端设计系统，宜和宜美还完成了从终端设计效果图到后端生产指令的一键转换。

此外，由于体系内工厂数量众多、分布范围广，宜和宜美可以做到在门店附近150公里的半径圈内，都有合作工厂，大大缩短服务半径，交货周期在20天左右，并降低各环节物流成本。而索菲亚、尚品宅配等上市定制家具企业，采用的是自有工厂，生产基地集中在一地或少数区域，全国范围交付周期一般在30天以上。

单店销售额增长迅速，终端管控模型仍在探索 

成立初期，由于品牌影响力有限，宜和宜美以城市合伙人模式，在二线城市进行初步的规模化扩张，每个城市设立一个1000-1500平米的大体验店。总部负责产品设计研发和供应链输出，对分公司控股，城市运营商负责获客、转化和交付。

目前，宜和宜美的9个城市中，有7个以城市合伙人模式运营。

蒋伟红在访谈中表示，目前宜和宜美每个城市的月单量在100单左右，季度环比增速在20%以上，2017年有4个城市的年销售额可以达到8,000万。由于软装风口已来，而市场竞争还不足够激烈，理想状况下，单城市年销售额达到1亿左右是很正常的。2017年，宜和宜美的目标销售额是5亿左右。

由于终端运营效率和管控模型还在打磨之中，宜和宜美计划2018年再重启扩张，从区域化协同的角度打透几个省份。在扩张方式上，有可能改变城市合伙人模式，改为直营或加盟。届时，基于现有门店的单店增长及新开门店，目标销售额在15-20亿。

产品及供应链能力强，有待规模扩张 

基于爱分析对家居企业的评价模型，我们从产品、供应链、获客、单店效率和规模五个维度对宜和宜美进行分析。

在产品上，宜和宜美的全屋软装套餐模式具备创新性，符合消费趋势，客单价较高。以设计为导向，产品设计研发能力较强。基于数据分析指导产品研发的思路具备想象空间，但目前数据源和样本量还有限。

在供应链上，宜和宜美与星辉数控紧密关联，在生产端具备数量众多、区域分布广泛以及系统协同性强的合作工厂资源，且实现了与设计端的打通，保证了生产交付能力，提升了物流效率。随着业务扩张，合作工厂数量增加，将对供应链管控提出更高的要求，且合作工厂的稳定性存在一定风险。

获客方面，宜和宜美的终端获客模型和效率还在探索提升阶段，硬装和地产公司等2B渠道是重要补充。作为互联网品牌，线上引流能力较强，线上获客占比近40%。此外，由于全屋软装的客单价高，相对而言获客成本较低。

从单店效率来看，城市运营商模式下，终端效能发挥不如预期，单店产出与理想经济模型还有差距，说明效率有待提升，但单店销售收入增速较快。

从规模来看，目前宜和宜美在产品、运营等方面还处在成长打磨阶段，业务范围还限于少量二线城市。基于产品和供应链能力，未来规模化前景可期，但终端扩张方式尚未明确。

近期，我们对宜和宜美创始人蒋伟红进行了访谈，她阐述了宜和宜美的业务情况和战略规划，以及对软装和定制家具市场的看法，现节选部分内容分享如下。

以设计为导向的产品研发 

爱分析：软装需求的个性化很强，如何解决标准化问题？

蒋伟红：软装的个性化程度会比硬装高一些，但也不是客户的无限选择，因为客户不具备这方面的能力。满足个性化和标准化之间的解决方案，就是让客户有多种选择，但不是无限选择。

首先，我们有多个风格套系，相对满足这个年龄段的市场主流需求和欣赏水平。宜和宜美有12个套系，基本上满足了目前客户对软装的所有要求。每个套系下面会有不同的颜色组合，尺寸上有不同的规格，可以匹配相应的户型。

另外，所有的柜类都做成标准化模块，在模块化基础上做一定范围内的尺寸伸缩。

爱分析：不同颜色和尺寸，需要门店设计师做定制化搭配吗？

蒋伟红：在终端的设计师场景，为了解决人力问题，我们都做成了标准化模板。系统有几个搜索路径，比如按12个风格，风格下有70-160平米之间的户型面积，不同户型会有不同产品组合搭配，每个搭配组合又有不同的色彩。它们之间的逻辑关系也是绑定的，比如换了白色沙发，那窗帘就会自动生成另一个色彩。

爱分析：跟酷家乐的合作，在技术环节主要是解决了什么问题？

蒋伟红：整个系统是酷家乐、宜和宜美以及生产系统CV（Cabinet Vision橱柜设计软件）三方面联合开发的联动系统，全部都打通了。酷家乐以户型优化和前端效果展示见长，但不具备跟生产端连接的能力。我们的CV是纯生产软件。前端后端的技术化打通，就是从酷家乐生成的效果图可以一键转化成CV的生产指令。

爱分析：在产品设计上，怎么判断消费者的偏好和市场需求？

蒋伟红：市场流行趋势和数据沉淀两个维度结合。我们有欧洲研发中心和日本研发中心，国际化流行的东西是我们调研的基础。

另外就是终端市场反馈的途径，大数据分析。我们的成交模型当中，对于品类和风格偏好进行分析，通过数据沉淀来判断未来市场的开发方向。

爱分析：在产品上有怎样的规划？

蒋伟红：我们在产品上是强下功夫的，以设计为导向的全屋软装，一直在强调设计。现在1.0的产品主要集中在质量、产品的色彩和空间搭配上的设计，2.0版本会有非常强的主题符号，渗透到每一个产品当中，给大家一个强选择套系的理由。

供应链协同是行业难点 

爱分析：在柔性化生产环节，宜和宜美与索菲亚等上市公司在技术上有区别吗？

蒋伟红：技术上区别不大，甚至国内的设备解决方案当中，在板材利用率和加工效率上，星辉数控的设备应该是一流的，包括很多大厂都是用我们的设备，比如欧派、全友。

模式上的区别更大。索菲亚是全国统一的工厂，体系内工厂的优势在于品控相对好解决，但劣势就是反应半径非常长。比方说要发到哈尔滨，它的定制周期很难控制，尤其冬天雨雪天气，可能会从30天放大到60天。

我们的优势是，全国体系内的工厂都是使用星辉数控设备和软件的工厂，在有店的地方就有工厂，反应半径只有150公里，到达周期是20天。如果出现缺件漏件的情况，反应周期也会非常快，三天之内就解决了。

而且这个基于星辉数控的模型是完全可复制的，因为全国有一千多家工厂使用星辉数控的设备和软件，所有拆单环节都在总部完成，给工厂下的都是生产指令，而不是图纸。生产中心的后台，随时可以调取任何一个设备上的生产进度情况，我们的协同效率是非常高的，是可复制的，这是我们跟其他的厂家最大的不同。

爱分析：体现在成本结构上，主要是物流成本会有区别？

蒋伟红：从成本的角度，物流包括售后过程的物流优化是一大块。另外，成品的物流是一方面，原材料的物流也是一方面，因为原材料厂家也在全国各地，要集中到一个比较偏的厂，和到我们辐射半径非常小的厂，物流差距也是很大的。

另外全屋定制这个行业，到目前为止还无法克服缺件漏件问题，我们大大缩短了服务周期，这也是客户的强需求。

爱分析：物流成本在整个成本体系里会占多大比重？

蒋伟红：由于成品家具的SKU优化是供应链中最复杂的一环，所以家具行业整体的物流成本一直处于较高的水平，宜和宜美通过节约定制柜类的运输成本，实现了物流成本体系的最大优化，比行业降低了3-5%。

爱分析：在供应链上，宜和宜美有自己的仓库物流吗？

蒋伟红：我们自己有仓库，有干线物流的合作单位，另外终端的营销和计划管理的匹配度、反应速度都会比较快。

我们走的是大仓储、大物流的供应链协同模式，这个模式能跑起来，是企业从计划管理、仓储到物流的协同能力的体现。供应 39 38650 39 15289 0 0 3930 0 0:00:09 0:00:03 0:00:06 3929链协同能力一直是这个行业的难题，这也是为什么目前还没有很多家杀进来，我们在这方面可能领先半步。

面对年轻客群，线上获客占35-40% 

爱分析：宜和宜美的目标客户画像是怎样的？一般针对新房装修吗？

蒋伟红：25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力，以女性客户为消费决策主体。我们现在主要针对新房，所谓的新房是指对于人来说的，房屋本身不见得是新房。

爱分析：客单价在什么级别？

蒋伟红：六七万左右。

爱分析：主要的获客渠道有哪些？

蒋伟红：线上线下并行。线上有天猫店和自媒体矩阵，微博、微信、今日头条这些，都是通常的线上使用的渠道。线上获客大概占到35-40%。

线下我们有和硬装公司、家电公司的合作，有对小区的社群运营、小区爆破方式，另外也有一些传统的线下获客模型。

以城市合伙人为尝试打磨终端模型 

爱分析：城市合伙人的扩张模式，运行得怎么样？

蒋伟红：因为建立初期，品牌的影响力还不够，采用的就是与合伙人双方出资的模式。总部51%，合伙人49%，共同经营当地市场。其实在运营过程中，我们发现有很大的问题。比如说总部占51%，又不参与终端运营，终端对于大股东的等靠要的思想就会比较重，力量可能也发挥不太出来。

目前市场上比较成型的模式，还是要么做直营，要么做加盟，可能还是好一些。

整个2017年，我们没有增加新城市，明年会在区域化协同的角度上打透几个省份。我们在打磨终端的模型，获客模型、转化模型、店面管理模型，包括产品的持续不断打磨。

今年这九个城市，有两家直营，七家城市合伙人。因为数量不多，我们对城市合伙人也是做直营管控的。

爱分析：什么样的管理模型会是比较合理的？

蒋伟红：最终的管理模型，应该是总部做赋能，比如标准产品体系的建设，匹配的营销政策的建设，每年搞一些大活动，终端赋能的培训。从获客、转化到交付，应该都是终端的事。把各自优势发挥好，最终才是能够跑得出来的模型。

爱分析：经销和直营模式，各自有哪些优缺点？

蒋伟红：有经销做得非常好的，也有直营做得非常好的，这是看企业的DNA的。团队复制能力、远途管控能力强的企业，以直营作为主要战略，可能操作效率会更高一些。产品能力强、管理能力和渠道控制能力弱的企业，可能走加盟模式，发挥终端加盟商在经营上的优势。

爱分析：终端门店的人员构成是怎样的？

蒋伟红：现在终端都是大店制，一个城市一家独立店，面积在1000-1500平米，做城市运营商模型。店面只用于体验，不是所有的获客成交都在里面。

一个城市大概50人左右的配置，解决的是渠道、获客、设计师的转化，还有终端的交付。我们的交付中心只负责制定标准和验收，终端的交付以第三方协作的管控交付为主，比如神工007、魔居客这种专门做安装的公司做安装。

定制家具行业或将迎来洗牌 

爱分析：定制家具行业的增速很快，您怎么看未来几年的发展趋势？

蒋伟红：由于几个定制企业接连不断上市，大家就认为这一定是未来，但并不是所有厂商对市场的判断都非常客观精准。只是这个行业进入门槛不算太高，现在发展趋势又很好，所以就杀进来那么多大大小小的企业，都往全屋定制转型，我认为这不是一个健康的模型，两三年之内行业一定会大洗牌。

在生产设备上大家差距不大，从终端销售上，所谓的大品牌也都是行业品牌，并不是消费者品牌。从这个角度来看，这么多生产企业涌入全屋定制，未来一定会走向价格战，行业可能会重新洗牌，未来是什么趋势现在不好判断。

另外，市场对定制是有很大的需求，但并没有那么多品类的强需求。在整个家当中，什么叫必要性定制，什么叫被全屋定制带偏了的定制，现在已经跑偏了。所有的东西都在定制，电视柜、书柜、厨房在定制，甚至餐桌、餐椅、茶几等所有木制品都在做定制，我认为这是有问题的，而且完全没有必要。

爱分析：整个家具行业，在生产技术上自动化水平比较高的企业有多少？

蒋伟红：非常少，现在自动化程度不足30%。这是指设备生产工序环节完成了自动化，但是不同工序之间还要人去做管控和衔接。

板式家具行业目前优化的速度比较快，大概国外国内设备能占到35-45%，但是成品家具，像实木家具行业，可能连20%都达不到。

按国际标准来说，智能化、无人化工厂肯定是最优级的，整个工厂除了计划管理以外，生产环节是不靠人的。按这个标准向一些欧美企业看齐的话，中国5%都达不到。

爱分析：有一些硬装公司把业务延伸到软装，怎么看这种模式？

蒋伟红：我觉得整装是未来趋势，因为获客成本越来越高，商家势必要解决这个问题。

另外，从市场和消费者的角度来说，年轻人更愿意把时间浪费在美好的事情上，希望一站式解决，这是有市场需求的。

但是，目前还没有看到哪家把硬装软装都解决得很好。硬装的集中化、标准化交付，目前还没有特别多的公司把模型跑得特别优秀。这个时候去加软装，又是一个巨大的供应链协同问题，是需要花时间精力去磨练，所以目前我还不认为哪家整装公司跑得特别好。

爱分析：面对整装趋势，未来宜和宜美会考虑业务线延伸吗？

蒋伟红：我们不会做延伸，聚焦做一件事情，把一件事情做好，就已经非常OK了，我们会坚定地把软装打透。也许会以终端合作或者供应链输出的模式，去跟地产公司和硬装公司合作，但是我们坚决不会碰硬装。

关注爱分析订阅号（ifenxicom），回复“ 宜和宜美 ”即可获得完整版报告。

---

爱分析热文

新龙榜

新金融

企业服务

其它