职业资源｜律师的本钱（上）——人力资源、人气资源与人脉资源

【第八章 职业资源论】

你若盛开，清风自来。

成长不能超越过程，事业需要传承。律师的成长过程，就是积累人力资源（才）、人气资源（名）、人脉资源（关系）从而不断提升社会影响力的过程。

——吕良彪

X律师，

感谢你转来斯伟江律师、易胜华律师分别写给律师助理们的两封信。伟江兄是低我一届的华政校友，胜华兄是年轻我几岁的江西同乡，他们各自所取得的成绩令我钦佩（尤其伟江隐隐已然成为青年法律人的精神偶像，其社会影响力亦远远超越法律领域），他们各自的成长历程和心得体会值得年轻人学习与借鉴乃至反思和批判。至于对内对外我从来都是称你或其他团队成员为“律师”、“同事”而非“助理”，是因为事业需要薪火相传，我们所有人都不过律师“职业生命链条”中的不同阶段或不同环节（题头照片为某次研讨与江平先生的合影，身后与张明楷老师合影的年轻人为我在人民大学带的研究生钟以桢同学，现在也在中伦深圳做律师——事业总是如此传承着的吧）。尊重长者而非顶礼膜拜、敬畏后生而非居高临下，这是我们活在当下与面对历史应当秉持的姿态。同时也因为在我自己成长过程中无论多么牛逼的律师都不曾称我为助理，而且我在大成乃至律师界都一直倡导合伙人与授薪律师间的平等合作、共同成长。当然，团队律师之间，类似“师徒”的情份与传承是客观存在的，类似老板与下属之间的关系也是客观存在的。北大出版社正编辑出版我的专著《中国律师论纲》，其中关于律师事业传承部分涉及这个话题，摘出来供你参考，想必伟江、胜华亦不会介意。

包括律师在内的每一个个体、每一个组织影响社会的基础，都是其所能够有效掌控的社会资源。律师职业自身可能掌握的社会资源主要包括人力资源、人气资源、人脉资源等三个方面：

一、律师之“才”，即律师个体及其团队的“人力资源”

年轻人总是在学习过程中不断丰富自己头脑中的“信息”；这些日益积累的“信息”经消化吸收便可成为系统化的“知识”；这种知识与特定领域的法律实务相结合便成为律师的职业“技能”；而所谓“能力”则是技能的不断提升与经验的不断积累；部分天份、勤奋与缘份兼具的律师则有机会将能力不断总结上升为“智慧”；如果一个律师不满足于自身的“智慧”而希望与团队乃至更多人一起追求事业，则需要足够的“胸怀”引领大家共同前行；而决定一个律师成就与境界的根基，归根到底往往是“品德”——大成靠德，绝非空话。

不同的律师社会影响力不同，很大程度上是因为律师个人魅力与专业能力乃至气度修养的差异。有适于做具体事务性工作的“工匠型”律师；有长于为客户提供战略服务的“设计家型”律师；有适合做具体业务的“技术派”律师，也有更长于拓展业务、管理团队的“领导型”律师；有成为客户办事员的“工具型”律师，有取得客户信任的“顾问型”律师，也有赢得客户尊重的“导师型”律师，还有与客户共同获得尤其是不正当利益的“伙伴型”乃至“狼狈型”律师。——不同资质、能力与价值取向，决定了不同律师不同“人力资源”（即律师的“才”）。律师人力资源的提升包括“优术”、“明道”、“取势”：

“术”指律师的专业技能。

凭借法律技能为客户解决实际问题，是为律师行业安身之命之本。专业技术精湛的律师，对某一领域的政策、法律、法规、行规乃至“潜规则”都非常精通，成为一个“内行”，并具有较强的动手操作能力。在法庭上，他们能把握庭审、引导庭审；非诉业务中，他们能弄清楚当事人真正的诉求是什么，并且能注重具体的细节来解决问题。技术必须是实用的，其稀缺度、高端性往往决定了律师职业技能在综合法律业务中所占的比重。

“道” 指的是从容不迫、宠辱不惊、世事洞明、人情练达的人生智慧，并使之与专业技术达到平衡。

处理纠纷、矛盾是一门综合性的学问，不同气质、修养，体现不同的待人接物技巧。人要学会多维度地思考问题，谋求衡平；要树立一种和谐心态、建设心态，切忌受害者心态、敌人心态。比如在诉讼的过程中，当事人希望实现利益的最大化，法院则希望以最低的成本，安全、稳妥地解决问题，此时，律师就需要以一种“平衡”的技巧满足不同的要求。一个好的律师在维护了当事人利益的同时，也会赢得对方当事人以及法院的尊重和认可。——年轻律师常常容易醉心于如何在法庭上表现卓越，成熟的律师则更注重如何事态发展局势、洞悉各方诉求与力量对比、理性实现客户的利益诉求（而非简单胜诉）。

“势”包括两层含义：起点与高点。

一是律师开始事业的起点尽可能高——所处的凝聚社会资源的平台要足够好，即律师所处的城市、律所的优劣。

一是律师切入市场的起点尽可能高——律师自身的定位非常重要。“好的定位决定地位，好的思路决定出路。”

一是律师完成业务的起点尽可能高——如何完成法律服务，律师要有“但尽凡心，别无圣解”的认真与执着，也要有“功夫在诗外，自由在高处”的眼界与能量。

律师事务所惯常的作业模式往往是有资源的律师从市场上获取业务机会并全程掌控，具体事务则交由有头脑的律师带领一批有技术的律师去组织实施。这同时也是律师事务所的人才梯队培养和律师成长机制。

二、律师之“名”，即律师得到社会、市场认同的“人气资源”

在人力资源的基础上，通过业界、公众及媒体的口口相传，得到社会、公众、市场对律师的认可，是一种社会地位的认可与社会公共资源赋予。——正因为“名”是一种社会公共资源，所以原则上其质与量都要高于纯属于律师个体资源的“才”。

律师的“名”需要有知名度、美誉度、专业度三个基本维度。仅有知名度没有美誉度无异于律师的“裸奔”，这是不可取的当然。律师的职业美誉度并非一定要别人说你是个好人而必须成为某种能力，甚至包括有能力成为为客户遮风挡雨、有责任担当与智慧的“坏人”。而仅有知名度和美誉度而没有专业度也是不够的，如有的律师因长期在媒体露“脸”而颇有名，但在媒体上露脸，靠得更多的其实是与百姓日常生活相对接的低技术含量的律师业务，这种准公益性行为所获取的名还需要有相应专业领域知识与技能、乃至律师个体的综合素质来支撑。所以，律师要出名，也要看出什么名？在哪出名？怎样出名？——当然，当下也盛行“无论如何先出了名，实在不行日后再洗白”的成名方式，往往也是相当有效的。

三、律师的“关系”，即所谓“人脉资源”

人是一切社会资源的载体。律师与不同人士之间的“人脉”关系背后，其实是附着在这些人士身上的社会资源，尤其是社会公共资源。例如：

律师与“领导”的人脉，背后是“权力”这一最为集中、最为优质、最具影响力的社会公共资源；

律师与“老板”的人脉，背后是市场，是最为优质的货币及其他形式的资金、资本和资源，是能够产生经济价值的社会公共资源；

律师与“媒体”的人脉，背后是公众舆论这一“社会公器”，媒体素有“第四种权力”之称，亦是一种优质的社会公共资源；

律师与“学界”的人脉，背后是某一领域的权威智慧与资讯，是某一专业领域的社会认可，同样是一种优质的公共资源；

甚至，律师与“黑社会”的人脉，背后也是一种社会势力，一种以某种反社会规则的形式存在的社会公共资源。

……

显而易见，“人脉”背后的社会公共资源，无论在质与量上又都远远超过所谓的“名”。因此，往往是所谓律师有“才”的不如有“名”的，有“名”的做不过有“关系”的，因为影响社会、服务客户、成就事业的资源基础完全不同。

你若盛开，清风自来——打造好你自己，才能真正有实力！

记住：成长不能超越过程。

从更广泛意义上说，律师成长的过程就是积累以律师之才、律师之名、律师之关系为载体的综合社会资源的过程，典型者如伟江律师。

伟江天赋异秉、博闻强志，几乎大学毕业即开始做律师，从浙江到上海。入大所执业之初以“知识产权”律师立身，十数年前即常上“央视露脸”，并成功竞选人大代表。后创办“大邦”，实现向“刑事律师”、“维权律师”、“人权律师”的华丽转身，不仅经办大量“勇气案件”，所著雄文更是字字珠玑、句句经典，终在“李庄案”二季里以一曲“正义不在当下，但，我们等得到！”流传千古。——可以说，伟江的成长即是一个青年律师如何不断积累“人力资源”与“人气资源”、“人脉资源”，从而有效影响社会的典范，堪称律界江湖顶级“武林高手”成长的经典故事。

伟江的成长过程，也展示了律师积累社会资源、拓展社会影响力乃至律师营销从而越来越有实力的三种基本路径：

第一，是法律的路径：无论是长期的积累，还是“李庄案”中的“一战成名”。

第二，是政治的路径：无论是成为人大代表、政协委员，还是普及社会常识，参与社会热点事件，凝聚个体的、分散的、弱小的“公民意志”形成相对集中、强大的“公众意志”，从而使公共权力受到有效约束。

第三，是文化的路径：无论是作为社会的“公共知识分子”进行著书立说、讲演交流式的社会启蒙，还是作为“专业知道分子”对特定领域的法律解读，也包括上央视、凤凰以及微博、微信进行的传播。网络自媒体的表达，是门槛最低的律师营销路径。

记住：一般情况下，“才”是“名”的基础，“才”与“名”又往往是“人脉”的基础。

律师要做到的应该是夯实基础，修炼好“内功”，使自己既有专业技能与眼光，又具备良好的人文修养与智慧，更要具备从高端切入市场的眼光、胆识与智慧。律师唯有做到“优术、明道、取势”，方可最大可能地拥有社会资源，提升自身的品牌与社会影响力。如果不具备相应“实力”而一味企图通过“雷人出镜”、媒体“露脸”求“名”，便有可能会成为公开“丢丑”。

记住：你能拥有什么样的人脉，取决于你的平台！

如央视的芮成钢，曾广交各国首脑、天下名士；而你的人脉能给你带来什么，取决于你能为对方带去什么！——如央视的芮成钢，“出事”之后他那些高大上的“老朋友们”居然无人问津。

记住：打造好自己，才是真正“有实力”！

这个世界很残酷也很公平：如果你没有专业的才能与智慧、如果你没有能力为对方真正解决问题（无论通过个人及团队才能还是有效调配社会公共资源），你的人脉说到底不过自以及是的攀附！如果，终于有一天，你己经成为某个领域的专家尤其是顶级专家，你会惊喜于真正意义上的有价值的所谓高效的人脉居然会破门而入。你所遇到的人将来自完全不同的层面，来自各种各样意想不到的不同的方向。而你自己也不再是过去一无是处的你，你不再是“索取者”，你扮演的是“乐于助人”的角色——如此，你的所谓“人脉”因此才有价值。

记住：做律师，“人脉”是硬道理，但断断不可“唯人脉论”。

做律师，人脉是硬道理。但在“互联网+”的时代，律师完全可能创造出全新的法律服务产品、全新的法律服务模式，使律师的业务拓展与作业模式日益与市场紧密接轨而淡化“人脉”因素。

做律师，人脉是硬道理。但在不断推进司法改革与社会民主法治进程的过程中，律师的案源与办案的过程及结果日益摆脱对公检法“人脉”的依赖，法律与专业的因素将日益决定案件的最终走向。

当下中国律师，要有效积累人力资源、人气资源与人脉资源，务必要处理好与自我、与灵魂的关系，以求通透而不纠结；要处理好与社会、与他人的关系，以求通达而有价值；还要处理好与自然、与世界的关系，以求阳光与健康。——在经历了从律师到法官又从法官到律师的职业轮回，我深切体会到当下中国律师是一个有挑战、有尊严的职业，更是一份充满使命与艰辛甚至满含泪水与鲜血的事业。——我们要有足够的勇气去改变我们所能够改变的；我们要有足够的坚强去承受我们所不能够改变的；我们还要有足够的智慧去区分前二者。唯有对一个行业保持理性而深刻的认识，才可能在这个行业、这项事业中走得更远。

共勉。

【精气神——云居山暮鼓】

【参考阅读】

第一编  律师职业价值论

第一章  职业属性论

第二章  职业价值论

第三章  职业精神论

第四章  职业伦理论

第五章  职业素养论

第六章 职业心态论

第三编 律师职业博弈论

第七章 职业营销论