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别再抱着私域不放了,揭开耐消品与B2B的营销数字化真相

燕尾 私域流量观察 2022-10-21

一家商业媒体,写哪些内容的阅读数据会更高?
 
聊聊那些身边的、新鲜的、有争议的品牌,如单店估值超1亿的新咖啡,00后所热衷的盲盒潮玩……
 
然而商业世界并不仅仅是由B2C的大众消费所构成的。如果把卖一杯奶茶看做是一种“轻度”营销,消费者不需要和上下级沟通,不需要经历反复的测试验证,只需要有个花呗+口渴了,就有可能为此买单。
 
但在管理学/营销学等研究领域,「如何深度影响一个人、甚至一个组织的决策」往往才是即热门又艰深的话题。有大量行业与之相关,如B2B的制造业、生命科学,又或是B2C但高客单价的汽车、母婴、奢侈品、房地产等等,由于其顾客的购买决策必然是审慎的,我们把这一范畴的营销暂且称之为「深度营销」。
 
深度营销能不能做私域?在数字化时代,B2B企业、耐消品企业要建立怎样的技术和组织架构?是否有专注于某个行业的MarTech产品?……在刚刚过去的天弓开悟·营销数字化大会上,这是许多参会者咨询我们的问题。

头部MarTech服务商JINGdigital径硕科技的产品结构,似乎就是很好的解答:
 
1. 要有一体化的数据平台(CDP)。比如在B2B领域,它不仅要以顾客个人为概念,也要能以公司为概念,即除了与每个人交互之外,也应考虑这个人在企业内部的决策链条里的作用。
 
就像在菜市场买菜,你想要讲价,不能只跟摊主的小孩讲,要看清楚究竟是大妈还是大叔拥有决策权。也即时下在B2B领域流行的ABM(Account-Based Marketing)营销策略。
 
2. 构建营销自动化(MA)。由于深度营销不可能用一句口号、一则广告就让顾客买单,面对多元且复杂的沟通过程,需要建立自动地给特定来源、特定意向的顾客提供内容资讯的系统规则,从而有效避免组织的人力成本高昂与冗余。
 
3. 内容管理(CMS)。将以往模糊的内容生产、分发、反馈流程科学化。
 
4. 销售管理(SFE,salesforce efficiency),销售人员是企业血管的末端,随着企业微信这一“基建”的发展,提升销售效率的MarTech也日益完善。
 
5. 丰富的API接口库(API Cloud)。营销系统不能是孤立的,要和包括且不限于企业内部的管理系统、企业外部的社交平台、电商平台等等对接起来,保持流通的数据才有生命力,“流水不腐,户枢不蠹”。
 
当然,以上只是一个初步的梳理,我们近期采访了老朋友洪锴(JINGdigital径硕科技董事长),并将精彩内容整理如下——
 
洪锴于天弓开悟大会现场
 
Q1
弯弓:最近看到您提出了Revenue Marketing(营收驱动型营销)这一主张,原因跟背景是什么?
 
背景是这几年市场被教育得基本成熟了,大家普遍都知道“为什么要做营销数字化”:因为流量很贵了,如果不做数字化,就没有办法把转化率抬高,这成了关乎生存的一件大事情。
 
但随着企业们对这件事的认知越来越成熟,问题就出现了:我要做这件事,但究竟怎么来衡量这件事的结果?ROI(投入与产出)是什么?这些都是到了新阶段会自然产生的问题。
 
基于此,我们除了去给用户提供方法论以及技术之外,还需要研究并告诉用户“怎么把使用技术的回报给算出来”。这是企业处于营销数字化初级阶段的普遍痛点。
 
Q2
弯弓:B2B领域营销数字化的方式、方法、技术产品等等,会进一步地按行业细分吗?
 
肯定会的。
 
虽然它们的底层逻辑都很相似,都会有长营销漏斗,需要对每一个用户进行多渠道的数据采集,描绘用户画像,并通过这些数据进行精准的、个性化的触达。但未来不能只有B2B这么一个大范畴的讨论,还要进一步区分软硬件、制造业,生命科学等行业,甚至生命科学里还要再分医药、医疗器械等等,因为他们会面临非常不一样的应用场景。
 
我举几个例子,比如说在医药行业,一家药企是触达不到、也不被允许触达终端的用户(病人),那么它主要的战场是什么呢?
 
第一,我怎么能更有效地给医生创建用户画像,了解每一个地区不同的医疗需要,从而以更合规的方式去和他们沟通。
 
第二,我怎么去赋能我的医药代表。在过去,一家医药企业为一线城市的三甲医院提供医疗资源,可能就能带来很好的营收增长,但现在医改日趋成熟,药企的未来必须下沉到二线、三线、四线城市里面去。

而在下沉市场中,医院之间距离很远,以前的医药代表可能一个人能够去覆盖几个三甲医院,但如今通勤成本就决定做不到这一点,可是药企也不可能无限制地增加人手,那就必须要让每个医药代表的个体效率更高。比如在和医生的交流中,怎么能让一些相对标准的流程,交给数字系统自助完成。

市场部获取商机后,销售人员可查看商机列表

这不仅是为了实现医疗资源的更高效配置,也是为了创造更良性、更合规的商业环境。
 
Q3
弯弓:对于大型企业和中小型企业而言,应用MarTech的价值是否会有所不同?
 
我认为是相差无几的。不管是大企业也好,还是像我们这样拿过A轮融资的年轻企业,我们面临的问题都是「流量越来越贵、线索越来越难拿到」,这点不存在区别,核心还是看你的业态是什么。
 
如果我是做汽车零部件的,基本上我只面对中国约30个主机厂,那我完全是以面向KA(KeyAccount,少数的关键客户)的销售模式来做,这种时候营销端的人很少,就不大需要复杂的数据中台、营销自动化等等。但如果在某个下游比较松散、多元的业态里,那不管是大企业还是小企业,MarTech都会是刚需。
 
Q4
弯弓:这几年企业对营销数字化的投入趋势是怎样的?
 
从两个维度来看。拿我们自己公司来举例,在四年前,JINGdigital营销自动化工具的功能是很有限的,没有延伸到SFE(销售管理),也没有CDP(类似于“中台”),企业客户的采购也就较为单一。但这几年随着企业们的认知越来越清晰,需求也越来越高,就会倒逼MarTech服务商去打造越来越丰富的产品矩阵。这是第一点:因为使用的工具越来越多了,企业采购MarTech的总支出这几年肯定是在往上走的。
 
第二点就是单个MarTech工具的价格,目前我们没有看到下探趋势。
 
第一个原因是,这个行业本身的规模效应没有很明显,企业不是几万几百万套地去批量采购,从商业逻辑上来讲,不太会有我们熟悉的“流水线生产导致价格下降”。
 
第二个原因是,我觉得说到底还是看一款MarTech产品给企业带来的价值是什么。如果这个技术产品能非常清晰地告诉企业,使用后能够带来多少经济效益的提升,价值的可量化、透明化,就能保障市价的稳定。
 
总而言之,我个人认为企业对MarTech的支出是越来越高了,不仅是产品越来越多,单个产品的价格也没有显著下降。

Q5
弯弓:对于传统企业,应该怎么去建立自己的一套营销技术架构呢?
 
我们做了近300个、其中也不乏知名品牌的数字化转型,所以我们案例还是蛮多的,参与下来我们感觉,那些最能做到皆大欢喜的优质案例往往有这么几个共性。
 
第一,他们一定要有明确且清晰的愿景,以及合理的预算投入规划。
 
第二, 他们往往是从一个比较小的初步投入开始。营销是需要场景的,技术需要搭配运营,你往前走半步,我往前走半步,一起往前面摸索,才能把这个系统的作用给打磨出来。如果你一开始就把整个技术框架都给定得死死的,该买都买了,但最后发现运营跟不上,这时你对框架的想法可能就会改变。
 
第三,从什么地方开始。我们都知道一个企业内部有蛮多个系统,比如我们自己,有客户数据平台(CDP),有营销自动化(MA),还有销售管理(SFE),这几个东西给企业产生价值的可视性,和产生价值的难易程度,都是非常不一样的。企业开展营销数字化转型,一般是先往营销自动化(MA)的方向走。CDP是一个基础架构,是一个数字的池子,可以汇聚、可以清洗,但它在业务方面的价值很难体现出来,就比较虚一些,所以在初始阶段就要说服老板买CDP可能不太容易。
 
至于SFE,作为一个销售工具,如果不跟营销部门打通,只是局限于销售部门单独使用的话,那么它归根到底就只是提高工作效率,在国内,企业比起节流,更愿意把钱花在开源上。

高潜客户智能提醒+内容推荐,赋能线下面销

所以我们看到的,企业往往是从营销自动化(MA)开始,因为营销自动化就包括了获客和沉淀客户的环节,也可以把市场部的工作量化。之后如果数据能证明市场部的价值了,下一步就是这个价值怎么去到一线销售端,于是延伸到了销售管理(SFE),另外除了线上线下的数据,还有大量第三方数据,怎么把数据有效整合,就需要客户数据平台(CDP)。
 
所以这三点分别是,一要有愿景,二要小步快跑,三从最能够见效的地方开始,然后再往其他的方向来延伸。
 
Q6
弯弓:那接下来JINGdigital会有怎样的发展计划?比如是不是会有一些AI(人工智能)的工具?
 
是的,这个的确是。一方面,在我们的后台里,每天可能有数以千计的各品牌的「用户旅程」在跑,我们知道很多行业中,优秀的营销案例是什么样的。我们是希望从中能够沉淀出一些宝贵的经验与知识,要做这件事,就需要对整个数据有一个更加深度的分析。
 
另一方面,在用户层面怎么去更好地把数据的“点”串起来,如某一形式获取的潜客,转化的时候在某个环节卡住了,那说明这种形式的获客有某个缺点,怎么避免、怎么解决?AI可以去把数据之间的“关系”打通,从而给市场部和销售部一个客观指导,这是我们一直想做的事情,也是AI在商业公司里的应用场景。
 
Q7
弯弓:最后问一个比较宏观的问题,您怎么看待中国MarTech的发展跟前景?
 
我觉得MarTech在中国还处于早期的发展阶段,它在近期的未来会显示这么几个趋势
 
第一个趋势,MarTech市场近几年的增长会非常快。在中国,企业能去应用的这些用户触点都很成熟了,像是微信,尤其是企业微信,腾讯这个大象在前面帮着MarTech公司把基础设施都给搭好了。
 
一个原因是,我认为中国B2C行业跟国外同行相比,在营销这一块是更超前的,但中国B2B企业的营销起点还非常低,他们往往没有一个长期孵化的过程,只有获客和转化。而起点越低,成长的空间就会越大。
 
另一个原因是,中国企业的生存危机感更强。因此当出现一个新技术的土壤,并逐渐成熟、慢慢开始发挥效果时,它就会惊人的普及开来。我认为就是此刻到未来的这几年了。
 
第二个趋势,MarTech的行业属性会越来越明显。在过去,我们展示产品,可以把同一个demo、同一个故事给到不同行业的公司,而且是能够获取客户认可的,因为那时客户的认知和需求都还比较浅显。但现在客户自身已经做得不错了,他除了想要去认识产品,还有的核心需求是“你有没有和这个行业相关的案例?”以及“你有没有符合这个行业某场景的功能模块?”。

JINGdigital产品后台的用户旅程模板

也就是说,甲方的不断成熟,会倒逼提供解决方案的MarTech服务商要清晰地认识自身的定位与“基因”:我们更擅于零售、快消、 B2B还是做其他行业?未来两三年,行业垂直化会是一个非常明显的趋势。

第三个趋势,大家现在的营销预算里,只有一部分是给MarTech产品的,大部分预算其实都给了运营,但现在整个运营的执行效率还是比较低下,那怎么才能在技术上帮助企业降低运营壁垒,也即缩减企业整体的营销成本,这将会是非常重要的趋势和挑战。

END
最后,我们总结一下B2B与耐消品企业,在进行深度营销与线索孵化时要如何借助数字技术的力量:

1. 前期核心看业态,并衡量关于技术的ROI(投入与产出);
2. 要有明确且清晰的愿景,制定营销体系的发展规划;
3. 从一个比较小的初步投入开始;
4. 从最能见效的地方开始;
5. 虽然各类软硬件的形态有所不同,但站在企业的角度,可以归纳为五个基础目标:一体化平台、营销自动化、内容管理、销售管理、接口管理。





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