域外丨陈小春：在美国，房地产经纪人是这样做生意滴

陈小春新三届 2020-08-25

作者简介

陈小春

陈小春，1979考入中国人民大学政治经济学系，1983年毕业分配到人民大学第一分校任教。1987年留学美国，毕业于西洛杉矶太平洋大学，国际贸易硕士。先后就职于硅谷500强公司：惠普、斯科、希捷等。主要从事商业会计、财务分析、内部审计和内部调查工作。

原题

架起通向家园的小桥

——我的地产经纪朋友托尼

作者：陈小春

旧金山是北加州的文化、金融和商业中心，面对大海，有凉爽的夏季，海雾迷茫和陡峭的山丘，以不拘一格的建筑和地标而闻名，包括金门大桥、缆车、前恶魔岛联邦监狱、渔人码头和它的唐人街区。旧金山也是五大银行机构和其它公司的总部，还有许多教育、文化机构，雨后春笋般出现和成长的各种科技、媒体和艺术公司，吸引了成千上万的年轻人。

2014年，我大儿子大学毕业的第一份工作就在旧金山，深深地被那里的环境和气氛所吸引。当时他住在我们在硅谷的家，每天开车来往路上要花近三个小时，回家时已经是精疲力尽，如此这般坚持了半年，儿子终于忍无可忍决定搬去旧金山居住。

大儿子是软件工程师，大学暑期都是在高科技公司做实习生，因此第一份正式工作便拿到高薪，从财务管理特别是报税和投资角度看，买房子比租房子合算，但是旧金山的房子价格在最近二十年突飞猛进，儿子单独购买的能力有限，即便是我和他合作购买，可以选择的房价也被限定在很窄的范围。

那年底我找到做地产公司老板的朋友维拉，告诉她我儿子需要在旧金山购买房子的想法，并且将地段、房价和支付能力限定清楚，维拉立即介绍她公司居住在硅谷的房地产经纪人托尼和我们联系。

托尼和我们开了一个电话会议，他自我介绍：他出生在中国，儿时随家人移民到美国，旧金山的街头长大，中英文流利。大学是从加州圣荷西大学电子工程专业毕业，在硅谷半导体高科技公司从事应用材料技术支持十几年，解决客户软硬件、应用程序、系统和集成的技术问题。在经过几次美国经济危机，公司裁员后，转行从事房地产经纪。他勤奋学习房地产知识，灵活应用他以往对客户销售和服务的特长，使得他的房地产经纪业务开展得有声有色。

托尼听说我们要购买旧金山的房子以及我们对房子的要求和经济支付能力，果断地说：你们是属于清楚地知道自己需要什么很实际的客人，根据你们头款支付和贷款能力，可以选择价格在不超过九十万美元的一居室公寓有希望，建议选择的地区包括诺布山（Nob Hill）北滩（North Beach）、苏玛（SoMa）和使命湾（The Mission Bay），这一带居民经济和职业档次相对高，离金融区和众多高科技公司不远，治安好交通方便，虽然你们的购买财力属于中等略低，但是你们有几个优势：

（1）进入市场的时间正好：旧金山上市房子库存流量成交周期在年尾几个节假日（感恩节、圣诞节、元旦以及中国人的春节）时期流动相对缓慢，过了二月份，在经济发展稳定时，房地产交易周期会加快，在买方市场环境下，大家比价争高，对于你们这种保守购买者会失去机会。现在是十二月份底，但愿我们齐心合力找到合适的房子一举拿下。

（2）我对旧金山房地产交易的程序熟悉，会避免浪费宝贵的交易时间，许多内陆的房地产经纪人不熟悉，在分秒必争的交易中走错程序会错失良机。

旧金山市的住房经济与硅谷许多不同，在旧金山除了科技公司之外，还有银行等业务来支持住房市场。它的价格一直比南湾高，因为这个城市发展得更早（有点像洛杉矶）。再加上它在海边，所以它会吸引更多的游客。南湾是硅谷，高科技工薪阶层庞大，但没有多少太多金融大咖，也不是旅游圣地那样的游客如织。

旧金山市中心地段的大楼多数属性是门控公寓。到那里看房子有许多规则。例如，多数是租户占用，需要预约，房地产经纪带客人到达大厅时，保安会要求驾驶执照并提供一份钥匙。对于硅谷，没有那么多的公寓。大多数是开放空间，无需通过房主协会（HOA）。几乎所有的钥匙都由房地产经纪放在数码锁盒中，我们可以在8-10点之间随时访问。

旧金山市的房产购买合同与硅谷使用的合同非常不同，他们有自己的格式和要求，和硅谷有细节方面的区别，不小心就出差错，耽搁交易程序时间。

（3）我有一套很实用的网上查找房子的系统，客人可以根据自己的要求选择不超过6个房子，我们可以去实地考察，我不建议选择太多，眼花缭乱，头晕脑胀地反而抓不住重点，我们要集中精力拿下房子。

（4）我不仅对旧金山房地产熟悉，并且由于在硅谷居住十几年，对两边的房地产也开拓经验均匀，我希望和客人建立长久的合作关系，同时我的工程师背景，对房屋的结构和地况的资料研究比较细致，会站在客人立场考量许多具体情况，并且提醒客人需要注意的细节。

和托尼三十分钟的电话谈话，儿子和我都感觉非常舒服和增长知识，特别是托尼讲一口流利的英文，中文普通话也不错（据说广东话超流利），对儿子和我都适合，立即拍板请托尼为我们的房地产购买经纪人。

托尼的旧金山房子市场信息网络一到，儿子就迫不及待地查询并找到三个上市的房子，均在托尼建议的区域内，并由托尼和销售经纪人约好，周末去实地探访。

第一个公寓是离苏玛区不远的675 平方尺一居室大包括厨房和小巧大厅，感觉麻雀虽小五脏俱全，外面的环境看着不错，进去不到五分钟来了其他四组看房的，托尼对我们耳语到：如果喜欢这个地方，必须立即下购买意向书，我们看看那几个刺眼的价格(接近八十万美元)，要求以降低5%的价格，托尼皱了下眉头，但还是和销售经纪要了意向书，完成我们第一个购买意向。

第二个公寓是在使命湾地区的747平方尺的一居室包括厨房和开阔玻璃窗的大厅，面积比头一个大，有个很大的衣物储存间，由于开阔玻璃窗使得大厅亮堂堂，无形中放大大厅的感官和实际面积，售价和第一个不相上下，儿子看了也很喜欢，托尼向销售经纪商下购买意向，并奉劝我们不要压价。

第三个公寓在使命湾地区另一个角落，一居室，不记得面积尺寸，由于屋子、厨房和客厅一条线格局，似乎是在一条胡同里，价格和前两个差不多，我们没有下购买意向。

接下去的一周是2016新年，等大家忙碌完新年，托尼打回来电话汇报那两个购买意向的下落：第一个公寓买主拿到十九个意向回价，头五个购买者加价三万到七万，我们的购买意向压根都没有被卖方扫一眼就被枪毙了。在震惊和囊中羞涩的感觉，我们把希望寄托在第二个公寓。

托尼回话说卖方经纪人说由于刚结束过年，需要多一个星期等所有的购买意向书进来再比较，托尼一方面解释卖家希望拿到更多的购买意向，以便竞争价格取得高卖点，同时鼓励我们有信心。儿子开始想像如果买到这间公寓会在内部做哪里修理和改进，家具会是什么格局，上下班的路线会怎样……

接着托尼去拉斯维加斯开会，一直远距离保持着和销售经纪的接触，把房子相关的四百多页资料拿到仔细阅读，列出房子结构、法律和保险相关的问题用邮件解释给我们，提示我们应该注意的问题。儿子和我白天上班，晚上嘀咕得心里惴惴不安，焦虑地等待着购买下落。

挨到星期五，托尼早上操着浓重的鼻腔打电话来，通知我们卖方经纪今天会在选择的三家买主（我们是其中一个）中敲定最终买主，说他发高烧感冒了，但是会全力以赴地和销售经纪交易。

中午托尼打来电话说其中一个买家加价五万美元，问我什么意见，我说继续看看。晚上八点托尼又来电说另一个买家准备支付现金，但是卖家还在权衡我们三个买家。儿子和都感觉心跳加快和万分为难，现金交易对我们是不可能，加价也是勉为其难，我们绝望地祈求奇迹发生。

晚上十点半托尼打来电话，声音微弱得几乎听不到：卖家决定以比上市价高五千元卖给那个现金购买者，另一家愿意再加价，但是卖家不想等待一个月的银行手续。空气好像冻结了，儿子和我静默着，托尼似乎昏过去了几秒钟，轻轻地说：抱歉，我们都尽力了，然后放下电话。

儿子低着头难过地嘟囔：我的朋友们都以为我可以拿下这个房子，希望和我一起装饰。我无奈地说：世界上的事情就是这样，是你的跑不掉，不是你的求不来。

第二天儿子起床很早，说和他的两个好朋友周六和周日都去旧金山看房子，说不定可以找到什么机会，我挺佩服他的顽强和乐观。结果周日他们找到两个新上市的公寓，忙打电话给托尼请他与销售经纪联系，然后进去看了房子。

一个在使命湾地区的690平方尺的一居室公寓，离儿子公司近，可以看到大桥和海景，但是房子内部格局小气，设备陈旧。另一个在苏玛区，760平方尺一居室公寓，房子格局方正，居家电器设备（冰箱，洗衣机和洗碗机）都是德国牌子，主人是一对犹太夫妇，将不大的客厅的墙壁贴上白色塑料墙花，配上精致的灯光，房间显得干净，艺术和文化，儿子非常喜欢。托尼在网上浏览了房子资料，立即下了购买意向书，卖方经纪人回答需要等两个星期，以求得更多的买家。

2016年2月的旧金山有两个重要活动：中国的春节和美国橄榄球决赛，为此吸引了大量的爱好者和庆祝者涌进旧金山，交通堵塞得一塌糊涂，许多地段是寸步难行。

偏巧那段时间上市的房子不多，看房的客人更是少之又少。托尼找到犹太夫妇和他们的经纪人说：我代理的客人年轻有为，虽然经济实力不是最强壮，但是他酷爱你们的房子，今后会珍惜和爱护这个居所，房主听了很感动，在感情上和心理上打开了一层门。

接下去大家磋商价钱，房主希望再多两个购买意向再讨论，托尼提醒说：他们在过去的两年里已经赚到二十万美元，未来的增长速度不会那么好，买主是个刚从大学毕业的学生，由于个人的努力和优秀才有能力购买这么一个小公寓; 如果房主想再等两星期，万一那时上市的房子大增，买主的选择也相应多，不如现在把这个交易完成，大家都轻松地打点未来的生活，这位年轻的买家对他们会充满感激的。

一个小时后，房主不仅拍板签署了销售合同，还接受托尼提出降低售价2000美元的要求，额外地将部分家具送给儿子。

成交签字那天看到儿子闪闪放光的眼神，托尼细致地指导我们完成所有文件，和我们拥抱恭喜我们，并且诚挚地感谢我们的信任和合作，我们真是感激感动和感恩！

从此我们和托尼的关系绵延不断，有机会就会小聚一下，听他讲房地产交易和新结交朋友的经过，下面举例几个今年（2018）的故事：

托尼通过朋友认识一对到湾区旅行的台湾医生夫妇，他们透露在离开北加州的那个周末，希望看看中半岛沿线城市上市的高端房地产。托尼筛选出二十五栋，从并对房子的价格、建造历史、地区文化和居民结构资料做了充分的学习和了解，带医生夫妇从周五到周日马不停蹄地挨个看遍，然后这对夫妇为了孩子夏令营的事宜驱车去了洛杉矶。

一周后他们从那里乘飞机回台湾前的两小时，医生打电话给托尼说，他们想给看过的位于帕洛阿尔托的四百八十万美元的豪宅下购买意向。托尼需要在这短短的时间里联系卖方经纪，协调双方完成买卖合同的签字。

在办理一个个手续时，飞机已经在跑道上滑行，医生的手机几乎没电了，托尼提供所有电子签字，在乘务员一而再地要求坐在头等舱的医生关闭电话的最后一秒钟，所有的手续完成。医生瘫软地倒在座椅上，飞机抵达台湾立即打电话给托尼说：我从来没有过这么疯狂的旅程，但这种如获至宝的感觉是无价的。

买房子是许多人的梦想，但是价格和首付令许多人只能在梦里实现，托尼遇到许多陌路人到他的上市房随便看看，和他谈自己购房的梦想和困难，托尼总是耐心地听，认真地鼓励和帮助他们，结果一路下来这些人和托尼变成朋友，再变成客户。

麦克最早看中的是旧金山城外的圣马刁地区四十五万美元的一居室公寓，却由于拿不出来首付，只能望洋兴叹；第二年随着房价的增长，他把买价提高到五十万，这次他可以支付一些首付，但是一下就被其他买家打败；第三年他决定寻找五十五万美元两居室的公寓，结果还是败下阵来；第四年他决定买六十五万美元的独立房，这次进入卖家选择的最后四家之一，结果还是不成功。

第五年，麦克对一栋九十万美元的房子特别钟情，和托尼商量了购买攻略后，集中所有储蓄加上父亲出手帮助。面对众多竞争对手，托尼鼓励麦克给卖主写了一封充满感情的信，同时托尼和卖方经纪进行细致的交流，最后以八十九万美元现金交易拿下这栋麦克热爱的房子。成交的那一刻麦克和托尼紧紧拥抱，五年来两人坚持不懈，互相信任，为麦克的梦想坚持作战终于得到结果。

托尼是一位保持淳朴心地的房地产经纪人，他的宗旨是用自己的专业知识帮助一切需要帮助的人。有一位三十岁女孩，一直租住在公寓里，最近计划结婚，希望能搬进属于自己的新居，并且为了避开即将上涨的租金，把所有购房的开销放进今年的税务抵消上，一定要在今年买到，由于个人财务羞涩，买不起硅谷圣荷西一带日益涨价的房子，通过一个机会认识托尼并讨论自己的状况，决定购买价值二十五万美元的移动房屋。

美国的移动房屋（也包括拖车，拖车房屋，房屋拖车，静态大篷车，住宅大篷车）是一种预制结构，在工厂内建造在永久连接的底盘上，然后运输到现场（通过拖曳或拖车）。作为永久性住宅，或用于度假或临时住宿，它们通常永久或半永久地留在一个地方，但可以移动，并且可能因法律原因需要不时移动。移动房屋下面的地是不属于自己的。

托尼一丝不苟帮助那个女孩从寻找移动房子到完成整个交易，当一对即将成婚的年轻人和他们的父母把托尼请到家里做客时，他们已经成为互相信任的老朋友了。女孩说：感谢你帮助我们买下这第一栋房子，我们会努力工作，当我们有机会购买更大的住房时，还必须请你帮助。

作为房地产经纪人来说，交易额越高，佣金收入越高。我见过许多经纪人使用三寸不烂之舌说服买家接受卖家开出的高价；也听过一些朋友买到房子后对他们经纪人的种种不满意。我通过自己的亲身经历和朋友们对托尼的好评，深信他是一位专业的、精益求精的、令人信任优秀房地产经纪人（旧金山和硅谷湾区）和久远的朋友。托尼面对大家对他的由衷感谢时，总是谦虚地说：我只是在做我应该做的工作——为客户提供最完善的房地产服务！

托尼(Tony Ngai-倪先生，https://www.tonyngai.com/)是一位当之无愧的优秀的房地产经纪人和好朋友，我毫不吝啬地把他介绍个你们。祝福托尼2019年更加成功！祝福大家万事如意！

文图由作者提供本号分享

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