特别研报 | 从置业顾问变成直播老司机
导 语
卖房直播哪家强？置业“老司机”有花招！◎ 研究员 / 沈晓玲、汪维文
由于疫情的影响，房企售楼处转至线上，而销售顾问同样没有闲着，只是他们的工作场景从售楼部到了镜头前。直播不是新鲜事，但直播售房的如火如荼还数首次，售楼处里有销冠，镜头前同样能诞生销冠。只不过直播售房和线下售房有比较大的区别，线下销冠未必在直播售房平台有同样的效果，很多顾问仍在不断地学习之中。
以往线下选房，顾客一天看两三场而转移至线上看房，顾客可以通过直播一天浏览十个楼盘，侧面加大了竞争的难度。因此直播需要解决的流量和内容两大问题：即如何把顾客引入直播间和如何留住顾客。之前的文章里我们对线上售楼处以及整体线上直播的情况进行了梳理，这一次我们针对具体的案例进行了调研和整理，总结选取一些优秀的方案并总结了其中的亮点，在这里向大家分享：
邀请网红的优点在于：第一，自带流量，对直播间人气有明显提升作用。第二，在面对镜头的时候，网红会更放得开，可以帮助缓解现场气氛。第三，网红一般都有才艺傍身，可以通过表演来丰富直播内容留住观众。
总体上来说，靠置业顾问直播的房企还是占大多数，海报的设计也各有千秋。融创这种简约黑色系的设计让人看起来一目了然，六张连起来以后形成的效果更佳。
看直播送礼物的不少，但是疫情期间，观众们最需要的礼品应该就是口罩、消毒液、洗手液，即使有钱也买不到。因此就冲着消毒液和洗手液，很多观众就会首选您的直播。
同样是直播海报的设计，中海的戏剧人物和东原的海派风格让人看起来就艺术感十足，在千篇一律的海报设计中十分出彩，让人第一眼就印象深刻。
云吸猫，云养猫，宠物经济正在掀起一波浪潮，作为年轻人最喜爱的内容之一，直播时插入猫既能吸引眼球引流，又能充实直播内容，何乐而不为呢？
直播员有很多选择，医生业主前来直播，第一是普及疫情知识，特殊时间帮助观众们了解防疫干货；第二是将心比心，同为业主的直播员在分享楼盘的感受也会更加真实。
现在很多楼盘都是每周多播甚至每日一播，如果单单讲授楼盘就算再感兴趣的顾客恐怕也会感到厌烦。因此在直播内容设计时应该注意多样化，六天六个内容，覆盖面广泛，触动观众的兴趣，让他愿意在直播间一边听主题，一边听楼盘。
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把楼盘信息唱出来，音乐传递的不仅仅是楼盘信息，还有乐趣。售房直播的第一要务是向观众展示楼盘，但是想让观众进入然后留在售房直播间就需要一些才艺加成了，音乐就是最好的方式之一。
亮点：网红加特色置业顾问，互动超强
这段直播的优秀之处在于全程通过趣味问答、楼盘介绍、游戏互动三段式让直播过程显得非常充实，这种程式的直播大家也可以多多尝试。另外也充分说明了网红在直播过程中所起到的调剂作用是很明显的，通过才艺展示，与置业顾问互动等都让内容更加丰富。
直播最重要的就是做内容，无聊的直播千篇一律，有趣的内容万里挑一，同样是优惠券的展示，这段直播通过两个巧妙的情景段子，给人一点小惊喜，让直播的趣味性十足。
直播和线下售房不一样，直播要更吸引眼球，内容更加充实。之前一些房企是从海报入手改变造型，而这段直播则是直接采用旗袍直播，一改置业销售平日的形象。另外结合成都人最爱麻将的喜好，设置了云麻将的段子，一下就很能抓住成都人的眼球。
根据对案例的总结可以发现在线上直播时可以从以下几个方面入手：
第一，从直播员下手，直播的人并非一定是置业顾问，可以邀请业主、网红甚至是猫来辅助直播，有噱头的东西才能吸引顾客点击观看，增长流量。
第二，组合直播明显效果更好，一期直播的时间最少也在半小时左右，单凭一个置业顾问想撑足这段时间还是比较困难的，组合直播可以增强很多互动性，让整个氛围保持活跃。
第三，在宣传的时候应该注意特色，不要大段文字而不能突出重点，不论是造型还是海报都可以标新立异一些，能引起顾客关注的形象就是好形象。
第四，线上的直播千篇一律，楼盘介绍枯燥无味，直播时可以从形式下手，采用唱、rap等等形式来向顾客介绍，很多顾客冲着主播的才艺也愿意在直播间里多驻足。
第五，增强互动，不论是直播员之间的互动还是与观众的互动，都需要加强，趣味问答、小游戏都是好的方式，可以采用三段式的方式，把楼盘介绍放在中间，互动环节放两边。
排版 / 鸟姐、陆笑
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