创客记 | A轮融资6500万元！这家江苏B2B公司聚焦医疗器械流通领域，要让采购更简单
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贝登医疗
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【创客记】：NO.146
采访、文 | 创客公社 Carl
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
今年是丁海波在医疗器械领域深耕的第六年。
2010年，受医生父亲的影响，丁海波辞职创业，成立贝登。
“起初只是一家B2B综合电商平台，2014年才开始聚焦医疗器械领域。”谈起创业之路，丁海波坦言自己一路都在摸索中前进。
“我们尝试过各种商业模式，后来发现在医疗器械细分市场中，上游研发生产领域已经聚集了不少颇具实力的传统厂商，而流通领域只有少数企业涉及，并未有龙头出现。”通过半年的市场调研，丁海波决定将贝登转型为医疗器械B2B平台，着力打通医疗器械的流通环节。
也正是凭借细分的市场与明确的商业模式，成立于2010年的贝登，获得菁葵资本天使投资。2015年获得由分享投资和鹏瑞资本的3000万人民币Pre-A轮融资。2016年11月，又获得由中卫基金领投，东方富海和普华资本跟投的6500万A轮融资。
2015年，中国医疗器械行业销售规模近6000亿元。有调查称，未来10年之间，医疗器械的年均增速将在20%以上。
贝登医疗的天使投资人，菁葵资本合伙人蔡景钟分析表示：“未来十年肯定是中国医疗器械的黄金时间，无论是中国的消费升级，还是人口老龄化的背景，十年之后这一代人，他们的消费能力和消费观念的变化，会促使医疗器械与养老市场的不断扩大。”
在千亿蓝海市场之下，我国的医疗器械依然处于充分竞争阶段，尚未有占据绝对主导地位的公司，这无疑给创业型公司提供了充分的发展空间。
“但医疗器械行业和其他行业不同，它有着很强的行业属性和行业潜规则。”在采访中，丁海波反复强调了行业渠道的复杂程度。用他的话说：“到底用一个什么样的模式去切入，没有一条成熟的路可以借鉴。”
转型为医疗器械B2B平台后，丁海波认为贝登要做的不仅仅是单纯的线上电商平台，更重要的是结合医疗器械领域的现有痛点，整合上游医疗器械厂商和下游的中小型经销商与民营医疗机构，借助互联网，放大其供应链价值。在提高中小型经销商的产品供应与服务能力的同时，为上游厂商拓展销售渠道。
毫无疑问，贝登将自己的核心目标放在了中小型经销商身上。
为什么聚焦这个群体？丁海波解释道：“全国18万家经销商中，年销售额在500万以下的中小经销商占了绝大部分，他们是行业中间流动的关键资源，提供着最后一公里服务。”
中小经销商通常在销售地有着很好的客户关系，但其缺乏医疗器械的服务能力，综合性产品供应能力也相对较弱。贝登以这一类经销商为核心客户，为其提供以中小型医疗器械和耗材为主体的产品供应方案。在服务的同时，也完成了自我升级。
依靠和厂商的紧密联系以及在行业内的多年经验，丁海波将医疗器械销售作为商业变现的重要切入点，通过电商平台快速聚集资源：
目前贝登在上游厂商方面已与飞利浦、3M、迈瑞等近300家国内外知名品牌达成合作，并积累了1500多个厂商数据。而下游经销商方面，已建立了5万多个目标客户数据库，直接或间接服务医院20000多家。
通过大量的数据沉淀，贝登已经建立了自有的经销商数据库和新媒体平台，可以帮助医疗器械厂家完成渠道建设和销售，为其匹配合适的经销商，直接面向其目标用户。同时还搭建了一个医疗器械新媒体联盟，初步覆盖100万左右的行业人员，帮助厂家进行精准的新媒体推广。
“对于医疗器械厂商而言，如何无缝对接上下游产业链一直是行业难题，而我们所服务的中小厂家往往缺少建立覆盖全国经销商网络的能力。”在丁海波看来，贝登正是从这一痛点出发，对接起了医疗器械厂家与经销商，帮助厂家完成销售端的布局，提升销售效率。
此外，贝登还搭建了全国医疗器械维修工程师服务网络，帮助中小型经销商进行本地化打包维修服务。并建立本地化的仓储配送体系和以融资租赁为核心，针对终端医疗机构的供应链金融方案。
“这些元素融合在一起会让平台化的概念更加完整，也使得贝登的盈利点更加广泛。”丁海波强调：“我们不单是靠售卖医疗器械在市场上立足，更重要的是布局整个医疗器械生态圈。”
在采访中，丁海波多次表达了对贝登团队的自豪感。
“其实对贝登感兴趣的投资机构非常多，主要原因应该是看中了我们对医疗器械流通的理解，以及贝登整个团队——这是贝登最大的财富。”
在丁海波看来，贝登目前在做的这件事情，操盘团队既要具备互联网运营能力，又要对医疗器械有深刻的理解；既要有很强的供应链整合谈判能力，还要具备客户端的销售和运营能力。“与其他的电商平台相比，医疗器械领域充满了非常大的不确定性和探索性，我们花了近三年的时间完善贝登整个团队成员。”
而对于融资，丁海波一直持谨慎的态度。在Pre-A轮完成一年后，才启动新一轮融资计划。
“共鸣”是丁海波选择投资机构的主要前提，“我们想找的是能够看得懂贝登并且认可这种模式的投资人，他需要对医疗健康或者医疗器械有一定的了解，或是在这个领域内有一定的影响力。”
11月，贝登刚刚完成了自己的A轮融资，领投方为中卫基金，拥有以美年大健康为龙头的健康产业作为支撑（中卫基金董事长俞熔，也是美年大健康董事长）。“这标志着我们拥有了产业资本的背书，这对于贝登来说是一轮新的机遇。”丁海波笑着表示，未来两方将在上下游进行一系列的深度合作。
此外，丁海波也透露，A轮融资将继续用于拓展贝登的医疗器械B2B核心业务，同时整合行业供应链，提升团队建设。
作为创业的新风口，医疗器械领域向来就是众人眼中的香饽饽。一定有更多的商业模式出现，更多的创业者加入。
对于他们的出现，丁海波表示：“我们欢迎更多的创业者参与到医疗器械电商领域，一起培育市场，将市场做大。贝登只是选择了其中一个细分领域。事实上，竞争越激烈，对医疗器械的未来越是有好处。”
在采访的最后，丁海波笑言：“我常常会想，未来什么样的公司能把贝登打倒。”在他看来，贝登一直在进行一场新的商业探索，只有保持时刻警惕，才能长久地走下去。
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